4s店實戰(zhàn)盈利模式

1、1,4S店實戰(zhàn)盈利模式,主講：王廣科 博士后,13610301200597309190@qq.com,2,4S店的本質：商業(yè),,,,商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等,3,4S店的狀況：需要好的盈利模式組合,投資大：1000萬以上回收期長：8～10年汽車廠家的霸王條款年終返點壓力大客戶流失率高例如：2008年11月2日，上海汽車工業(yè)滬東銷售有限公司 50%股權“1元底價拍賣” 20天無人問津。擁有資產4714.29萬元

2、，而負債卻高達4758.42萬元。,4,世界首富比爾·蓋茨名言：,“這個世紀超越我成為世界首富的人一 定靠的是策略行銷?！?,5,盈利才是硬道理！毛利潤＝銷售收入－成本,6,,7,盈利模式01：賣車盈利式,即：主要靠賣整車盈利 。影響因素：汽車廠家、收入、國家政策、道路、汽油價格適合：汽車快速增加的時期和城市例如：2003年的關稅下調行情：發(fā)生井噴，一些4S店創(chuàng)下了“3個月就可以收回成本”的神話 。再如：2

3、009年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。,8,中國汽車市場容量有多大？,按照每一輛機動車平均5米（桑塔納4.5米）的距離計算，2008年底：中國公路總里程：373萬公里/5 ＝7.46億輛，即平均2個人一輛車。這是中國最高的容量。高速公路總里程：60302公里/5＝1206萬輛一級公路總里程：54216公里/5＝1084萬輛二級公路總里程：285226公里/5 ＝ 5704萬輛2009年底，中國機動車保有量：1.8億輛可以看出：

4、中國汽車還有很大的發(fā)展空間！,,9,4S店區(qū)域的汽車市場容量有多大？,2008年底：北京市總人口：1350萬 + 450萬 ＝ 1800萬北京市機動車保有量：200萬輛，即9個人一輛車，已經塞車嚴重。廣州市總人口：1000萬廣州市機動車保有量：180萬輛，即5.5個人一輛車，已經塞車嚴重。2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞車費？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？,,10,盈利模式02：售后服務式,即：主要依靠售后服務

5、盈利。影響因素：維修價格、維修的便利性適合：汽車飽和狀態(tài)、車市淡季售后維修的利潤率一般在40%～50%之間。4S店的維修費用一般比非4S店的維修費用高20% ～ 30%左右。一輛小汽車進4S店維修一次的平均費用大約700 ～ 800元左右，而車齡達到2 ～ 3年后平均每次的維修費用將上升至1000 ～ 1500元?，F在的問題是：4S店的客戶流失率很高！,11,盈利模式03：停車會員式,即：通過停車場吸收4S店的會員。 影響因

6、素：停車場適合：4S店與非4S店之間搶奪客戶例如:4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要停車場壟斷經營，凡是需要停車的司機先辦理該店的會員證，每人500元，可在該店維修或購物中抵扣，否則，不允許停車。結果：由于4S店的實力強大，可使區(qū)域內的非4S店或弱小4S店逐步消失，進而獲得對汽車廠家的主動權。,12,盈利模式04：名人效應式,即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶回頭率。影響因素：名人適合：本區(qū)域或本車型中有名人的4S店

7、例如：2009年10月25日濟南，第十一屆全運會男子110米欄決賽，劉翔獲得冠軍，成為“三冠王”，賽后脫下“幸運褲”拋給觀眾。,13,14,15,16,17,18,19,劉翔全運會奪金褲子碎片起拍價三萬劉翔褲子碎片網上拍賣 開出500萬天價 如果4S店也有劉翔類似的名人，可以為名人免費更換汽車、汽車用品，然后將名人用過的汽車、汽車用品進行拍賣或送人。 例如：將名人用過的地毯切割成為小塊，請名人簽名，免費送給本店消費超

8、過10萬元的司機。,,20,毛澤東武漢用車“吉斯110 ”,上世紀50年代，斯大林贈送給毛主席 在武漢，毛主席從不坐別的車 2008年4月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權欲拿2輛“奔馳600”換這輛“吉斯110 ”,21,盈利模式05：以舊換新式,即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金額，加以回收，在購買新品時予以扣除。 影響因素：以舊換新適合：與其他4S店、非4S店爭奪現有客戶出售二手車、把舊汽車用品制作成工藝品、紀念品

9、或禮品出售。例如：把汽車地毯洗凈后，拼成中小學校的足球草坪，廉價出售。把報廢的汽車零部件制作成紀念品出售。“9·11”后，有人把美國世貿大廈的廢鋼制作成紀念品出售。,22,盈利模式06：低價培訓式,即：利用大量的二手車作為培訓工具，開辦駕校，聯(lián)絡、培養(yǎng)潛在的購車者。 影響因素：潛在購車者適合：具有較大面積的4S店。目的：與駕校爭奪潛在的客戶。,23,盈利模式07：廣告收費式,即：利用4S店的外部、內部的空間和墻體

