【廣告策劃-ppt】促銷員的培訓(xùn)_蒙牛

1、2019671企業(yè)簡介產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)文化促銷員行為規(guī)范促銷員的培訓(xùn)2019672一、“人員推廣”概述在商場(chǎng)、超市、餐廳等產(chǎn)品售賣場(chǎng)所，促銷人員通過介紹、引導(dǎo)、激勵(lì)等手段，直接向消費(fèi)者推銷自己所服務(wù)的品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買興趣，最終完成購買行為，這就是“人員推廣”的促銷方式。2019673二、促銷員的類型及特點(diǎn)1、長期促銷人員（專職促銷人員)（1）促銷經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力較強(qiáng)。（2）熟悉產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，容易滿足消費(fèi)者的各方面需求。（3）薪資

2、較高，長期促銷人員的費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)、工資、促銷獎(jiǎng)勵(lì)等，均需企業(yè)提供，相對(duì)支出較高。2、短期促銷人員（兼職促銷人員）：（1）費(fèi)用較低，通常以小時(shí)計(jì)工。（2）促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。（3）接受能力強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品、新知識(shí)的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。（4）易于管理。2019674三、消費(fèi)者在零售點(diǎn)的消費(fèi)特點(diǎn)1、有目的的，品牌忠誠度高的消費(fèi)者2、有目的，但未具品牌意識(shí)的消費(fèi)者3、漫無目的式的消費(fèi)者2019675優(yōu)點(diǎn)進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷的信

3、息溝通不足促成消費(fèi)者完成購買行為提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭力缺點(diǎn)單位成本較高管理比較困難四、“人員推廣”有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)2019676五、促銷人員的作用1、運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀，促成顧客購買，使顧客需求得到滿足2、滿足顧客需求可以為企業(yè)和個(gè)人帶來利益讓產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力3、使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競(jìng)品4、是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁5、使銷量更高，渠道客情更好2019677六、促銷人員的工作規(guī)

4、范1、促銷工作前的準(zhǔn)備工作：（1）檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品，包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列（2）促銷用具的準(zhǔn)備，贈(zèng)品、樣品、獎(jiǎng)券、背板、展示臺(tái)及各種儀器的清潔、布置。（3）促銷員的服裝準(zhǔn)備。2、促銷宣傳品：（1）店內(nèi)POP海報(bào)可以有效刺激消費(fèi)者的視覺感受。（2）散發(fā)廣告宣傳單。2019678六、促銷人員的工作規(guī)范3、消費(fèi)者接觸：（1）重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。（2）強(qiáng)調(diào)活動(dòng)主題。（3）認(rèn)真聽取消費(fèi)者意見（4）語言簡練、易懂。4、收集市場(chǎng)信息收

5、集競(jìng)爭對(duì)手或其他產(chǎn)品的促銷狀況。2019679七、促銷員基本要求1、促銷員是否按規(guī)定著裝2、活動(dòng)設(shè)備是否按要求擺放3、促銷活動(dòng)區(qū)域的清潔狀況4、促銷員在促銷過程中是否積極主動(dòng)地接觸消費(fèi)者，做到堅(jiān)持不懈、鍥而不舍5、促銷員的聲音6、促銷員是否按要求執(zhí)行活動(dòng)7、促銷員工是否正點(diǎn)上下班8、促銷員報(bào)表是否填寫認(rèn)真、正確20196710八、促銷人員的職責(zé)1、嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。2、服從賣場(chǎng)的規(guī)章制度。3、服從上級(jí)指揮，保質(zhì)保量的完成上級(jí)下達(dá)

6、的任務(wù)。4、用心掌握產(chǎn)品知識(shí)及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。5、儀容儀表、言行舉止符合要求。6、熱誠推介產(chǎn)品，悉心宣傳品牌形象。7、嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動(dòng)推廣方案，并完成目標(biāo)。8、提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。20196711八、促銷人員的職責(zé)9、做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序10、管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。11、掌握銷售情況，及時(shí)通知補(bǔ)貨，確保不缺貨。12、準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實(shí)填制《市

