沈陽遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶需求研究報告p

1、沈陽遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶需求研究報告,2010年6月15日,報告結(jié)構(gòu),第一部分 長白島客群現(xiàn)狀與發(fā)展,,,,第二部分 遠(yuǎn)洋項目客群特征研究,第三部分 遠(yuǎn)洋項目客戶需求研究,第四部分 遠(yuǎn)洋項目客群發(fā)展建議,通啟客源解析之內(nèi)循環(huán)客源,［內(nèi)循環(huán)客源：傳統(tǒng)本地客源需求］和平區(qū)購房需求近年來持續(xù)旺盛，除了城市拆遷因素形成的首次置業(yè)客群外，由于家庭結(jié)構(gòu)的變化（家庭成員增加），為改善居住條件而形成的首次改善型置業(yè)需求也占據(jù)了很大一部分。因

2、居民多年沉淀財富，又由于投資渠道不多，購置房產(chǎn)成為保值投資的最大選擇方向。另有通脹預(yù)期等因素下形成的投資性需求。,需求細(xì)分,首置,首改,投資保值,本地動拆遷需求本地分巢型需求外地安家型需求,改善型需求升級型需求,區(qū)域高端客源居住功能部分外溢,,,,,,,［外循環(huán)客源：導(dǎo)入外來客源需求］沈陽中心城區(qū)土地、商品房供應(yīng)的日趨減少，房價的不斷攀升，置業(yè)門檻的提高導(dǎo)致一部分購買力有限的客源逼走至中心區(qū)的外圍板塊；另外區(qū)域熱點的產(chǎn)生和先天地

3、理位置優(yōu)勢使沈陽人選擇長白島。,需求細(xì)分,首改,多改,投資保值,改善型需求升級型需求,類型替換（換別墅、換洋房）,外來高端客源居住選擇少，多為投資,,,,,,通啟客源解析之外循環(huán)客源,長白島客源以區(qū)域內(nèi)循環(huán)為主，外循環(huán)具有地緣性,,注：數(shù)據(jù)來源長白島銷售人員深度訪談,-客群來源目前以內(nèi)循環(huán)（和平區(qū)）客戶為主，外循環(huán)客群具有顯著地緣傾向，沈河、鐵西為主要客源區(qū),長白島客群-和平區(qū)/沈河區(qū)沿地緣區(qū)域性溢出,,,-城市核心區(qū)住宅供應(yīng)飽和，

4、核心區(qū)購房客戶沿地緣區(qū)域溢出，導(dǎo)入長白島的為區(qū)域高端客群,長白島,沈河區(qū),和平區(qū)政府機(jī)關(guān)、電視臺、電臺和日報社等機(jī)構(gòu)駐地。各國駐沈陽領(lǐng)事館和韓國駐沈陽辦事處，行政辦公氣氛濃郁。,是沈陽市重要商貿(mào)區(qū)。新興第三產(chǎn)業(yè)遍及全區(qū)，具有良好的軟硬件基礎(chǔ)。,沈河有清代皇城建筑群，有中科院四個研究所和兩所知名工科院校，有以北站為中心形成的商貿(mào)金融中心區(qū)、中街商貿(mào)區(qū)、盛京城文化旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)、五愛市場區(qū)等。,長白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶外溢,

5、,,,,,,,東拆西建,老城區(qū),開發(fā)區(qū),沈陽市鐵西區(qū)位于沈陽市中心城區(qū)的西南部。轄區(qū)面積484平方公里，人口114萬,-鐵西從傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)到商貿(mào)生活區(qū)轉(zhuǎn)型，區(qū)域內(nèi)自身產(chǎn)品供應(yīng)豐富，但產(chǎn)品相對中低端。,2002年，鐵西區(qū)政府提出“東拆西建”政策，把工廠整體從市區(qū)搬遷至開發(fā)區(qū)，老城區(qū)空出較多用地，用于商貿(mào)和居住區(qū)建設(shè)。,長白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶外溢,,,,-長白島開發(fā)與鐵西宜居轉(zhuǎn)型時間重疊，但宜居環(huán)境較長白島相對較差，導(dǎo)致區(qū)域高

6、端客戶外溢。,鐵西商品房供應(yīng)整體呈現(xiàn)“量高價低”特點，品牌開發(fā)商布局鐵西，高端產(chǎn)品處于升級中。,,長白島客群從“城市擠壓”向“板塊吸引”轉(zhuǎn)變,,,,,長白島,和平區(qū),皇姑區(qū),鐵西區(qū),區(qū)域選擇觀念：“被動”變“主動” 從“偏遠(yuǎn)、郊區(qū)”印象到“絕版區(qū)域”、“未來城市中心”、“高端居住區(qū)”,觀念轉(zhuǎn)變，將會使區(qū)域價值認(rèn)識產(chǎn)生顛覆性的改變，稀缺性吸引將會促動新一輪的客群升級,長白島客群將由“購時代”，迎來全面“住時代”,,注：數(shù)據(jù)根據(jù)項目未

7、來入住情況推算,-2010年后，長白島客群將真正開始全面“住時代”，開始“島居生活”。,長白島客群演變特征,,[核心課題] 長白島客群特征與變化？,,“城市擠壓”到“板塊吸引”,內(nèi)循環(huán)到外循環(huán)，高端客群導(dǎo)入,“購時代”到“住時代”體驗增強(qiáng),-長白島目前已完成客戶“長白島高端板塊”認(rèn)知的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入高端客群加速導(dǎo)入期。,長白島客群變化影響因素-沈陽擴(kuò)城,東陵區(qū)劃出渾河站西街道和渾河以北土地，與渾南新區(qū)、航高基地合署。,沈河區(qū)向東擴(kuò)，將東陵區(qū)

8、泉園、豐樂街道以及五三、南塔、東陵、馬官橋街道東三環(huán)以西、渾河以北地區(qū)土地劃入。,和平區(qū)向西南擴(kuò),皇姑區(qū)向東擴(kuò),大東區(qū)向北擴(kuò),鐵西區(qū)轄區(qū)基本不變,沈北新區(qū)轄區(qū)基本不變,-沿襲政府“東優(yōu)、西進(jìn)、南拓、北統(tǒng)”發(fā)展規(guī)劃，將全面拓城，使沈陽三環(huán)內(nèi)全部變成主城區(qū)-拓城將加速沈陽城市化進(jìn)程，拉升土地價值，創(chuàng)造并積蓄更多的市民改善需求。,《市委、市政府關(guān)于我市行政區(qū)劃局部調(diào)整的決定》,長白島,長白島成為和平區(qū)南部龍頭,沈陽將作為2013年全運(yùn)會

