廣州石油分公司信用管理分析-學(xué)生登錄-

1、<p>　　中國(guó)人民大學(xué)碩士學(xué)位論文</p><p>　　論文題目：成品油銷(xiāo)售企業(yè)信用管理實(shí)證研究</p><p>　　------以廣州石油公司為例</p><p>　　Research on Credit Management of Refined Petroleum Marketing Company</p><p>　　--

2、--The Sample is Guangzhou Oil Product Company</p><p>　　院、 系： 　商學(xué)院 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 工商管理碩士 </p><p>　　指導(dǎo)老師： 黃江明　 副教授 　</p><p>　　作 者：

3、 敖 岸 　 </p><p>　　學(xué) 號(hào)： 41272222 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　導(dǎo) 論1</b></p><p>　　1.研究課題的背景與意義1</p><p

4、>　　1.1選題的背景1</p><p>　　1.2研究的課題和意義2</p><p>　　2.為何選用廣州石油公司作為研究對(duì)象3</p><p>　　3.研究方法與結(jié)構(gòu)4</p><p>　　第一章信用管理文獻(xiàn)綜述6</p><p>　　1.1信用的基本概念6</p>&l

5、t;p>　　1.1.1“信用”的詞源與詞義6</p><p>　　1.1.2信用的種類(lèi)7</p><p>　　1.2商業(yè)信用8</p><p>　　1.2.1商業(yè)信用的形式8</p><p>　　1.2.2商業(yè)信用的作用9</p><p>　　1.2.3商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)及其成因10</p

6、><p>　　1.3企業(yè)的信用管理11</p><p>　　1.3.1信用管理內(nèi)容11</p><p>　　1.3.2信用管理的職能12</p><p>　　1.3.3信用管理模式12</p><p>　　1.4相關(guān)法律法規(guī)14</p><p>　　第二章廣州石油公司信用管理概

7、況15</p><p>　　2.1成品油銷(xiāo)售行業(yè)信用管理現(xiàn)狀15</p><p>　　2.1.1我國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)概況15</p><p>　　2.1.2成品油市場(chǎng)的信用銷(xiāo)售特點(diǎn)16</p><p>　　2.2廣州石油公司概況20</p><p>　　2.2.1廣州成品油市場(chǎng)概況20</p&

8、gt;<p>　　2.2.2廣州石油公司概況20</p><p>　　2.2.3廣州石油公司的組織結(jié)構(gòu)21</p><p>　　2.2.4廣州石油公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)22</p><p>　　2.2.5廣州石油公司的市場(chǎng)地位23</p><p>　　2.3廣州石油公司的信用管理現(xiàn)狀與問(wèn)題25</p>

9、<p>　　2.3.1實(shí)施專(zhuān)業(yè)化信用管理前的狀況25</p><p>　　2.3.2廣州石油公司信用銷(xiāo)售中的問(wèn)題26</p><p>　　第三章廣州石油公司信用管理體系28</p><p>　　3.1確定公司的信用管理戰(zhàn)略規(guī)劃28</p><p>　　3.1.1培育共同的價(jià)值觀(guān)28</p><

10、p>　　3.1.2確定清晰的戰(zhàn)略29</p><p>　　3.2建立信用管理的組織結(jié)構(gòu)30</p><p>　　3.2.1設(shè)計(jì)管理組織框架30</p><p>　　3.2.2設(shè)立專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)32</p><p>　　3.2.3設(shè)置信用管理崗位33</p><p>　　3.2.4理順各部門(mén)間關(guān)

11、系34</p><p>　　3.2.5制定信用管理制度35</p><p>　　3.3培育信用管理技術(shù)36</p><p>　　3.3.1培育核心技術(shù)36</p><p>　　3.3.2應(yīng)用信息技術(shù)41</p><p>　　3.4形成信用管理風(fēng)格43</p><p>　　第

12、四章廣州石油公司客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制流程化45</p><p>　　4.1流程化管理框架與目標(biāo)45</p><p>　　4.2客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制流程46</p><p>　　4.2.1信用審批流程46</p><p>　　4.2.2信用等級(jí)評(píng)定流程50</p><p>　　4.2.3信用取消流程52</

13、p><p>　　4.2.4例外授信流程53</p><p>　　4.2.5延期付款申請(qǐng)流程55</p><p>　　第五章廣州石油公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制流程化58</p><p>　　5.1流程化目標(biāo)與框架58</p><p>　　5.2內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制流程59</p><p>　　5.2

14、.1配送開(kāi)單信用控制59</p><p>　　5.2.2客戶(hù)信用監(jiān)控流程60</p><p>　　5.2.3應(yīng)收賬款監(jiān)控流程62</p><p>　　5.2.4月度考核流程64</p><p>　　5.2.5應(yīng)收賬款指標(biāo)考核流程66</p><p>　　5.2.6清欠流程68</p>

15、<p>　　5.3數(shù)據(jù)流向結(jié)構(gòu)70</p><p>　　第六章存在的問(wèn)題與啟示72</p><p>　　6.1基本結(jié)論72</p><p>　　6.2廣州石油公司信用管理的發(fā)展方向73</p><p>　　6.3本文的不足及今后的課題75</p><p><b>　　致

16、 謝77</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)78</b></p><p><b>　　導(dǎo) 論</b></p><p>　　研究課題的背景與意義</p><p><b>　　選題的背景</b></p><p>　　石油、石化行業(yè)

17、是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，也是一個(gè)壟斷性很強(qiáng)的行業(yè)。2004年，中國(guó)石化以75076.7百萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入列世界五百?gòu)?qiáng)第31位，中國(guó)石油以67723.8百萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入列世界五百?gòu)?qiáng)第46位。兩家公司分列國(guó)內(nèi)企業(yè)排名的1、3位。其合計(jì)營(yíng)收為12055億，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值136515億的8.8%， 可見(jiàn)其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中舉足輕重的地位。</p><p>　　在石化行業(yè)中，中國(guó)石化和中國(guó)石油都具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，擁有勘探開(kāi)采、

18、煉化、銷(xiāo)售三大板塊。成品油銷(xiāo)售作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游，其經(jīng)營(yíng)能力對(duì)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能力有著重要的影響。</p><p>　　成品油銷(xiāo)售企業(yè)面向零售，配送客戶(hù)等終端用戶(hù)，是與客戶(hù)接觸的第一線(xiàn)。在現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)管理體系中，信用管理是成品油銷(xiāo)售企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。由于市場(chǎng)信用體系的缺失、企業(yè)信用管理體系的缺乏，信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性等問(wèn)題，加上歷史的呆壞賬問(wèn)題未能有效解決，許多成品油銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)信用銷(xiāo)售持謹(jǐn)慎政策，對(duì)信用銷(xiāo)售采取了緊縮政策，使

19、用嚴(yán)厲的控制措施，將信用銷(xiāo)售降到了很低水平。這樣雖然降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)生了消極影響。特別在石油市場(chǎng)開(kāi)放后，面對(duì)國(guó)外石油公司的直接競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，信用銷(xiāo)售將成為國(guó)內(nèi)成品油企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的短板，其運(yùn)營(yíng)效率難以與具有成熟信用管理機(jī)制的外企相比。在建立現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制，提高成品油銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的過(guò)程中，建立企業(yè)內(nèi)部的信用管理體系是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要環(huán)節(jié)，也是社會(huì)信用體系建設(shè)的重要組成部分。</p><p>　　因

20、此，如何抓住機(jī)遇，抓緊時(shí)間，在公司內(nèi)建立一套完整的信用管理體系，培育公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為成品油銷(xiāo)售企業(yè)面前的緊迫課題。</p><p><b>　　研究的課題和意義</b></p><p>　　改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，社會(huì)信用制度的建設(shè)卻較為落后。國(guó)家缺乏信用管理的相關(guān)法規(guī)，市場(chǎng)缺乏信用交易的運(yùn)行體系，企業(yè)缺乏信用管理的有效手段。信用制度的多方位缺

21、失造成了我國(guó)市場(chǎng)中的信用危機(jī)。由于信用危機(jī)，在我國(guó)市場(chǎng)中，信用結(jié)算率僅有20%左右，而在發(fā)達(dá)的資本主義市場(chǎng)中則高達(dá)80%；國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率高企，債務(wù)鏈沉重。市場(chǎng)中合同履約率低。信用的缺失增加了交易成本，制約了企業(yè)發(fā)展，損害了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，影響了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。</p><p>　　作者工作于中國(guó)石化成品油銷(xiāo)售系統(tǒng)。在具體工作中，深刻體會(huì)到信用管理缺位給銷(xiāo)售帶來(lái)的困難。由于沒(méi)有一致的信用銷(xiāo)售理念，不同部門(mén)對(duì)信用

