人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷畢業(yè)論文--淺談壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新

1、<p>　　淺談壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新</p><p>　　中文關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷，創(chuàng)新</p><p>　　中文摘要：我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)自分營(yíng)以來取得了快速發(fā)展，在取得了較大的業(yè)績(jī)的同 時(shí)，也出現(xiàn)了許多問題。其中最主要的是對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷缺乏全面的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷手段單一，重推銷輕營(yíng)銷，人員素質(zhì)偏低等。這些問題不解決，將會(huì)阻礙保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展，很值得我國(guó)理論工作者和業(yè)界人士認(rèn)真反思。相比較而言

2、，發(fā)達(dá)國(guó)家的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已有上百年歷史，其營(yíng)銷模式成熟多樣，形成了比較全面的系統(tǒng)與體制。我國(guó)現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式實(shí)際上是以個(gè)人代理為主的單一營(yíng)銷方法，我國(guó)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷模式加以變革和創(chuàng)新，建立完善代理人營(yíng)銷模式，整頓營(yíng)銷隊(duì)伍，建立合理的激勵(lì)機(jī)制，完善組織晉升制度，加快主管層面人員速成教育，建立多種模式共存的營(yíng)銷體系。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，其對(duì)接的結(jié)果必然使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，從而引起國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化。壽險(xiǎn)營(yíng)

3、銷創(chuàng)新是個(gè)人壽險(xiǎn)代理人適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)變化，抓住機(jī)遇，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要手段。壽險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)容包括營(yíng)銷觀念創(chuàng)新；營(yíng)銷市場(chǎng)創(chuàng)新；營(yíng)銷 方式創(chuàng)新；營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新；營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)新；營(yíng)銷管理創(chuàng)新。</p><p>　　英文關(guān)鍵詞：life insurance,marketing,innovation</p><p>　　英文摘要：Our country is going to camp has succ

4、essfully since fast development, has made great achievements in the same, also a lot of problems have arisen. The most important is to life insurance marketing lack of comprehensive understanding, marketing means of a si

5、ngle, heavy selling light marketing, low quality of personnel, etc. These questions do not solve, will prevent the further development of the insurance company, well worth our country the theoretical workers and professi

6、onals serious refl</p><p>　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述 </p><p><b>　　1.1何謂壽險(xiǎn)營(yíng)銷</b></p><p>　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷是以壽險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，壽險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系

7、列活動(dòng)。</p><p>　　1.2 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)</p><p>　　1.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。</p><p>　　壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)在于利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的壽險(xiǎn)服務(wù)。在居民整體保險(xiǎn)知識(shí)比較缺乏、壽險(xiǎn)意識(shí)較弱、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷手段

8、對(duì)于有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于催醒公眾的保險(xiǎn)意識(shí)、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。</p><p>　　1.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷是挖掘壽險(xiǎn)的潛在需求，開辟新的成長(zhǎng)空間的策略性措施。</p><p>　　同發(fā)達(dá)國(guó)家“無所不?！钡膲垭U(xiǎn)體系相比，我國(guó)還有不小差距，存在巨大的潛在需求。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅

9、更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運(yùn)用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶的信息，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，創(chuàng)新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　1.2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷是壽險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。</p><p>　　市場(chǎng)營(yíng)銷通過市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品

10、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p><b>　　1.3壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式</b></p><p>　　1.3.

11、1 定點(diǎn)銷售 </p><p>　　定點(diǎn)銷售是指壽險(xiǎn)公司在其各個(gè)營(yíng)業(yè)單位內(nèi)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售, 客戶若想購(gòu)買壽險(xiǎn)或了解有關(guān)險(xiǎn)種的信息, 可以直接到壽險(xiǎn)公司各營(yíng)業(yè)部進(jìn)行咨詢和購(gòu)買。現(xiàn)在, 各大壽險(xiǎn)公司都在加強(qiáng)與銀行、郵局的合作, 聯(lián)合推出各種保險(xiǎn)產(chǎn)品, 銀行、郵局就成為了壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點(diǎn)，讓客戶能就近購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但是, 銀行、郵局只銷售其與壽險(xiǎn)公司聯(lián)合推出的險(xiǎn)種, 其它的險(xiǎn)種則不予銷售。</p><

12、;p><b>　　1.3.2 直銷</b></p><p>　　顧名思義，直銷就是直接銷售，也就是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售不用通過代理人的中間環(huán)節(jié)。這是一種相當(dāng)節(jié)省費(fèi)用的壽險(xiǎn)銷售方式。直銷的主要形式是廣告, 包括電視廣告和在各印刷品上印制的壽險(xiǎn)產(chǎn)品的廣告。當(dāng)客戶看到廣告, 如果產(chǎn)生購(gòu)買欲望, 即可撥通廣告中的聯(lián)系電話, 直接與壽險(xiǎn)公司聯(lián)系。進(jìn)行直銷的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一般設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言課讓客戶

13、清楚的了解。</p><p>　　1.3.3 通過壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售</p><p>　　當(dāng)客戶有購(gòu)買壽險(xiǎn)的需求時(shí), 還可以與信任的壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系, 由經(jīng)紀(jì)人為其 度身打造所適合的險(xiǎn)種, 并代表客戶與壽險(xiǎn)公司聯(lián)系, 代為處理有關(guān)保單事項(xiàng)。壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表客戶利益的, 但在客觀上經(jīng)紀(jì)人也是為壽險(xiǎn)公司進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售。所以他的傭金仍然由壽險(xiǎn)公司進(jìn)行支付。</p><p>　　1

14、.3.4通過壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售</p><p>　　這種方式是通過保險(xiǎn)代理人上門對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷, 他們代表的是保險(xiǎn)公司的利益, 由保險(xiǎn)公司支付傭金。擴(kuò)展一下</p><p>　　1.4壽險(xiǎn)營(yíng)銷的要素</p><p>　　1.4.1構(gòu)建更加和諧的服務(wù)體系</p><p>　　首先是創(chuàng)新自身的服務(wù)；其次是提升對(duì)營(yíng)銷伙伴的服務(wù)檔次；最后是