9、主會場城市，按照有關(guān)要求，沈陽市將承辦十二運(yùn)會60％以上的體育賽事。十二運(yùn)會主賽場設(shè)在沈陽奧體中心,,全運(yùn)會影響,出臺區(qū)域性戰(zhàn)略調(diào)整決策近期目標(biāo)為“建設(shè)大渾南、迎接全運(yùn)會”，具體措施包括重點道路、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)大提速，全面啟動比賽場館及配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)等。,東陵區(qū)、渾南新區(qū)、航高基地合署辦公,-為迎接全運(yùn)會將全面建設(shè)“大渾南”，配套設(shè)施及場館建設(shè)，不但提升渾南區(qū)域價值，將對臨近的長白島板塊起到輻射與推動作用。,沈陽奧體中心,長白

10、島客群變化影響因素-全運(yùn)會建設(shè)大渾南,長白島片區(qū)：沈陽南北金廊、東西銀帶的交會點上；是沈陽北統(tǒng)南拓、建設(shè)大沈陽的橋頭堡；是未來沈陽現(xiàn)代化國際大都市的標(biāo)志性區(qū)域； 從機(jī)場進(jìn)入沈陽的門戶地帶； 集結(jié)了眾多先進(jìn)城市要素，如地鐵、機(jī)場、城市快速路等; 有較高的區(qū)域認(rèn)知度；,,,,機(jī)場,,金廊,,,,規(guī)劃地鐵4號線,,長白島區(qū)域,,-城市格局與交通格局變化，將使長白島成為城市名片，長白島區(qū)位優(yōu)勢與自然優(yōu)勢表現(xiàn)將會更加

11、突出,長白島客群變化影響因素-區(qū)域成熟,長白島客群變化趨向分析,---長白島客戶群將從原來的市中心客戶變?yōu)槿锌蛻舻罔F、金廊、大渾南的城市結(jié)構(gòu)變化與區(qū)域成熟度的提高，在縮短長白島與城市物理距離的同時，也縮短購房者對長白島的心理距離，區(qū)域性的購房心理限制將會有所突破。,---客戶類型將會出現(xiàn)升級與多元化便利的交通與優(yōu)質(zhì)的景觀資源，使長白島由區(qū)域性稀缺向全城稀缺轉(zhuǎn)變，改善型客戶的需求將會有所升級，資源性產(chǎn)品、舒適性產(chǎn)品需求增強(qiáng)，別墅回歸

12、客戶，城市別墅客戶將會更加關(guān)注長白島。,---客群對項目的關(guān)注點將從“房子”轉(zhuǎn)向“服務(wù)”，從景觀資源轉(zhuǎn)向個性化與特色化長白島由政府概念到品牌開發(fā)商集中開發(fā)，品牌差異與房子自身差異將會進(jìn)一步縮小，而客戶對開發(fā)商服務(wù)的關(guān)注將會有所升級，對居住體驗與居住感受的關(guān)注度提高。從對房子外部位置、外部景觀的關(guān)注將會向?qū)Ψ孔邮欠駶M足個性化需求，服務(wù)是否有特色方向發(fā)展。,報告結(jié)構(gòu),第一部分 長白島客群現(xiàn)狀與發(fā)展,,,,第二部分 遠(yuǎn)洋項目客群特征研

13、究,第三部分 遠(yuǎn)洋項目客戶需求研究,第四部分 遠(yuǎn)洋項目客群發(fā)展建議,樣本數(shù)量,研究方法,數(shù)據(jù)分析,,,,,,,受訪對象,,,,質(zhì)量控制,,,,樣本數(shù)量：200份成交客戶：103份遠(yuǎn)洋天地： 小高：4份；高層：15份遠(yuǎn)洋和平府：疊拼：9份；洋房：16份；高層：59份潛在客戶：97份（遠(yuǎn)洋和平府）,抽樣方法：隨機(jī)抽樣，售樓處面訪研究方法：定量研究-采用統(tǒng)一的結(jié)構(gòu)化標(biāo)準(zhǔn)問卷,遠(yuǎn)洋成交客戶 遠(yuǎn)洋潛在客戶 符合常規(guī)行業(yè)過濾條件

14、,遼寧通啟專職訪問員2-4人,SPSS統(tǒng)計分析,執(zhí)行時間,,,2010年5月19日—2010年6月2日,調(diào)研執(zhí)行概要,運(yùn)作說明,注：報告中部分典型客戶案例分析，來自以往遠(yuǎn)洋客戶訪問,遠(yuǎn)洋項目整體客戶來源與客群特征分析,,,項目客源有全城化擴(kuò)散趨勢，和平、沈河仍是目前客源重點,,,和平府潛在客戶中，區(qū)域多元化，和平區(qū)的客源比例較成交客戶下降11.7%，沈河區(qū)比例下降3.7%，有全城擴(kuò)散傾向和平仍是項目的主要客源地，在深耕和平客戶的同時，

15、應(yīng)該加強(qiáng)對全城客源的開發(fā)，增強(qiáng)項目輻射力超過六成的客戶購房會受生活半徑影響，購房“半徑效應(yīng)”影響較強(qiáng)。從受訪者居住區(qū)域來看，同區(qū)域購房仍是考慮的首選,成交客戶：樣本數(shù)量105個,潛在客戶：樣本數(shù)量94個,成交客戶目前居住區(qū)域？,潛在客戶目前居住區(qū)域？,客源全城化，區(qū)域輻射轉(zhuǎn)向全城輻射,,,,,,和平區(qū)內(nèi)循環(huán)客戶仍是絕對主力，但潛在客戶中皇姑、渾南、大東等區(qū)域客戶比例均有所提高,3-5、您當(dāng)初買房子的時候，會受您日?；顒訁^(qū)域半徑的限制嗎

