房地產(chǎn)外拓入門(mén)課件

1、房地產(chǎn)行銷(xiāo)外拓入門(mén),,LiuXi 2016 10 22,18607200102,第一部分 住宅戶(hù)型的分析要點(diǎn),第二部分 外拓三要素,第三部分 派單三步曲,第四部分 案場(chǎng)接待流程,目錄,專(zhuān)業(yè)性：戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn)合理性：人居標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)性：民俗標(biāo)準(zhǔn),住宅戶(hù)型分析要點(diǎn),住宅戶(hù)型分類(lèi)參考表 (單位：㎡),戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn),住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn)（套內(nèi)面積）,戶(hù)型標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序：客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等）

2、主臥室： 合理性（面積、采光）、私密性餐 廳： 相對(duì)獨(dú)立，通風(fēng)采光廚 房： 寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽(yáng)臺(tái)衛(wèi)生間： 便利性、隱蔽性次臥室： 作書(shū)房、客房適宜陽(yáng) 臺(tái)： 生活陽(yáng)臺(tái)的休閑、觀賞性，服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用 在戶(hù)型評(píng)價(jià)時(shí)，要尊重這種市場(chǎng)需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評(píng)審。,人居標(biāo)準(zhǔn),住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑住宅的“

3、三類(lèi)”空間 公共空間：客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái) 私密空間：臥室、書(shū)房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽(yáng)臺(tái)功能分區(qū)合理　　動(dòng)靜分區(qū)：活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開(kāi)　　動(dòng) 區(qū)：客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶(hù)門(mén)設(shè)置 　　靜 區(qū)：臥室 —— 位置應(yīng)比較深入　　動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線(xiàn)盡可能便捷　　廳、室分設(shè)的戶(hù)型是戶(hù)型發(fā)展

4、的主流方向,人居標(biāo)準(zhǔn),民俗標(biāo)準(zhǔn),尊重而不迷信 市場(chǎng)中，為數(shù)不少的客戶(hù)在講究“風(fēng)水”，從研究客戶(hù)的購(gòu)房心理與行為著手，我們不得不研討居家風(fēng)水,評(píng)價(jià)戶(hù)型可能存在的風(fēng)水問(wèn)題 順應(yīng)市場(chǎng)需求，作為一個(gè)評(píng)審戶(hù)型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶(hù)選擇到理想戶(hù)型,1、 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國(guó)傳統(tǒng)居家理論

5、 2、 住宅風(fēng)水就是人類(lèi)環(huán)境衛(wèi)生學(xué) 3、“居家風(fēng)水”的實(shí)際上是由于戶(hù)型設(shè)計(jì)中的忽略，造成客戶(hù)在居住中的不適，成為一種心理障礙而影響情緒與生活。,居家風(fēng)水科學(xué)解釋,民俗標(biāo)準(zhǔn),1、大門(mén)在戶(hù)型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓 2、大門(mén)正對(duì)電梯或樓梯是犯沖3、大門(mén)口直對(duì)長(zhǎng)走廊是沖煞 4、大門(mén)不能正對(duì)廁門(mén)5、大門(mén)不直對(duì)客廳落地門(mén)窗 6、廁所的門(mén)不與廚房的門(mén)相對(duì)7、其它門(mén)盡量不相對(duì),戶(hù)型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素,民俗標(biāo)準(zhǔn),外拓三要素

6、,踏街市調(diào)掃樓/掃街,踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處。,一、踏街的概念,踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。,踏街,1、是為了了解所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一

7、下如果身在其中的話(huà)，環(huán)境對(duì)生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷(xiāo)售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。,踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力,二、踏街的目的,踏街,三、踏街方法及注意事項(xiàng),準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線(xiàn)鉛

8、筆筆 記 本,記錄事項(xiàng) ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤(pán)， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ）,踏街,踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類(lèi)記錄，直接注解；(3) 分路合并法： 一張紙專(zhuān)用記錄一條

9、主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去。,踏街,注意事項(xiàng)(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車(chē)踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。,踏街,三、踏街后填表總結(jié)工作,作 圖,填 表,區(qū)域印象報(bào)告,1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣(mài)場(chǎng)

10、、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場(chǎng)；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂(lè)（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫(xiě)字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。,（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)

11、境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。,把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái)，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類(lèi)。,踏街,市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)

12、查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶(hù)所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。,一、市調(diào)的內(nèi)容,市調(diào),1、在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、銷(xiāo)售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。,二、市調(diào)的目的,市調(diào),1、調(diào)查樓盤(pán)：收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周?chē)暮蜁充N(xiāo)