22、銷(xiāo)售存有不同態(tài)度。財(cái)務(wù)部門(mén)視賒銷(xiāo)為呆壞賬的源頭，嚴(yán)加控制；業(yè)務(wù)部門(mén)卻視其為市場(chǎng)拓展的利器，大力推行。由于沒(méi)有統(tǒng)一的信用戰(zhàn)略，企業(yè)的信用政策往往搖擺不定。因此，重視業(yè)務(wù)指標(biāo)時(shí)，信用政策寬松，重視財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)，信用政策緊縮。由于沒(méi)有一個(gè)穩(wěn)定的信用標(biāo)，。對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)估是憑感覺(jué)，信用授權(quán)是拍腦袋，賬款追收是靠感情。總體而言，信用管理是經(jīng)驗(yàn)主義，沒(méi)有完善的管理體系和規(guī)范的管理流程，缺乏科學(xué)的管理方法。</p><p>　　

23、鑒于國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售企業(yè)缺乏成熟的信用管理體系，作者希望通過(guò)對(duì)中國(guó)石化廣州石油公司的信用管理進(jìn)行研究，解決如下問(wèn)題：</p><p>　　成品油銷(xiāo)售企業(yè)如何建立信用管理體系；</p><p>　　成品油銷(xiāo)售企業(yè)如何通過(guò)流程化管理控制信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)；</p><p>　　為何選用廣州石油公司作為研究對(duì)象</p><p>　　首先，廣州石油公司是行業(yè)

24、內(nèi)較早開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化信用管理的企業(yè)，在中國(guó)石化的成品油銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)是第一家。在2003年，與咨詢(xún)公司合作，經(jīng)過(guò)分析論證，廣州石油公司設(shè)立了專(zhuān)業(yè)的商業(yè)信用管理部門(mén)，制定了信用管理的相關(guān)制度，逐步建立起流程化的信用管理體系，取得了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。</p><p>　　其次，廣州成品油銷(xiāo)售企業(yè)的行為具有標(biāo)桿意義。廣州成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。廣州成品油市場(chǎng)容量大，2004年廣州地區(qū)成品油市場(chǎng)需求量約為370萬(wàn)噸，相當(dāng)于內(nèi)地一個(gè)中等

25、省份的需求量。廣州的成品油市場(chǎng)還吸收了部分珠三角地區(qū)的需求，其變化對(duì)周邊地區(qū)成品油市場(chǎng)有較強(qiáng)的影響力。同時(shí)，廣州市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)石化、中國(guó)石油兩大國(guó)有集團(tuán)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位；外資石油公司也已通過(guò)聯(lián)營(yíng)、合資等方式在廣州建立了銷(xiāo)售企業(yè)。ESSO公司（將同中石化合資）、BP公司（已同中石油合資）、Shell公司、香港冠德（與廣州石化合資）、加德士公司等早在九十年代就在廣州購(gòu)建油站，布局零售網(wǎng)絡(luò)。依靠管理能力和資金實(shí)力，外企成為市場(chǎng)上的一支重要

26、力量；社會(huì)石油公司也借助其分銷(xiāo)渠道、人脈和靈活采購(gòu)等特點(diǎn)，立足在大企業(yè)的市場(chǎng)夾縫中，在局部市場(chǎng)也是強(qiáng)勁對(duì)手。眾多的公司擁有不同的優(yōu)勢(shì)資源、差別的管理模式、多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，使得廣州成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)精彩激烈。</p><p>　　然后，廣州地區(qū)具備較為成熟的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制。廣州位于珠三角經(jīng)濟(jì)圈，是中國(guó)改革開(kāi)放的前沿地帶，是中國(guó)最有經(jīng)濟(jì)活力和競(jìng)爭(zhēng)力的城市之一。由于毗鄰港臺(tái)和東南亞，廣州企業(yè)在管理上也較能吸收先進(jìn)的管理理念

27、和方法。在管理、營(yíng)銷(xiāo)的許多方面都能開(kāi)風(fēng)氣之先。廣州的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系、法律環(huán)境、政府治理等方面都具有較好的基礎(chǔ)。2004年，廣州市地區(qū)生產(chǎn)總值為4115.8億元，01到03年的年平均增長(zhǎng)率為14.03%，人均地區(qū)生產(chǎn)總值為56271元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為16884元。在國(guó)內(nèi)城市中均名列前茅。</p><p>　　另一個(gè)重要原因是，作者在廣州石油公司工作了九年，在營(yíng)銷(xiāo)、行政和信息管理等多個(gè)中層管理崗位工作過(guò)，其中

28、包括零售、批發(fā)配送兩大業(yè)務(wù)主線(xiàn)的管理崗位。因此，熟悉廣州的成品油市場(chǎng)運(yùn)作，熟悉廣州石油公司的業(yè)務(wù)流程和管理體制，也熟悉廣州石油公司的管理和業(yè)務(wù)人員。這對(duì)本文的寫(xiě)作帶來(lái)極大的便利。</p><p><b>　　研究方法與結(jié)構(gòu)</b></p><p>　　近兩年來(lái)，我在人民大學(xué)老師的指導(dǎo)下，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)運(yùn)管理、財(cái)務(wù)管理有關(guān)課程，為本文研究成品油銷(xiāo)售企

29、業(yè)的信用管理提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。在寫(xiě)作前，我閱讀了許多關(guān)于商業(yè)信用理論和信用管理的書(shū)籍文獻(xiàn)，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)信用管理理論的認(rèn)識(shí)。</p><p>　　我一直在成品油銷(xiāo)售企業(yè)工作，在多個(gè)部門(mén)擔(dān)任過(guò)主管，收集了許多與成品油銷(xiāo)售相關(guān)的資料。并在論文準(zhǔn)備及撰寫(xiě)過(guò)程中，利用圖書(shū)館、互聯(lián)網(wǎng)和中石化的資料庫(kù)，查閱了許多專(zhuān)業(yè)的文獻(xiàn)，為課題研究提供了充分的資料準(zhǔn)備。</p><p>　　本人長(zhǎng)期在廣州石油公

30、司工作，參與了廣州石油公司信用管理系統(tǒng)的建設(shè)，對(duì)個(gè)廣州石油公司的信用管理情況有深入的了解。在寫(xiě)作期間，多次回到廣州石油公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，訪(fǎng)談了其業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、信用、信息等多個(gè)相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，了解現(xiàn)在廣州成品油市場(chǎng)的基本狀況和廣州石油公司信用管理工作的現(xiàn)狀，獲取了大量的一手資料，包括規(guī)章制度、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、總結(jié)報(bào)告等專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。通過(guò)對(duì)這些資料的綜合分析，對(duì)廣州石油公司信用管理的具體情況有了深刻的了解，為撰寫(xiě)本文提供了實(shí)踐基礎(chǔ)。</p>

31、;<p>　　本文采用實(shí)證研究的方法。首先對(duì)商業(yè)信用管理的有關(guān)理論進(jìn)行介紹；然后簡(jiǎn)要分析成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的信用管理特征；繼而重點(diǎn)對(duì)廣州石油公司的信用管理體系進(jìn)行分析論述；然后詳細(xì)描述了廣州石油公司對(duì)內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)和外部信用風(fēng)險(xiǎn)控制流程化管理的方法。最后，得到廣州石油公司信用管理的經(jīng)驗(yàn)和啟示，提出作者關(guān)于成品油銷(xiāo)售企業(yè)信用管理的一些思考，并提出本文的缺點(diǎn)和今后的研究方向。</p><p>　　本文的結(jié)構(gòu)安

32、排如下：</p><p>　　導(dǎo)論：主要介紹選題的背景、研究的課題和意義，選擇廣州公司作為研究對(duì)象的原因，并對(duì)研究的方法作簡(jiǎn)要說(shuō)明。</p><p>　　第一章：信用管理文獻(xiàn)綜述。介紹信用經(jīng)濟(jì)和信用管理的有關(guān)理論。</p><p>　　第二章：廣州石油公司信用管理概況。分析成品油銷(xiāo)售行業(yè)的信用管理特征，介紹廣州石油公司信用管理的基本情況，找出其面臨的問(wèn)題。</