16、？比如說：會提前選個大致的預(yù)定區(qū)域？,客戶在購房時，61.5%的客戶會受日?；顒訁^(qū)域半徑的限制，主要是考慮工作方便性，居住習(xí)慣性等，特別是在和平區(qū)居住或工作的客戶，首選購房的區(qū)域仍會在和平區(qū)。,會受限制的被訪者現(xiàn)居住/工作區(qū)域,客戶購房區(qū)域選擇，仍有較強(qiáng)的“半徑效應(yīng)”,城市發(fā)展，交通格局改變，“半徑效應(yīng)”打破后的客源將更加廣泛。,3-4、您對長白島這個區(qū)域了解嗎？從您現(xiàn)在居住的地方開車到這里大約時間？那從工作的地方到這呢？,,政府主導(dǎo)，

17、開發(fā)商宣傳共同助力長白島發(fā)展，五成客戶表示對長白島”一般了解”，了解內(nèi)容以長白島發(fā)展，項目信息為主。通過深訪了解，半徑的形成與受訪者習(xí)慣生活區(qū)域、習(xí)慣活動區(qū)域、習(xí)慣出行路線有直接關(guān)系，心理的半徑感受大于物理半徑。,,,心理半徑大于物理半徑,,客戶關(guān)注焦點轉(zhuǎn)變，生活配套成為新的項目價值提升點,,,長白島板塊城市價值、發(fā)展價值、遠(yuǎn)洋項目區(qū)位優(yōu)勢、景觀資源均已得到客戶的充分認(rèn)可商業(yè)配套（超市）、醫(yī)療配套成為客戶關(guān)注的新熱點，目前不是銷售阻

18、力，但卻是新競爭優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化點,成交客戶滿意度評價-生活配套得分最低,,請您就以上方面對遠(yuǎn)洋項目進(jìn)行滿意度評價？5分制，5分表示非常滿意，1分表示非常不滿意,成交客戶整體均值滿意度4.06分，處于比較滿意水平各項指標(biāo)中，生活配套滿意度分值最低，均值為3.22分銷售服務(wù)、開發(fā)商知名度、區(qū)域位置三指標(biāo)客戶的滿意度評分相對較高,,商超、醫(yī)院成為配套關(guān)注的焦點,,您對長白島這個區(qū)域感覺如何？（未來區(qū)域的發(fā)展、周邊的配套、區(qū)域價值認(rèn)知等等）,,

19、城市價值、發(fā)展價值、景觀價值高度認(rèn)可，區(qū)域生活配套(商超,醫(yī)院)成為關(guān)注焦點,配套是長白島面臨的共同問題,不是目前銷售的阻力,但卻是可以成為競爭優(yōu)勢的潛在轉(zhuǎn)化點。,長白島客戶居住感覺-配套跟進(jìn)慢，影響生活質(zhì)量,受訪者座談?wù)Z錄3、配套設(shè)施跟不上，有點時間過長，缺少兒童娛樂設(shè)施和正常的生活便利需求。但是我就覺得配套設(shè)施時間太長了，一年我覺得沒有什么大的變化，頂多往里走有一些新的小區(qū)在開發(fā)，但是配套設(shè)施我沒有看到，除非在萬科的一期那側(cè)有大

20、型超市說正在興建，但是我還沒有看到。像小孩兒的娛樂設(shè)施，老人去市場采購家庭日用品什么的 。超市和菜市場都不行，首先對老人來說沒有菜市場，我覺得老人生活起來很困難，如果不會開車的老人就會很吃力，這是我覺得最大的問題。-私企業(yè)主，格林生活坊,-享受島居景觀資源的同時，配套設(shè)施跟進(jìn)慢，配套設(shè)施不全問題顯著,--摘自通啟數(shù)據(jù)庫（長白島客戶座談會）,品牌落地取得堅實客戶基礎(chǔ)，但品牌影響在沈陽仍需深耕,,,客戶對遠(yuǎn)洋品牌形象認(rèn)知正向、品牌實力認(rèn)可

21、，遠(yuǎn)洋品牌形成大范圍的、跨城市良性促動受訪者認(rèn)為品牌實力是購房安全、高品質(zhì)生活的保證對于遠(yuǎn)洋品牌，除了上市品牌、品牌大、品牌實力強(qiáng)外，品牌差異與品牌體驗感弱化,遠(yuǎn)洋品牌實力給客戶的印象最深刻,,遠(yuǎn)洋項目給您最深的印象是什么？（多選）,品牌實力“品牌好，上市公司”;“遠(yuǎn)洋知名度大，有一些實力”“品牌印象好，在網(wǎng)上查過”地理位置“位置好，離市中心近”;“上市公司，位置離太原街近”“地段好，外觀也不錯，過三好橋就是，臨近市區(qū)方便

22、”園區(qū)景觀“園區(qū)做的好，密度低”;‘園區(qū)設(shè)計的大氣”“規(guī)劃的不錯，園區(qū)綠化好，有別墅區(qū)、類型多”外觀、“外觀檔次高,地下車位直達(dá)”；“外觀顏色不錯”“外立面感覺很好，戶型設(shè)計不錯”物業(yè)“物業(yè)溫馨，會送一些禮物”“物業(yè)工作人員服務(wù)態(tài)度都很好，很耐心”,品牌實力、地理位置、園區(qū)景觀、物業(yè)服務(wù)得到客戶認(rèn)可，品牌落地取得堅實客戶基礎(chǔ),客戶對項目的關(guān)注呈現(xiàn)出明顯的階段性，潛在客戶關(guān)注品牌實力、地理位置、園區(qū)景觀；成交客戶關(guān)注品

23、牌實力、物業(yè)服務(wù)、園區(qū)景觀。品牌實力得到一致認(rèn)可。,遠(yuǎn)洋品牌成為最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵因素之一,,是什么原因讓您最終選擇了購買遠(yuǎn)洋項目的房子，而放棄了最后對比的其它樓盤？,遠(yuǎn)洋品牌形成大范圍，跨城市的良性促動，品牌力在促進(jìn)成交時作用增強(qiáng),品牌口碑認(rèn)知渠道比例上升，品牌與銷售形成良性互動,,您主要是通過哪些渠道了解遠(yuǎn)洋項目的？（多選）,,“朋友介紹”口碑認(rèn)知渠道中選率潛在客戶較成交客戶有明顯增長，品牌認(rèn)知度提升,潛在客戶中，朋友介紹中選率達(dá)5

