精細管理周單元經(jīng)營概述陳總

1、精細管理-周單元經(jīng)營,湖北分公司2008年8月,課程PPP表,課程目標：樹立“精細經(jīng)營”的牢固理念；正確認知激勵；掌握周單元經(jīng)營的方法。過程：90分鐘講授、研討大綱周單元經(jīng)營概論,什么業(yè)務員是“優(yōu)秀的業(yè)務員”？,她是優(yōu)秀業(yè)務員嗎？23歲入行連續(xù)680周每周開單她是——,這樣的屬員是不是每個營業(yè)單位主管的“最愛”？？,陳玉婷,優(yōu)秀業(yè)務員的標志—— 持續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)出業(yè)績、達成目標！,,什么團隊是優(yōu)秀的團

2、隊？,一定人力規(guī)?；A上，活動率>80％，月人均件數(shù)>=3件，人均標保居行業(yè)前列，相當于同業(yè)的1倍。,這樣的團隊是不是每個業(yè)務主管希望的愿景？,優(yōu)秀團隊的標志—— 有很多“優(yōu)秀的業(yè)務員”！,優(yōu)秀的屬員靠培養(yǎng)和指導優(yōu)秀的團隊靠管理和經(jīng)營,周單元經(jīng)營概論,營業(yè)單位精細經(jīng)營模式——,周經(jīng)營的定義周經(jīng)營的功能周經(jīng)營實務,定義：以一周為一個經(jīng)營周期,透過對目標的每周分解,圍繞周目標達成而開展目

3、標追蹤、業(yè)務推動、達成評估及輔導提升等一系列團隊管理活動的單位經(jīng)營模式。,周單元經(jīng)營的定義,周經(jīng)營是目標管理的具體化；目標管理是周經(jīng)營的指導哲學；周經(jīng)營是業(yè)務推動的引擎。,月初的擔憂——每一個月初，我們的屬員拍著胸脯的向我們報告他的個人目標的時候，你在想什么？你在擔心什么？,目標管理兩大困惑,月末的苦惱——每一個月末臨近，面對離目標的遙遠差距，面對還有一批沒有開單的屬員，我們做了什么？效果怎樣？,業(yè)務主管的最大隱憂——

4、 對團隊的業(yè)績進度失控！,周單元經(jīng)營為您解決！,周經(jīng)營的功能,化大目標的期待為小目標的完成；將粗放式的管理變?yōu)榫氉魇降耐苿樱粚o把握的進度化為步步為營的落實目標達成。,對營業(yè)部經(jīng)理增進輔導能力增加經(jīng)營理由,對業(yè)務員而言養(yǎng)成有計劃的活動習慣有效運用時間增加獲取榮譽的機會,對營業(yè)組檢驗計劃的準確性、合理性。 明確每周經(jīng)營重點。獲取主管、訓練專員的協(xié)力。,周經(jīng)營的好處,對每月目標達成累積小成

5、功，成就大成功保證任務的完成,在“一個適當?shù)臅r段”對“一個合理的目標”“確保完成”！,周單元經(jīng)營實務,實施周經(jīng)營的最高 指導原則是：,“一個適當?shù)臅r段”—時效規(guī)劃,每月分為四周；周二至周一為一個周單元，周五為半周日（建議）；周一下午召開周經(jīng)營例會，周五下午召開經(jīng)營夕會，關帳日例會順延；一日之計在于昨夜，一月之計在于前月；少于3天的零星日并入首周；假日不作調(diào)整或順延，做黃金檔期。,首先——打破常規(guī)！,周

6、單元時間規(guī)劃范例-2008年9月,周單元時間規(guī)劃范例-2008年10月,夕會順延,第四周時間寬裕,提前啟動第一周，假日經(jīng)營,夕會變?yōu)榧偃兆粉?“一個合理的目標”-周目標規(guī)劃,周目標設置的SMART業(yè)務主管要清晰營業(yè)組的目標，以及營業(yè)組目標對于自己所屬營業(yè)部的意義業(yè)務主管要讓屬員明確營業(yè)組目標業(yè)務主管協(xié)助屬員分解月度目標月目標與周目標的匹配25%-50%-75%-110%,目標規(guī)劃的要點：杜絕模糊！模糊的目標是在找不完成的借口

7、抓關鍵指標：處處抓不如抓住關鍵,目標管理的SMART原則：SMART原則一 S（Specific）——明確性 SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 SMART原則三 A（Attainable）——可接受性 SMART原則四 R（Relevant）——實際性 SMART原則五 T（Time-based）——時限性,“一個合理的目標”-周目標規(guī)劃,周單元經(jīng)營的關鍵目標——件數(shù),圍繞件數(shù)來制定周目標，業(yè)務主