15、加大對(duì)客戶的服務(wù)。擴(kuò)展一下</p><p>　　1.4.2 擦亮閃閃發(fā)光的營(yíng)銷品牌</p><p>　　新時(shí)期壽險(xiǎn)營(yíng)銷要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)、贏得客戶、贏得發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，必須樹立良好的企業(yè)品牌，讓企業(yè)的知名度、美譽(yù)度滲透到客戶的心中。尤其是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，更要樹立其良好的服務(wù)品牌。</p><p>　　1.4.3 架起誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷快車</

16、p><p>　　贏得客戶的信任是筑起業(yè)務(wù)發(fā)展的直通車，在當(dāng)前整個(gè)社會(huì)全力加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)的歷史時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)做到全員講誠(chéng)信，人人守誠(chéng)信，事事必誠(chéng)信，讓講誠(chéng)信、守承諾在保險(xiǎn)營(yíng)銷蔚然成風(fēng)。</p><p>　　1.4.4 提高駕馭市場(chǎng)的能力</p><p>　　隨著社會(huì)的發(fā)展，時(shí)代的進(jìn)步，保險(xiǎn)這種新的投資理財(cái)工具將被越來越多的人所接受。但是，人們?cè)诮邮鼙ｋU(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、利用保險(xiǎn)進(jìn)行

17、投資收益的方式在不斷發(fā)生變化。營(yíng)銷伙伴要想駕馭市場(chǎng)、駕馭客戶，必須有較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，才能成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的領(lǐng)跑者。要想駕馭市場(chǎng)，必須有其較強(qiáng)的能力和素質(zhì)，營(yíng)銷伙伴在新的歷史發(fā)展時(shí)期，要想稱雄市場(chǎng)，必須學(xué)知識(shí)、增技能，不畏困難，勇于競(jìng)爭(zhēng)，最終贏得發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。</p><p>　　2、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及不足</p><p>　　2.1我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀</p><p&g

18、t;　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念決定著保險(xiǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)自改革開放以來保險(xiǎn)費(fèi)收入年均增長(zhǎng)率超過30%，發(fā)展迅猛，一個(gè)以股份制保險(xiǎn)公司為市場(chǎng)主體, 中外保險(xiǎn)公司并存，多家保險(xiǎn)主體紛爭(zhēng)的局面已經(jīng)形成，保險(xiǎn)已成為人們非常熟悉的生活話題。但是，不可否認(rèn)，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于發(fā)展初級(jí)階段。壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理導(dǎo)向存在缺陷,理念陳舊、甚至錯(cuò)誤，營(yíng)銷策略失當(dāng)。</p><p>　　2.1.1 從保險(xiǎn)業(yè)微觀主體分析, 壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)械

19、,服務(wù)水平不高。</p><p>　　一是以產(chǎn)品為 中心營(yíng)銷。目前各家保險(xiǎn)公司主要依靠產(chǎn)品大戰(zhàn)來贏得市場(chǎng)。手段之一是不斷通過產(chǎn)品停售刺激客戶機(jī)會(huì)心理。炒作的不是產(chǎn)品功能，而是概念，運(yùn)作的不是市場(chǎng), 而是話術(shù)。為了將一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng), 為了刺激保費(fèi)收入的增長(zhǎng), 連續(xù)進(jìn)行了五次停售, 其結(jié)果是業(yè)務(wù)員形成疲憊心理，客戶形成恐懼心理。手段之二是不斷通過新產(chǎn)品誘發(fā)客戶的期望心理。這時(shí),炒作的是夸大了的產(chǎn)品功能, 運(yùn)作的是虛

20、擬的預(yù)期利益保障，主要的經(jīng)營(yíng)方式是產(chǎn)品說明會(huì)，由于各競(jìng)爭(zhēng)主體的經(jīng)營(yíng)方式都是以產(chǎn)品說明會(huì)的趨同方式，于是為了迎得產(chǎn)說會(huì)成功，變換方式通過領(lǐng)獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)的方式來吸引更多的準(zhǔn)客戶參加，最后產(chǎn)說會(huì)變成了頒獎(jiǎng)會(huì)，誘發(fā)客戶的預(yù)期心理效應(yīng)其結(jié)果不是看哪家公司產(chǎn)品功能好，而是看哪家公司領(lǐng)獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，獎(jiǎng)品價(jià)值高。二是錯(cuò)誤地理解保險(xiǎn)營(yíng)銷。保險(xiǎn)需要市場(chǎng)、市場(chǎng)需要營(yíng)銷，但營(yíng)銷不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣推銷，怎樣進(jìn)行話術(shù)通關(guān)，怎樣機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品功能的充分挖掘基礎(chǔ)上的演練

21、, 而是是在產(chǎn)品開發(fā)之前從市場(chǎng)預(yù)測(cè)、分析、調(diào)研就應(yīng)該已經(jīng)開始, 因此營(yíng)銷不是推銷,著名管理學(xué)家彼得德魯克指出：可以設(shè)想某些推銷工作是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。保險(xiǎn)</p><p>　　由此而導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果是不僅不能從根本上解決保險(xiǎn)需求的深度開發(fā)。反而讓保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者變得覺悟。人們驚呼：保險(xiǎn)不保險(xiǎn)。</p><p>　　2.1.2缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念是營(yíng)銷創(chuàng)新的主要障礙。&l

22、t;/p><p>　　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為, 在買方市場(chǎng)條件下，對(duì)消費(fèi)者的行為分析應(yīng)建立在一個(gè)理性預(yù)期基礎(chǔ)上，對(duì)于一些并非生活必需品的消費(fèi)尤其如此。因?yàn)橄M(fèi)者雖然在主客觀上都已具備對(duì)某種商品或服務(wù)的消費(fèi)需求或意愿，但這種需求和意愿僅僅是一種潛在的可能市場(chǎng)，其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)尚需一系列促銷手段使消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)該產(chǎn)品和服務(wù)的了解、認(rèn)同和接受,從而促使其產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷的不理性行為產(chǎn)生的一個(gè)重要原因,究其根源在于保險(xiǎn)