33、p><p>　　第三章：廣州石油公司的信用管理體系。介紹廣州石油公司如何建立信用管理體系，分析其各個(gè)管理要素的特點(diǎn)。</p><p>　　第四章：廣州石油公司的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制流程化。分析廣州石油公司為控制客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)而采用的管理流程。</p><p>　　第五章：廣州石油公司的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制流程化。分析廣州石油公司為控制內(nèi)部信用風(fēng)險(xiǎn)而采用的管理流程。。</p>

34、<p>　　第六章：總結(jié)研究結(jié)果，分析研究中存在的主要問(wèn)題，找出今后的研究方向。</p><p><b>　　信用管理文獻(xiàn)綜述</b></p><p>　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立于契約之上。吳敬璉教授說(shuō)：“現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種信用經(jīng)濟(jì)?！?市場(chǎng)的主流交易形態(tài)由易貨貿(mào)易的自然經(jīng)濟(jì)發(fā)展到貨幣經(jīng)濟(jì)后，將進(jìn)一步向信用經(jīng)濟(jì)發(fā)展。</p><p>　　建立

35、健全社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要內(nèi)容，而社會(huì)信用體系的建設(shè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)。十六屆三中全會(huì)就提出“形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)、法律為保障的社會(huì)信用制度，是建設(shè)現(xiàn)代市場(chǎng)體系的必要條件，也是規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的治本之策”。</p><p><b>　　信用的基本概念</b></p><p>　　“信用”的詞源與詞義</p><p>

36、　　“信用”一詞，在漢語(yǔ)中最早見(jiàn)于春秋時(shí)期?！蹲髠?#183;宣公十二年》中記載，宣公十二年時(shí)，楚攻克了鄭國(guó)，鄭伯（鄭的行政首長(zhǎng)）向楚王請(qǐng)降，楚王的謀臣不同意，“王曰：其君能下人，必能信用其民矣，庸可幾乎？”隨后，在許多典籍中都有關(guān)于信用的記載?！叭?、義、禮、智、信”是中國(guó)傳統(tǒng)的道德追求。信用一詞，在道德中指守約踐諾，在經(jīng)濟(jì)中，則是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。</p><p>　　信用的英文單詞是：“credit”。源于拉丁文的“

37、credo”，意思是“我相信”。也就是“我給與信任”的意思。在《Cambridge Advance Learner’s Dictionary》中，Credit的一種解釋是“A method of paying for goods or service’s at a later time, usually paying interest as well as the original money.”也就是“延遲為貨物或服務(wù)付款的一種方法，

38、通常要像普通貨幣一樣支付利息”。</p><p>　　《中國(guó)大百科全書(shū)》對(duì)信用的解釋具有典型的經(jīng)濟(jì)學(xué)上的意義：“借貸活動(dòng)，以?xún)斶€為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式。在商品交換和貨幣流通存在的條件下，債權(quán)人以有條件讓渡形式貸出貨幣或賒銷(xiāo)商品，債務(wù)人則按約定的日期償還借貸或償還貨款，并支付利息?！?lt;/p><p><b>　　信用的種類(lèi)</b></p><p&

39、gt;　　信用分類(lèi)的方法有多種，在信用經(jīng)濟(jì)理論中，為適應(yīng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)際操作，主要根據(jù)授信者和受信者的性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)。</p><p>　　在《企業(yè)與消費(fèi)者信用管理》中，根據(jù)受信者的不同性質(zhì)，將信用分為公共信用（public credit）、商業(yè)信用(business credit)和消費(fèi)信用（consumer credit or personal credit）。公共信用是由社區(qū)公眾提供給一級(jí)政府的信用，是政府

40、借助于債權(quán)等信用工具向公眾籌集資金的一種信用方式，例如政府發(fā)行債券；商業(yè)信用是指企業(yè)以賒銷(xiāo)形式向客戶(hù)提供的信用和客戶(hù)以預(yù)付款形式提供給企業(yè)的信用，例如分期付款、預(yù)付定金等；消費(fèi)信用是金融機(jī)構(gòu)或消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)大眾提供的信用，常見(jiàn)的如分期付款，購(gòu)房貸款等。</p><p>　　依據(jù)授信者的不同性質(zhì)，信用可分為銀行信用（bank credit）、投資信用(investment credit)等形式。銀行信用是指包

41、括商業(yè)銀行在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)以貨幣形式向企業(yè)和個(gè)人提供的信用，也稱(chēng)“現(xiàn)金信用”；投資信用是由金融機(jī)構(gòu)或私人基金向企業(yè)提供信用，用于幫助受益者開(kāi)辦企業(yè)、購(gòu)置土地、建筑、購(gòu)置設(shè)備等固定資產(chǎn)； </p><p>　　在石油零售企業(yè)的信用管理中，主要?jiǎng)t針對(duì)的管理對(duì)象是商業(yè)信用。依據(jù)《信用管理學(xué)》一書(shū)中的闡述，商業(yè)信用具有如下特征：</p><p>　　商業(yè)信用與特定商品買(mǎi)賣(mài)相聯(lián)系。商業(yè)信用活動(dòng)同時(shí)包含

42、兩種性質(zhì)不同的經(jīng)濟(jì)行為--買(mǎi)賣(mài)行為和借貸行為。</p><p>　　商業(yè)信用在授信規(guī)模和方向上受到局限。商業(yè)信用的供應(yīng)者是商品提供者，提供信用的數(shù)額受企業(yè)資金規(guī)模的限制。商業(yè)信用的需求者是商品的購(gòu)買(mǎi)者，即只能由商品的生產(chǎn)者提供給商品的需求者。</p><p>　　商業(yè)信用具有期限短的特點(diǎn)。商業(yè)信用受企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的限制，期限通常都比較短，它屬于一種短期資金融通。</p><

43、;p>　　商業(yè)信用是加劇經(jīng)濟(jì)危機(jī)和信用危機(jī)的一個(gè)重要因素。商業(yè)信用的發(fā)展使參加者結(jié)成緊密的支付鏈條，如果該鏈條中個(gè)別環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就可能影響一系列支付，加劇經(jīng)濟(jì)危機(jī)和信用危機(jī)。</p><p><b>　　商業(yè)信用</b></p><p>　　商業(yè)信用，是指工商企業(yè)之間在商品交易中因延期付款或預(yù)付貨款而形成的借貸關(guān)系。</p><p>&

44、lt;b>　　商業(yè)信用的形式</b></p><p>　　企業(yè)的信用銷(xiāo)售方式很多，可分為賒銷(xiāo)和預(yù)付兩大類(lèi)。</p><p>　　賒銷(xiāo)是指需求者延期支付貨款，從而獲得信用的銷(xiāo)售方式。主要包括以下幾種方式：</p><p>　　賒銷(xiāo)商品：需求者先取得商品，然后在約定的時(shí)間向提供者支付貨款。賒銷(xiāo)多采用合同式銷(xiāo)售，即簽訂合同約束雙方的權(quán)利義務(wù)，然后進(jìn)行交易

45、。也有部分是采取掛賬式銷(xiāo)售（Open book credit），即不簽訂合同，由雙方對(duì)交易進(jìn)行會(huì)計(jì)記錄，然后定期結(jié)算。由于國(guó)內(nèi)的社會(huì)信用體系不完善，掛賬銷(xiāo)售存在管理難和追收難的缺點(diǎn)，在實(shí)踐中較少。但掛賬式銷(xiāo)售具有便利和低成本的特點(diǎn)，在征信程度高的地區(qū)，被較多地采用。</p><p>　　委托代銷(xiāo)：提供者將商品提供給商家銷(xiāo)售，其貨款在銷(xiāo)售后進(jìn)行結(jié)算。</p><p>　　分期付款：需求者先取

46、得商品，然后定期支付部分金額直至還清貨款。</p><p>　　預(yù)付是指需求者預(yù)先支付貨款，然后取得商品，從而提供信用的銷(xiāo)售方式。預(yù)付貨款主要有以下幾種方式：</p><p>　　預(yù)付定金：需求者預(yù)先支付定金，作為履行交易的保證，在交易結(jié)束后退回訂金。</p><p>　　預(yù)付貨款：需求者預(yù)先支付部分貨款，在取得商品后支付其余部分。</p><p

