核心銷售人員流失的企業(yè)利益損失及其防范研究——以YQ公司為例.pdf

1、在中國(guó)正面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的階段,過(guò)程中會(huì)逐步一批淘汰掉高耗能、低附加值的落后企業(yè),同時(shí)給高新技術(shù)行業(yè)帶來(lái)更大的機(jī)遇。給儀器代理行業(yè),特別是代理中高端儀器的企業(yè),帶來(lái)巨大的市場(chǎng)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。但一些儀器代理企業(yè)在高速發(fā)展過(guò)程中,忽視了處理好利益相關(guān)者的關(guān)系,主要包括銷售人員、客戶、廠家、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,特別是核心的銷售人員又與各方經(jīng)常保持緊密的關(guān)系。一旦一些核心銷售人員流失,可能對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重的損失,甚至是毀滅性的損失。
　　 本文先是引用了

2、一家具有代表性的儀器代理企業(yè)在近期發(fā)生的一連串由于核心銷售人員離職而給該企業(yè)帶來(lái)的巨大損失的案例。接著結(jié)合波特“五力”模型,分析了產(chǎn)生這些問(wèn)題的背后現(xiàn)象,主要從供應(yīng)商的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)、客戶管理管理缺失、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利誘等方面,提出平衡和制約這些利益相關(guān)者的一些思路。在之后的章節(jié)中,提出對(duì)策和展開(kāi)詳細(xì)的說(shuō)明,包括廠家關(guān)系維護(hù)和制約、建立完善的客戶管理系統(tǒng)、完善內(nèi)部控制制度、企業(yè)品牌建設(shè)、人才“備份”和核心價(jià)值觀建立等對(duì)策。最后還結(jié)合ERP軟件系統(tǒng)