23、企業(yè)本身缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，沒有采取一系列積極主動(dòng)的手段促進(jìn)這種轉(zhuǎn)變。</p><p>　　2.1.3追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、忽視市場(chǎng)定位是營(yíng)銷創(chuàng)新的又一障礙。</p><p>　　經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展戰(zhàn)略始終在邊際收益期望和市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)策略之間徘徊，一般的投資者都不 愿看到投資生效出現(xiàn)時(shí)滯效應(yīng)。保險(xiǎn)公司為達(dá)到經(jīng)營(yíng)績(jī)效目標(biāo)，違反市場(chǎng)規(guī)律和有關(guān)制度，為獲得短期利益而對(duì)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的損害是保險(xiǎn)公司主要的經(jīng)

24、營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。用短期行為促進(jìn)保費(fèi)增長(zhǎng)，根本不注重營(yíng)銷創(chuàng)新，因?yàn)闋I(yíng)銷創(chuàng)新要求在短期內(nèi)付出管理成本。這種非科學(xué)邏輯的假設(shè)和運(yùn)用,促使保險(xiǎn)企業(yè)掉進(jìn)非理性營(yíng)銷的漩渦，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的品牌和信譽(yù)受到摧毀。</p><p>　　2.1.4管理手段僵化失去營(yíng)銷創(chuàng)新的綠色環(huán)境。</p><p>　　當(dāng)前保險(xiǎn)公司實(shí)行的績(jī)效考核 辦法成為管理者生命的全部，也成為公司運(yùn)行的軸心。實(shí)際考核所體現(xiàn)的只是企業(yè)利益的最大化，不

25、是營(yíng)銷創(chuàng)新的最佳環(huán)境。對(duì)下屬分公司而言核心就是兩個(gè),一個(gè)是市場(chǎng)占有率，一個(gè)是費(fèi)用貢獻(xiàn)率，對(duì)團(tuán)隊(duì)和員工來說主要抓新人引進(jìn)、抓差勤管理、抓弱體業(yè)績(jī)破零、抓活動(dòng)率、抓新人三個(gè)月的轉(zhuǎn)正率、抓六個(gè)月的留存率。保險(xiǎn)企業(yè)的這種績(jī)效評(píng)價(jià)不是按照保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律、不是按照自身的發(fā)展戰(zhàn)略，而是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段，導(dǎo)致自身發(fā)展的盲目和多變。由于評(píng)價(jià)結(jié)果運(yùn)用不理性，由于考核的主觀傾向，使?fàn)I銷創(chuàng)新的潛在效果不能體現(xiàn)、邊際效果不能發(fā)揮。</p>

26、<p>　　2.2我國(guó)現(xiàn)存壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式的不足</p><p>　　2.2.1壽險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)寡頭壟斷特征</p><p>　　我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前主要由少數(shù)幾家壽險(xiǎn)公司控制，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)及新華保險(xiǎn)等幾家中資公司占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)份額。其中，國(guó)有獨(dú)資的人保、國(guó)壽占去保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的62％。這種營(yíng)銷格局導(dǎo)致了保險(xiǎn)市 場(chǎng)的進(jìn)入障礙高，產(chǎn)品的同質(zhì)性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)理

27、念不健全，并最終影響到中資保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)全球化背景下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　2.2.2消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)意識(shí)滯后</p><p>　　由于壽險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)真正的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，很多客戶對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)一無所知，他們即使有被保險(xiǎn)的需求，也不知道應(yīng)當(dāng)用保險(xiǎn)來進(jìn)行這種需求的滿足；還有些客戶不清楚自己到底需要哪種保險(xiǎn)產(chǎn)品才能最好地滿足自身的需求。據(jù)北京未來之路市場(chǎng)研究有限公司1997年度的調(diào)查,

28、在被訪居民中，對(duì)保險(xiǎn)非常了解和比較了解的人分別只有1. 7%和18. 6%，而44. 6%的人還處于不太了解的狀態(tài)，另有8. 2%的人對(duì)保險(xiǎn)一無所知。1998年我國(guó)的洪澇災(zāi)害造成了1666億元的直接經(jīng)濟(jì)損失,而保險(xiǎn)賠款僅僅支付30億元，也從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)消費(fèi)者防范風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)的滯后。</p><p>　　2.2.3壽險(xiǎn)營(yíng)銷理念的架構(gòu)和執(zhí)行不力</p><p>　　能否創(chuàng)造全方位的顧客

29、服務(wù)體系、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客群體是實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，服務(wù)理念的推廣是一個(gè)整合傳播的過程，單純依靠個(gè)人推銷和廣告的傳播很難建立品牌文化，與此相關(guān)的企業(yè)人力資源管理、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新、銷售促進(jìn)創(chuàng)新、服務(wù)體系特別是售后服務(wù)體系創(chuàng)新還都處于一個(gè)相對(duì)落后的層面。這必將削弱中資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　2.2.4營(yíng)銷短視現(xiàn)象嚴(yán)重</p><p>　　對(duì)于絕大多數(shù)國(guó)民來說

30、，壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求品，他們既不了解保險(xiǎn)知識(shí)也不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者由于文化心理方面的因素即使知道也避讓三分，在這種背景下，許多保險(xiǎn)公司為了急于開拓市場(chǎng)，追求速度和規(guī)模擴(kuò)張而對(duì)客戶進(jìn)行不實(shí)宣傳，隱瞞事實(shí)，片面夸大壽險(xiǎn)功能，風(fēng)險(xiǎn)提示不足，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，或者虛假承諾，利誘客戶，最終完成產(chǎn)品銷售。而且現(xiàn)行的傭金制度也加劇了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的短期行為，從而增加了人們對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任感。</p><p>　　2.2.5人