47、><b>　　商業(yè)信用的作用</b></p><p>　　商業(yè)信用對(duì)客戶(hù)和企業(yè)本身都具有積極的意義。</p><p>　　商業(yè)信用對(duì)客戶(hù)的主要價(jià)值包括：</p><p>　　便利與安全：商業(yè)信用可以給客戶(hù)的支付帶來(lái)便利，保障交易的安全，降低交易成本；克服現(xiàn)金短缺：幫助客戶(hù)克服暫時(shí)的現(xiàn)金流障礙，渡過(guò)難關(guān)；提高消費(fèi)能力：幫助客戶(hù)擴(kuò)大消費(fèi)能力，

48、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)；提供服務(wù)保障：供應(yīng)商有收款風(fēng)險(xiǎn)，因此會(huì)提供更好的服務(wù)；提供短期融資：為客戶(hù)提供價(jià)格低廉的短期融資，使客戶(hù)獲得額外收益；付款時(shí)機(jī)靈活：客戶(hù)可以選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)付款，提高了財(cái)務(wù)管理的質(zhì)量。</p><p>　　商業(yè)信用對(duì)企業(yè)本身的主要價(jià)值包括：</p><p>　　促進(jìn)提升服務(wù)：在回款壓力下，迫使企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量以降低回款風(fēng)險(xiǎn)；獲取更多客戶(hù)：可以通過(guò)商業(yè)信用獲取更多客戶(hù)

49、，尤其是有潛力剛起步的客戶(hù)；強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng)：通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作強(qiáng)化客戶(hù)的忠誠(chéng)度；提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)：幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售，增加產(chǎn)品的單位獲利能力；樹(shù)立良好形象：可以表明企業(yè)對(duì)客戶(hù)的信任，樹(shù)立企業(yè)在客戶(hù)中的良好形象。</p><p>　　商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)及其成因</p><p>　　信用銷(xiāo)售能夠增加企業(yè)的收益，相應(yīng)會(huì)也帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過(guò)程中，交易一方不能履行給付承諾而給另一

50、方造成損失的可能性，其最主要的表現(xiàn)是企業(yè)的客戶(hù)到期不付貨款或者到期沒(méi)有能力付款。</p><p>　　按照客戶(hù)違約是否出于主觀(guān)愿望，信用風(fēng)險(xiǎn)可分為道德性信用風(fēng)險(xiǎn)和非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　道德風(fēng)險(xiǎn)是指信用交易雙方在簽訂合同時(shí)，受信方一開(kāi)始就打算違約的風(fēng)險(xiǎn)，或者對(duì)于違約問(wèn)題毫不在乎，履約觀(guān)念不強(qiáng)。其具體表現(xiàn)形式有惡意拖欠、客戶(hù)賴(lài)賬、惡意破產(chǎn)、欺詐、逃債等。</p>

51、<p>　　非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)是指客戶(hù)違約不是出于主觀(guān)愿望，而是由于某些客觀(guān)原因無(wú)法如期或足額履行合約。其具體表現(xiàn)形式有貿(mào)易糾紛、客戶(hù)破產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)困難、因付款方式不同產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、通脹風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。</p><p>　　商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)系密切，一旦發(fā)生，對(duì)企業(yè)會(huì)造成較大的危害。而風(fēng)險(xiǎn)的蔓延，亦會(huì)危害到社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序和經(jīng)濟(jì)制度。</p><p>　　在《信用管理學(xué)》

52、一書(shū)中，對(duì)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的危害作了如下闡述：</p><p>　　商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)微觀(guān)企業(yè)的危害：</p><p><b>　　企業(yè)資金損失嚴(yán)重</b></p><p>　　企業(yè)資金鏈斷裂的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　商業(yè)信用缺失使企業(yè)形象受損</p><p>　　商業(yè)信用缺失對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)秩序和經(jīng)濟(jì)制

53、度的危害</p><p>　　商業(yè)信用缺失使經(jīng)濟(jì)秩序混亂</p><p>　　商業(yè)信用缺失使國(guó)家蒙受巨大損失</p><p>　　商業(yè)信用缺失導(dǎo)致社會(huì)相關(guān)制度的扭曲</p><p>　　對(duì)于我國(guó)信用風(fēng)險(xiǎn)的形成原因，有以下幾個(gè)方面：</p><p><b>　　企業(yè)內(nèi)部原因：</b></p&g

54、t;<p>　　企業(yè)缺乏信用意識(shí)，企業(yè)對(duì)拖欠貨款習(xí)以為常；企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念跟不上時(shí)代發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念落后，表現(xiàn)在重市場(chǎng)、輕管理，重眼前利益、輕長(zhǎng)期發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)不當(dāng)，激勵(lì)機(jī)制不合理；信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力低下，沒(méi)有建立信用管理部門(mén)，未建立客戶(hù)信用檔案，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售部門(mén)分工脫節(jié)，管理人員缺少審批決策依據(jù)。</p><p><b>　　外部環(huán)境原因</b></p><p&

55、gt;　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，盲目利用賒銷(xiāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售；缺乏良好的社會(huì)信用環(huán)境，社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)則空白，利益驅(qū)動(dòng)使一些人違背誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則；法律法規(guī)不完善，缺乏商業(yè)信用發(fā)展的剛性保障，缺乏失信懲罰機(jī)制，地方保護(hù)主義嚴(yán)重；社會(huì)信用體系不健全，缺乏了解交易方信用的平臺(tái)，受信方違約成本低。 </p><p><b>　　企業(yè)的信用管理</b></p><p><b&

56、gt;　　信用管理內(nèi)容</b></p><p>　　企業(yè)信用管理是指企業(yè)為增強(qiáng)信用能力、控制交易中的信用風(fēng)險(xiǎn)而實(shí)施的一套業(yè)務(wù)方案、政策以及為此建立的一系列組織制度，其核心是是對(duì)企業(yè)的授信決策進(jìn)行科學(xué)管理，所研究的是如何科學(xué)地運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)企業(yè)信用管理部門(mén)正確執(zhí)行企業(yè)的信用政策(Credit Policy)，將該部門(mén)職責(zé)所在的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理、應(yīng)收賬款管理、商賬追收、輔助企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)開(kāi)拓市場(chǎng)等功能充分地發(fā)揮出來(lái)。

57、企業(yè)信用管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理和信息管理相互交叉的一個(gè)管理領(lǐng)域，是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一。</p><p>　　信用管理的范圍包括資金管理和資信管理兩個(gè)部分。資金管理是防范信用風(fēng)險(xiǎn)，確保及時(shí)收回資金。資信管理是通過(guò)資信調(diào)查、信用評(píng)估等手段，正確評(píng)估授信主體的信用，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。資金管理和資信管理作為信用管理的兩個(gè)方面，相互關(guān)聯(lián)，貫穿于信用管理的各個(gè)環(huán)節(jié)中。</p><p><b

58、>　　信用管理的職能</b></p><p>　　信用管理的職能主要包括：</p><p>　　客戶(hù)檔案管理，是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查，取得完整的客戶(hù)信用信息、建立和管理客戶(hù)檔案等。</p><p>　　客戶(hù)授信管理，是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用分析，審批客戶(hù)的信用申請(qǐng)，確定客戶(hù)的信用等級(jí)和授信額度，進(jìn)行臨時(shí)授信等。</p><p>　　應(yīng)

59、收賬款管理，是制定和控制應(yīng)收賬款發(fā)生的規(guī)模，管理合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款，防止逾期賬款的產(chǎn)生。</p><p>　　商賬追收，是對(duì)逾期賬款進(jìn)行處理，包括分析逾期賬款、內(nèi)部催收、委托催收賬款、訴諸法律等，盡可能防止逾期賬款轉(zhuǎn)為呆壞賬，減少企業(yè)的損失。</p><p>　　利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)，是新的輔助功能，即利用征信機(jī)構(gòu)的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)幫助開(kāi)拓市場(chǎng)。</p><p>&l

60、t;b>　　信用管理模式</b></p><p>　　國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的主要信用管理模式有全程信用管理模式和“3+1”信用管理模式。</p><p><b>　　全程信用管理模式</b></p><p>　　全程信用管理是由東方國(guó)際保理中心總裁謝旭教授提出的，強(qiáng)調(diào)從時(shí)間軸來(lái)進(jìn)行企業(yè)信用管理。</p><p>　

