醫(yī)療器械行業(yè)A公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理研究.pdf

1、中國(guó)加入WTO以后，國(guó)外醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成了巨大的沖擊。醫(yī)療器械行業(yè)的高額利潤(rùn)也吸引了無(wú)數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)組合中的第四個(gè)變量-分銷(xiāo)被認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一時(shí)難以模仿和復(fù)制的。因此，渠道致勝被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)同，渠道管理的重要性越來(lái)越凸現(xiàn)。在此背景下，A公司作為一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)一次性醫(yī)療耗材的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理就顯得尤為重要。本文綜合運(yùn)用企業(yè)管理學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，物流管理學(xué)以及現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠

2、道管理理論對(duì)A公司所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，渠道策略，以及渠道管理等環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分析，總結(jié)出A公司在渠道管理中存在的10個(gè)問(wèn)題，并針對(duì)這10個(gè)問(wèn)題提出相應(yīng)的解決方案。 實(shí)際上，A公司渠道管理中有3個(gè)主要問(wèn)題，一個(gè)是如何吸引經(jīng)銷(xiāo)商加入到A公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道中的問(wèn)題；一個(gè)是如何充分調(diào)動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售人員積極性的問(wèn)題；另一個(gè)是提高產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。本文認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠的利潤(rùn)空間，通過(guò)目標(biāo)激勵(lì)、渠道激勵(lì)、工作設(shè)計(jì)等直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等措