跨國(guó)化學(xué)公司在華渠道研究——H公司為例.pdf

1、20世紀(jì)90年代中后期以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的日益加快，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速健康發(fā)展，特別是由于中國(guó)改革開(kāi)放的不斷深化促使中國(guó)投資環(huán)境逐步改善，以及中國(guó)成功加入世界貿(mào)易組織(WTO)，使中國(guó)由全球潛在的大市場(chǎng)逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的大市場(chǎng)，從而成為世界上最具吸引力的投資地區(qū)之一?？鐕?guó)公司正是看好中國(guó)巨大而廣闊的市場(chǎng)前景，把拓展中國(guó)市場(chǎng)作為其全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分，利用其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全面進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)進(jìn)入了騰飛階段，對(duì)國(guó)外高新化學(xué)

2、原料的需求越來(lái)越大，跨國(guó)化學(xué)公司也抓住時(shí)機(jī)，紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)。由于對(duì)中國(guó)的文化、語(yǔ)言、市場(chǎng)等不熟悉，發(fā)展本地銷(xiāo)售渠道是這些化學(xué)公司的主要銷(xiāo)售模式。憑借其技術(shù)和管理的優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)化學(xué)公司在選擇和管理分銷(xiāo)商方面占有明顯的主動(dòng)權(quán)，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略基本上和國(guó)外供應(yīng)上保持高度一致，或者說(shuō)，順應(yīng)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略。隨著改革開(kāi)放的深入，在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道特征發(fā)生了巨大改變，主要是供應(yīng)商和渠道之間的力量(談判力)對(duì)比發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變，使原來(lái)的渠道管理模

3、式不能完全有效地發(fā)揮作用。問(wèn)題主要集中在：激勵(lì)；忠誠(chéng)度；渠道沖突；戰(zhàn)略合作，直銷(xiāo)與分銷(xiāo)等。所以，為了適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式發(fā)展的需要，一種新的渠道管理模式必然會(huì)應(yīng)運(yùn)生。本文以 H公司為例，分析跨國(guó)化學(xué)公司在華營(yíng)銷(xiāo)渠道特征的演變，以及其渠道管理中的不足，并依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)的理論，提出建立新的渠道管理模式的建議和主張。 本文將從以下幾個(gè)方面來(lái)展開(kāi)：第一章緒論部分描述本文的研究背景，以及寫(xiě)作本論文的意義、目的、方法和本文的結(jié)構(gòu)；而有關(guān)文獻(xiàn)綜