61、　所謂全程信用管理，是包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實(shí)、職責(zé)的明晰，對(duì)過(guò)程控制又有事前、事中、事后，通過(guò)全面控制企業(yè)交易過(guò)程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達(dá)到控制客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款回收率的目標(biāo)。</p><p>　　按照過(guò)程控制和系統(tǒng)分析的原理為企業(yè)制訂全程信用管理制度：</p><p>　　事前管理——客戶(hù)資信風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。主要是將管理重點(diǎn)前移到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生前，針對(duì)客戶(hù)的價(jià)值和風(fēng)

62、險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)。從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶(hù)。</p><p>　　事中管理——對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。主要是針對(duì)訂單運(yùn)行中受個(gè)人決策影響較大的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。比如定單的審批程序、客戶(hù)賒銷(xiāo)條件和信用額度的確定和控制、合同履行（按時(shí)發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序等。事實(shí)證明，科學(xué)規(guī)范化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)于提高客戶(hù)的認(rèn)知度、控制風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。</p><

63、;p>　　事后管理——對(duì)貨款回收的全面監(jiān)控。主要是以應(yīng)收賬款為核心實(shí)行的一套貨款催收管理方案。經(jīng)驗(yàn)表明，要使貨款回收速度加快，必須改變傳統(tǒng)上在收賬問(wèn)題上銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)職責(zé)設(shè)計(jì)不合理的現(xiàn)象，并實(shí)行一套有效的管理方法。</p><p>　　“3+1”科學(xué)信用管理模式</p><p>　　“3＋1”科學(xué)信用管理模式由韓家平和蒲小雷提出?！?＋1”科學(xué)信用管理模式就是3個(gè)信用管理機(jī)制的運(yùn)用和1個(gè)

64、內(nèi)部信用組織機(jī)構(gòu)的建立。這3個(gè)機(jī)制分別是:</p><p>　　前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制。就是要在和客戶(hù)談判、接洽的時(shí)候定期調(diào)查和評(píng)估客戶(hù)的信用狀況，準(zhǔn)確把握商機(jī)和信用風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。</p><p>　　中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制。就是在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。一是通過(guò)外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一個(gè)是自身

65、控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶(hù)簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。</p><p>　　后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制。</p><p>　　1個(gè)組織機(jī)構(gòu)就是要在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部門(mén)。就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過(guò)一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。一旦賬款逾期，立刻分階段加緊追收。</p><p><b>　　相關(guān)法律法規(guī)</b></

66、p><p>　　完備的信用管理法律體系是信用交易規(guī)范發(fā)展的基礎(chǔ)和必然要求。相比發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家，我國(guó)的信用管理法律體系建設(shè)還很落后?，F(xiàn)在還沒(méi)有頒布專(zhuān)門(mén)的信用管理法律。而在經(jīng)濟(jì)法中，有涉及信用管理內(nèi)容的條款。這些法律包括：《中華人民共和國(guó)公司法》、《中華人民共和國(guó)民法通則》、《中華人民共和國(guó)合同法》、《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》、《中華人民共和國(guó)票據(jù)法》等等。</p><p>　　國(guó)家行政部門(mén)也制定

67、了一些相關(guān)法規(guī)，如《關(guān)于對(duì)企業(yè)實(shí)行信用分類(lèi)監(jiān)管的意見(jiàn)》、《關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)信用管理工作的若干意見(jiàn)》等等。</p><p>　　一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定了地方法規(guī)。如上海制定了《上海市個(gè)人信用征信管理試行辦法》，廣東省制定了《關(guān)于加快我省中小企業(yè)信用擔(dān)保體系建設(shè)的意見(jiàn)》、《廣東省考核評(píng)選重合同守信用單位辦法》等等。</p><p>　　信用管理法規(guī)的滯后已經(jīng)開(kāi)始影響到經(jīng)濟(jì)的健康

68、發(fā)展。有關(guān)的專(zhuān)家學(xué)者開(kāi)始大力呼吁和推動(dòng)信用立法的進(jìn)程。一方面對(duì)現(xiàn)行的法律進(jìn)行修改，如《合同法》、《公司法》、《破產(chǎn)法》等；另一方面，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，制定新的法律，如美國(guó)的《公平信用報(bào)告法》、《公平債務(wù)催收作業(yè)法》等。</p><p>　　廣州石油公司信用管理概況</p><p>　　成品油銷(xiāo)售行業(yè)信用管理現(xiàn)狀</p><p>　　我國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)概況</p

69、><p>　　1998年，國(guó)務(wù)院按照上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷(xiāo)一體化原則組建了中國(guó)石油、中國(guó)石化兩大國(guó)資公司，在國(guó)內(nèi)構(gòu)建了自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的兩大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，開(kāi)始進(jìn)行公司制改造，建立現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制。兩大集團(tuán)都具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，覆蓋了勘探、開(kāi)采、煉化、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)。</p><p>　　兩大集團(tuán)在中央政府支持下，將地方國(guó)有石油銷(xiāo)售企業(yè)整合上劃，形成覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；然后利用資金實(shí)力和資源控制的優(yōu)勢(shì)，大舉

70、收購(gòu)社會(huì)石油銷(xiāo)售企業(yè)（主要是油站）；大力投資，新建改造加油站，擴(kuò)張自己的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)加緊與外資石油公司的合作，在地方市場(chǎng)組建合資石油公司。2000年后，國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)基本形成兩大巨頭對(duì)峙的格局。</p><p>　　2004年，得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)和國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)上漲，兩大公司取得了很好的業(yè)績(jī)。中國(guó)石化成品油銷(xiāo)售呈現(xiàn)出總量增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的良好態(tài)勢(shì)。成品油的國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)量達(dá)到9,459萬(wàn)噸，增長(zhǎng)了24.5

71、9%。 中國(guó)石油煉油和銷(xiāo)售板塊營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)32.2%，達(dá)2955.98億元人民幣；經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)137.9%，達(dá)119.8億元人民幣。</p><p>　　國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度高，呈現(xiàn)出明顯的寡頭壟斷格局。在兩大集團(tuán)的夾縫中，雖然還有不少民營(yíng)和外資成品油銷(xiāo)售企業(yè)頑強(qiáng)生存，但他們只能在局部和細(xì)分市場(chǎng)上形成影響力。</p><p>　　成品油市場(chǎng)的信用銷(xiāo)售特點(diǎn)</p><

72、p>　　成品油終端市場(chǎng)較普遍地采用了信用銷(xiāo)售的方式。在信用銷(xiāo)售中，具有以下特點(diǎn)：</p><p><b>　　市場(chǎng)需求高</b></p><p>　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)成品油銷(xiāo)售的客戶(hù)除了私家車(chē)用戶(hù)外，較大比例是企業(yè)客戶(hù)。如物流公司、車(chē)隊(duì)、公交系統(tǒng)、建筑企業(yè)、工廠(chǎng)等等。作為企業(yè)，大都希望利用財(cái)務(wù)杠桿，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債率，提高資本收益水平。因此，企業(yè)在進(jìn)行原材料采購(gòu)時(shí)大

73、都會(huì)提出賒銷(xiāo)的要求，從而實(shí)現(xiàn)“進(jìn)行短期融資，減少財(cái)務(wù)成本”的目的。同時(shí)，“多次采購(gòu)，按期結(jié)算”的方法還能減少結(jié)算次數(shù)，降低管理成本。這類(lèi)客戶(hù)一般都具有較大的購(gòu)買(mǎi)量，這是其與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，幫助他們能有效實(shí)現(xiàn)自己的要求。凡是購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的客戶(hù)，即需求量較大或者需求較穩(wěn)定的客戶(hù)，在商務(wù)談判時(shí)都會(huì)提出信用銷(xiāo)售的要求?；旧?，銷(xiāo)售商對(duì)加油站的定點(diǎn)加油客戶(hù)、銷(xiāo)售部的重要終端配送客戶(hù)和批發(fā)客戶(hù)，都會(huì)采用信用銷(xiāo)售的形式。</p>&l

74、t;p><b>　　資金規(guī)模大</b></p><p>　　從國(guó)內(nèi)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡開(kāi)始，在成品油市場(chǎng)上就逐漸形成了對(duì)固定和批量客戶(hù)進(jìn)行信用銷(xiāo)售的市場(chǎng)慣例。信用銷(xiāo)售的資金規(guī)模大。一是單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售銷(xiāo)售額起點(diǎn)高，多在萬(wàn)元以上，高的超過(guò)千萬(wàn)元；二是總的信用銷(xiāo)售額高，市級(jí)石油公司的月末應(yīng)收賬款余額多在百萬(wàn)元以上，像廣州石油公司這樣的大型公司則高達(dá)幾千萬(wàn)元；三是占總銷(xiāo)售額的比例高，90年代

