中國壽險個人營銷體制與營運(yùn)模式及其改革.pdf

1、1．論文研究的目的和意義本文結(jié)合中國壽險行業(yè)的狀況，專題討論行業(yè)中個人營銷體制與營運(yùn)模式的發(fā)展變化與改革問題。 個人營銷體制是壽險業(yè)進(jìn)行市場營銷過程中最早發(fā)展、也是非常重要的一個銷售渠道，全國目前有200多萬人在從事個人營銷工作，2007年，整個個人營銷渠道銷售業(yè)績占據(jù)全行業(yè)新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入來源超過24.7％，是僅次于銀行渠道的第二大銷售渠道；如果考慮個人營銷渠道主要銷售產(chǎn)品為期繳產(chǎn)品，保費(fèi)內(nèi)含價值更高，對壽險公司經(jīng)營利潤的影響將

2、超過銀保渠道占據(jù)第一位。 但個人營銷渠道的管理體制、營運(yùn)模式發(fā)展中也存在許多的問題，如何讓個人營銷渠道更加良好健康地發(fā)展是整個行業(yè)都非常關(guān)注的問題，對中國壽險行業(yè)有舉足輕重的作用。 2．論文的基本思路和邏輯結(jié)構(gòu)本文主要從四個方面來展開討論。第一個方面是介紹中國壽險個人營銷體制與模式的產(chǎn)生與發(fā)展；第二個方面是討論中國壽險個人營銷管理體制與營運(yùn)模式的現(xiàn)狀與貢獻(xiàn)，重點(diǎn)介紹和討論個人營銷體制與模式的形成、成就、弊端。在體制中，本

3、文重點(diǎn)討論管理體制的形成和發(fā)展，在模式方面，重點(diǎn)討論營運(yùn)模式等方面的問題及影響；第三個方面是思考和探索中國個人營銷體制與模式中存在的矛盾與問題及其產(chǎn)生的原因；最后一個方面是提出個人對這個體制未來改革發(fā)展的一些思考及建議。 3．論文的主要內(nèi)容及觀點(diǎn)1).結(jié)合國外個人營銷模式的發(fā)展來回顧中國個人營銷模式16年的發(fā)展歷程； 2).通過具體行業(yè)數(shù)據(jù)，充分肯定個人營銷模式對壽險行業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)； 3)．探究個人營銷模式管理體

4、制和營運(yùn)模式中存在的突出問題； 4)．思考總結(jié)上述問題產(chǎn)生的原因； 5)．提出個人營銷體制未來健康發(fā)展的建議及意見。 4．論文的主要貢獻(xiàn)1)．在目前整個行業(yè)追求個人營銷員數(shù)量擴(kuò)張的大趨勢下，提出了未來發(fā)展應(yīng)摒棄這種思路、走專業(yè)理財規(guī)劃師的想法； 2)．提出不能將壽險行業(yè)的銷售品質(zhì)和短期行為問題簡單歸咎于個人營銷員本身，建議應(yīng)該從壽險主體的經(jīng)營思路、擴(kuò)張戰(zhàn)略以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺位、發(fā)展滯后等方面來尋找原因；