31、力資源開發(fā)與管理滯后</p><p>　　從總體上看，壽險(xiǎn)公司為了盡可能多地占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，往往采取大量招聘營(yíng)銷人員的策略實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，不考慮招聘員工的基本素質(zhì)，加之缺乏培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制，使員工的量與質(zhì)的比例不合理。我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的高級(jí)保險(xiǎn)人才非常缺乏，特別是精算師、核保師及資金運(yùn)用人才，這也成為制約保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)及推廣的瓶頸。與此同時(shí)，現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍中人員結(jié)構(gòu)不合理，具有大專及本科以上學(xué)歷的人員比重

32、明顯偏低，高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍的缺乏是制約中資壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵因素。</p><p>　　2.2.6壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新不足</p><p>　　目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，各大公司的險(xiǎn)種高度的雷同，產(chǎn)品重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象突出，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90％以上，而且很多壽險(xiǎn)產(chǎn)品條款老化，機(jī)動(dòng)靈活性差，相當(dāng)一部分已根本不適應(yīng)今天的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)。在營(yíng)銷領(lǐng)域?qū)?xì)分市場(chǎng)的研究和定位不充分，服務(wù)領(lǐng)域狹窄，既缺

33、乏對(duì)顧客需求的教育和引導(dǎo)，也缺乏對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)顧客消費(fèi)心理需求的研究，很多新條款的保費(fèi)設(shè)計(jì)不合理，退保率高。</p><p>　　2.2.7壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道不盡合理</p><p>　　從營(yíng)銷渠道方面考慮，今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷更多的是依靠個(gè)人銷售來完成，在國(guó)內(nèi)，銀行已逐漸開始成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的另外一個(gè)重要渠道,但在宣傳和建設(shè)方面還有待進(jìn)一步深化。專業(yè)壽險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展緩慢，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電話營(yíng)

34、銷也僅僅處于起步和探索階段，因此加快渠道的鋪設(shè)，使更多的消費(fèi)者在更多的生活和工作領(lǐng)域可以近距離地接觸保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的另外一個(gè)課題。</p><p>　　2.2.8 缺乏長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略</p><p>　　我國(guó)許多經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)行為短視, 缺乏長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)理念。保險(xiǎn)公司管理層利益與公司長(zhǎng)期利益難以有機(jī)地統(tǒng)一起來, 使保險(xiǎn)公司管理層容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)短期化; 現(xiàn)行的傭金制度加劇了保險(xiǎn)營(yíng)

35、銷人員的短期行為, 增加了人們對(duì)保險(xiǎn)公司的不信任感。以壽險(xiǎn)為例, 保險(xiǎn)公司出于保持經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性的需要, 把長(zhǎng)期壽險(xiǎn)作為經(jīng)營(yíng)的主要方向, 預(yù)定利率制定相當(dāng)高, 并在傭金政策等方面對(duì)營(yíng)銷人員給予傾斜。然而, 壽險(xiǎn)的預(yù)定利率是與銀行存款利率相關(guān)聯(lián)的, 每逢銀行降息之際, 人們就會(huì)爭(zhēng)購(gòu)壽險(xiǎn)保單, 使保險(xiǎn)公司面臨著是否有到期支付能力的難題和危機(jī)。在目前壽險(xiǎn)資金嚴(yán)格限制的情況下, 保險(xiǎn)公司能夠采取的措施只有兩個(gè), 一是降低預(yù)定利率, 二是提高壽險(xiǎn)費(fèi)率

36、。兩種方式都會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)。但合資的保險(xiǎn)公司預(yù)定利率定的相對(duì)較低, 銀行降低利息對(duì)壽險(xiǎn)費(fèi)率影響較小。</p><p>　　國(guó)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式借鑒</p><p>　　3.1 國(guó)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　以美國(guó)為例，美國(guó)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家, 其壽險(xiǎn)營(yíng)銷的代理人制度已相當(dāng)完善, 代理機(jī)構(gòu)數(shù)目龐大, 壽險(xiǎn)監(jiān)管的法律法規(guī)比較健全, 已經(jīng)形成一種良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)

37、制與商業(yè)習(xí)慣。</p><p>　　3.1.1 營(yíng)銷渠道的安排。</p><p>　　美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司眾多，達(dá)到5 000多家，中介人制度健全，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟,消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)也比較高。保險(xiǎn)營(yíng)銷體系很完備，保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng),其中包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及直銷等方式渠道，顧客投保十分方便。其中保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心特色，也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主

38、要營(yíng)銷渠道。具體壽險(xiǎn)代理人類型可分為獨(dú)立代理人、專用代理人、個(gè)人業(yè)務(wù)總代理人和上門服務(wù)代理人。其中專用代理人又是壽險(xiǎn)代理的主要方式(專用代理人只能為一家保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)集團(tuán)代理業(yè)務(wù))。另外直銷也是美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)較為常見的一種方式,即保險(xiǎn)公司通過郵寄、報(bào)刊、廣播電視、電話和網(wǎng)絡(luò)等渠道來銷售較簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)商品,直接溝通顧客,引起顧客的購(gòu)買行為，具有一定的效益。直銷的產(chǎn)品一般都非常簡(jiǎn)單,但必不可少地填補(bǔ)了基本承保險(xiǎn)類別的空缺，并迅速得到認(rèn)可，占 2

39、0% 的市場(chǎng)。</p><p>　　3.1.2 組織構(gòu)架與業(yè)務(wù)政策。</p><p>　　美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系中代理人員大多數(shù)分為見習(xí)營(yíng)業(yè)員正式營(yíng)業(yè)員-營(yíng)業(yè)主任-分區(qū)經(jīng)理的結(jié)構(gòu)。見習(xí)營(yíng)業(yè)員和正式營(yíng)業(yè)員的考核是 3個(gè)月達(dá)一定條件后可獲得晉升。營(yíng)業(yè)主任的考核是6個(gè)月, 而分區(qū)經(jīng)理則分A、B兩級(jí), 考核期同樣是6個(gè)月, 除具有與營(yíng)業(yè)主任相同的考核條件外, A 級(jí)分區(qū)經(jīng)理還必須是專職。</p&g

