中小企業(yè)E-銷售人員管理系統(tǒng)研究——以YQ印刷公司為例.pdf

1、自從中國加入WTO以來，國內中小企業(yè)有了迅速的發(fā)展，同時企業(yè)間的競爭也是趨向激烈且多元化，如何管理企業(yè)銷售人員成為管理者關注的問題。本文結合企業(yè)網(wǎng)站、營銷管理及績效考核等相關理論，提出了適合中小型企業(yè)使用的E—銷售人員管理系統(tǒng)，即以企業(yè)網(wǎng)站為信息和交流中心，建立電子商務平臺，打破傳統(tǒng)只有銷售人員一人負責客戶的局面。銷售人員的工作范圍縮減為:尋找新的客戶、負責新市場的開發(fā)、在電子商務平臺上輸入客戶清單這幾項基礎工作。而報價、簽訂合同、生產

2、過程跟蹤、回收貨款，交貨及處理客戶投訴等等流程均有公司客戶服務人員通過企業(yè)網(wǎng)站進行，也就是說為客戶提供全程服務的是公司的電子商務網(wǎng)站，而銷售人員只是同客戶打交道的一位員工。這種方法可以有效地避免銷售人員的流失。
　　本文的創(chuàng)新之處在于:E-銷售人員管理系統(tǒng)結合了傳統(tǒng)的銷售管理，績效考核以及電子商務等較成熟的方法理論;并提出了“個人積分方案”:即每個銷售人員在公司數(shù)據(jù)庫內都有自己的個人賬戶和密碼，如果銷售人員開發(fā)了新的客戶，并通過個

3、人賬戶輸入客戶信息，那么，當新客戶與公司完成交易時，該銷售人員就可以拿到相應的傭金。這樣實行的結果是可以打破很多企業(yè)員工吃大鍋飯的平均主義現(xiàn)象，為“能者多勞，多勞多得”創(chuàng)造了一個公平競爭的平臺，也使得真正有能力的銷售人員在個人收入方面依靠自己的努力得到相應的提高，從而達到企業(yè)績效與個人績效雙高、個人目標同組織目標一致、個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展共贏的局面。
　　本文選取了深圳YQ印刷公司作為研究對象，并在該廠領導的大力支持下推行E-銷售人