平安壽險個人營銷改善研究.pdf

1、現(xiàn)階段，我國保險市場上存在三個主要銷售渠道：個人營銷、團體業(yè)務、銀行代理。其中個人營銷渠道內涵價值最高、地位與作用最大，也最受各公司重視和推崇。我國壽險營銷尚處于初級階段，以推銷為主要特征，人們還難以完全接受這種模式。近年來，個人營銷以其它渠道無法比擬的優(yōu)勢，發(fā)展迅速，取得了重要成就，但是也產生了許多必須正視并急需解決的問題。
　　平安人壽作為大陸最早大規(guī)模開展壽險營銷業(yè)務的保險公司，其壽險營銷業(yè)務經過12年發(fā)展，保費、人力迅速增

2、長，積累了大量有效契約，形成優(yōu)勢品牌，牢牢確立先發(fā)優(yōu)勢。但平安在發(fā)展中也劣勢顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)為人均保費降低、市場份額下降、人才大量流失、咨詢投訴案件增多等，成為阻礙其進一步成長的障礙。機遇與挑戰(zhàn)并存，關鍵看平安的選擇。
　　國際上，在壽險營銷發(fā)展過程中，許多保險公司也走過了一段相似的曲折道路，不得不在困境中尋求變革：日本壽險營銷的招攬體制改善，臺灣地區(qū)南山人壽、國華人壽、國泰人壽等著名公司的營銷變革，美國友邦保險公司的科學的營銷管理

3、設計，以及國內民族壽險業(yè)的營銷改良探索等。國際上的成功經驗，為平安人壽營銷改善提供了有益的借鑒。
　　如何有效解決存在的問題，使平安壽險走向復興？一方面要按照壽險營銷經營的規(guī)律去運作，呼喚最大誠信，建立完善的分銷體系，加強代理人管理；另一方面要從根源上解決問題，關鍵是在于創(chuàng)新，在于產品、管理等方面的創(chuàng)新。在以上原則指導下，本文提出了平安營銷變革完善的設計方案。方案從隊伍建設目標、首年費差益策略的調整，到長期經營指標的建立、高水平人