13、的，資料主要是樓書(shū)、樓價(jià)和戶(hù)型，然后進(jìn)行分類(lèi)整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。2、買(mǎi)資料：（1）買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》等； （2）向一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政府有關(guān)部門(mén)：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢(xún)以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開(kāi)發(fā)總量等指標(biāo)。

14、4、找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。5、找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤(pán)售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在50名，基本上已足夠。,三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng),市調(diào),市調(diào)方法：(1) 定位自己為購(gòu)房者(2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房(3) 定位自己為中介公司(

15、4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán)定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購(gòu)房者。語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專(zhuān)業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。具體方案：⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。

16、⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤(pán)的不同內(nèi)容。,市調(diào),注意事項(xiàng)⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話(huà)這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷(xiāo)售道具。⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。基本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來(lái)源、職業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶(hù)。,市調(diào),1、填寫(xiě)個(gè)案分析表填寫(xiě)要求：（1）基地位置圖：要

17、求標(biāo)明與個(gè)案距離相對(duì)關(guān)系（2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤(pán)DM單片（3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn)2、講解市調(diào)個(gè)案。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣講解，精彩生動(dòng)。,四、市調(diào)后期總結(jié)工作,市調(diào),1、挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事。2、打破心理障礙，敢于向陌生人SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。3、培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。4、培養(yǎng)吃苦精神

18、和忍辱負(fù)重的精神。5、培養(yǎng)自信心。6、培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。7、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。,一、掃樓培訓(xùn)目的,掃樓,掃樓/掃街,1、身份設(shè)定：根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。（1）派送：項(xiàng)目?jī)?yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等（2）推廣：巡展推廣、上門(mén)推介（3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查,二、掃樓方法,掃樓/掃街,2、心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下

19、幾句話(huà)，在必要時(shí)在心里默讀：（1）我很勇敢?。?）我正在做了不起的事情?。?）我很自信、很自豪?。?）我嘲笑你?。?）我沖了?。?）我是來(lái)送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的客戶(hù)時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如說(shuō)：“沒(méi)什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下以后你更買(mǎi)不起房?！?掃樓/掃街,掃樓回來(lái)后召開(kāi)總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （1）回顧主要經(jīng)歷及成

20、果 （2）收獲和心得體會(huì),三、掃樓工作總結(jié),掃樓/掃街,（1）良好的儀容儀表及精神面貌。（2）穿著得體不要被客戶(hù)誤會(huì)為你是派單人員，在客戶(hù)面前營(yíng)造專(zhuān)業(yè)形象。（3）保持燦爛的笑容和快樂(lè)的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方，用詼諧幽默的語(yǔ)言去逗笑對(duì)方，一旦讓對(duì)方笑起來(lái)，你就容易得到對(duì)方信息。（4）充分地理解掃樓/掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。,四、注意事項(xiàng),掃樓/掃街,派單三部曲,帶客留電讓客戶(hù)記住你,

21、帶客就是引導(dǎo)客戶(hù)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 在派單過(guò)程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶(hù)，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶(hù)來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房。,帶客,帶客過(guò)程中往往會(huì)碰到客戶(hù)的三種情況認(rèn)為路太遠(yuǎn)了沒(méi)有時(shí)間猶豫不決,我們?cè)撛趺崔k呢？如何去打消客戶(hù)的這些顧慮？,帶客,認(rèn)為路太遠(yuǎn),沒(méi)有時(shí)間,猶豫不決,我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶(hù)型的房子時(shí)時(shí)都

22、有。今天買(mǎi)與明天買(mǎi)肯定是不一樣的。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開(kāi)的?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒(méi)問(wèn)題的！走吧！,我們的項(xiàng)目就在……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去?。俏覀兇虻倪^(guò)去…… ）。,別猶豫了

23、?。ㄕZ(yǔ)氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說(shuō)買(mǎi)房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶(hù)打氣）動(dòng)作有力。,帶客,肢體語(yǔ)言配合：（１）介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。（２）在催促客戶(hù)的“走吧！”“沒(méi)問(wèn)題”時(shí)要試著用手去拉一把客戶(hù)樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。（３）軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)）。,帶客,在帶客過(guò)程中，客戶(hù)實(shí)在不想

24、去項(xiàng)目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門(mén)拜訪(fǎng)。但留電話(huà)也要一定的技巧，否則客戶(hù)也不會(huì)隨便把電話(huà)留給你。,留電,預(yù)約式,登記式,簽名式,哀求式,看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過(guò)來(lái)售樓部了解一下，您的電話(huà)是138的還是139的呢？,（提前準(zhǔn)備一些問(wèn)題，遇見(jiàn)意向型較強(qiáng)的客戶(hù)時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)

