項目一藥店陳列

1、藥品陳列與養(yǎng)護,店鋪形象是品牌 品質和檔次的外衣,,店長的實戰(zhàn)技能,,,零售藥店商品陳列技巧,問題：,為什么零售藥店要注重商品的陳列?,,,,,,故事（1）,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售

2、柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。,故事（2）,“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統計數據時發(fā)現店內的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經分析，原來是做了父親的年輕人在經常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是

3、這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。,故事說明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏浬讨V語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。,一、工作流程,（一）陳列前的準備1.驗收合格的藥品-----

4、（GSP要求）2.檢查中藥斗廚,,（二）藥品陳列操作過程1.中西成藥上架陳列（1）屬原有的經營品種按照賣場分區(qū)----直接上架補貨（注意商品特點）（2）首次新配送品種按照性質分類和藥品陳列原則(后面講),,（3）屬于總部指定促銷商品應該靠近端架或者收銀臺處陳列（4）拆零藥品應集中在拆零柜,,（三）結束過程1.剩余存放2.價簽復核3.冷藏,,（四）陳列的質量控制點1.先進先出，近效期先出2

5、.進口藥品要在價簽標明產地，要供貨商提供《進口藥品注冊證》《進口藥品檢驗報告書》3.供貨商的廣告 、展盒，到工商局登記方可陳列，否則視為非法廣告。4.中藥材斗廚補貨時，一定是先清斗，后補貨。,二、基礎知識,(一)基本概念中藥西藥新藥特藥(二)藥品分類方法,藥品分類陳列,按作用和用途分類陳列和儲存須注意：藥店中處方藥和非處方藥應分柜擺放，難以確認是否屬于OTC的藥品應查資料確認，單軌制處方藥設專柜擺放；品名或外包裝容易

6、混淆的品種，應分區(qū)或隔垛存放；倉庫中麻醉藥品，一類精神藥品可存放在同一專用庫房內；毒性藥品應專庫存放；放射性藥品應存儲于特定的專用倉庫內；藥品中的危險品，應存放在專用危險品庫內。藥店中不應陳列危險品，如需必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝；藥店中拆零藥品應集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標簽。,練習一,對藥品陳列與保管，說法錯誤的是A.藥店中的處方藥與非處方藥應該分柜擺放B.倉庫中的麻醉藥品，一類精神藥品不可存放于同一個專

7、用庫房內C.藥店中的內服藥與外用藥應分開陳列D.藥店中不應陳列危險品，如因需要必須陳列時，只能陳列代用品或空包裝E.藥店中的拆零藥品應集中存放于拆零專柜，并保留原包裝的標簽,按藥品作用及用途分類抗微生物藥物：包括抗生素、合成抗菌藥、抗結核病藥和抗病毒藥?？辜纳x藥物：包括抗瘧疾藥、抗阿米巴病藥、抗滴蟲病藥和驅腸蟲藥。中樞神經系統藥：中樞興奮藥、鎮(zhèn)痛藥、解熱鎮(zhèn)痛抗炎抗痛風藥、抗震顫麻痹藥、抗精神病藥、抗狂躁抑郁癥藥、抗癲癇藥和

8、鎮(zhèn)靜催眠抗驚厥藥。麻醉藥及輔助藥物：全身麻醉藥、局部麻醉藥和骨骼松弛藥。植物神經系統藥：擬膽堿藥、抗膽堿藥、擬腎上腺素藥和抗腎上腺素藥。循環(huán)系統用藥：抗心律失常藥、防治心絞痛藥、降壓藥和調節(jié)血脂及抗動脈粥樣硬化藥。呼吸系統用藥：祛痰藥、鎮(zhèn)咳藥和平喘藥。消化系統用藥：抗酸和治療消化性潰瘍藥、胃腸解痙藥、助消化藥、止吐催吐劑胃腸推動藥、止瀉藥及肝膽疾病輔助藥。,泌尿系統用藥：利尿藥和脫水藥、尿崩癥用藥。生殖系統和泌乳功能的藥物：

9、如垂體后葉素、溴隱亭。影響血液及造血系統用藥：促凝血藥、抗凝血藥、抗貧血藥和促進白細胞增生藥?？棺儜B(tài)反應藥物：抗組胺藥和抗過敏藥。激素及其有關物質維生素類酶類及其他生化制劑調節(jié)水、電解質及酸堿平衡用藥營養(yǎng)藥抗腫瘤藥影響機體免疫功能藥減肥藥延緩衰老及某些老年病用藥外科、皮膚科及五官科用藥,練習二,按藥品作用及用途分類，不屬于呼吸系統藥物的是A.溴己新 B.可待因 C.可樂定 D.麻黃堿 E.復方磷酸

