湖南新五豐股份有限公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、飼料行業(yè)是我國(guó)一個(gè)最早按完全市場(chǎng)模式運(yùn)作的行業(yè)，市場(chǎng)觀念在行業(yè)中最早得到深入的體現(xiàn)。飼料行業(yè)在上世紀(jì)80年代末就催生了我國(guó)的第一批億萬富翁，而十多年后，飼料行業(yè)的狀況由賣方市場(chǎng)迅速向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，出現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)狀況，飼料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，行業(yè)迅速走向微利化。大多數(shù)飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和能力不能及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變后的困境，于是出現(xiàn)了低級(jí)惡性競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)相壓價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量下降、促銷手段互相模仿、賒銷放貨等；飼料企業(yè)銷售費(fèi)用大幅上升，利潤(rùn)

2、急劇下滑。 湖南新五豐股份有限公司是一家成立時(shí)間短、以生豬養(yǎng)殖與出口貿(mào)易為主業(yè)的上市企業(yè)，企業(yè)在生豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈上具有較豐富的資源；尤其是擁有成熟與完善的養(yǎng)殖生產(chǎn)管理技術(shù)。企業(yè)在參與飼料競(jìng)爭(zhēng)過程中，由于缺乏銷售渠道或在銷售渠道上難以構(gòu)建自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以終端養(yǎng)殖大客戶為主要營(yíng)銷目標(biāo)成了湖南新五豐股份有限公司營(yíng)銷的最佳定位。做好大客戶營(yíng)銷，就是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給大客戶更多的讓渡價(jià)值，與大客戶建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，甚至是戰(zhàn)略合作

3、伙伴關(guān)系，因而制定與實(shí)施以大客戶為中心的“為規(guī)模豬場(chǎng)提供系統(tǒng)解決方案”(即“一對(duì)一”營(yíng)銷方案)，將有助于構(gòu)建新五豐公司在飼料行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本研究引入了市場(chǎng)定位理論、顧客滿意理論和大客戶營(yíng)銷及其相關(guān)理論，通過分析營(yíng)銷環(huán)境，提出湖南新五豐股份有限公司參與飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，從精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位開始，并進(jìn)行有效的市場(chǎng)區(qū)隔和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，從而確定一種適合于新五豐飼料業(yè)務(wù)的發(fā)展模式即以大客戶為中心的營(yíng)銷模式。湖南新五豐股份有限公司采取大客