25、間為你查查有沒(méi)有合適您的房型，到時(shí)打電話(huà)給您，請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)你的電話(huà)是—— 138的還是139的呢？,（預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶(hù)，然后拿出本子放在客戶(hù)面前）說(shuō)：“XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！”,XX總，我們是XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話(huà)，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍矗筒钜粋€(gè)呢，您就幫一下忙吧！”,留電,讓客戶(hù)記住你,帶客戶(hù)、留電話(huà)都失敗后怎么辦？ 如果

26、以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法讓客戶(hù)記住你?？蛻?hù)只要記住了你，說(shuō)明他還是你的潛在客戶(hù)……,讓客戶(hù)記住的方法有,1、為自己想一個(gè)特別的稱(chēng)呼，方便客戶(hù)記憶。2、在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，多次重復(fù)自己的稱(chēng)呼，加深客戶(hù)對(duì)你的映像。3、邀請(qǐng)客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系你。4、為客戶(hù)做出承諾，誘導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)與你聯(lián)系。,讓客戶(hù)記住你,派單目的就是要把客戶(hù)吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行買(mǎi)房引導(dǎo)。因此銷(xiāo)使在派單過(guò)程中，一定要抓住客戶(hù)心理，不要與客戶(hù)講

27、解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶(hù)了解得太清楚，也就沒(méi)有必要（沒(méi)有吸引力）再來(lái)售樓現(xiàn)場(chǎng)了……,派單要點(diǎn)注意,通過(guò)以上的工作開(kāi)展，客戶(hù)已經(jīng)成功的來(lái)到了我們的銷(xiāo)售案場(chǎng)，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。接下來(lái)，你需要把握以下重點(diǎn)，來(lái)取得另一半的成功！,案場(chǎng)接待流程,開(kāi) 場(chǎng) 白,沙盤(pán)介紹,收集客戶(hù)資料,戶(hù)型推薦,三板斧,樓盤(pán)比較,逼 定,具體問(wèn)題具體分析,臨門(mén)一腳,開(kāi)場(chǎng)白就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)最初接觸，銷(xiāo)售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)認(rèn)識(shí)，并打消客戶(hù)的戒備

28、心，然后讓客戶(hù)接受你……,開(kāi)場(chǎng)白,①微笑（表情服務(wù)）,保持良好的心態(tài)，大方自然,開(kāi)場(chǎng)白,② 問(wèn)好（微笑迎接),您好！歡迎光臨XX項(xiàng)目！——請(qǐng)問(wèn)先生今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？——請(qǐng)問(wèn)先生是想看住房還是看門(mén)面呢？,開(kāi)場(chǎng)白,③ 自我介紹,那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼??？ （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的稱(chēng)呼）,開(kāi)場(chǎng)白,④ 簡(jiǎn)單的寒暄,寒暄主要是與客戶(hù)拉

29、近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話(huà)題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?hù)，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三人…?注：贊美非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶(hù)保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕

30、就當(dāng)上XX公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。,開(kāi)場(chǎng)白,注意事項(xiàng)：,當(dāng)客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶(hù)放置好行禮。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)危私饪蛻?hù)來(lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。 從客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)接待，可以與客戶(hù)邊寒暄邊引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)，但也要適情況而定，如果客戶(hù)是從項(xiàng)目區(qū)域外來(lái)的，最好先引入座，讓客戶(hù)先休息一會(huì)兒。當(dāng)客戶(hù)走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，

31、同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。這只是和客戶(hù)初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的意向。 如：您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買(mǎi)房還是幫別人看房？你是買(mǎi)門(mén)面（鋪面）還是買(mǎi)住房？……,開(kāi)場(chǎng)白,★例句：,接待第一次來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)： 您今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自

32、我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來(lái)我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡(jiǎn)單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請(qǐng)～···（引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū)）,開(kāi)場(chǎng)白,接待之前來(lái)訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)： 哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你

33、的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒……）,開(kāi)場(chǎng)白,沙盤(pán)介紹,房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來(lái)，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。,什么是沙盤(pán)？,沙盤(pán)介紹,介紹沙盤(pán)之前，銷(xiāo)售員必須先熟悉所銷(xiāo)售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。,介紹沙盤(pán)前提,沙盤(pán)介紹,沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶(hù)

34、對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶(hù)接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶(hù)。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤(pán)要先給客戶(hù)指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)做到有詳有略。,沙盤(pán)介紹,沙盤(pán)介紹思路,大(外)環(huán)境,小(內(nèi))環(huán)境,,項(xiàng)目位置,交通,外部配套,環(huán)境,內(nèi)部配套,樓盤(pán)結(jié)構(gòu),物業(yè)服務(wù),,,,,,,,沙盤(pán)介紹,XX 項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的，