24、0%，戶外廣告牌中選率13.1%,遠(yuǎn)高于成交客戶,表明遠(yuǎn)洋品牌認(rèn)知度得到提升潛在客戶中，路過中選率31%，較成交客戶中選率有明顯下降,表明“無目的地性”到訪客戶減少。,遠(yuǎn)洋來沈陽太晚了，不能和萬科、保利在沈陽做了10多年的大品牌比,遠(yuǎn)洋聽起來好像不是專業(yè)的地產(chǎn)商吧！ 好像是做運(yùn)輸起家的，半路做的房地產(chǎn)吧！感覺是沒有中海、萬科他們專業(yè),“遠(yuǎn)洋在北京的樓盤做得很好，口碑很好，所以，我相信，遠(yuǎn)洋在沈陽的樓盤也不會差?！?“我在大連遠(yuǎn)洋

25、風(fēng)景買過房子，物業(yè)做得很好?！?“遠(yuǎn)洋是央企，上市公司，有實力，感覺有保障?！?“這么大的公司，我不用擔(dān)心開發(fā)商會攜款逃跑?！?品牌影響與品牌張力在沈陽仍需深耕,安全感,良性促動,品牌深入仍需時間,訪問中發(fā)現(xiàn)，受訪者對遠(yuǎn)洋品牌的理解僅于“央企”、“上市公司”、“大品牌”，對于品牌特征性印象、品牌突出表現(xiàn)感知弱化，品牌吸引與品牌跟隨意愿不強(qiáng)。,遠(yuǎn)洋品牌在沈陽市場競爭中，品牌是競爭不失分項目，尚未形成品牌張力優(yōu)勢,,長白島內(nèi)競品是對比重點，

26、萬科城仍具有較強(qiáng)的標(biāo)桿作用,,,萬科城、中海國際社區(qū)、格林生活坊是受訪者選房的對比重點最后對比樓盤中，萬科城中選率在七成以上，萬科城在受訪者心目中的標(biāo)桿作用仍較強(qiáng),,您都知道長白這個區(qū)域的哪些樓盤？重點了解的？最后比較的？（多選）,從樓盤的認(rèn)知與選擇上看：目前長白購房客群具有明顯的品牌傾向，最后對比樓盤中萬科城中選率最高，其次是中海。,,萬科城仍具有較強(qiáng)的區(qū)域標(biāo)桿對比作用,做好物業(yè)服務(wù)，老客戶是品牌宣傳之源，是銷售推動之源,,,對遠(yuǎn)洋

27、項目的不滿主要反饋在配套、產(chǎn)品設(shè)計、施工質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)方面其中的產(chǎn)品設(shè)計、施工質(zhì)量、配套已客觀形成，很難改變，但物業(yè)服務(wù)卻是客戶對項目加分的重要項物業(yè)服務(wù)不是銷售的結(jié)束，是銷售新的開始，沈陽客戶對萬科的最深印象就在物業(yè)服務(wù)，物業(yè)服務(wù)應(yīng)給予高度重視,樓盤比較之遠(yuǎn)洋項目不足,,與區(qū)域其他樓盤相比，遠(yuǎn)洋項目在哪些方面存在不足？,遠(yuǎn)洋不足，客戶提及主要集中在，配套、戶型、質(zhì)量、物業(yè)方面改進(jìn)方向主要是要更多關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié)與服務(wù)體驗,,沈陽本地

28、人是客源主力，家庭生命周期出現(xiàn)明顯分化,,,成交客戶中，沈陽本地人客戶比例71.4%，和平府潛在客戶中，沈陽本地人比例63.9%，本地客戶仍是項目客源主力家庭生命周期集中到兩類分化，主要在家庭的筑巢期（夫婦/準(zhǔn)夫婦）、家庭的離巢期（夫婦+18歲以上成年子女）,通啟研究：吸引家庭筑巢期客戶的主要因素：城市便利+價格+產(chǎn)品+學(xué)區(qū)+升值潛力+品牌實力吸引家庭離巢期客戶的主要因素：城市便利+景觀+產(chǎn)品+價格+品牌實力+升值潛力,遠(yuǎn)洋項目目

29、前對筑巢成長型客群與離巢養(yǎng)老型客群需求可達(dá)復(fù)合性滿足,調(diào)查結(jié)果顯示：成交客戶七成都是“沈陽本地人”，還有近二成是在沈陽“居住5年以上” 。,調(diào)查結(jié)果顯示：成交客戶主要是“夫婦或準(zhǔn)夫婦”的家庭最多，其次是“夫婦加18歲以上成年孩子”的家庭。,B4、您在沈陽連續(xù)居住多少時間了？（單選）,B5、請問與您同住的家人組成的家庭結(jié)構(gòu)符合以下哪種描述：（單選）,,,,,遠(yuǎn)洋成交客戶在沈居住時間與家庭結(jié)構(gòu),,B4、您在沈陽連續(xù)居住多少時間了？,B5

30、、請問與您同住的家人組成的家庭結(jié)構(gòu)符合以下哪種描述：（單選）,調(diào)查結(jié)果顯示：潛在顧客近七成都是“沈陽本地人”，還有二成是在沈陽“居住5年以上” 。,調(diào)查結(jié)果顯示：潛在顧客主要是“夫婦或準(zhǔn)夫婦”和“夫婦加18歲以上成年孩子”的家庭結(jié)構(gòu)，約占六成。,,,遠(yuǎn)洋潛在客戶在沈居住時間與家庭結(jié)構(gòu),,,,遠(yuǎn)洋客群為知識型成長中城市高收入階層,,,職業(yè)：政府事業(yè)單位公務(wù)員、民營/私營企業(yè)主是高端客群構(gòu)成主體，其次是企業(yè)中高管、個體老板、專業(yè)技術(shù)人員

