《商品銷售策略與技巧》

1、《商品商品銷售策略與技巧售策略與技巧》正確正確認(rèn)識認(rèn)識商品商品銷售一、銷售的基本概念銷售是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運用各種銷售技術(shù)和手段，幫助和說服顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)及銷售觀點的整體活動過程。、、銷售的特征（一）、銷售的中心問題是說服。（二）、銷售是一種互惠的活動。（三）、銷售是商品買賣過程、信息溝通過程和人們心理活動過程的統(tǒng)一。三、銷售的三個基本因素（一）、推銷品1、整體產(chǎn)品的概念整體產(chǎn)品是指能夠滿足顧客某種需求或欲望的物質(zhì)

2、產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)的組合，它能夠為顧客帶來有形與無形的利益。它包括三個層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。①核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的最基本層次，是顧客所要購買的實質(zhì)，是滿足顧客需要的核心內(nèi)容，簡單講就是產(chǎn)品的有用性，如購買食品的實質(zhì)是充饑或營養(yǎng)的需要。不具有核心功能的產(chǎn)品也不具有市場意義，產(chǎn)品的功能和效用是一種客觀存在，但是，顧客對產(chǎn)品功能和效用的理解是不同的，如，有人把自行車作為交通工具，有人則作為健身器材，所以，經(jīng)營者在推銷中要視

3、不同顧客，從不同角度宣傳產(chǎn)品的功能，以吸引不同的顧客群體。②有形產(chǎn)品。產(chǎn)品的用途要以一定的形式表現(xiàn)出來，即產(chǎn)品的樣子，這就是有形產(chǎn)品。在市場上表現(xiàn)為產(chǎn)品的款式、品牌、功能、質(zhì)量、包裝等，它是核心產(chǎn)品的物質(zhì)承擔(dān)者。同類產(chǎn)的產(chǎn)品有一個良好的感覺，促使顧客對銷售活動及產(chǎn)品有一個正確的認(rèn)識，并產(chǎn)生有利于銷售的正確態(tài)度。（二）喚起顧客興趣興趣是一個人對某一事物所抱有的積極的態(tài)度。對銷售而言，興趣就是顧客對銷售產(chǎn)品或購買所抱有的積極態(tài)度。（三）激起

4、顧客的購買欲望購買欲望，是指顧客通過購買某種產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來某種特定的利益的一種需要。（）促成購買促成購買，是指銷售人員運用一定的成交技巧來敦促顧客采取購買行動。1請求成交法2假定成交法3選擇成交4小點成交法5從眾成交法6機(jī)會成交法7優(yōu)惠成交法8保證成交法9其他成交法包括：縮小選擇法、利弊權(quán)衡分析法、欲擒故縱法等二、迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式將銷售全過程概括為六個階段：。1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和欲望2）把顧客的需要和欲望與銷售品結(jié)合起來3