10、為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收取廣告費。 影響因素：廣告費價格適合：幾乎所有4S店,24,盈利模式08：高端精品式,即：主要服務于高端客戶，以質優(yōu)、精品、高價著稱。影響因素：高端客戶適合：高檔小區(qū)附近或經營高檔汽車的4S店高端客戶只買貴的。,25,盈利模式09：一站服務式,即：從購車、貸款、保險、上牌、維護、修理、改裝等等提供全套服務。影響因素：怕麻煩者。適合：與銀行、保險公司、交通隊等單位熟悉的4S店

11、,26,盈利模式10：服務居民式,即：增加蔬菜、家電、生活用品的經營和維修。影響因素：周圍居民適合：周圍居民遠離超市、購物不方便、在郊區(qū)的4S店,27,盈利模式11：配合政府式,即：配合中央政府或當地政府的政策，從而盈利。影響因素：政府適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得支持?！敦泿艖?zhàn)爭》中介紹的全球著名猶太家族－－羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠跟國王一起散步?！?28,盈利模式12：

12、技術創(chuàng)新式,即：發(fā)明新的技術，實現汽車的革命性創(chuàng)新。影響因素：高新技術適合：具有高新技術人才的4S店例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運動的汽車，將會帶來革命性創(chuàng)新，汽車在空中分層行駛、停車，使汽車的保有量大增。電影《第五元素》。,29,盈利模式13：網絡營銷式,即：通過網絡、手機上網營銷汽車用品、汽車配件、家庭用品。影響因素：互聯(lián)網適合：具有網絡營銷經驗的4S店 有人說：21世紀要么電子商務，要么無商可務。例如：宋嘉寶從內衣到

13、演員，《水煮江湖》飾演“貂不嬋”。,30,31,32,33,34,盈利模式14：帶加油站式,即：增加一個加油站，滿足司機的需求。 影響因素：加油站適合：具備開加油站條件的4S店,35,盈利模式15：保險理賠式,即：通過增加保險理賠業(yè)務，提高維修收入。影響因素：保險公司、員工、司機適合：與司機的關系密切，員工拉保單的能力強 普通維修業(yè)務，一般占到維修總業(yè)務量的60%～70%；保險理賠業(yè)務，一般占到維修總業(yè)務量的30%～4

14、0%。但是，保險理賠業(yè)務的利潤率比普通維修業(yè)務的利潤率要高很多。方法：經常會給保險中介或保險公司的“關鍵人員”傭金，以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。,36,盈利模式16：銀行信貸式,即：通過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車的數量。影響因素：銀行、國家政策適合：銀行的實力大，與銀行的關系好,37,盈利模式17：戰(zhàn)略聯(lián)盟式,即：若干個4S店結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)域壟斷，占領制高點。影響因素：其他4S店適合：與其他

15、4S店的關系密切,38,盈利模式18：長期包租式,即：通過長期租房，減少每月的租金成本。影響因素：房東、地段適合：具有長期經營的打算和能力,39,盈利模式19：資本運作式,即：通過投資股票、房地產、藝術品、古董等獲取收益。股票、房地產、藝術品、古董的特點：價格越高越有人買，越跌越沒有人要。影響因素：流動資金、投資時機適合：流動資金寬松、具有投資能力的4S店,40,盈利模式20：形成合力式,即：4S店內的“凈掙錢者”與“凈

16、花錢者”形成合力。 影響因素：員工、管理方式適合：具有科學管理藝術的企業(yè)家,41,凈掙錢者與凈花錢者,凈掙錢者：4S店中的維修部門、營銷部門；家庭中的父母凈花錢者： 4S店中的人力資源部門、財務部門、后勤部門；家庭中的小孩如何考核人力資源部門、財務部門、后勤部門？對一線業(yè)績不好的員工做產品訓練；對二線員工的考核由一線員工做。,42,,43,盈利模式21：最佳規(guī)模式,即：使4S店的服務數量達到最佳的數量上，不要過量，才能降低

17、成本。影響因素：管理方式、突發(fā)事件適合：具有一定經濟學知識的企業(yè)家,44,,,45,實現最佳規(guī)模的方法,檢查員工的服務極限：例如：今天有20個客戶，而員工只能應付10個客戶，結果大家都不滿意，于是，客戶下次就不來了。對策：要么只接待10個客戶，要么增加員工數量。,,46,盈利模式22：轉嫁成本式,即：通過賒銷方式將經營成本轉嫁給汽車用品供應商和汽車配件供應商。影響因素：汽車用品供應商、汽車配件供應商適合：在汽車用品和汽