7、場(chǎng)促銷員月報(bào)表》，并上報(bào)促銷主管13、根據(jù)上級(jí)要求搜集市場(chǎng)信息每月填制《月度信息反饋表》，并上報(bào)城市經(jīng)理。14、嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。15、嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。16、與上級(jí)、同事、賣場(chǎng)工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。20196712九、儀容儀表1、儀容儀表的重要性（1）給顧客良好的第一印象（2）可以獲得顧客的信賴（3）能夠發(fā)送工作場(chǎng)所的氣氛（4）有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情（5）可以提升工作成績201967132、儀容儀表規(guī)范

8、（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋（2）下顎自然后縮（3）面帶微笑，眼睛正視，目光柔和的置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會(huì)兒就轉(zhuǎn)開一下子。（4）雙肩放松（5）雙手自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。（6）腳跟自然并攏（7）嚴(yán)禁：雙手換胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動(dòng)上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等201967143、正確走姿（1）身子擺正（2）伸直腰?。?）面帶微笑、眼睛

9、正視（4）雙手自然的小弧度擺動(dòng)（5）跨度以輕松自然為準(zhǔn)（6）敏捷、充滿活力（7）嚴(yán)禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍201967154、頭發(fā)健康（1）常洗，確保干凈、無異味（2）發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂（3）若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的染發(fā)品（4）頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)（5）每兩周修剪一次。201967165、化妝淡雅（1）應(yīng)著淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)（2）若有脫妝，應(yīng)暫時(shí)離開迅速補(bǔ)妝（3

10、）不得涂純透明以外的指甲油201967176、服裝得體（1）穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味（2）款式、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體（3）有工作服的必須著工作服201967187、首飾適宜（1）不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼剑?）款式、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)201967198、雙手潔凈（1）養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈（2）適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩（3）指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整201967209、穿鞋簡潔（1）常洗

11、常搶救，保持潔凈、光亮（2）色調(diào)、款式簡潔，與服飾相稱（3）不穿拖鞋、高跟鞋2019672110、絲襪素雅（1）顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱（2）保持潔凈（3）不走絲、不起球或其他破損2019672211、態(tài)度端正（1）熱情而不驕傲（2）微笑而不諂笑（3）禮貌、親切、不卑不亢（4）善用身體語言、特別是眼睛透露真誠（5）說話聲調(diào)柔和、適中（6）要懂得細(xì)惦聆聽20196723十、應(yīng)對(duì)規(guī)范1、問候語：★您好★您早★今天天氣真好★今天天氣真冷

12、★您好，請(qǐng)隨便看看20196724十、應(yīng)對(duì)規(guī)范2、回答：★是★是的★您說得真好……★您說得很專業(yè)★很抱歉★這事我不太清楚★對(duì)不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，請(qǐng)稍等20196725十、應(yīng)對(duì)規(guī)范3、詢問：★請(qǐng)問……★對(duì)不起，請(qǐng)問……★很抱歉，您……★您真內(nèi)行，您認(rèn)為……20196726十、應(yīng)對(duì)規(guī)范4、這兩種都很適合您，您更喜歡哪一種？★……如果……會(huì)更好★要不要……20196727十、應(yīng)對(duì)規(guī)范5、暫時(shí)離開★對(duì)不起，請(qǐng)稍等★對(duì)不起，請(qǐng)您等X分鐘，好

13、嗎？20196728十、應(yīng)對(duì)規(guī)范6、受催促時(shí)：★對(duì)不起，我馬上過去★非常對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?0196729十、應(yīng)對(duì)規(guī)范7、拒絕：★很不巧……★實(shí)在對(duì)不起★……時(shí)候又會(huì)有……促銷，歡迎您到時(shí)再次光臨20196730十、應(yīng)對(duì)規(guī)范8、結(jié)帳★謝謝，收您500元★您好，找您20元20196731十、應(yīng)對(duì)規(guī)范9、送客★謝謝您，您慢走★謝謝，希望您再次光臨★沒關(guān)系，歡迎您下次再來20196732十一、言行舉止1、正確心態(tài)：（1）以顧客的立場(chǎng)考慮問題

