關(guān)系型貸款與客戶關(guān)系管理.pdf

1、關(guān)系型貸款對于提高銀行利潤、擴(kuò)大企業(yè)融資渠道具有重大的意義。但是，中國銀行業(yè)現(xiàn)狀、社會傳統(tǒng)和現(xiàn)行關(guān)系型貸款的弊端使得其沒有在中國發(fā)揮很好的作用，必須采取措施改變現(xiàn)狀。 文章首先介紹了關(guān)系型貸款的特點(diǎn)。關(guān)系型貸款有很多的優(yōu)勢，它解決了多個(gè)銀行競爭發(fā)放交易型貸款時(shí)出現(xiàn)的銀行搭便車問題，促進(jìn)了銀企之間隱形長期契約的形成。它的主要特點(diǎn)在于獲得信息的專有性和收集渠道的獨(dú)特性。但是關(guān)系型貸款也有很多弊端，如果運(yùn)用不當(dāng)很可能會引起軟約束、敲竹

2、杠等問題。 然后文章討論了中國社會傳統(tǒng)下“關(guān)系”的含義。在中國，通常所謂的“關(guān)系”主要是個(gè)人與個(gè)人之間的一種人際關(guān)系，這種人際關(guān)系可能會涉及一些不能公開、不一定公平、也不一定公正的商業(yè)或非商業(yè)關(guān)系。相對于銀行來說，關(guān)系型貸款可能就是銀行信貸人員和企業(yè)主之間的私人關(guān)系，這種關(guān)系具有極大的不穩(wěn)定性，處理不當(dāng)會帶來很多弊端：如客戶經(jīng)理跳槽引起客戶流失、銀行難以管理客戶經(jīng)理等等。 接著，文章引入了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這是一種先進(jìn)的

3、管理理念，中心思想是“以客戶為中心”，通過先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，收集客戶信息，及時(shí)掌握客戶的需要和消費(fèi)模式，然后根據(jù)客戶的需求模式和盈利價(jià)值對客戶進(jìn)行細(xì)分，找出對銀行最具價(jià)值和最有贏利潛力的客戶群以及他們最需要的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，針對不同客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)模式，為客戶提供個(gè)性化、差別化的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“一對一”的市場營銷，從而獲得最大的收益。 就我國商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，實(shí)施CRM的銀行并不是很多。即便是有的銀行實(shí)施了CRM，也