31、等學(xué)歷：與幾年前“低學(xué)歷暴發(fā)戶型”高端客群不同，近年沈陽高端客群整體學(xué)歷水平較高，知識型新富階層比例增大趨勢明顯居住：置業(yè)經(jīng)歷較為豐富，居住改善與升級意愿較強(qiáng)，主要居住仍以沈陽市內(nèi)五區(qū)核心區(qū)為主，洋房、別墅多為第二居所使用年齡：客群平均年齡在36、41歲，具有較好的成長性,遠(yuǎn)洋客戶年齡分析,成交客戶平均年齡41歲潛在客戶平均年齡36歲遠(yuǎn)洋客群兩個主力年齡段26-30歲、41-50歲潛在客戶年齡較已成交客戶相對年輕，26-

32、30歲較集中,成交客戶平均年齡,潛在客戶平均年齡,遠(yuǎn)洋客戶性別與婚姻分析,性別與婚姻方面，成交客戶與潛在客戶趨勢相同，潛在客戶未婚比例高于成交客戶,遠(yuǎn)洋客戶學(xué)歷分析,遠(yuǎn)洋客戶整體學(xué)歷水平較高，潛在客戶碩士以上學(xué)歷客戶比例較大，學(xué)歷更高,請問您的個人月總收入屬于以下哪一類？包括所有的工資、獎金、津貼和投資收入在內(nèi),2008年度沈陽在崗職工月平均工資為2795.33元,遠(yuǎn)洋客戶個人收入分析,遠(yuǎn)洋客戶收入只有不到10%低于沈陽在崗職工平均工資

33、水平。（家庭年收入約7萬以下）客戶月收入在3000-6000元客戶超過四成（家庭年收入7-15萬左右）客戶月收入在10000元水平比例在三成左右（家庭年收入約24萬以上）,,成交客戶月收入3000-5999元比例47.9%潛在客戶月收入3000-5999元比例43.5%,,注：家庭月收入按每家庭有相同工資水平2人計算,（家庭年收入約68000元）,成交客戶行業(yè)分布,潛在客戶行業(yè)分布,遠(yuǎn)洋客戶行業(yè)分布分析,事業(yè)單位、制造業(yè)、金融

34、、IT電子通訊、房地產(chǎn)、政府機(jī)關(guān)為主要分布行業(yè)。應(yīng)注意潛在客戶中IT電子通訊行業(yè)的成長,,遠(yuǎn)洋客戶置業(yè)驅(qū)動力,-自住改善為遠(yuǎn)洋客群核心驅(qū)動力遠(yuǎn)洋客群購房目的多為改善型自住，其次為婚房、第二居所。,遠(yuǎn)洋項目各產(chǎn)品類客群特征分析,,,客戶基本特征,置業(yè)能力,需求特點,置業(yè)原因需求特點,收入水平、置業(yè)計劃等,家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點、現(xiàn)有居住狀況等,,,,,,通啟客群研究主要分析維度,洋房主要為“多改”客群，產(chǎn)品類型升級或

35、替換,,,置業(yè)目的以自?。B(yǎng)老、第二居所）為主，需求特征：城市便利+景觀資源+產(chǎn)品類+品牌+價格收入水平為沈陽城市高端階層，政府公務(wù)員、企業(yè)中高管，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，置業(yè)經(jīng)歷豐富洋房客群重視項目品牌與項目檔次，不單純追求景觀與舒適，對身份象征、朋友口碑等因素比較看重生活形態(tài)：有明顯的地緣性，學(xué)歷整體較高，注重生活品質(zhì)與品味，向往休閑生活方式，三口/兩代人,遠(yuǎn)洋項目位置對洋房客戶有較強(qiáng)的吸引力，并具有較強(qiáng)的“親水心理”,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類客群分

36、析-洋房,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，在凱賓斯基包了層寫字間，主要做石油等能源生意 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有四次 三口之家，兒子在體育學(xué)院邊讀研邊教學(xué) 自有寶馬車，正準(zhǔn)備給兒子買輛霸道 喜歡旅游，每周都會健身，球類運(yùn)動較多，周末和朋友喝茶、聚會 偶爾會陪家人逛逛新世界1店、卓展和興隆大家庭原房屋物理特征 和平區(qū)新世界花園1期，多層，180平，三室二廳二衛(wèi),,

37、,購房核心驅(qū)動力 作為第二居所，交通便利，提高面積購房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 戶型：大面積寬敞，適合我的身份 園區(qū)配套：軟硬配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道 路過,購買對比樓盤吸引點及排斥點 未比較其他樓盤最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：三好橋開通離我工作的地方近，兒子去體育學(xué)院也比較方便，直接可以上二環(huán)，到哪都方便主要滿意點 戶型：比

38、較看重閣樓，設(shè)計的很獨特主要不滿意點 物業(yè)：衛(wèi)生打掃的不干凈，以前樓梯上面的還都擦，現(xiàn)在都不擦了，園區(qū)內(nèi)的公共設(shè)施修補(bǔ)的不及時 閣樓：閣樓內(nèi)沒有地?zé)?，比較冷，買的時候沒有告訴閣樓沒地?zé)?客戶特征重點剖析-洋房成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，在三好街工作，從事IT行業(yè)，是一家公司的銷售經(jīng)理。 有過一次置業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在與父母生活在一起，本人尚未結(jié)婚。 喜歡和朋友一起聚

39、會、到國內(nèi)其他省市旅游，平時經(jīng)常上網(wǎng)或在家看電視，最大愛好是和朋友打撲克、麻將。原房屋物理特征 和平區(qū)萬豪酒店后身（文安路），135平，三室二廳二衛(wèi),,,購房核心驅(qū)動力 改善自住，給父母養(yǎng)老，希望得到安靜的生活環(huán)境購房主要關(guān)注因素 環(huán)境：安靜，空氣新鮮 位置：距離三好街近，方便自己上下班主要認(rèn)知渠道 路過,購買對比樓盤吸引點及排斥點 吸引點：金地國際花園戶型設(shè)計合理；萬科

40、金域藍(lán)灣泰式園林風(fēng)格非常喜歡 排斥點：萬科城戶型設(shè)計不好；金地國際花園樓間距比較密，沒有真正實現(xiàn)人車分流，綠化差；萬科金域藍(lán)灣位置比較偏最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 位置：原來就住在南塔，后來到萬豪附近，又在三好街上班，不愿意離開這個區(qū)域 環(huán)境：這里（遠(yuǎn)洋天地）是一個鬧中取靜的地方，適合老人居住主要滿意點 服務(wù)：銷售人員服務(wù)態(tài)度好 位置：在自己的生活半徑之內(nèi) 園區(qū)：三好郡園區(qū)比較