40、t;<p>　　3.2 國(guó)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)的啟示</p><p>　　3.2.1 營(yíng)銷渠道安排的差異</p><p>　　由于發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)市場(chǎng)體系發(fā)展成熟，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷體系也很完備，保險(xiǎn)公司可以利用多種渠道達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng), 其中包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公司職員以及直銷等方式渠道, 顧客投保十分方便。其中保險(xiǎn)代理人是美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心特色, 也是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

41、的主要營(yíng)銷渠道；相比較而言，由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)稍顯落后，保險(xiǎn)市場(chǎng)形成較晚，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷體系仍有待完善，中國(guó)壽險(xiǎn)的發(fā)展始于 1992 年美國(guó)友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后, 各保險(xiǎn)公司通過大量的個(gè)人代理人迅速將壽險(xiǎn)推銷到千家萬(wàn)戶。個(gè)人代理對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了推動(dòng)作用, 也成為我國(guó)當(dāng)今壽險(xiǎn)營(yíng)銷的最主要渠道，所以說我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式比較單一。</p><p>　　3.2.2 組織構(gòu)架與業(yè)務(wù)政策</p>&l

42、t;p>　　美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系中代理人員大多數(shù)分為見習(xí)營(yíng)業(yè)員，正式營(yíng)業(yè)員-營(yíng)業(yè)主任-分區(qū)經(jīng)理的結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)都是呈金字塔型, 處于塔尖上的是分公司或總公司營(yíng)業(yè)總部的營(yíng)銷部或營(yíng)銷業(yè)務(wù)部, 是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理部門。營(yíng)銷員的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷員通常依次分為業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員三個(gè)級(jí)別。而其晉升制度相當(dāng)靈活, 主要依據(jù)定期考核的情況采取升級(jí)、維持原級(jí)或降級(jí)。相比較我們可以看出，國(guó)內(nèi)：業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員

43、三個(gè)級(jí)別；而國(guó)外恰恰相反：正式營(yíng)業(yè)員-營(yíng)業(yè)主任- 分區(qū)經(jīng)理的結(jié)構(gòu)。</p><p>　　我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新</p><p>　　4.1 營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新</p><p>　　觀念作為人們對(duì)客觀事物的看法，它雖無形，但卻直接影響著人們的行為。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是與壽險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人的活動(dòng)，即以滿足人們各種保險(xiǎn)需求為目的，通過市場(chǎng)將人們潛在的壽險(xiǎn)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買的活動(dòng)。對(duì)于壽險(xiǎn)代

44、理人來說，營(yíng)銷觀念指的是，在壽險(xiǎn)銷售經(jīng)營(yíng)過程中，對(duì)處理個(gè)人、企業(yè)和顧客三者利益方面所持的態(tài)度、思想和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷觀念創(chuàng)新就是壽險(xiǎn)代理人適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境的客觀變化而形成的正確的認(rèn)識(shí)或看法。據(jù)調(diào)查，中國(guó)人壽99版新單出臺(tái)的前幾個(gè)月中，老業(yè)務(wù)員的新單數(shù)量普遍少于新業(yè)務(wù)員，思想壓力普遍大于新業(yè)務(wù)員，大多數(shù)老業(yè)務(wù)員總是將新險(xiǎn)種與老險(xiǎn)種對(duì)比，沿用自己習(xí)慣的思維、話術(shù)，市場(chǎng)發(fā)生了變化，他們的營(yíng)銷觀念卻沒有跟進(jìn)，從而直接影響了他們的展業(yè)活動(dòng)。<

45、/p><p>　　4.2 營(yíng)銷市場(chǎng)創(chuàng)新</p><p>　　對(duì)于代理人來說，營(yíng)銷創(chuàng)新的最終目的是通過滿足消費(fèi)者需求，推銷更多保單, 獲得更大的客戶群和更多的經(jīng)濟(jì)利益。正因?yàn)槿绱耍鳛闋I(yíng)銷主管要關(guān)注消費(fèi)者的需求變化，即市場(chǎng)變化。“入世”后，雖然人口結(jié)構(gòu)的變化仍按其原有的規(guī)律, 但從業(yè)人員結(jié)構(gòu)的狀況將會(huì)發(fā)生較大的變化, 在三資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)的就業(yè)人員將大大增加, 意味著高收入人群增多。同時(shí), 由于

46、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇, 破產(chǎn)和被兼并企業(yè)增多, 有一部分人收入減少。在選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí), 要考慮引起市場(chǎng) 變化的因素, 以發(fā)現(xiàn)新的客戶群, 并從老客戶群中開發(fā)出新市場(chǎng)。</p><p>　　4.3 營(yíng)銷方式創(chuàng)新</p><p>　　營(yíng)銷機(jī)制對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓十分重要, 這是由個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散性的特點(diǎn)所決定的, 代理人營(yíng)銷機(jī)制的采用, 有效地降低了壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本, 廣泛培育了壽險(xiǎn)市場(chǎng), 并充分利用了

47、代理人的社會(huì)關(guān)系, 起到獨(dú)特的宣傳效果。我國(guó)是一個(gè)人際關(guān)系極其錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)家, 據(jù)世界評(píng)論, 我國(guó)是最適合壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的國(guó)家。在幾年來的壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中, 廣大代理人的展業(yè)手段不斷豐富, 同時(shí), 由于高科技 的迅猛發(fā)展, 電話的普及, 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來, 營(yíng)銷方式要不斷創(chuàng)新。還應(yīng)注意到, 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制在我國(guó)的出現(xiàn)將為時(shí)不遠(yuǎn), 保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的主體, 營(yíng)銷方式將隨著科技進(jìn)步和保險(xiǎn)中介體系的完善進(jìn)一步發(fā)展。</p&g

