跨國公司銷售人員情緒智力與溝通能力及銷售績效關系研究.pdf_第1頁
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文檔簡介

1、隨著中國改革開放的不斷深入,經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強和中國的入世,跨國公司紛紛進駐中國??鐕镜耐顿Y和全球性經(jīng)營戰(zhàn)略給世界經(jīng)濟發(fā)展帶來了深刻的影響的同時,也給中國國內(nèi)企業(yè)帶來了很大的沖擊。國內(nèi)市場的競爭也將變得更為激烈,而這種競爭不僅僅是經(jīng)濟實力的較量,更是人才的競爭。而銷售人才的競爭是人才競爭中的重要內(nèi)容之一。 傳統(tǒng)的個人銷售研究多是針對銷售人員的銷售技巧進行的,近年來,情緒智力的研究在個人銷售領域引起了大型跨國公司和學術

2、界越來越多的關注。情緒智力被認為是影響個體工作績效的重要因素。 本文從情緒智力的角度,以博世、伊萊克斯、日立汽車電器三家跨國公司為樣本,對跨國公司銷售人員的情緒智力和溝通能力及績效關系進行研究,旨在為本土企業(yè)的銷售人員管理實踐提供借鑒和參考。 本文首先結(jié)合國外現(xiàn)有研究成果,對跨國公司銷售人員情緒智力和溝通能力的測量量表進行開發(fā),并通過對量表的純化和修正,提煉出一個具有良好信度和效度的問卷量表。 然后通過因子分析,

3、相關分析、和結(jié)構(gòu)方程分析對跨國公司銷售人員情緒智力、溝通能力和銷售績效的屬性內(nèi)容和結(jié)構(gòu),兩兩之間的相關關系和三者的綜合關系進行了探討,研究情緒智力與溝通能力和銷售績效之間的作用路徑。研究發(fā)現(xiàn),情緒智力與銷售績效顯著正相關,但兩者之間并無直接影響作用,情緒智力可以通過積極影響溝通能力而間接地影響銷售績效。 其次,通過方差分析等統(tǒng)計分析,對跨國公司銷售人員的情緒智力、溝通能力在個體特征分布上的差異進行研究和探討。發(fā)現(xiàn)情緒智力在學歷分

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