某品牌藥品上海地區(qū)銷售策略和渠道建設(shè)剖析.pdf

1、引言： 在過去的二十年中，大量的跨國制藥企業(yè)進(jìn)入了中國。從1982年開始，隨著跨國企業(yè)在中國的發(fā)展，中國的藥品市場發(fā)生了巨大的變革。原有的企業(yè)機(jī)制已經(jīng)不再適用，現(xiàn)代的制藥企業(yè)更加重視銷售在企業(yè)中的地位?？鐕髽I(yè)、國營制藥廠以及民營制藥企業(yè)在產(chǎn)品的銷售策略和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面展開了激烈的競爭。 作為跨國企業(yè)，最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品和管理?？鐕扑幤髽I(yè)在中國有著良好的消費(fèi)者基礎(chǔ)?？鐕髽I(yè)的藥品從質(zhì)量和療效方面得到了廣泛的認(rèn)同。但同時(shí)，

2、跨國企業(yè)在面對(duì)銷售策略和渠道建設(shè)時(shí)，與本土企業(yè)相比，卻存在著一些不足。本土企業(yè)所具有的靈活多變的策略以及對(duì)本地商業(yè)環(huán)境的熟悉，使得在過去的二十年中，本土制藥企業(yè)仍然和跨國企業(yè)分庭抗禮。 強(qiáng)生公司的泰諾產(chǎn)品在美國市場上是感冒藥的一大品牌，市場占有率超過40％。強(qiáng)生制藥公司在1997年將泰諾品牌帶入到中國，通過十年的努力，已經(jīng)建立了良好的品牌和患者信任度。但是同時(shí)，強(qiáng)生公司的主打產(chǎn)品泰諾，在年銷售額達(dá)到2億之后，增長趨勢便放緩。公司

3、管理層從2003年起，針對(duì)中國市場和公司內(nèi)部實(shí)際情況，進(jìn)行了一系列的調(diào)整，希望通過這些舉措，能夠更加深入和深化的建立基于中國本土的銷售策略和渠道網(wǎng)絡(luò)，取得突破。 強(qiáng)生公司所碰到的問題不是獨(dú)有的。在合資制藥企業(yè)大批進(jìn)入中國后的二十年里，這些企業(yè)占據(jù)了中國制藥行業(yè)的大半江山。但同時(shí)，由于對(duì)本土商業(yè)環(huán)境的不熟悉，在前期通過產(chǎn)品優(yōu)勢取得市場份額之后，面對(duì)國內(nèi)制藥企業(yè)的反擊，跨國企業(yè)也面對(duì)著很多的問題。各個(gè)公司通過對(duì)既往模式的改變，希望能