48、t;<p>　　4.4 營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)新</p><p>　　保險(xiǎn)公司屬于金融服務(wù)行業(yè), 保險(xiǎn)代理人的服務(wù)對(duì)象是客戶, 保險(xiǎn)公司的服務(wù)對(duì)象是保險(xiǎn)代理人和保戶。服務(wù)作為一種特殊的產(chǎn)品, 雖然無形, 但它與有形產(chǎn)品一 樣, 也是壽險(xiǎn)市場(chǎng)客體的重要組成部分。由于服務(wù)常伴隨產(chǎn)品銷售而發(fā)生, 屬于向消費(fèi)者提供的各種附加利益 , 所以, 服務(wù)應(yīng)作為整體產(chǎn)品的重要組成部分。通?？蛻魧?duì)商品的需求是整體產(chǎn)品的需求, 因此

49、在產(chǎn)品比較接近的情況下, 服務(wù)的優(yōu)劣常常成為獲得客戶的重要因素, 服務(wù)是發(fā)展客戶群、拓展市場(chǎng)、擊敗對(duì)手的切入點(diǎn), 是營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)。</p><p>　　4.5 營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)新</p><p>　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷需要有豐富的專業(yè)知識(shí)和展業(yè)能力的壽險(xiǎn)代理人, 他們必須善于學(xué)習(xí), 能適應(yīng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷快速發(fā)展的需要, 作為營(yíng)銷主管還必須有輔導(dǎo)屬下的能力。目前, 保險(xiǎn)對(duì)于普通大眾來說已不再陌生, 但真正對(duì)保險(xiǎn)

50、的意義、功用和險(xiǎn)種了解清楚的人卻寥寥無幾, 以已購(gòu)買保單的客戶群為例, 有相當(dāng)一部分保戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)模糊, 常常與銀行存款相混同; 至少有五成以上的人對(duì)所購(gòu)買的保單條款內(nèi)容沒有理解, 大多因代理人沒有解釋清楚。從中國(guó)人壽公司擁有高中或中專及以下學(xué)歷的代理人占55. 8%的現(xiàn)狀表明, 多數(shù)代理人自學(xué)能力不足, 進(jìn)一步提高受到限 制, 他們不能完全學(xué)懂并理解條款, 給客戶解釋時(shí), 只知其一, 不知其二, 容易誤導(dǎo)客戶, 給公司帶來負(fù)面影響。新

51、險(xiǎn)種上市后, 對(duì)代理人專業(yè)化程度的要求提高了一個(gè)層次, 在客戶面前, 代理人不僅要反應(yīng)敏捷, 能言善辯和有推銷才能, 還要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)并對(duì)所有條款了如指掌, 同時(shí), 能根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì) 險(xiǎn)種組合方案, 將條款的精神清晰地傳達(dá)給客戶, 這些需要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn), 培訓(xùn)是培養(yǎng)營(yíng)銷員學(xué)習(xí)能力的加油站，各級(jí)主管是訓(xùn)練大師, 通過培訓(xùn)提高屬下的素質(zhì), 從而達(dá)到不斷發(fā)展</p><p>　　4.6 營(yíng)銷管理創(chuàng)新</

52、p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷模式, 無論是歐美式, 還是日本式, 都與我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式, 無論是歐美式, 還是日本式, 都與我國(guó)有最好的, 只有最合適的, 我國(guó)所采用的管理模式也在實(shí)踐中不斷修正和完善。強(qiáng)化管理, 防范風(fēng)險(xiǎn), 規(guī)范經(jīng)營(yíng)是中國(guó)人壽的主題, 2000年上半年總公司出臺(tái)《個(gè)人壽險(xiǎn)代理人管理辦法》, 我國(guó)已制定出《個(gè)人代理人從業(yè)行為管理辦法》, 這些辦法的實(shí)施 , 有利于各級(jí)主管強(qiáng)化職責(zé), 提高管理水平, 并與“

53、入世”的目標(biāo)相一致。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說, 要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng), 無論競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)在國(guó)內(nèi), 還是在國(guó)外, 都必須遵循國(guó)際通用準(zhǔn)則, 這是競(jìng)爭(zhēng)制勝的必 要條件。作為壽險(xiǎn)代理人必須遵守公司制定的規(guī)章制度, 一方面, 代理人要利用國(guó)家的法律法規(guī)和公司的規(guī)章制度, 保護(hù)自己的權(quán)益不受侵犯; 另一方面, 強(qiáng)化代理人遵紀(jì)守法意識(shí), 一切營(yíng)銷創(chuàng)新要按制度思考, 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。作為金融企業(yè)之 一的商業(yè)保險(xiǎn)公司, 它追求的是累積效益和永續(xù)經(jīng)營(yíng), 保險(xiǎn)公司必須從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)

54、走向世界的戰(zhàn)略高度審時(shí)度勢(shì), 以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益取代眼前利益, 規(guī)范保險(xiǎn)代理人的管理。</p><p>　　目前, 國(guó)外和國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司的內(nèi)部網(wǎng)建設(shè)進(jìn)程很快，借助電子郵件、公告板、信息共享等手段, 不僅減少了傳真、電話等辦公費(fèi)用, 而且節(jié)約了文件傳遞、審批等周轉(zhuǎn)時(shí)間,為網(wǎng)上保險(xiǎn)實(shí)時(shí)互動(dòng)準(zhǔn)備了基礎(chǔ)條件。在網(wǎng)上醫(yī)院、網(wǎng)上評(píng)估等 中介機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站技術(shù)成熟化后, 保險(xiǎn)公司與這些機(jī)構(gòu)相互連接和數(shù)據(jù)共享, 落實(shí)中介機(jī)構(gòu)的評(píng)估(產(chǎn)險(xiǎn))和