41、小，便于管理，將來也不至于很亂主要不滿意點 質(zhì)量：朋友買的一期小高層，墻面不平，是弧形的，現(xiàn)在用了十幾袋石膏粉也沒有找平,客戶特征重點剖析-洋房成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，在和平區(qū)方型廣場東電工作。和父母一起住，父母的單位分的一套新世界的高層。前段時間在金地·丹陛購得一套洋房。喜歡打球、旅游。常去新世界、卓展、商業(yè)城逛街?，F(xiàn)在在開的汽車品牌是中華。喜歡吃遼菜。原房屋物理特征

42、 和平區(qū)三好街，180平，三室二廳二位。,,,購房核心驅(qū)動力 改善自住，父母養(yǎng)老購房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 環(huán)景：長白島區(qū)域的環(huán)景比較好，適合養(yǎng)老。主要認(rèn)知渠道 廣告,購買對比樓盤吸引點及排斥點 排斥點：新世界都是高層，讓人感覺很壓抑；金地交通不方便 吸引點：新世界物業(yè)好；金地物業(yè)好。最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：在和平區(qū)方型廣場上班，

43、上班比較近主要滿意點 位置、環(huán)境主要不滿意點 產(chǎn)品信息不透明。一直關(guān)注遠(yuǎn)洋的洋房，可是一直沒有相關(guān)的產(chǎn)品信息,客戶特征重點剖析-洋房欲購客戶,小高層客群主要為升級改善客群，功能/景觀/服務(wù)是升級重點,,,置業(yè)目的多元化，但以改善自住，第二居所為主，需求特征：城市便利+面積功能+景觀+品牌+服務(wù)+價格小高層客群的現(xiàn)住面積一般在120-200平左右，購房時面積一般會在原基礎(chǔ)上提高10-20平，200左右大面積客

44、戶面積有回歸傾向，客戶不會苛意追求面積提升，關(guān)注重點在戶型功能與舒適、外部景觀方面。客戶原住區(qū)域以城市中心區(qū)、商圈區(qū)域為主，具有較強(qiáng)的城市性，但景觀與舒適性、物業(yè)服務(wù)方面不足客群以城市中產(chǎn)階級為主，以30-40歲的白領(lǐng)為主，生活具有明顯的“小資”性,小資人有著一定文化素質(zhì)、學(xué)識、良好的道德修養(yǎng)、獨特的見解、敏銳的洞察力與觀察力。小資在享受物質(zhì)生活的同時更加注重精神食糧。小資擁有著浪漫情調(diào)，它是讓身心在緊張的工作中適當(dāng)放松的一種方

45、式。小資喜歡流行，欣賞流行但并不追捧它們。,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類客群分析-小高層,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，內(nèi)斂型生意人，包攬航空3條航線，均為飛往國外的航班線 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有六次 三口之家，現(xiàn)在主要生活內(nèi)容就是照顧7歲的兒子，生意丈夫主要照料， 自有奧迪私家車 平時和家人去電影院看看電影或者到國內(nèi)各省市游玩 購物喜歡到中興、新世界1店、3店、卓展原房屋物理特

46、征 鐵西區(qū)省委家屬樓，多層，120平，三室二廳一衛(wèi)，屬于鐵百商圈,,,購房核心驅(qū)動力 改善自住、提高居住面積購房主要關(guān)注因素 位置：出行方便 戶型：從衛(wèi)生及通風(fēng)的角度考慮，喜歡通透的 物業(yè)：服務(wù)質(zhì)量高，用心服務(wù) 園區(qū)環(huán)境：綠化好，園區(qū)環(huán)境打理的干凈主要認(rèn)知渠道 路牌,購買對比樓盤吸引點及排斥點 吸引點：萬科城物業(yè)服務(wù)到位，樓盤質(zhì)量好 排斥點：萬

47、科城現(xiàn)在銷售的戶型不是很滿意，不是特別的通透，我說的通透是南北可以都有窗戶是對流的，不是南北有個窗戶就行的那種最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：離工作的地方近，三好橋的開通出行較為方便，到三好街和機(jī)場都方便主要滿意點 地理位置：三好橋的開通，工作出行便利，去三好街和機(jī)場方便 戶型：純南北通透主要不滿意點 物業(yè)：物業(yè)工作不及時，我家的窗戶透氣，登記了一直沒有消息，總是有理由推脫,客戶特征重點

48、剖析-小高層成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，咨詢服務(wù)業(yè)，心思細(xì)膩，很注重服務(wù)水平 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有六次 三口之家，女兒天真活潑是家里的小公主，非常注重她的教育問題 自駕別克，有檔次 注重家庭生活，三口人經(jīng)常外出健身，旅游和親友在家聚餐 中興，新世界1-3店，伊勢丹是家人經(jīng)常逛的商場原房屋物理特征 鐵西區(qū)富云新都，多層，120平，三室二廳二衛(wèi),

49、,,購房核心驅(qū)動力 改善自住，物業(yè)服務(wù)，交通，提高住房面積購房主要關(guān)注因素 位置：方便出行，開車到工作的地方較近 戶型：寬敞大氣，住著舒適 物業(yè)：希望可以得到更好的物業(yè)管理和服務(wù)主要認(rèn)知渠道 路過,購買對比樓盤吸引點及排斥點 吸引點：萬科城物業(yè)服務(wù)好，正是我要尋找的物業(yè)服務(wù)；深航翡翠城位置好，交通方便 排斥點：萬科城未找到合適戶型，現(xiàn)在的戶型不通透，格局不合理；深

50、航翡翠城銷售服務(wù)特別差，一進(jìn)售樓處看著售樓員就沒有要買房子的沖動了最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：我工作在太原街附近，交通較為方便 戶型：四個臥室，夠用主要滿意點 格局：園區(qū)內(nèi)人車分流，安全，保護(hù)園區(qū)環(huán)境 概念：人性概念，以服務(wù)為根本主要不滿意點 物業(yè)：物業(yè)工作不及時，我感覺有點霸王協(xié)議，感覺不到遠(yuǎn)洋的品牌，做的不到位，溝通上機(jī)械化，缺少人性化，不用心工作及對待客戶,客戶特征重

