摩托羅拉中美銷(xiāo)售人員激勵(lì)相關(guān)因素跨文化比較研究.pdf

1、本文作者以跨文化的視角比較研究了作者所在公司——摩托羅拉中美銷(xiāo)售人員的文化特點(diǎn)。本文分析了銷(xiāo)售人員這個(gè)特殊團(tuán)體在工作心態(tài)、工作期望、行為方式、員工相處等方面的相似性和差異性，并主要依據(jù)赫夫斯特(Hofstede)的相關(guān)理論對(duì)此進(jìn)行了推測(cè)和論述。作者依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)結(jié)果，結(jié)合馬斯洛(Maslow)等人的激勵(lì)理論對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)相關(guān)因素進(jìn)行了分析，旨在發(fā)現(xiàn)不同文化背景影響下，銷(xiāo)售員工的特點(diǎn)，從而探索不同文化背景下銷(xiāo)售人員的有效管理。
　　

2、 行文中作者主要以赫夫斯特(Hofstede)的五個(gè)文化維度為理論框架，對(duì)中美銷(xiāo)售人員激勵(lì)相關(guān)的特點(diǎn)提出了假設(shè)。在研究調(diào)查過(guò)程中，為驗(yàn)證假設(shè)作者以施瓦茨(Schwartz)價(jià)值觀量化表中個(gè)人層面的10個(gè)價(jià)值維度為參照，根據(jù)赫夫斯特的文化理論，并結(jié)合作者對(duì)摩托羅拉公司和銷(xiāo)售人員的工作的了解設(shè)計(jì)出問(wèn)卷調(diào)查。作者運(yùn)用Microsoft Excel和SPSS數(shù)據(jù)分析工具對(duì)從兩組人員回收來(lái)的問(wèn)卷結(jié)果進(jìn)行分析。
　　 研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，總體而言

3、，中美銷(xiāo)售員工擁有許多共同之處，如：兩個(gè)群體對(duì)社會(huì)地位、能力認(rèn)可、薪金、晉升機(jī)會(huì)、工作的充實(shí)豐富性比較看重。他們敢于挑戰(zhàn)、追求事業(yè)成就。但受文化背景影響，兩者在工作中也表現(xiàn)出一些不同之處，如：美國(guó)員工更敢于和上級(jí)溝通，也更樂(lè)于參與到工作決策之中。而中國(guó)員工則把和他人的良好關(guān)系和集體和諧看得很重要。而且，當(dāng)工作分配以集體為基礎(chǔ)的情況下，中國(guó)銷(xiāo)售人員會(huì)表現(xiàn)得更好。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，受集體主義和長(zhǎng)期取向影響的中國(guó)銷(xiāo)售人員居然更偏向于短期報(bào)酬體制，

4、而被認(rèn)為很容易背棄組織、個(gè)人主義明顯的美國(guó)員工卻更易于認(rèn)可并接受公司長(zhǎng)期報(bào)酬計(jì)劃。作者在調(diào)查中的另一個(gè)發(fā)現(xiàn)也體現(xiàn)了這一點(diǎn)一中國(guó)員工更換工作更為頻繁。
　　 本文作者希望能通過(guò)對(duì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注，對(duì)這一與公司業(yè)績(jī)關(guān)系最為密切的特殊群體的管理和激勵(lì)帶來(lái)一些啟示，有效增長(zhǎng)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司長(zhǎng)期發(fā)展。因此作者在調(diào)查結(jié)果討論過(guò)程中結(jié)合了馬斯洛的需求層次理論和著名心理學(xué)家及管理學(xué)研究專(zhuān)家提出的員工管理理論，尤其是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的理論，如