75、的高峰期，信用銷(xiāo)售的比例超過(guò)50%。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如珠三角地區(qū)，一度超過(guò)60%。</p><p><b>　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向</b></p><p>　　在兩大石油集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合前，市場(chǎng)銷(xiāo)售方由眾多規(guī)模不等的參與者構(gòu)成，既有國(guó)有企業(yè)，外資企業(yè)，也有地方企業(yè)和私有企業(yè)。這些企業(yè)都專(zhuān)注于終端銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，縱向一體化程度低，對(duì)資源的控制力低。整體的成品油市場(chǎng)處于不完全競(jìng)爭(zhēng)的格局

76、。在商品同質(zhì)化和價(jià)格差異低的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平也處于初級(jí)階段，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)模式同一化。對(duì)銷(xiāo)售商而言，其采購(gòu)成本和運(yùn)作成本較為接近，因此，直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)博弈中也會(huì)給自己的利潤(rùn)帶來(lái)?yè)p害，價(jià)格武器并非最好的選擇。</p><p>　　成品油市場(chǎng)的信用銷(xiāo)售是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。在市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，銷(xiāo)售企業(yè)將信用銷(xiāo)售作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)施。供應(yīng)商通過(guò)向客戶(hù)提供信用額度與賒銷(xiāo)期，讓客戶(hù)延期付款，為客戶(hù)提供了

77、有效的融資手段，使客戶(hù)可以提前購(gòu)買(mǎi)需要的產(chǎn)品，間接擴(kuò)大了需求。這一方法對(duì)增加企業(yè)銷(xiāo)售額、鞏固客戶(hù)關(guān)系、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力起著重要的作用。</p><p>　　同時(shí)，企業(yè)信用政策的制定較多地考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，在實(shí)施信用銷(xiāo)售時(shí)，關(guān)注于短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，很少去著手建立長(zhǎng)效的信用銷(xiāo)售模式和管理方法。</p><p><b>　　模式簡(jiǎn)單</b></p>&l

78、t;p>　　市場(chǎng)上的信用銷(xiāo)售模式簡(jiǎn)單，信用銷(xiāo)售的方法單一。信用銷(xiāo)售只采用提供信用額度和賒銷(xiāo)時(shí)間的方法，信用額度通常是信用期限內(nèi)的交易額，或是雙方協(xié)商的一個(gè)額度。對(duì)信用額度沒(méi)有科學(xué)的評(píng)價(jià)方法，一般都在協(xié)商中確定。除了大額信用銷(xiāo)售外，通常以客戶(hù)需求為主。信用期限按照市場(chǎng)慣例一般是一個(gè)月或45天，較高的也有到60-90天。</p><p>　　信用銷(xiāo)售中幾乎不包含價(jià)格、附加服務(wù)等重要因素。在國(guó)外常見(jiàn)的信用銷(xiāo)售的價(jià)

79、格折讓都沒(méi)被使用。信用銷(xiāo)售只是提供給客戶(hù)的額外優(yōu)惠條件，而非一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合。</p><p>　　所以，對(duì)客戶(hù)而言，可選擇的決策方案是“賒與不賒”，爭(zhēng)取到信用銷(xiāo)售即是爭(zhēng)取到利益，其利益選擇是單向的。因此，即便是資金充裕的客戶(hù)也會(huì)要求給與信用銷(xiāo)售，增大了銷(xiāo)售企業(yè)的管理難度。</p><p><b>　　管理粗放</b></p><p>　　在整體上

80、，成品油銷(xiāo)售企業(yè)的信用管理是經(jīng)驗(yàn)性管理。</p><p>　　首先，公司未形成統(tǒng)一的信用管理目標(biāo)。在許多企業(yè)，信用管理并未被作為一個(gè)重要的管理內(nèi)容而加以重視。在企業(yè)內(nèi)部，信用銷(xiāo)售是一個(gè)具有爭(zhēng)議的話(huà)題。由于采用職能式的組織結(jié)構(gòu)，部門(mén)的工作目標(biāo)存在差異，業(yè)務(wù)部門(mén)看重信用銷(xiāo)售的作用，財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)注信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。由于工作目標(biāo)和考核指標(biāo)的差異，在不同的職能部門(mén)形成價(jià)值分歧，影響了信用管理的實(shí)施。</p>&l

81、t;p>　　其次，信用管理缺乏獨(dú)立性。信用管理多依附于財(cái)務(wù)管理或銷(xiāo)售管理。企業(yè)缺乏明確的信用管理架構(gòu)，沒(méi)有獨(dú)立的信用管理部門(mén)。企業(yè)的信用管理不能平衡業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)部門(mén)間的矛盾。因而，信用管理被弱化和忽視。各部門(mén)在自己的架構(gòu)內(nèi)按部門(mén)的目標(biāo)和規(guī)則進(jìn)行信用管理，增加了內(nèi)部消耗和管理成本。</p><p>　　然后，信用管理缺乏系統(tǒng)性。企業(yè)沒(méi)有清晰和穩(wěn)定的信用銷(xiāo)售政策，沒(méi)有系統(tǒng)的信用管理制度，沒(méi)有清晰的信用管理流程。企

82、業(yè)的信用管理散布于其他管理環(huán)節(jié)中，不能有效地形成體系。</p><p>　　同時(shí)，企業(yè)沒(méi)有掌握信用管理的有關(guān)技術(shù)。企業(yè)對(duì)信用銷(xiāo)售的收益和風(fēng)險(xiǎn)不能進(jìn)行量化的財(cái)務(wù)分析技術(shù)，不能進(jìn)行成本效益分析，因此也就無(wú)法科學(xué)地進(jìn)行決策；企業(yè)缺乏對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)估技術(shù)。在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，多為感性認(rèn)識(shí)，憑經(jīng)辦人員的印象進(jìn)行判斷，缺乏定量的分析；在信用交易的過(guò)程中，難以對(duì)交易額度進(jìn)行控制。缺乏有效的商賬追收手段。出現(xiàn)延期付款后，由于沒(méi)有

83、清晰的管理流程，在追收欠款時(shí)，沒(méi)有明確的程序和職責(zé)界定，追款效率低。甚至?xí)蛞恍┏ＷR(shí)性錯(cuò)誤導(dǎo)致無(wú)法追收。（常見(jiàn)的如簽約主體的有效性問(wèn)題，民事糾紛的時(shí)效性問(wèn)題等）</p><p><b>　　高風(fēng)險(xiǎn)性</b></p><p>　　由于管理的效率不高，市場(chǎng)信用體系不完善和企業(yè)缺乏防范與管理信用風(fēng)險(xiǎn)的能力，加上信用銷(xiāo)售的廣泛應(yīng)用，使得市場(chǎng)中的信用銷(xiāo)售具有了高風(fēng)險(xiǎn)性。<

84、/p><p>　　一是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)高。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。包括我國(guó)的信用體系不健全、法制體系不完善、產(chǎn)權(quán)體系未建立和信用道德標(biāo)準(zhǔn)降低等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。以及國(guó)家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的政策性風(fēng)險(xiǎn)，政治結(jié)構(gòu)和國(guó)際國(guó)內(nèi)政治局勢(shì)變化等宏觀(guān)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)、金融體系缺陷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)等等。其中社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系不完善和法制不健全是主要因素。</p><p>　　二是個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)也同樣較高。個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)可控制或影響的風(fēng)險(xiǎn)，包括經(jīng)

85、營(yíng)理念落后、管理制度不完善產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)、信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)缺乏誠(chéng)信帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)等等。在成品油銷(xiāo)售企業(yè)，由于信用管理體系不健全所形成的風(fēng)險(xiǎn)是主要風(fēng)險(xiǎn)。賒銷(xiāo)前的分析評(píng)估，賒銷(xiāo)中的回款監(jiān)控，賒銷(xiāo)后的欠款追收，各個(gè)環(huán)節(jié)的缺陷相互影響，使信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)增高。這是成品油企業(yè)信用管理所應(yīng)努力降低的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　成品油銷(xiāo)售企業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性表現(xiàn)在延期付款，拖欠貨款常有發(fā)生。呆壞賬比例較高，平均回款期長(zhǎng)，逾期天數(shù)高，給