14、。（2）多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)、特別是容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)，寬容其不足。（3）努力博取對(duì)方的信任。20196733十一、言行舉止2、言行舉止規(guī)范：（1）遵守儀容議表的規(guī)范，樹立良好形象。（2）運(yùn)用規(guī)范應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造和諧氣氛。（3）真誠贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對(duì)方。（4）與周圍的人友善交往，不依賴上司。（5）主溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。（6）樂于助人。（7）言出必行。（8）虛心接受批評(píng)、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)道歉。（9）不得有任何形式的爭吵。（10

15、）每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。20196734十二、服務(wù)規(guī)范1、言行舉止符合規(guī)范。2、對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或效率。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要供機(jī)造勢(shì)，掀起高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。20196735十二、服務(wù)規(guī)范6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)

16、應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競(jìng)品。20196736十三、行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請(qǐng)假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場(chǎng)的考勤條例。3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。5、不得在工作場(chǎng)所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。20196737十四

17、、售后服務(wù)處理規(guī)范1、對(duì)購物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心的予以解答2、對(duì)待投拆，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。3、確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等；）處理后取得賣場(chǎng)蓋章證明，交促銷主管上報(bào)企業(yè)。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主

18、管或其他上級(jí)匯報(bào)。20196738十四、售后服務(wù)處理規(guī)范6、促銷主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達(dá)歉意，按撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制《投訴處理辦法申請(qǐng)表》，向售后服務(wù)主管得出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂《投訴處理協(xié)議》，達(dá)成正

19、式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回營銷部。10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報(bào)道。20196739十五、促銷員：在戰(zhàn)爭中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭促銷員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”最根本的是要“在戰(zhàn)爭中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭”。1、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)2、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念，不放過任何一個(gè)品牌接觸點(diǎn)3、塑造促

20、銷心態(tài)4、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識(shí)20196740十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧1、打招呼要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低語20196741十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧2、定晴注視不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健全的感覺。20196742十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧3、接近顧客顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。20196743十六、終端店員營業(yè)中吸

21、引顧客的技巧4、詢問顧客的要求（希望、喜歡）要耐心、細(xì)致、諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。20196744十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧5、拿商品給顧客看宜雙手遞上，以示誠懇。20196745十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧6、商品講解說明針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時(shí)在進(jìn)一步全面解說。20196746十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧7、讓顧客選取商品（成交）要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。20196747

22、十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧8、包款面帶微笑并說聲：謝謝！20196748十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧9、包裝商品、交給顧客小心包裝，雙手遞上20196749十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧10、行禮目送顧客離開，道聲“歡迎再來！顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。20196750十七、終端店員的法則1、等待時(shí)機(jī)：而心等待，保持良好的精神狀態(tài)20196751十七、終端店員的法則2、初步接觸（1）與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)A、與顧客長時(shí)間凝

23、視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；B、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；C、當(dāng)顧客抬頭起來的時(shí)候；D、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；E、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；F、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。（2）把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸A、與顧客隨便打一個(gè)招呼；B、直接向顧客介紹他中意的商品；C、詢問顧客的購買愿望。20196752十七、終端店員的法則3、商品提示就是讓顧客了解商品，商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示

24、不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。20196753十七、終端店員的法則4、善于辯析（1）讓顧客了解商品的使用者；（2）讓顧客觸摸商品；（3）讓顧客了解商品的價(jià)值；（4）拿幾件商品讓顧客比較（5）按照從低檔商品到商檔商品的順序拿商品20196754十七、終端店員的法則5、友善說明顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。20196755