55、定點(diǎn)醫(yī)院(壽險(xiǎn))的管理。依靠這些機(jī)構(gòu)提供的客觀公允的數(shù)據(jù), 保險(xiǎn)公司就能夠依據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)具體的險(xiǎn)種, 并且在網(wǎng)上制定保險(xiǎn)合同的主要條款, 通過電子簽名、電子郵件確認(rèn)合同條款和保費(fèi)支付方式, 利用網(wǎng)上支付, 完成投保過程。在出險(xiǎn)之后, 查閱投保記錄, 及時(shí)將證明文件掃描傳輸, 完成電子化的核保、理賠過程, 確認(rèn)賠付金額和方式, 賠付或給付。保險(xiǎn)公司的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)成熟化之后, 有可能推出個(gè)性化保單, 完成網(wǎng)上保險(xiǎn)的所有環(huán)

56、節(jié), 實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)全方位服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化管理。保險(xiǎn)公司電子商務(wù)的進(jìn)程, 帶來的不僅是管理技術(shù)上的革命, 還會(huì)徹底改變保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)行模式, 對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展具有里程碑式的意義。</p><p><b>　　總結(jié)</b></p><p>　　綜觀當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際, 進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新具有重要的現(xiàn)實(shí)意義, 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求，市場(chǎng)營(yíng)銷有利于促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成和增

57、強(qiáng), 市場(chǎng)營(yíng)銷有利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行創(chuàng)新和提高市場(chǎng)效率, 市場(chǎng)那個(gè)營(yíng)銷有利于保險(xiǎn)公司引進(jìn)先進(jìn)技術(shù), 提高經(jīng)營(yíng)管理水平。如何打造一個(gè)健康的營(yíng)銷組織, 如何塑造營(yíng)銷的人格化, 如何讓市場(chǎng)的個(gè)性化需要在壽險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新中得到滿足。這是一個(gè)重要的理論課題和行為實(shí)踐課題。</p><p>　　5.1 采用內(nèi)外兼修的全面營(yíng)銷策略。</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求, 設(shè)計(jì)開發(fā)適銷對(duì)路的保

58、險(xiǎn)產(chǎn)品, 并以適宜的心理方式傳遞給顧客, 這只是外部營(yíng)銷。還有內(nèi)部營(yíng)銷 , 所謂內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源, 幫助下屬開展工作。保險(xiǎn)商品是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷需要時(shí)刻面對(duì)自己, 正確地了解自己的需求，是其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自己滿意。因此營(yíng)銷創(chuàng)新首先是圍繞經(jīng)營(yíng)者自身來開展, 如果經(jīng)營(yíng)者能最大限度地發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造力, 關(guān)心員工成長(zhǎng), 注重員工修養(yǎng), 培養(yǎng)員工忠誠(chéng), 先讓員 工滿意。讓每個(gè)員工都

59、樹立起敬業(yè)精神是確保營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。</p><p>　　5.2 注重企業(yè)自身品牌宣傳營(yíng)銷策略。</p><p>　　企業(yè)形象作為信譽(yù)的標(biāo)志, 是現(xiàn)代企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)形象能在相當(dāng)程度上增強(qiáng)社會(huì)對(duì)企業(yè)行為及相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)同度, 從而為企業(yè)的生存和發(fā)展提供廣闊的空間。對(duì)于保險(xiǎn)這種信用性極強(qiáng)的業(yè)務(wù)企業(yè)形象更為重要。可以想象, 消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)的性質(zhì)、運(yùn)作、方式、信用保障等均知之不多的

60、情況下, 想讓其購(gòu)買產(chǎn)品是不大可能的。在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體日益增多的今天, 只有在增強(qiáng)自己的公司實(shí)力、規(guī)范的運(yùn)作方式、嚴(yán)格的信用保障、便利的服務(wù)措施的同時(shí), 加強(qiáng)品牌宣傳, 讓消費(fèi)者了解、認(rèn)同和接受甚至信賴, 才能使自己在市場(chǎng)中有一席之地。</p><p>　　5.3 強(qiáng)化保險(xiǎn)宣傳的營(yíng)銷策略。</p><p>　　只有投保人了解保險(xiǎn)的意義與功用, 認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的必要性, 才能產(chǎn)生投保意愿。因此

61、,保險(xiǎn)公司應(yīng)采取積極的多樣方式, 加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳。事實(shí)上, 當(dāng)前人們對(duì)保險(xiǎn)了解并不多, 尤其現(xiàn)存的錯(cuò)誤的營(yíng)銷手段給 市場(chǎng)帶來負(fù)面影響, 很多客戶對(duì)保險(xiǎn)有偏見, 根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn), 當(dāng)前人們僅有 31. 3%的人是通過保險(xiǎn)公司宣傳知悉有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)的, 可見保險(xiǎn)宣傳的力度還不夠, 效果還不明顯。</p><p>　　5.4 實(shí)行一對(duì)一深度營(yíng)銷策略。</p><p>　　營(yíng)銷創(chuàng)新其實(shí)質(zhì)就是要求以顧

62、客為中心, 與 顧客產(chǎn)生心理互動(dòng)以及營(yíng)銷結(jié)果定制化。即要通過與顧客深入的交流, 更精確、細(xì)致分析, 掌握顧客的需求并以此引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定制標(biāo)準(zhǔn), 為同一顧客提供更 多的服務(wù)。這種深度營(yíng)銷需要通過長(zhǎng)期培養(yǎng)公司員工的人本主義思想, 使顧客對(duì)本公司形成長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng), 認(rèn)同顧客利益與公司利益的雙贏原則, 在關(guān)心滿 足客戶的顯性需求后進(jìn)而關(guān)心其顯性需求, 不斷開發(fā)新的服務(wù)機(jī)會(huì)。這一營(yíng)銷實(shí)踐使符合人本主義理論的。馬斯洛認(rèn)為：一方面, 人生有需要的