10、可待因,按醫(yī)藥商業(yè)保管習慣分類針劑類 注射用粉針，注射液（包括水針、大輸液、混懸針）片劑類 片劑、丸劑和膠囊劑水劑類 酊水劑和油膏劑粉劑類 原料藥品、粉散劑（散劑、沖劑、糖漿劑等）,練習三,按醫(yī)藥商業(yè)保管習慣分類，錯誤的是A.散劑、沖劑歸類于片劑類B.酊劑、流浸膏劑歸類于水劑類C.丸劑、膠囊劑歸類于片劑類D.氣霧劑、滴耳劑歸類于水劑類E.注射液、注射用粉針歸類于針

11、劑類,(三)藥品陳列的原則與基本要求,藥品分類陳列原則:,藥品分類陳列原則:,技巧一：主要位置陳列方法與相關要求：,大門與櫥窗,(四)藥品陳列方法與技巧,這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌背面，沒有產品信息，也毫無美感，沒有生產力，非?？上?！可以張貼雙面的海報和POP，不僅讓顧客進店后能看到，也要讓顧客在走進店前就能看到相應的促銷和宣傳信息，讓不太想進的顧客也可能因此走進藥房！,櫥窗的陳列要求：,,,,,不陳列商品，以防陽光照曬；,利用

12、商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品；,櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內相應的促銷和宣傳信息；,不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關的物品，以免影響藥房賣場形象,技巧二、主要位置陳列方法與相關要求：,收銀臺,,收銀臺靈活而且有爆炸標簽的提示，黃金位置陳列的商品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！,,擺放了沖動性購買商品而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力較好，

13、而不是買了商品才提示顧客有贈品。,收銀臺陳列要求：,技巧三、主要位置陳列方法與相關要求：,賣場貨架陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求,賣場貨架陳列,黃金位置：對于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm—180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm—120cm，稱為黃金地帶。,1、黃金位置的陳列要求：,賣場貨

14、架分段,2、賣場貨架分段陳列要求：,,賣場的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀,賣場貨架陳列要求：,,,貨架第一層商品陳列的高度保持基本統一，不得遮擋分類標識牌；,,黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；,貨架上方不得有供應商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；,,,分類標識牌整潔、無脫落殘缺。,,端頭貨架陳列端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端

15、頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易達到的位置。,,端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點突出。,端頭貨架陳列要求：,端頭貨架陳列要求：,技巧四、主要位置陳列方法與相關要求：,柜臺陳列,,這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。,,這樣的柜臺陳列沒有滿足“易買易看”的原則，這如果是進門立即看到的位置，應該陳列包裝盒漂亮的有視覺沖擊力的商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花提示顧客，

16、否則商品銷售機會減少５０％－１００％！,如果設計柜臺時就能把轉角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經營的素質了。,轉角遇到愛,柜臺陳列要求：,技巧五、主要位置陳列方法與相關要求：,花車、堆頭陳列,堆頭和pop，活性化，強烈的視覺沖擊。,花車、堆頭的陳列要求：,花車、堆頭的陳列要求：,技巧六、主要位置陳列方法與相關要求：,專柜陳列按品牌設立：一般為同一品牌的各種商品陳列。按功能設立：將相同或關聯功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥

17、專柜、糖尿病專柜。,,有條件設立專柜的藥房，其形象、色調與藥房整體布局協調一致。,與陳列相關的各類標示要求,1、價格標識（價簽）,藥品標價簽的填寫方法,,體現內容,名稱—規(guī)格- -劑型 – 質量層次-----最高零售價---產地。,,標價簽卡套運用，每個貨架一側使用爆炸花和標價簽卡套控制在5-15個之間！,促銷標牌,（1） “藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享”等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標價簽；（2）

18、 “爆炸花”用于商品促銷，體現商品的不同賣點及價格；（3） “藥師推薦、店長推薦”等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；（4）“特惠商品”提示牌主要用于價格形象宣傳，用在具有價格優(yōu)勢、進行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；（5）“會員專享”提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購買的商品。,POP相關要求：,POP相關要求：,POP書寫要求,,,,,,,,技巧八、商品陳列的技巧,1、季節(jié)性陳列技巧門店在每個季節(jié)應

19、對商品的陳列做一次調整，將適應季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協調統一。,2、主題商品陳列技巧,五、商品陳列的注意事項,1、放置式陳列的注意事項：是否歸納同種商品并將相關連性商品連接陳列:采取堆放陳列的場合是否混亂的陳列：是否擔心堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品；商

20、品促銷標簽要醒目，商品標價簽、pop要完整；商品銷售后要及時補貨（陳列豐滿原則），不能隨意拉排面。,2、懸掛式陳列注意事項：,是否手一觸摸商品就掉落，器材倒塌：垂吊的商品從顧客的角度看是否高度適當；是否是手可以取得的高度；商品懸掛的是否太多或者太低有礙門店的通透度；在通道上懸掛陳列是否妨礙顧客通向店內；是否常留意灰塵和褪色。,六、不同類型門店商品陳列差異化處理辦法：,1、新開門店商品陳列：,2、社區(qū)門店