86、成品油銷(xiāo)售企業(yè)帶來(lái)了高昂的壞賬損失和財(cái)務(wù)成本。</p><p>　　據(jù)新華信公司的調(diào)查，在1999年，石油化工行業(yè)壞賬比例達(dá)到0.83%，賒銷(xiāo)期限達(dá)到53天，，平均回款期達(dá)到426天，逾期天數(shù)高達(dá)367天。</p><p><b>　　快速發(fā)展</b></p><p>　　成品油信用銷(xiāo)售的信用管理并不成熟，各個(gè)成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)此已經(jīng)有所認(rèn)識(shí)。在

87、進(jìn)入21世紀(jì)后，信用管理得到了快速發(fā)展。</p><p>　　首先，政府加強(qiáng)了管理和指導(dǎo)。在十六屆三中全會(huì)精神的指引下，政府開(kāi)始大力著手市場(chǎng)信用體系的建設(shè)。從法制建設(shè)、行政管理和現(xiàn)代金融體系建設(shè)等方面進(jìn)行了有益的探索。以政府主導(dǎo)的社會(huì)信用體系正在逐步建立，宏觀(guān)層面的信用環(huán)境正在逐漸好轉(zhuǎn)。</p><p>　　其次，企業(yè)的信用管理工作正逐漸開(kāi)展，信用管理工作開(kāi)始向?qū)I(yè)化，流程化和科學(xué)化的方向

88、發(fā)展，信用管理作為一項(xiàng)重要的管理工作成長(zhǎng)起來(lái)。廣州石油公司在業(yè)內(nèi)較早建立了專(zhuān)業(yè)化的信用管理部門(mén)，并通過(guò)與其他公司的交流與學(xué)習(xí)，逐漸形成了符合企業(yè)實(shí)際的信用管理體系。</p><p>　　同時(shí)，社會(huì)化的信用管理服務(wù)也開(kāi)始蓬勃發(fā)展。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)如銀行、保險(xiǎn)公司開(kāi)始為企業(yè)提供信用服務(wù)業(yè)務(wù)。如應(yīng)收賬款貼現(xiàn)、應(yīng)收賬款保險(xiǎn)等；專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司提供信用管理咨詢(xún)；專(zhuān)門(mén)的征信公司提供征信調(diào)查、信用評(píng)級(jí)、商賬追收等服務(wù)，信用管理逐漸

89、向社會(huì)化發(fā)展。 </p><p>　　與國(guó)外的信用管理體系由市場(chǎng)主導(dǎo)不同的是，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)信用體系建設(shè)主要在政府的主導(dǎo)下進(jìn)行。法制建設(shè)只能在政府主持下進(jìn)行。政府通過(guò)整合工商、稅務(wù)等行政機(jī)關(guān)和金融機(jī)構(gòu)的信息資源，使他的信用評(píng)價(jià)具有相當(dāng)?shù)臋?quán)威性。成品油銷(xiāo)售企業(yè)主要是國(guó)有企業(yè)這一背景，也使其在信息的獲取上更多地依靠政府機(jī)構(gòu)。</p><p><b>　　廣州石油公司概況</b>

90、;</p><p><b>　　廣州成品油市場(chǎng)概況</b></p><p>　　廣州是廣東省省會(huì)，地處廣東省東南部，珠江三角洲北緣，瀕臨南海，毗鄰香港和澳門(mén)，是華南地區(qū)的區(qū)域性中心城市，交通和通訊樞紐，是廣東省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心。</p><p>　　2004年，廣州全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）4,115.81億元，比1999年

91、翻一番；按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)15.0%。按當(dāng)年平均匯率折算，約合6,800美元，在國(guó)內(nèi)大城市中位居前列。 </p><p>　　廣州成品油市場(chǎng)規(guī)模大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于毗鄰港澳，市場(chǎng)開(kāi)放度較高，資本密集，因此具有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，敏感度高，市場(chǎng)變化快，受?chē)?guó)際油價(jià)影響大等特點(diǎn)。</p><p>　　2004年廣州地區(qū)成品油市場(chǎng)需求量約為370萬(wàn)噸（其中汽油130萬(wàn)噸，柴油240萬(wàn)噸），比200

92、3年增加了近50萬(wàn)噸，成品油需求量約上升15％左右。全年廣州市交通車(chē)輛用油213萬(wàn)噸，工業(yè)用油70萬(wàn)噸；農(nóng)業(yè)用油32萬(wàn)噸；專(zhuān)項(xiàng)用油30萬(wàn)噸；機(jī)構(gòu)及其他用油25萬(wàn)噸。</p><p><b>　　廣州石油公司概況</b></p><p>　　廣州石油公司（中國(guó)石油化工股份有限公司廣東廣州石油分公司）是因應(yīng)中國(guó)石油化工集團(tuán)公司重組改制，在原廣州石油企業(yè)集團(tuán)公司基礎(chǔ)上，通過(guò)

93、資產(chǎn)重組（按照上市與非上市）而設(shè)立的非法人單位，成立于2001年1月，是廣東石油分公司的下屬單位。</p><p>　　廣州石油公司主要經(jīng)營(yíng)汽油、柴油、化工原料等石化產(chǎn)品，是廣州地區(qū)最大的成品油銷(xiāo)售企業(yè)。其資產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、盈利能力、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、儲(chǔ)油能力、危險(xiǎn)品運(yùn)輸能力、員工數(shù)量等指標(biāo)均在廣州地區(qū)的成品油經(jīng)營(yíng)企業(yè)中名列第一。</p><p>　　廣州石油分公司在業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、安全管

94、理、油站油庫(kù)管理等方面建立了一套較為全面、系統(tǒng)、完善的管理制度及操作規(guī)程，并實(shí)行電腦化管理，電腦廣泛應(yīng)用于油品收發(fā)及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事勞資等日常管理。</p><p>　　廣州石油公司的組織結(jié)構(gòu)</p><p>　　廣州石油公司采用職能化的組織結(jié)構(gòu)。設(shè)有12個(gè)職能部室，擁有17個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)部，8個(gè)零售管理區(qū)域，擁有247間加油站。</p><p>　　廣州石油公司的組織

95、結(jié)構(gòu)圖如下：</p><p>　　圖1 廣州公司組織結(jié)構(gòu)圖</p><p>　　廣州石油公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)</p><p>　　廣州石油公司經(jīng)營(yíng)的成品油主要是汽油、柴油和其他油料。汽油包括90#高標(biāo)準(zhǔn)清潔汽油、93#高標(biāo)準(zhǔn)清潔汽油、97#高標(biāo)準(zhǔn)清潔汽油，柴油包括0#柴油、0#車(chē)用柴油，其他油料包括工業(yè)燃料油和燈用煤油。</p><p>　　廣州

96、石油公司集批發(fā)、零售、直銷(xiāo)配送于一體，形成網(wǎng)絡(luò)化連鎖經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)營(yíng)運(yùn)作實(shí)行“統(tǒng)一資源渠道、統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一結(jié)算”的“五統(tǒng)一”管理。</p><p>　　廣州石油公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由三大部分構(gòu)成：</p><p>　　一是零售業(yè)務(wù)，通過(guò)公司的零售網(wǎng)絡(luò)（加油站、農(nóng)村及水上網(wǎng)點(diǎn)）向客戶(hù)供應(yīng)成品油，這是公司成品油經(jīng)營(yíng)的主體，約占營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的65%；</p><p

97、>　　二是直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)公司的營(yíng)銷(xiāo)中心，向終端用戶(hù)直銷(xiāo)配送成品油，約占營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的21%；</p><p>　　三是批發(fā)業(yè)務(wù)，通過(guò)公司的營(yíng)銷(xiāo)中心，向社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商和獨(dú)立零售商供應(yīng)成品油，占營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的14%。</p><p>　　2004年，廣州石油公司的成品油經(jīng)營(yíng)量達(dá)到創(chuàng)記錄的228.1萬(wàn)噸，其中零售量148.5萬(wàn)噸；直銷(xiāo)量48萬(wàn)噸；批發(fā)量31.6萬(wàn)噸。全年共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額80億元，同比增加

98、21億元，增幅35.6%；創(chuàng)利1.82億元，同比增加3900萬(wàn)元，增幅27%。均創(chuàng)歷史最好水平。</p><p>　　廣州石油公司的市場(chǎng)地位</p><p>　　廣州成品油市場(chǎng)具有較高的市場(chǎng)集中度，廣州石油公司擁有約55%的市場(chǎng)份額，是廣州成品油市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。</p><p><b>　　零售市場(chǎng)</b></p><p>