8、管對屬員的業(yè)績追蹤集中在件數(shù)的追蹤！,件數(shù)的背后,1件=3個促成=10個保險面談=30個拜訪（活動量）1件=FYP1500（標保）1件=FYC525（收入）1件=1個完整的銷售流程（技能）,1件指一個被保險人，不含IPA,在營業(yè)組的經(jīng)營中，件數(shù)是個抓綱挈領的指標！,測算依據(jù)1：保銷集團·華人壽險從業(yè)者2004年生態(tài)調(diào)查，行業(yè)平均數(shù)據(jù),測算依據(jù)2：2008年平均數(shù)據(jù),,,,合眾雙星是怎樣煉成的？,4件,持續(xù)、穩(wěn)定的產(chǎn)出件數(shù)

9、的業(yè)務員是讓我們放心的業(yè)務員,雙星業(yè)務員=4件業(yè)務員,FYP6000=4×FYP1500=,=4×3個促成=4×10個保險面談=4×30拜訪=120訪=每日4訪,一個合理的目標-每周具體目標,業(yè)務員每周：最低目標：每日3訪標準目標：1周1件，雙星達標營業(yè)組每周：月達成20%是基本進度月達成40%是理想進度全員開單效果最好,周單元經(jīng)營的追求—— 1周1件,一般人對目標

10、的認知是數(shù)字；數(shù)字其實是執(zhí)行一連串管理活動后所產(chǎn)生的成果。,周單元的經(jīng)營，并非只是簡單的劃分時間和分解目標；周單元經(jīng)營的關鍵，在于一系列管理行為的運用，從而推動周目標的順利達成。,“確保完成”——周目標達成的過程,,“確保完成”——周目標達成的過程,思考題： 在過去的經(jīng)驗中，當我們制定了周目標之后，用了什么樣的一些手段和方法去保證達成？效果好的有哪些？有什么地方我們感到力不從心？,周目標達成的態(tài)度,誓必達成，絕不放水!,鐵

11、定結束，絕不拖延!,,斬釘截鐵,周目標達成的關鍵,要有激勵要有活動要有人力,關于激勵,思考題：在職場的激勵中，有哪些對您的屬員起了作用？對于你的屬員，除了機構激勵方案的獎勵，我們還可以作些什么？,什么是激勵？,日本足球的拉拉隊日本足球的拉拉隊的聲勢全世界聞名，每當國家隊有重大比賽，他們都會印制國家隊成員的巨幅肖像，覆蓋在看臺上，當隊員出場時，他們會用最大的聲音跟著廣播齊聲高喊出場球員的名字，而整場比賽，他們也都會不停的高呼著

12、隊員的名字，尤其是是對發(fā)揮出色的和發(fā)揮不夠正常的球員。日本球員在接受采訪時說，這樣的方式讓他們感到神圣和無所畏懼。,姚明的小紅花NBA休斯敦火箭隊的球員休息室里有塊小白板，上面寫著隊員的名字，當然也有中國球員姚明的名字，每次姚明在比賽中拿到一個“雙”（一場比賽中得分、籃板或助攻次數(shù)達到兩位數(shù)），就可以在教練范甘迪那里領到一朵紙質(zhì)的小紅花，然后帖在自己名字的下面；而每次范甘迪教練也都會站在小白板前，大大聲的說：好樣的，姚！雖然是一朵

13、小小的紅花，籃壇巨星姚明卻樂此不疲。,激勵=獎勵？？,用“財力”代替了“努力”——沒獎勵不交單；用“金子”代替了“鞭子”——不要基礎管理，只要“大餅”高懸；貧者越貧，富者越富——激勵是與大多數(shù)人無關的事情。,收入當然是一種推動手段，但我們也必須看到，在雙因素理論中，收入是屬于安全因素，而非激勵因素的，這也就是說，收入的激勵力是遞減的。,我們對激勵的困惑,,什么在激勵著我們？,需要強調(diào)的是： 每個團隊成員都需要歸屬感和榮譽感，而

