泉輝公司產(chǎn)品專線管理策略研究.pdf

1、醫(yī)療器械行業(yè)是我國醫(yī)藥行業(yè)的子行業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機械、電子、塑料等多個行業(yè)，是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。而高新技術(shù)醫(yī)療用品如心內(nèi)介入產(chǎn)品、心臟起搏器等的基本特征是數(shù)字化和計算機化，是多學科、跨領(lǐng)域的現(xiàn)代高技術(shù)的結(jié)晶，其產(chǎn)品技術(shù)含量高，利潤高，是各科技大國、國際大型公司相互競爭的制高點，因此行業(yè)總體趨勢是高投入、高收益。由于其獲利能力較高，吸引越來越多的有實力的企業(yè)加入進來，這樣競爭就越來越激烈。泉輝公司在國內(nèi)醫(yī)療

2、器械行業(yè)中知名度較高，為幾個世界知名品牌的全國總代理，德國百多力系列產(chǎn)品是泉輝公司在2004年10月份剛剛簽訂代理的心血管類產(chǎn)品，由于泉輝公司在心內(nèi)科領(lǐng)域的銷售力量一直是空白，本文研究目的是探索一個適合泉輝公司如何為百多力產(chǎn)品制定一套行之有效的經(jīng)營管理策略，從而在新一輪的競爭中取得成功。 首先，通過了解泉輝公司的概況和其市場營銷現(xiàn)狀，指出了泉輝公司在經(jīng)營管理過程中存在的主要問題與不足即：銷售無計劃、業(yè)務員管理失控、客戶管理粗糙、

3、信息反饋差、業(yè)績無考核、制度不完善、專業(yè)銷售能力差、產(chǎn)品發(fā)展不均衡等。指出在競爭激烈的醫(yī)療器械行業(yè)中，如果泉輝公司不改進經(jīng)營管理，將面臨著生存危機，泉輝公司新代理的百多力系列產(chǎn)品何去何從成為了泉輝公司的關(guān)鍵。 其次，對心血管產(chǎn)品行業(yè)進行分析，指出泉輝公司在百多力產(chǎn)品的銷售方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力；同時對其他成功營銷企業(yè)在專線營銷方面的成功策略進行了分析，于是確立實施產(chǎn)品專線管理的策略。 最后，指出了泉輝公司產(chǎn)品專線經(jīng)營

4、管理的策略實施。首先是組織架構(gòu)人才策略，如著眼人才資源、重視整體營銷、樹立善待客戶，打造雙贏的觀念等；第二是針對產(chǎn)品做出內(nèi)、外部分析后，形成產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品銷售策略(按市場需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新改造)、產(chǎn)品發(fā)展策略、完善產(chǎn)品售后服務等；第三是在國家反復強制招標降價同時如何取得很好的價格而生存的價格策略；第四是針對不同的地區(qū)采取靈活的渠道策略；第五是靈活的供應商策略；第六是市場策略包括市場定位、市場推廣計劃及策略、加強市場活動的重點方案等；第