51、點剖析-小高層成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 之前在大連工作，由于工作原因又調(diào)回沈陽，暫時未工作，專心照顧小孩 置業(yè)經(jīng)歷豐富，已有10次以上，自駕皇冠品牌車 四口之家，一男一女的幸福家庭，女兒在和平一校 注重家庭，喜歡為家人準(zhǔn)備豐盛的飯菜，平時愛好健身、喝茶、旅游等 經(jīng)常會到中興、新瑪特、興隆大家庭和商業(yè)城購物原房屋物理特征 鐵西區(qū)紅凱花園，多層，170平，四室

52、二廳二衛(wèi),,,購房核心驅(qū)動力 作為第二居所，女兒上學(xué)方便，親水購房主要關(guān)注因素 位置：和平區(qū)，交通方便，出行便利 戶型：戶型大氣，寬敞，居住舒適，格局合理 園區(qū)綠化：綠色植被多一些，綠化率高，空氣好，生活舒適主要認(rèn)知渠道 親身體會，在大連住的時候?qū)γ婢褪沁h(yuǎn)洋的樓盤,購買對比樓盤吸引點及排斥點 吸引點：萬科城園區(qū)的規(guī)劃比較好，綠化也不錯；深航翡翠城小高層買180送180，贈送

53、的面積比較多，價格很低 排斥點：萬科城不喜歡他家的戶型，不合理；深航翡翠城要購買的時候正是深航資金出現(xiàn)問題的時候最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 遠(yuǎn)洋的品牌實力：在大連住的時候，對面就是遠(yuǎn)洋的項目，看著工程進(jìn)度和質(zhì)量，認(rèn)為遠(yuǎn)洋的實力很強(qiáng)主要滿意點 產(chǎn)品質(zhì)量：住了一段時間了，沒有發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題 產(chǎn)品戶型：功能合理齊全主要不滿意點 周邊配套：現(xiàn)在生活很不方便，周邊的商業(yè)很少，極其不便利，買個

54、菜都要從外邊帶回來，會所也一直沒有信兒，沒有活動的場所 物業(yè)：工作不及時，態(tài)度挺好，就是不給解決問題，沒有工作的銜接和回執(zhí)，地?zé)帷⒓喆?、燈壞了都沒有及時給修理，煤氣一直未開栓，生活不方便,客戶特征重點剖析-小高層成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 東北人，但不是沈陽人，曾經(jīng)在上海工作，家人目前仍居住在上海，自己一個人在沈陽工作。是集團(tuán)副總，負(fù)責(zé)東北和內(nèi)蒙區(qū)域業(yè)務(wù)。 平時喜歡游泳，關(guān)心未來會所是否提供游

55、泳池。 經(jīng)常和朋友聚會，偶爾會到其他省市旅游，常上網(wǎng)、聽音樂會。去中興、卓展和興隆大家庭購物。喜歡吃日韓料理、一品燉、麗湖蒸菜等。 目前開單位的車子——帕薩特或捷達(dá)，沒有特別鐘愛的汽車品牌。原房屋物理特征 和平區(qū)太原北街，120平，二室二廳一衛(wèi),,,購房核心驅(qū)動力 作為第二居所，交通便利購房主要關(guān)注因素 交通：出行方便，距離機(jī)場和火車站都不能太遠(yuǎn) 品牌：知名開發(fā)商，這樣的房

56、子質(zhì)量有保證 質(zhì)量：房屋質(zhì)量必須要好主要認(rèn)知渠道 路邊廣告牌、路過,購買對比樓盤吸引點及排斥點 排斥點：萬科城戶型設(shè)計太差，點式樓，不通透；面積?。痪b修太低檔 格林生活坊樓間距太小 中海國際社區(qū)位置不好，靠近蘇家屯最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：距離機(jī)場和火車站都很近，外出購物也比較方便主要滿意點 價格：價格不貴（主要是與上海

57、房價作比較，沈陽房價比較便宜）主要不滿意點 戶型設(shè)計：書房面積太小，洗衣間比較多余，如果把洗衣間和廚房合在一起，可以省出空間給書房,客戶特征重點剖析-小高層成交客戶,,,,購房核心驅(qū)動力 作為第二居所，交通便利，提高生活品質(zhì)購房主要關(guān)注因素 位置：位置好，出行方便 戶型：大面積寬敞，適合我的身份 園區(qū)配套：軟硬配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道 路過，報紙,購買對比樓盤吸引

58、點及排斥點 排斥點：萬科城戶型設(shè)計不合理；深航翡翠城五證不全；格林生活坊開發(fā)商沒有名氣：中海價格高位置沒有遠(yuǎn)洋好 吸引點：萬科城品牌好，物業(yè)好；深航翡翠城價格便宜；中海園區(qū)規(guī)劃和物業(yè)服務(wù)好最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置：三好橋開通離我工作的地方近，過工農(nóng)橋就到，直接可以上二環(huán)，到哪都方便主要滿意點 地理位置和對大開發(fā)商的品牌信任主要不滿意點 物業(yè)：衛(wèi)生打掃的不干凈，園區(qū)內(nèi)的公共

59、設(shè)施修補(bǔ)的不及時，服務(wù)不周到，門禁卡何時發(fā)放也不通知 配套：市政配套不知什么時候能落實，會所也沒有建好,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，在省委工作，孩子不在身邊。 駕駛本田CRV，喜歡豐田和本田類的越野車型 喜歡旅游，健身，周末和朋友喝茶、聚會 偶爾會陪家人逛太原街商圈內(nèi)的商場 第三次置業(yè)，因為以前的沒有電梯，所以想通過此次置業(yè)提高生活品質(zhì)原房屋物理特征

60、方型廣場附近169平三室兩廳的房子,客戶特征重點剖析-小高層成交客戶,,,,購房核心驅(qū)動力 投資和改善因素都有，但偏重于改善居住，準(zhǔn)備將遠(yuǎn)洋作為第一居所，長期居住。將來由老兩口+兩個孩子一起居住購房主要關(guān)注因素 戶型、位置、景觀、配套 戶型：主要考慮居住舒適性，寬敞，沒有壓迫感 位置：主要是在長白區(qū)域，居住的比較習(xí)慣，周圍環(huán)境熟悉主要認(rèn)知渠道 路過,購買對比樓盤吸引點及排斥點