18、車配件競爭激烈時例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達，大連中升集團等已專門成立集團下屬的汽車用品公司來經營汽車用品與后裝飾項目，做得相當出色。,47,盈利模式23：高賣低買式,即：在經濟周期的高峰高價賣掉4S店，在經濟周期的谷底再低價買回來。 影響因素：經濟周期適合：具有國際視野和一定經濟學知識的企業(yè)家,48,經濟周期圖,,,,,谷底,復蘇,高漲,谷底,衰退,時間,增長速度,,49,盈利模式24：轉移陣地式,即：賣掉競爭激烈城

19、市的4S店，到即將快速發(fā)展的城市另建4S店。 影響因素：區(qū)域發(fā)展機會適合：對國家區(qū)域發(fā)展政策比較敏銳的企業(yè)家,50,盈利模式25：跳出行業(yè)式,即：跳出4S店這個行業(yè)，投資到一個全新的行業(yè)中。影響因素：新行業(yè)適合：及時選擇一個發(fā)展前途大的新行業(yè)進行投資，以獲取更大利潤。,51,盈利模式26：汽車租賃式,即：將4S店的二手車進行出租，按照小時、天或月收取租金。影響因素：汽車租金價格適合：幾乎一切4S店例如：廣州市某4

20、S店的汽車租賃價格為：手波車為170元/天；自動波車為200元/天；月租價格更優(yōu)惠。,52,盈利模式27：汽車改裝式,即：通過對汽車進行改裝獲得收入。影響因素：國家法律、汽車消費習慣、汽車改裝價格適合：幾乎一切4S店據調查：40%以上的汽車愛好者都對汽車改裝感興趣。據專家預測：中國的改裝市場接近1600億。,53,關于車輛改裝的原則,動力系統(tǒng)（發(fā)動機、變速器）、荷載系統(tǒng)（輪胎、彈簧片）不能改；標志不能改：比如“東南”標不能改

21、成“三菱”標；顏色包括貼紙改裝不能超過整車的30%； 外觀改動不能和原來審車時不一樣比如外包；還有民用改運營等等無論如何改，只要能通過審核就行！,,54,盈利模式28：上門拉客式,即：通過4S店的大巴沿著固定的線路，將客戶拉到本店。影響因素：潛在購車人適合：有一定實力的4S店類似：房地產企業(yè)、超市,55,盈利模式29：流程再造式,即：將4S店的工作流程加以改變，以提高效率。影響因素：工作流程適合：目前的工作流程效率

22、低下所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的目的是為了適應外部環(huán)境的變化，節(jié)約成本，提高效率，實現顧客滿意。,56,,57,,58,,59,,60,,61,盈利模式30：誠信保證式,即：4S店對外作出某種保證，以提高誠信度，吸引客戶。影響因素：誠信適合：真正講誠信的4S店2009年12月8日，中央電視臺新聞頻道報道：北京部分4S店“以次充好、以換代修、小事大修”對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)

23、控等。,62,盈利模式31:晝夜服務式,即：4S店實行24小時服務，以滿足具有夜間需求的客戶。影響因素：晚上適合：有晚上服務能力的4S店例如：日本的7--eleven。,63,盈利模式32：上門服務式,即：4S店自帶工具、配件等，實行上門服務，以滿足部分客戶的特殊需求。影響因素：服務車適合：有服務車的4S店類似：醫(yī)院開設的家庭病床。,64,4S店的盈利策劃：點石成金,4S店不僅要樹立汽車廠家的品牌，更要樹立自己的

24、品牌，要以自己為主。要學會賣“不同”要學會盈利策劃： 產品要有一個好名字； 產品要有一句好的廣告語； 企業(yè)要選擇好的盈利模式組合。,65,汽車廠家的賣“不同”,寶馬：賣前座—速度，客戶：開車的人廣告語：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限奔馳：賣后座—尊貴，客戶：坐車的人廣告語：有身份的標志吉利：賣輪胎—安全，客戶：怕死的人廣告語：不怕爆胎豐田：賣道路—省時 ，客戶：走路的人廣告語：車到山前必有路，有路必有豐田車,66

25、,不好名字的案例,案例1:美國通用汽車的NOVA牌汽車案例2：AYDS公司,67,薩伊定律,薩伊：18世紀法國著名經濟學家薩伊定律：“供給創(chuàng)造自己的需求”飛機、火箭、互聯(lián)網、麥當勞等。王志綱策劃：“碧桂園，給你一個五星級的家”！,68,角度決定高度,廣州天慧策管理咨詢有限公司 最擅長 盈利策劃、營銷策劃,69,持續(xù)盈利才是真功夫！,想持續(xù)盈利，請找天慧策！,70,