我國個人銀行客戶轉(zhuǎn)換成本的實證研究和銀行的營銷策略.pdf

1、2001年12月11日，中國正式加入WTO，成為世界貿(mào)易組織成員國的一員，并承諾在5年內(nèi)允許外資銀行開辦人民幣零售業(yè)務(wù)。2006年12月11日的到來宣布了5年過渡期的正式結(jié)束，中國政府按照承諾向外資銀行開放了曾受嚴(yán)格限制的人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行在個人銀行客戶的爭奪上陷入了激烈的競爭。而銀行卡業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分，銀行卡已經(jīng)成為連接銀行與各行業(yè)客戶間的紐帶，在零售業(yè)務(wù)中起到了至關(guān)重要的作用，因此銀行卡客戶成為中外資銀行爭奪的焦

2、點。在激烈的競爭中，中資銀行能否爭取到新客戶并保持住原有客戶成了在競爭中獲勝的關(guān)鍵。
　　 本文在這樣的背景下引入了轉(zhuǎn)換成本的概念，并將它應(yīng)用到中國銀行卡業(yè)務(wù)中。根據(jù)搜集到的數(shù)據(jù)，運用實證研究的方法計算出了所選7家銀行的借記卡客戶的轉(zhuǎn)換成本，并通過對比分析得出了以下結(jié)論：⑴銀行卡客戶的轉(zhuǎn)換成本與該銀行卡的市場份額正相關(guān)；⑵銀行卡客戶的轉(zhuǎn)換成本與銀行卡的“睡眠率”成反向關(guān)系——“睡眠卡率”越高，轉(zhuǎn)換成本將越小，反之越大；⑶銀行卡客

3、戶轉(zhuǎn)換成本與銀行卡自身價格呈正向關(guān)系，與占市場最小份額的銀行卡的價格成反向關(guān)系。在分析了影響銀行卡客戶轉(zhuǎn)換成本的因素之后，本文最后針對這些因素提出了一些具體的提高轉(zhuǎn)換成本的營銷策略，包括：①通過營銷來降低銀行卡“睡眠率”、改善受理環(huán)境和吸引新客戶從而擴大銀行卡市場份額、提高銀行卡客戶轉(zhuǎn)換成本；②通過收取年費和其它費用等方法來提高銀行卡的價格，從而提高客戶轉(zhuǎn)換成本；③通過加強網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、與客戶建立良好關(guān)系來提高銀行卡客戶的