61、 萬科城：看中330平空中別墅，但感覺價格太貴；中海國際社區(qū)：149平高層，沒有合適的樓層了，13層、16層都沒了，所以放棄了。 中海龍灣別墅：別墅沒有邊戶了，可選的產(chǎn)品坡度大，雖然能便宜5-6萬，但比較滑。大溪地、奧林匹克，因為位置最后放棄。最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 地理位置與戶型：從中?；貋砺愤^看見遠(yuǎn)洋小高廣告，位置挺好，一梯一戶的戶型也比較滿意，挑空沒有壓抑感，也沒有擋光。 喜歡選擇1樓，還有把山的

62、房子，主要是方便，安靜，但看到遠(yuǎn)洋小高的戶型特別喜歡，所以最后就定了。主要滿意點 來一次當(dāng)場就定了，戶型挺滿意，另外感覺銷售顧問的服務(wù)態(tài)度挺好，挺熱情的，有什么事都能及時提醒。主要不滿意點 目前感覺沒什么不滿意的,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 退休老兩口，兩次以上置業(yè)經(jīng)歷，比較低調(diào)，女兒經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)， 但購房決策主要由自己來決定。喜歡游泳，散步，在家看電視， 游泳選擇在中興或體校的

63、游泳館。 購房之前對單價與總價無明確預(yù)算，主要是看房子，房子要好。 現(xiàn)住地離遠(yuǎn)洋較近，步行20-30分鐘，擁有汽車品牌為沃爾沃 選房受生活半徑影響較大，目標(biāo)區(qū)域鎖定和平、長白島、渾南。原房屋物理特征 現(xiàn)居工農(nóng)橋附近新和花園，160平,客戶特征重點剖析-小高層成交客戶,高層客群多元化，首改型、首置型剛需客群為主力,,,置業(yè)目的以首改、首置型剛需為主，少量投資需求 需求特征：面積+戶型+價格

64、+品牌+景觀遠(yuǎn)洋高層客群主要以首改需求為主，作為自住第一居所使用高層客戶在戶型與價格上對比深度要高于洋房、小高層客戶，追求一定的項目均好性大品牌、優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)有較強(qiáng)的吸引力，有希望通過一次購房，生活一步到位的心理，對銷售顧問態(tài)度較為敏感,遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類客群分析-高層,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 沈陽本地人，一直住在長白附近，正在等待正式退休，曾經(jīng)做過農(nóng)村供銷社工作。 老兩口帶孫女居住，平時就喜歡帶孫女外出散步，或

65、在家看新聞。 常去大福源、樂購超市購物，喜歡在家自己做東西吃，不愿意到外面吃飯 喜歡一汽大眾的邁騰。原房屋物理特征 長白島附近農(nóng)村自己蓋的房子，200多平,,,購房核心驅(qū)動力 改善自住，原來的房子動遷，不用自己取暖購房主要關(guān)注因素 學(xué)區(qū)：遠(yuǎn)洋有自己的幼兒園和學(xué)校，孫女上學(xué)連馬路都不用 過，減少危險系數(shù)主要認(rèn)知渠道 路過、看報紙,購買對比樓盤吸引點及排斥點

66、 吸引點：中海國際社區(qū)戶型格局好（全明戶型），房屋質(zhì)量好；深航翡翠城價格比遠(yuǎn)洋便宜 排斥點：中海國際社區(qū)據(jù)說手續(xù)不全，陰面的玻璃是三玻兩空，其余方向的玻璃都是兩玻一空；深航翡翠城銷售態(tài)度不好最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 學(xué)區(qū)：孫女將來上學(xué)非常近 位置：離自己原來居住的區(qū)域近主要滿意點 服務(wù)：售樓員非常熱心，物業(yè)人員的態(tài)度也很好主要不滿意點 質(zhì)量：為了搶工期，房屋內(nèi)部問題太多，墻面施

67、工存在問題；水泥標(biāo)號不達(dá)標(biāo)；未使用鋼化玻璃，不安全；電梯間安全防護(hù)裝置不合理，存在安全隱患,客戶特征重點剖析-高層成交客戶,,個人及家庭背景資料/生活形態(tài) 在新加坡工作，是遠(yuǎn)洋天地第一個外籍購房人士。同時給父母、外甥女購買了兩套高層產(chǎn)品，同時介紹一位朋友購買。如果有可能的話，還將繼續(xù)購買和平府的產(chǎn)品，并同時購買多套。已有五次以上置業(yè)經(jīng)歷。 經(jīng)常到健身房鍛煉身體，喜歡和親友聚會，或到茶樓喝茶，吃港式菜；也喜歡到國內(nèi)和國

68、外旅游。開奧迪A6，一直喜歡奧迪系列的車子。 經(jīng)常上網(wǎng)、讀書、看報，到電影院看電影，喜歡聽音樂會；衣物等均到國外購買。原房屋物理特征 和平區(qū)省委圣水苑，180平，四室二廳二衛(wèi),,,購房核心驅(qū)動力 給父母養(yǎng)老，兼顧投資，家人住在一起，方便照顧購房主要關(guān)注因素 品牌：大品牌開發(fā)商的房子雖然貴一點，但是質(zhì)量有保障 位置：長白區(qū)域內(nèi) 配套：配套齊全，生活便利主要認(rèn)知渠道

69、 住在附近、上網(wǎng)、親友介紹（有親戚在遠(yuǎn)洋總部工作）,購買對比樓盤吸引點及排斥點 未比較其他項目最終購買遠(yuǎn)洋天地吸引點 品牌：從在遠(yuǎn)洋總部工作的親友那里聽說遠(yuǎn)洋品牌實力，認(rèn)為大開發(fā)商的產(chǎn)品雖然貴，但是質(zhì)量有保證，而小開發(fā)商的期房沒保障主要滿意點 品牌：北京和大連的項目都有所了解 位置：靠近渾河，環(huán)境好，安靜，是一個新的居住區(qū) 配套：學(xué)校和醫(yī)院都很近，適合居住主要不滿意點