35、逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂(lè)為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園…… 我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴

36、泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……） 如推住宅：目前正在熱銷(xiāo)是一期住宅，戶(hù)型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶(hù)型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車(chē)庫(kù)之類(lèi)的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便…… （作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）,前言,大環(huán)境,小環(huán)境,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),簡(jiǎn)單總結(jié),,,,,,沙盤(pán)介紹,收集客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底，了解客戶(hù)購(gòu)

37、房的意向需求。 這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié)：客戶(hù)從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 主要要了解客戶(hù)購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多大面積、幾房幾廳的戶(hù)型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶(hù)口式”的詢(xún)問(wèn)，洞察客戶(hù)心理，由

38、此引伸到下一步的工作。,如何收集客戶(hù)資料,收集客戶(hù)資料,您看我們?nèi)康膽?hù)型有110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？我們的戶(hù)型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶(hù)型？您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？請(qǐng)問(wèn)您這套房子未來(lái)有幾個(gè)人住呢？會(huì)有老人/小朋友住的么？,例如：,收集客戶(hù)資料,戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶(hù)資料”，然后做到合理、有據(jù)、一

39、推到底，才有把握成功。 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶(hù)對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶(hù)資料就是要了解客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的房子。 買(mǎi)什么樣的房子？是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶(hù)型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等,戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響,戶(hù)型推薦,戶(hù)型推薦的原則,總——分——總 首先介紹戶(hù)

40、型的整體情況，讓客戶(hù)有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶(hù)型布局和特征有濃厚的興趣。 再次介紹局部特征,讓客戶(hù)有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 最后用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶(hù)型的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶(hù)型，最好的是推薦兩套戶(hù)型，推一套戶(hù)型是讓客戶(hù)不要買(mǎi)的，一套戶(hù)型是讓客戶(hù)想要買(mǎi)的,,,戶(hù)型推薦,戶(hù)型推

41、薦需要注意的：,不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶(hù)型會(huì)讓客戶(hù)眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比選擇。不能有求必應(yīng) 客戶(hù)會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，…等等，你無(wú)法一一滿(mǎn)足，最后客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶(hù) 像象沙盤(pán)介紹一樣，戶(hù)型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。,

42、戶(hù)型推薦,為什么要買(mǎi)房子？,砍升值、保值,先,三板斧,買(mǎi)房的目的有兩種,三板斧,再砍入市良機(jī),什么時(shí)候買(mǎi)房最好 ？,三板斧,現(xiàn) 在就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī),強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！,三板斧,三砍,地段,什么樣的房子才是好房子？,三板斧,我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子,這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。最主要的了解到客戶(hù)最想

43、要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子……,三板斧,價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力……,區(qū)域發(fā)展(新城VS舊城)；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況,同一城市不同樓盤(pán)的比較,樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較,,,橫向比較,縱向比較,,樓盤(pán)比較,要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)

44、的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。,樓盤(pán)比較,逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。,逼定意義,逼定,◆已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) ◆有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好,逼定時(shí)機(jī),逼定,逼定方式,1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)

45、購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。  4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行動(dòng)。8、誘發(fā)客戶(hù)惰性。,逼定,1、鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 3、直接強(qiáng)定

46、： 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)。 4、詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。,逼定技巧,逼定,逼定語(yǔ)氣一定要有力度，要相信自己，對(duì)自己的樓盤(pán)有充滿(mǎn)信心，同時(shí)要讓自己站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥

47、。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶(hù)，說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要肯定。反復(fù)炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就逼一次炒熱客戶(hù)，讓客戶(hù)交錢(qián)） 例如：您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！,重 點(diǎn),逼定,在銷(xiāo)售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱(chēng)這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶(hù)提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿(mǎn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是

48、你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶(hù)的異議。,具體問(wèn)題具體分析,★客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。這時(shí)，客戶(hù)會(huì)把他心中的憂(yōu)慮或裹足不前的原因透露出來(lái)。 ★ 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。這正好顯示出客戶(hù)需要更多資料，以加深對(duì)購(gòu)房的了解。

49、 ★ 客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 明白了客戶(hù)提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。,客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因,具體問(wèn)題具體分析,1、不成立的異議 有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻?hù)集中注意力在你所提出的問(wèn)。 另外

50、客戶(hù)可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷(xiāo)售工作。倘若客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。,具體問(wèn)題具體分析,2、成立的異議 成立的異議是指真正在客戶(hù)的腦海中盤(pán)旋著的憂(yōu)慮或困惑，這是你銷(xiāo)售過(guò)程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮?。具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊

51、，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。即使客戶(hù)提到了某個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來(lái)就容易得多?！秾O子兵法》上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。,具體問(wèn)題具體分析,1、感到—曾感到—發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶(hù)感到問(wèn)題是可以理解的（感到），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（曾感到）。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的

52、疑慮（發(fā)現(xiàn)到）。 問(wèn)題：我沒(méi)有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶(hù)，他們?cè)谧畛蹼A段對(duì)買(mǎi)房有同樣的感受。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用10分鐘向你講一下。,如何處理異議,具體問(wèn)題具體分析,2、澄清—認(rèn)同—解決 向客戶(hù)清楚解釋其問(wèn)題的實(shí)際意思（澄清），并認(rèn)同客戶(hù)的感受（認(rèn)同），然

53、后提出我們的意見(jiàn)（解決），引導(dǎo)客戶(hù)做出決定。 問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。 處理：您已經(jīng)買(mǎi)了房，不過(guò)現(xiàn)在買(mǎi)房不光可以住，還可以用來(lái)投資，您試想一下，現(xiàn)在房?jī)r(jià)天天都在漲，但銀行利率不是太高，如果賣(mài)房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。,具體問(wèn)題具體分析,3、直接詢(xún)問(wèn)法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因,這樣,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái),理解異議之后,你便可以著手處理

54、.問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？）,具體問(wèn)題具體分析,4、反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕，并覆述客戶(hù)的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。 處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？,具體問(wèn)題具體分析,5、引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以

55、利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。 異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠1957年用2000元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院，97看他家人用300多萬(wàn)賣(mài)了。）,具體問(wèn)題具體分析,6、回返法（是的……所以……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)，然后利用客戶(hù)提出的

56、異議作出他需要購(gòu)房的原因。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。,具體問(wèn)題具體分析,①幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話(huà)，認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。 ②幫客戶(hù)解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)

57、行逼定，不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。 ③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)）。,要 點(diǎn),具體問(wèn)題具體分析,銷(xiāo)售猶如踢足球。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意

58、球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒(méi)有最后的“臨門(mén)一腳”，一切的努力都是白費(fèi)。,銷(xiāo)售的終極目標(biāo)：成交,臨門(mén)一腳,確定對(duì)方喜歡房子?？蛻?hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定?？蛻?hù)要求我方能夠接受。,臨門(mén)一腳,前提條件,一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型，非常受歡迎，那就定這一套吧”2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶(hù)比較興奮時(shí)。 “你也看到了，我們房子賣(mài)的非?？?，價(jià)位較低

59、，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子。 銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。”4、當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。 先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。 A、為你保留，

60、不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。 B、你可安心比較其他樓盤(pán)。,具體技巧,臨門(mén)一腳,二、順?biāo)浦鄯?、當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶(hù)：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶(hù)就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！?“張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客

61、戶(hù)一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了?！?臨門(mén)一腳,三、有限權(quán)利法1、當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理……”2、當(dāng)客戶(hù)表示帶錢(qián)不多時(shí)。 打假電話(huà)或請(qǐng)示經(jīng)理。 “我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)或多交首付款。” 對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢(qián)定房子？我……” 然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：

62、“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法?！?回來(lái)后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下?！?臨門(mén)一腳,四、以情動(dòng)人法1、專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶(hù)著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。,臨門(mén)一腳,五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)“抱歉，我們滿(mǎn)

63、足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯(cuò)?！?◆ 逆反心理 “這套房子你別要了?！薄盀槭裁础?“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。,臨門(mén)一腳,六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。（1）老客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)房源，讓銷(xiāo)售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套XX

64、房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。然后把這個(gè)故事告訴客戶(hù)（2）兩名銷(xiāo)售代表爭(zhēng)吵一名銷(xiāo)售代表要求另一位銷(xiāo)售代表勸說(shuō)客戶(hù)換換房子——“小李，你去給你的客戶(hù)說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶(hù)非這套不買(mǎi)”?！皼](méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶(hù)定了就是他的，雖說(shuō)只是500元”。,臨門(mén)一腳,七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶(hù)——“我們下星期要漲價(jià)了”——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”,臨門(mén)一腳,八、房源

65、緊張法1、房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。2、最后一套     “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有了?！?臨門(mén)一腳,◎銷(xiāo)售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻?hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。銷(xiāo)售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由

66、?！蛴^察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；◎死推一套，讓客戶(hù)的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；◎讓客戶(hù)相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定；◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。（跟追女朋友一樣）◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶(hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。注意：※切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