63、動(dòng)機(jī), 只有尚未滿足的需要才能影響行為, 故而已經(jīng)滿足的需要不再是激勵(lì)的因素; 另一方面, 人的需要又是按等級(jí)排列的, 一旦某種需要獲得滿足, 另一種新的需要就會(huì)出現(xiàn) 并要求得到滿足這種進(jìn)程是沒有止境的, 人就是為了不斷地滿足需要而生活和工作著 。</p><p>　　5.5 充分運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略。</p><p>　　現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)該是將企業(yè)的營(yíng)銷看成是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、

64、政府機(jī)關(guān)和社會(huì)組織互動(dòng)作用的過程。在這一 過程中, 建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是營(yíng)銷的關(guān)鍵。一是建立并維持與 顧客的良好關(guān)系, 顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ), 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是建立廣闊的客戶人脈關(guān)系。在客戶關(guān)系運(yùn)用中特別要能開展轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷, 喬吉拉德250定律告訴我們, 每一個(gè)客戶身后都有250個(gè)人, 如果我們服務(wù)好了, 就能爭(zhēng)取到更多的準(zhǔn)客戶。二是要促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下 , 視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為敵人, 與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)

65、不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已非上策, 相反促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成, 減少無益競(jìng)爭(zhēng), 達(dá)到共存共榮的目的,是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)提出的新 要求 。三是協(xié)調(diào)與政府之間的關(guān)系, 積極與政府合作, 努力爭(zhēng)取政府的理解與支持, 為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造好的外部環(huán)境。</p><p>　　5.6 有形服務(wù)與無形關(guān)懷相結(jié)合營(yíng)銷策略。</p><p>　　保險(xiǎn)商品具有一般服務(wù)營(yíng)銷之外的風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性等特點(diǎn)。由于保險(xiǎn)

66、是無形產(chǎn)品的衍生和延伸, 客戶對(duì)于延期的服務(wù)一時(shí)難以感知, 而保險(xiǎn)公司又必須讓其深刻感知到這種服務(wù)的存在, 這就必須依靠于服務(wù)有關(guān)的有形手段和服務(wù)實(shí)物來充分展示, 給客戶一個(gè)思維和行動(dòng)的線索。這種非物化產(chǎn)品已有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客, 可以減輕客戶的心 理上不安全感, 減少客戶的心理成本, 同時(shí)強(qiáng)化了人本主義觀念, 縮短了客戶與服務(wù)提供者之間的心理距離, 使服務(wù)更具互動(dòng)性。</p><p>　　無形關(guān)懷主要通過服務(wù)營(yíng)

67、銷來進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷, 服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)過程強(qiáng)化營(yíng)銷手段, 營(yíng)銷過程體現(xiàn)服務(wù)理銷, 服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)過程強(qiáng)化營(yíng)銷手段, 營(yíng)銷過程體現(xiàn)服務(wù)理服務(wù)本身作為產(chǎn)業(yè)也有產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品同其他有形 產(chǎn)品一樣,也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要能滿足不同的消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求在有形產(chǎn)品中可以轉(zhuǎn)變成具體的產(chǎn)品特征和規(guī)格, 同時(shí)這些產(chǎn)品特征和規(guī)格也是產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品 完善和產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但是這些具體的規(guī)格對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品來說猶如空中樓閣一般。因而服務(wù)企業(yè)需要明確服務(wù)產(chǎn)品

68、的本質(zhì)或服務(wù)理念。服務(wù)理念必須包括一套經(jīng)由多數(shù)雇員一致同意的通用價(jià)值觀。要想成功推行服務(wù)理念。傳統(tǒng)的服務(wù)是服 務(wù)模式產(chǎn)品化, 只重產(chǎn)品不重客戶需求和感受; 客戶服務(wù)營(yíng)銷是服務(wù)模式客戶化, 或叫服務(wù)模式人性化, 即要由以產(chǎn)品為標(biāo)的轉(zhuǎn)為以客戶服務(wù)為標(biāo)的, 既要滿足客戶化, 即要由以產(chǎn)品為標(biāo)的轉(zhuǎn)為以客戶服務(wù)為標(biāo)的, 既要滿足客戶需求, 還要滿足客戶的潛在需求; 既要滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求, 還要滿足客戶的引致需求。</p><

69、p>　　通過提升保險(xiǎn)服務(wù)提高保險(xiǎn)價(jià)值、鞏固保險(xiǎn)需求, 這也是一種常抓常新的保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。通過強(qiáng)化服務(wù)理念和服務(wù)手段, 優(yōu)化服務(wù)技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品, 轉(zhuǎn)變服務(wù)方式, 提高服務(wù)功能手段, 優(yōu)化服務(wù)技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品, 轉(zhuǎn)變服務(wù)方式, 提高服務(wù)功能和水平。服務(wù)創(chuàng)新要求實(shí)現(xiàn)服務(wù)方式的跨越：即由被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)和水平。服務(wù)創(chuàng)新要求實(shí)現(xiàn)服務(wù)方式的跨越：即由被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵曰奈镔|(zhì)和精神雙向服務(wù); 由技術(shù)服務(wù)延伸到知識(shí)服務(wù); 由粗放化服務(wù)轉(zhuǎn)變到精細(xì)化

70、服務(wù)。</p><p>　　無形關(guān)懷體現(xiàn)在保險(xiǎn)商品不僅是一種商品、一種服務(wù), 還是一種文化價(jià)值觀念。它是以一人為眾、眾為一人的互濟(jì)互助商品, 體現(xiàn)一種兼愛互助思想, 反映的是一種良好的人際關(guān)系, 滲透著一種人本主義精神。保險(xiǎn)的這種文化, 是通過保險(xiǎn)公司這一載體顯現(xiàn)的。因此每一份保單代表的不僅是簡(jiǎn)單的服務(wù), 同時(shí)還整合了保險(xiǎn)文化, 保險(xiǎn)公司不僅可以將保單的銷售作為服務(wù)銷售, 還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化