25、十七、終端店員的法則6、耐心勸說（1）實(shí)事求是的勸說（2）投其所好的勸說（3）輔以動(dòng)作的勸說（4）用商品說話的勸說（5）幫助顧客比較，選擇的勸說20196756十七、終端店員的法則7、銷售賣點(diǎn)（1）利用“5W1H”原則（2）說明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡短（3）能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性（4）跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明（5）投顧客所好進(jìn)行說明20196757十七、終端店員的法則8、銷售賣點(diǎn)（1）顧客突然不再發(fā)問時(shí)（2）顧客話題集中在

26、某個(gè)商品上時(shí)（3）顧客不講話而若有所思時(shí)（4）顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)（5）顧客開始注意價(jià)錢時(shí)（6）顧客開始詢問數(shù)量時(shí)（7）顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)20196758十七、終端店員的法則9、收款包裝收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。20196759十七、終端店員的法則10、親情送客雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道酬道謝，歡迎他下次再來。另外要注意

27、留心顧客落下了什么物品，如有要及時(shí)提醒。20196760如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析20196761學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告20196762市場(chǎng)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng)3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位4。推薦最具競(jìng)爭力的產(chǎn)品建議5

28、。評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷具體起到哪些作用呢？20196763什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？概念，即指：針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市

29、場(chǎng)分析不是簡單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！20196764房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法1。思路三個(gè)層次區(qū)域市場(chǎng)、專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、項(xiàng)目市場(chǎng)兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場(chǎng)分析專業(yè)市場(chǎng)分析項(xiàng)目市場(chǎng)分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)廣州住宅市場(chǎng)例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項(xiàng)目市場(chǎng)處于何種競(jìng)爭格局？競(jìng)爭供給分析客戶需求分析競(jìng)爭供給分析客戶需求分析競(jìng)爭樓盤分析客戶需求分析20196765房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟

30、和方法2。步驟第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測(cè)，從而揭示各專業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析根據(jù)對(duì)競(jìng)爭對(duì)

31、手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。20196766房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）基本內(nèi)容對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對(duì)過去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展前景。20196767房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)GDP、人口

32、、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方

33、統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談20196768房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系20196769房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析

34、（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)20196770房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)20196771房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場(chǎng)分析

35、（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié)20196772房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項(xiàng)目市場(chǎng)分析（微觀層面）對(duì)每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競(jìng)爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性

36、、可視性項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析)競(jìng)爭對(duì)手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競(jìng)爭項(xiàng)目的競(jìng)爭特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項(xiàng)目面對(duì)競(jìng)爭市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)最終目標(biāo)20196773STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項(xiàng)目環(huán)境競(jìng)爭）20196774SWOT分析的價(jià)值要素SW（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）的價(jià)值要素?地段要素?環(huán)

37、境要素?地塊要素?項(xiàng)目要素具體地說，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：?地段要素——地段片區(qū)認(rèn)知度周邊配套（商業(yè)教育）交通等（可總結(jié)為便利性成熟度知名度）?環(huán)境要素——自然環(huán)境四至景觀社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）?地塊要素——地形地貌規(guī)模技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）?項(xiàng)目要素——目標(biāo)開發(fā)商品牌可利用資源等20196775OT（機(jī)會(huì)威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（宏觀政策）重大城市變革中觀要素

38、——行業(yè)形勢(shì)（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場(chǎng)競(jìng)爭（片區(qū)、樓盤、戶型）客戶流向?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大機(jī)會(huì)——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。20196776SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì)S機(jī)會(huì)O威脅T劣勢(shì)W20196

39、777進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤1。大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò)2。過分倚重宏觀資料來論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性3。過于偏重對(duì)“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會(huì)賣得好房地產(chǎn)市場(chǎng)是變化的，因此市場(chǎng)分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！20196778補(bǔ)充幾點(diǎn)市場(chǎng)分析方法的建議：市場(chǎng)分析多用數(shù)