14、絕非只是績優(yōu)人員才需要！ 人們對于鼓勵與贊美的渴求遠超過金錢。,營銷員兩大心理需求,,激勵公式激勵=激勵點+激勵方式+氛圍營造,服務部經(jīng)理透過周經(jīng)營，建立團隊日常激勵氛圍；大階段大獎勵的時代已經(jīng)結束，周經(jīng)營的激勵特點是：小階段多激勵。,激勵不是僅僅針對少數(shù)業(yè)務員的物質(zhì)獎勵和推動；激勵是透過一些日常行為，讓每個成員感受到被重視、被尊重、被表彰，從而獲得歸屬感，并激發(fā)起每一成員對榮譽感的追求意愿。,激勵=激勵點+激勵方式+氛圍營

15、造,營業(yè)單位周經(jīng)營激勵點的要領是—— 從小處著眼，注重對過程和屬員表現(xiàn)的激勵。,周階段的個人目標及收入拜訪活動量交單與破零晉升與考核極短期的獎勵與競賽愛心會與高手促進會挑戰(zhàn)記錄職場表現(xiàn)……,常用激勵點,激勵=激勵點+激勵方式+氛圍營造,進門時問候出門時鼓勵走到屬員位置贊美、恭賀在晨會中公開贊美在二次晨會中表揚、分享召開特別會議公開表彰設立排行榜、業(yè)務進度板榮譽席的設置以優(yōu)秀業(yè)務員的名字為下一周

16、命名請領導來宣布榮譽請領導來鼓勵正面詞匯，避免負面訓誡……,營業(yè)單位的周經(jīng)營激勵要注重成本，以不花錢和少花錢的激勵方式為宜。,尊重屬員的付出，彰顯屬員的成績，激勵就在經(jīng)理的每一個微笑里！,不花錢的激勵方式,激勵=激勵點+激勵方式+氛圍營造,鮮花、一張?zhí)貏e制作的卡片書籍、雜志食品、早餐與領導合影特別的海報獎狀、獎牌、獎杯統(tǒng)一制作的小獎品禮券、電影票榮譽席、光榮榜、榮譽名片……,小動作，大情趣，用心設計，小成本也有

17、大價值！,少花錢的激勵方式,騎馬要騎高頭馬，戴花要戴大紅花 ——熱烈、隆重、活潑、輕松,激勵=激勵點+激勵方式+氛圍營造,職場布置把榮譽寫在每個人看得到的地方進度榜和榮譽榜同樣重要及時通報表彰方式的趣味性,營業(yè)組激勵范例,“握握成功手，幸福跟著走”日冠軍激勵二次晨會上每個組員輪流和營業(yè)組當日冠軍（以營業(yè)部業(yè)績公布為準）握手，同時說一句贊美他的話；日冠王則對每個人說一句祝福或鼓勵的話作為回禮，最后一齊掌聲祝賀

18、！特點：增進人際，相互鼓勵，團結熱烈，群體激勵成本：無,“享用你的姓氏”周冠軍（件數(shù)或標保）表彰方式：以周冠軍姓名命名下周為XX周，在周行事歷中使用，張貼上墻。在周經(jīng)營會中安排專門時段，經(jīng)理頒發(fā)有經(jīng)理祝賀的紀念榮譽封，由周冠軍親自宣布下周命名，并公示個人目標。特點：彰顯榮譽，輕松活潑，再次推動成本：5角-1圓,,攻城掠地比比看,營業(yè)部對手賽以件數(shù)為競賽內(nèi)容，以服務部報表為準活動方式：制作海報如后，張貼在職場進門處；制

19、作小旗若干（一個小組一個顏色），放于訓練專員處；交單一件即可晨會授旗一面（第一周交單領兩面旗子，推動首周開單），注明個人姓名及業(yè)績，帖于本壘個人名下；貼滿本壘（組內(nèi)可互相協(xié)助），即可貼對方護城河區(qū)域；帖滿對方護城河，即攻入對方本壘，先進入對方本壘的小組宣告獲勝；負方可“申訴”，追加勝負彩頭，將競賽進行至月末；月末清點，帖旗多的小組獲勝，召開聯(lián)合二次早會交流經(jīng)驗，會上負方請勝方集體早餐，不需其他獎勵；如雙方都未貼滿本壘，皆為負

20、方，開聯(lián)合檢討會；勝方個人旗幟最多者（件數(shù)冠軍）封大將軍，張榜表揚，負方個人旗幟最多者封“壯志未酬”先鋒官，不與表揚；次月負方可繼續(xù)挑戰(zhàn)；每周總結進度，晨會宣布成績；服務部經(jīng)理、訓練專員為監(jiān)證人。成本：海報制作（如自行制作則無需費用），早餐（負方自理，可由營業(yè)部經(jīng)理負擔，人均1.5-3元）,,,海報樣張,本壘——按人均4件設計格子數(shù),護城河——按對方人數(shù)人均1件設計格子數(shù),組員姓名，可由組員自己簽名,XX部,XX部,攻城

