組織間營銷中銷售人員流失及對策研究——以醫(yī)藥企業(yè)營銷為例.pdf

1、銷售人員流失問題是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展中具有普遍性的一個問題，它不僅會在一定程度上削弱企業(yè)的市場競爭力，而且會影響企業(yè)的整體發(fā)展。目前的研究大多是從人力資源管理的角度，運用激勵理論，設(shè)法留住銷售人員。本文從市場營銷管理的視角對這一問題進行探討。
　　由于組織間營銷的特點，使得在組織間營銷的銷售人員的流失帶來了企業(yè)客戶關(guān)系流失的巨大風(fēng)險。本論文以在組織間從事銷售活動的人員為研究對象，深入探討了銷售人員的流失對組織間營銷企業(yè)的客戶關(guān)系的影響，

2、并提出應(yīng)對的對策。
　　論文共分為五章:第一章是緒論，主要闡述論文的研究背景、目的、方法和內(nèi)容。第二章回顧了組織間營銷、銷售隊伍建設(shè)、客戶關(guān)系管理等理論，并以此作為論文的理論依據(jù)。第三章分析了組織間營銷的客戶關(guān)系的特征、銷售人員在客戶關(guān)系管理中的地位和作用，深入探討了銷售人員流失的原因，并分析了組織間營銷中銷售人員流失對客戶關(guān)系的影響，第四章從銷售人員控制、銷售人員流失預(yù)防、企業(yè)銷售流程設(shè)置的合理角度，為銷售人員的流失提出解決對策

3、。論文認(rèn)為，只有對企業(yè)的銷售流程進行標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)置，才能避免銷售人員流失后帶來企業(yè)客戶關(guān)系的流失。同時，從客戶關(guān)系維護的成本角度，企業(yè)應(yīng)運用客戶關(guān)系管理中的20/80原則，實施銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化。第五章是案例部分，由于作者長期從事醫(yī)藥領(lǐng)域的銷售和銷售人員管理工作，并且，藥品的銷售，特別是處方藥品的銷售屬于典型的在組織間銷售，為驗證流程的合理性，對銷售人員流失后客戶關(guān)系的維護有預(yù)防性作用，論文選擇了對比案例，選取醫(yī)藥行業(yè)具備代表性的兩個企業(yè)，對