21、 商圈：以消費者住宅集中區(qū)域；,3、商業(yè)區(qū)的門店商圈：以公司大店、商業(yè)旺區(qū)或大型商住區(qū)為主的門店：,強調：,1、美的商品陳列和量大的商品陳列能刺激顧客的購買欲，也能增加藥房的銷售額！2、如果一個商品沒有陳列好，顧客不能一眼看到，則可能減少50-100%的銷售機會！3、如果一個商品標價簽缺失或不夠醒目，也可能減少50-100%的銷售機會！4、生動化的商品陳列能營造藥房的整體美，讓顧客在賣場里能感受到輕松、舒適，而在輕松的購

22、物環(huán)境里，購物的機會也會大幅增加！,,這個藥店看到的都是黃金位置，而且都有醒目的陳列的提示，促銷道具也被應用的淋漓盡致！,相關法規(guī)和制度,略,,學以致用工作場景：小李第一天來藥店上班，碰巧上午來了很多顧客，買了很多小李負責的柜臺里的藥品，到了晚上，基本沒有什么顧客的時候，工作積極性高的小李很想好好表現一番，于是就往柜臺里擺放了藥品?？紤]到第二天可能還會有很多顧客來買同樣的藥品，小李索性就把站立陳列的藥品平放，堆了高高的一層，將柜臺占得滿

23、滿的。店長看見后，嚴肅地指出了小李的錯誤，并告知這樣的柜臺陳列不可取，不夠醒目，至少要加一個爆炸花，提示顧客。知識運用： 柜臺陳列應滿足易見易取原則。柜臺如果是進門即可看到的位置，藥品應盡量站立陳列，或者增加一個爆炸花提示顧客。,案例分析,案例分析案例：小明家的小區(qū)里有兩家藥店。甲藥店自營業(yè)以來，店長和員工很少在藥品陳列上動心思，從未主動改變過藥品陳列的位置，結果導致來過的顧客大多都覺得這家藥店好像賣不出去藥品，經營不景氣。 乙

24、藥店離小明家最近，小明每次上下班途中都會經過，他有時往藥店里看一眼，總會發(fā)現藥品貨架上擺滿了藥品，非常緊湊，甚至連墻體柱子都擺滿了藥品，而且小明還發(fā)現每隔一段時間，乙藥店總會有不同的廣告促銷，不但有新鮮感，還很容易記住推銷藥品的功效，所以，小明及家人不舒服時，他總會馬上想到這家藥店并去買藥，尤其是廣告促銷藥品。,,分析：藥品陳列是藥品銷售無聲的語言，由于甲藥店缺乏陳列意識，忽視陳列的重要性，影響了藥品的銷售。相比之下，乙藥店就非常注重

25、陳列的作用，利用陳列技巧最大限度地將藥品展示給顧客，從而把握住了顧客的心理需求。,實驗實訓,藥品的分類與陳列一、任務描述地點：模擬藥店。任務：把驗收好的藥品分類擺上貨架。二、任務分析1.能把產品按藥品與非藥品、處方藥與非處方藥分類；按內服藥與外用藥分類；按藥品功效進行分類。2.能按藥品陳列要求進行擺放藥品。3.要求陳列效果能促進藥品的銷售，會寫POP廣告。,,,案例1春季春暖花開時，也是花粉過敏患者最痛苦的時刻，此時，某

26、藥店以“抗過敏”為主題進行陳列。如預防過敏性鼻炎的凝膠、口罩，消毒清潔用的濕紙巾，抗組胺類藥氯雷他定、鹽酸西替利嗪，外用鼻噴劑，緩解鼻塞癥狀、幫助入睡的通氣鼻貼等商品進行集中陳列展示。同時以感冒相關的商品進行主題陳列。該藥店在“三八”婦女節(jié)到來之前，又以女性營養(yǎng)素及補品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄紅素、補血養(yǎng)顏”等商品作為陳列主題。而到了夏季，則以“防曬、保護皮膚”及“瘦身減肥”、“安然度夏”等主題組織商品進行集中陳列；到了秋季，不僅

27、有“腹瀉”主題陳列，還有“抗過敏主題”等；到了冬季，主題陳列則以“冬令進補”、“心腦血管疾病預防”等冬季高發(fā)疾病為主。經過努力，該藥店的銷售營業(yè)額同比去年增加很多。問題：1.你認為該藥店的銷售營業(yè)額同比去年增加很多的原因是什么？,,2.請你為模擬藥店設計一個節(jié)日陳列。案例2藥店進來一位30歲左右的男性顧客。顧客：有沒有退熱貼賣？店員（趕緊上前接待）：有的，您跟我來！店員（帶著顧客走向退熱帖貨架，邊走邊介紹）：有2種退熱貼，一