99、;　　中油碧辟石油公司是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在廣州擁有95座加油站和油庫(kù)。中國(guó)石油還獨(dú)資擁有19座加油站，在營(yíng)銷(xiāo)上與中油碧辟互相呼應(yīng)。中國(guó)石油在進(jìn)入廣州后，已經(jīng)形成完整的銷(xiāo)售體系和物流網(wǎng)絡(luò)，成為廣州成品油市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。</p><p>　　其他較大的零售企業(yè)還有合資的冠德石油公司，擁有14座加油站；幾家外資公司如殼牌石油公司、加德士石油公司等共計(jì)擁有31座加油站。這些企業(yè)具備一定規(guī)模，是市場(chǎng)的追隨者。</p&g

100、t;<p>　　本地的社會(huì)加油站有103座，這類(lèi)油站大多占有較好的地理位置，同政府有良好的關(guān)系，具有一定的營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)。這些企業(yè)是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者。</p><p>　　廣州的油站分布結(jié)構(gòu)如下圖： </p><p>　　圖2 廣州加油站結(jié)構(gòu)圖</p><p><b>　　直銷(xiāo)批發(fā)市場(chǎng)：</b></p><p>　

101、　廣州石油分公司具有豐富的產(chǎn)品資源，較為完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局，完整的物流配送體系和良好的地方政府關(guān)系，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的位置。廣州石油公司作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，營(yíng)銷(xiāo)策略上更注重獲取利潤(rùn)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)上更注重利潤(rùn)額和銷(xiāo)售利潤(rùn)率，所以不希望出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)。更多的是利用供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售終端的優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取市場(chǎng)份額并保持收益。</p><p>　　中國(guó)石油新進(jìn)入廣州市場(chǎng)，是市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，在營(yíng)銷(xiāo)策略上更注重占領(lǐng)市場(chǎng)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)更關(guān)注銷(xiāo)售量和

102、市場(chǎng)占有率，價(jià)格手段使用較多。</p><p>　　外資石油公司在管理水平上領(lǐng)先一步，本地成品油銷(xiāo)售企業(yè)則在局部的小市場(chǎng)上，具有渠道和地理優(yōu)勢(shì)，但由于成品油資源上的限制，整體并未形成規(guī)模。</p><p><b>　　能力分析</b></p><p>　　與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州石油公司在網(wǎng)絡(luò)、資金、貨源、人力資源等方面都領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣州石油分

103、公司的資源與能力分析如圖：</p><p>　　圖3 廣州石油公司資源能力分析圖</p><p>　　廣州石油公司的信用管理現(xiàn)狀與問(wèn)題</p><p>　　實(shí)施專(zhuān)業(yè)化信用管理前的狀況</p><p>　　在2003年進(jìn)行信用管理體系建設(shè)前，廣州石油公司的信用管理處于較為混亂的狀態(tài)。</p><p>　　公司管理層對(duì)信

104、用問(wèn)題缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有意識(shí)到信用管理的重要性。公司既沒(méi)有專(zhuān)門(mén)信用管理的部門(mén)，也沒(méi)有專(zhuān)職負(fù)責(zé)信用管理的崗位，信用銷(xiāo)售由各經(jīng)營(yíng)部門(mén)自行負(fù)責(zé)。</p><p>　　在較多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響下，市場(chǎng)形成了對(duì)固定客戶(hù)和批量客戶(hù)進(jìn)行信用銷(xiāo)售的慣例。廣州石油公司也較多采用了信用銷(xiāo)售的方法。平均信用銷(xiāo)售比例高達(dá)56%，平均月末應(yīng)收賬款余額達(dá)到1.5億。公司的財(cái)務(wù)成本高昂，呆壞賬造成的損失也很大。最高的單筆壞賬損失超過(guò)100萬(wàn)元人

105、民幣。</p><p>　　公司的信用銷(xiāo)售的程序簡(jiǎn)單。客戶(hù)提出信用銷(xiāo)售的需求后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)信用狀況進(jìn)行判斷并與之協(xié)商，達(dá)成一致后經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人同意即進(jìn)行信用銷(xiāo)售。是否給與信用完全依靠業(yè)務(wù)人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與喜好。同時(shí)也沒(méi)有其他部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督或協(xié)助。出現(xiàn)拖欠后由業(yè)務(wù)人員自行追收，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的技能，效率并不高。在確認(rèn)呆壞賬后，一般現(xiàn)行掛賬，然后在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為合適的時(shí)候進(jìn)行處理。部分壞賬掛賬時(shí)間高于5年。因此，形成了較

106、多的壞賬沉淀。</p><p>　　在對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和薪酬設(shè)計(jì)上突出賬面銷(xiāo)售量的考核，較少與銷(xiāo)售的有效性?huà)煦^。貨款回籠率、資金周轉(zhuǎn)率和呆壞賬額等財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)考核影響很小。</p><p>　　在2002年，在中國(guó)石化股份有限公司的統(tǒng)一部署下，廣州石油公司對(duì)賬務(wù)進(jìn)行了全面清理，對(duì)呆壞賬進(jìn)行了仔細(xì)清查。為降低信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)信用銷(xiāo)售，中國(guó)石化股份公司采取了嚴(yán)格的責(zé)任追究措施。一是對(duì)200

107、0年后產(chǎn)生的逾期貨款，由責(zé)任人停薪停職追收，只發(fā)給基本生活費(fèi)。許多銷(xiāo)售人員包括業(yè)務(wù)骨干受到了影響；二是對(duì)新發(fā)生的信用銷(xiāo)售，采用“誰(shuí)發(fā)生，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，一旦發(fā)生問(wèn)題，由責(zé)任人完全負(fù)責(zé)償還。</p><p>　　由于嚴(yán)重的責(zé)任與收益不平衡，業(yè)務(wù)人員采取了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的行為，信用銷(xiāo)售大幅下滑，客戶(hù)流失，公司的銷(xiāo)售量急劇下降。信用政策的大幅轉(zhuǎn)變對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性都受到較大影響。信用銷(xiāo)售控制與業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)生了直接的矛盾，這

108、一矛盾在原有管理體制下難以解決，促使了公司領(lǐng)導(dǎo)層重新思考信用銷(xiāo)售，更加重視信用管理，決心進(jìn)行信用管理體系建設(shè)。</p><p>　　廣州石油公司信用銷(xiāo)售中的問(wèn)題</p><p>　　2003年前，在廣州石油公司的信用銷(xiāo)售中，經(jīng)驗(yàn)管理是主要方法。在市場(chǎng)不斷變化的環(huán)境中，出現(xiàn)了一些問(wèn)題：</p><p><b>　　信用政策模糊</b></p

109、><p>　　在信用銷(xiāo)售被普遍采用的情況下，信用管理未得到足夠重視。公司沒(méi)有明確的政策指引，導(dǎo)致信用管理混亂。</p><p><b>　　管理職責(zé)不清</b></p><p>　　公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)和信用管理崗位。各職能部門(mén)和相關(guān)管理崗位在信用管理中的職責(zé)定義模糊，導(dǎo)致管理中出現(xiàn)漏洞；職責(zé)定義中存在交叉，導(dǎo)致管理混亂和責(zé)任不清。</

110、p><p>　　職能部門(mén)各自為政，更注重本部門(mén)的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)，對(duì)公司業(yè)務(wù)全局的考慮與關(guān)注不足。部門(mén)間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效合理的協(xié)調(diào)與銜接；</p><p>　　公司與信用管理有關(guān)的制度缺乏系統(tǒng)性。一是存在制度漏洞，二是各部門(mén)制定的制度存在矛盾，致使業(yè)務(wù)一線(xiàn)部門(mén)難以執(zhí)行。</p><p><b>　　考核體系偏差</b></p><p&

111、gt;　　對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核和薪酬體系設(shè)計(jì)側(cè)重于業(yè)務(wù)指標(biāo)，忽視了對(duì)信用管理指標(biāo)的考核。在信用銷(xiāo)售中缺少差錯(cuò)糾正和責(zé)任追究措施，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員漠視信用銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的控制，增大了信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p><b>　　管理技術(shù)缺乏</b></p><p>　　由于沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理和缺乏相應(yīng)的管理技術(shù)，公司沒(méi)有形成信用管理能力。</p><p>　　公