PM零配件銷售策略.pdf

1、隨著中國的改革開放和加入WTO，國外企業(yè)加快了進(jìn)入中國的步伐，但怎樣開拓中國市場、制定出適合中國國情的營銷策略、以及如何利用自身的優(yōu)勢抓住市場賦予的機(jī)會、和減少與之相伴的風(fēng)險，這些都是每個在中國開展業(yè)務(wù)的公司所面臨的問題。PUTZMEISTER在1996就在上海成立并著手開拓中國市場，隨著泵車設(shè)備在中國的普及，零配件也逐步形成一個廣大的市場。如何抓住當(dāng)前市場賦予的機(jī)遇，是擺在PUTZMEISTER面前的棘手問題。本論文主要論述了在當(dāng)前市

2、場的環(huán)境下，研究并采用什么樣的營銷策略來實現(xiàn)公司目標(biāo)。 論文以PM當(dāng)前的零配件市場情況和營銷策略為切入點，從產(chǎn)品特點、市場競爭狀況、客戶購買傾向、產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、營銷渠道、目標(biāo)市場、代理商管理、客戶滿意度與重復(fù)購買、銷售鏈的優(yōu)化、以及產(chǎn)品的本身價值與客戶的認(rèn)知價值的統(tǒng)一等方面展開論述。 首先論文從公司概況及產(chǎn)品特點和市場狀況方面運用SWOT分析得出公司而臨的機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)前的威脅，所以公司應(yīng)把重點放在產(chǎn)品開發(fā)、定位、

3、市場細(xì)分和營銷策略的制定方面：即采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品策略和直銷與代理商銷售相結(jié)合的銷售模式；其次分析了客戶的購買傾向以及客戶滿意度與重復(fù)購買之間的關(guān)系，主要了解和解決本產(chǎn)品影響銷售的幾個因素；隨后在市場推廣方面著重講述了如何解決產(chǎn)品的本身價值與客戶認(rèn)知價值的統(tǒng)一，以及如何解決銷售鏈中存在的瓶頸加速銷售鏈的物流、信息流、資金流；在篇章的最后，本文提出了PM公司實施營銷策略的一些具體措施，包括產(chǎn)品的開發(fā)、市場的細(xì)分、產(chǎn)品的定價、產(chǎn)品的促銷、以