21、掠地顯英豪,旌旗獵獵迎風飄,誰是大將軍,營業(yè)部周經(jīng)營激勵要領,達標者要及時表揚、獎勵小階段小激勵的設置周周兌現(xiàn)墻報表彰，營造氛圍周日加強控制,“確保完成”——周目標達成的過程,要有活動：以周單元來監(jiān)控營銷員持續(xù)、定量、有效的拜訪活動工作日志的填寫與指導二次晨會、夕會的活動量檢查陪同拜訪,“確保完成”——周目標達成的過程,要有人力：每周規(guī)劃組織人力拓展目標每周檢視增員進度營業(yè)部經(jīng)理固定面談日的設

22、置指導人的確定——師徒關系“顧問”群的選擇——專家團,兵多將廣容易成， 人少冷清士氣低,周經(jīng)營的配合動作,周中準時召開周夕會，周末召開經(jīng)營會；夕會的作用是階段推動，時間宜短，內(nèi)容以進度通報及喜訊報導為主；每周首日晨會，大力宣導下周各人計劃提請營業(yè)部表揚每周達標及榮譽個人請營業(yè)部配合督導目標進度,周單元計劃制定的步驟,制定月行事歷確定各周主題以月目標分配周目標活動事項的確定組織拓展規(guī)劃重要行事安排周計劃

23、宣達,,主管日志是周單元計劃制定的良好工具,周單元經(jīng)營重點,思考：對于一個團隊的要求，應該是在初創(chuàng)階段就進行高標準高規(guī)劃，還是在成熟階段再進行高標準高規(guī)劃？,周單元經(jīng)營效果預期,經(jīng)營有計劃推動有借口業(yè)績有把握增加活動量提高生產(chǎn)性發(fā)揮團隊性,訓后作業(yè),九月份的主要工作有哪些？結合九月份的目標，確定各周主題，請制定您的下周周單元計劃。,周單元經(jīng)營——,是達成月經(jīng)營目標的保證是年度經(jīng)營成敗的關鍵,周單元經(jīng)營會,周單元經(jīng)營的階段驗

24、收-,周單元經(jīng)營會的意義和功能周單元經(jīng)營實務,附件,周經(jīng)營會的意義,控制活動品質(zhì)根據(jù)目標評估實際成果發(fā)現(xiàn)問題并解決問題加強推動力度,周經(jīng)營會的功能,階段經(jīng)營的成果驗收階段經(jīng)營的主題與目標設定階段經(jīng)營活動的布置與推動激勵與輔導,會前準備,明確會議主題確定會議時間召開時間的安排時間掌控：30-60分鐘選擇會議地點準備會議報表,周單元時間規(guī)劃范例-2008年9月,報表樣張-目標達成追蹤表,組名： 日

25、期：,周經(jīng)營會流程,會議開始，例會考勤營業(yè)部通報營業(yè)部業(yè)績狀況及進度營業(yè)組個人業(yè)績達成分析及活動量匯報屬員問題提出并進行研討專題時間目標進度調(diào)整（補差、鞏固）下周營業(yè)部目標及計劃宣導小組目標申報小組活動計劃報告總結、群體激勵,,周經(jīng)營會重點及措施-第一周（啟動活動）,上周業(yè)績與計劃的差距、原因及改進措施績差業(yè)務員：激勵 + 威脅績優(yōu)業(yè)務員：激勵 + 鼓勵業(yè)務員預警通報檢視準客戶積累情況協(xié)助業(yè)務員制定工作計劃

26、下周二次晨會及夕會內(nèi)容征集,周經(jīng)營會重點及措施-第二周（全員破零）,上周業(yè)績與計劃的差距、原因及改進措施未破零人員追蹤業(yè)務員預警通報激勵與表揚考核期內(nèi)人員重點關懷績優(yōu)人員的激勵業(yè)務員活動管理追蹤二次早會、夕會內(nèi)容征集,周經(jīng)營會重點及措施-第三周（合格達標）,上周業(yè)績與計劃的差距、原因及改進措施業(yè)務員預警通報業(yè)務員活動管理追蹤分享與交流與績差業(yè)務員面談、激勵、輔導二次早會、夕會內(nèi)容征集,周經(jīng)營會重點及措施-第四周（