團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷策略研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</b></p><p>　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷策略研究</p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明</p><p><b>　　原創(chuàng)性聲明</b></p><p>　　本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的

2、研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。</p><p>　　作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 </p><

3、p>　　指導(dǎo)教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 </p><p><b>　　使用授權(quán)說明</b></p><p>　　本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印

4、、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部?jī)?nèi)容。</p><p>　　作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 </p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書 </p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告表</p&

5、gt;<p>　　2011年3月16日</p><p>　　本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）評(píng)閱表</p><p><b>　?。ㄕ撐念悾?lt;/b></p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)考核表</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　從我國(guó)的第一

6、家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站——美團(tuán)網(wǎng)引進(jìn)了Groupon模式之后，短短的一年時(shí)間內(nèi)，我國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站模仿Groupon模式，出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。從整體上看，目前我國(guó)的團(tuán)購(gòu)小網(wǎng)站鋪路已基本完成，接下來就是如何完善這部分市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷就像是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的再一次春天，但是是否存在反春的可能性還有待商榷。</p><p>　　課題以團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)站中的***團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站為背景，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的特點(diǎn)，以及這個(gè)新興的行業(yè)情況，通過對(duì)***

7、的環(huán)境分析、現(xiàn)狀分析、營(yíng)銷策略分析、商家和消費(fèi)者心理分析，指出經(jīng)營(yíng)中存在的問題并分析存在的原因。最后以4P理論和相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，輔以STP理論，消費(fèi)者需求理論、SN營(yíng)銷理論、口碑營(yíng)銷理論等，針對(duì)***的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展，從產(chǎn)品、促銷、渠道、價(jià)格策略方面提出改進(jìn)建議，為網(wǎng)站的持續(xù)發(fā)展提出實(shí)際可用的發(fā)展策略。同時(shí)希望***脫離Groupon盈利模式的籠罩，走出屬于自己特有的團(tuán)購(gòu)模式，使得網(wǎng)站有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p>

8、<p>　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷；***</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　From the first time that the first Groupon network—Meituan network introduction of “Groupon” mode, within a short peri

9、od of one year, China Groupon networks imitation “Groupon” mode have a development of spurt. On the whole, the small web site of “Groupon” in China has been completed to pave the way. The ne*t step is how to improve this

10、 part of the market. Groupon marketing is like internet marketing, another spring. However, the possibility of the e*istence of anti-spring also open to question,</p><p>　　Combination of the characteristics

11、of network marketing and Groupon marketing, and the situation in this emerging industry, we have an environmental analysis, situation analysis, marketing analysis, business analysis and consumer psychology, then pointed

12、out that the management problems and to analyze the reasons for the e*istence. Finally, as a guide of the 4P marketing theory and related network theory, be supplemented of STP theory, consumer demand theory, SN marketin

13、g theory, word of mouth m</p><p>　　Key words: Internet marketing;Groupon marketing;*** network</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　第一章 緒論1</b></p><p

14、>　　1.1團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究的意義和目的1</p><p>　　1.2課題研究的相關(guān)理論1</p><p>　　第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展4</p><p>　　2.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征4</p><p>　　2.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀5</p><p>　　2.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的意

15、義5</p><p>　　第三章 ***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析7</p><p>　　3.1***簡(jiǎn)介7</p><p>　　3.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷特點(diǎn)7</p><p>　　3.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析9</p><p>　　第四章 ***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略分析13</p><p>　　4.1*

16、**團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷4P分析13</p><p>　　4.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷STP分析15</p><p>　　第五章 ***發(fā)展策略18</p><p>　　5.1***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化與公關(guān)形象的塑造18</p><p>　　5.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷服務(wù)體系改進(jìn)19</p><p>　　5.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的4P整合重

17、組21</p><p><b>　　結(jié) 論24</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)25</b></p><p><b>　　附 錄26</b></p><p><b>　　謝 辭31</b></p><p>

18、;<b>　　第一章 緒論</b></p><p>　　1.1團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究的意義和目的</p><p>　　在美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon取得如此成功的成績(jī)后，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般的紛紛涌出。這些網(wǎng)站從網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)到盈利模式都完全照搬Groupon模式，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。但整觀團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站行業(yè)的發(fā)展，可以看出這種單純的復(fù)制模式成長(zhǎng)是良莠不齊的，算得上成功的也就幾個(gè)網(wǎng)站

19、。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)空間是有限的，越來越多的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)網(wǎng)站所有的市場(chǎng)份額將變得更小，生存將更具有挑戰(zhàn)性。</p><p>　　目前的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站多數(shù)是作為一個(gè)中間商的作用，并不真正的去接觸網(wǎng)站所推廣的東西，只是和商家洽談好價(jià)格，拍幾張照片，放在自己的網(wǎng)站上就是了。對(duì)于一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來說，他們的經(jīng)營(yíng)是區(qū)別于傳統(tǒng)B2C的，這種新起的B2G模式不僅僅是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，更多經(jīng)營(yíng)的是服務(wù)。對(duì)于為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供低折扣

20、商品或服務(wù)信息的商家來說，低折扣并不能為他們帶來多高的效益，甚至有可能這種低折扣是賠本的，但是，他們想借助這一平臺(tái)，為自己的產(chǎn)品做一個(gè)很好的推廣和宣傳。對(duì)于消費(fèi)者來說，這種團(tuán)購(gòu)行為最大的誘惑在于價(jià)格誘惑，很多時(shí)候只是沖著產(chǎn)品的折扣價(jià)來，而不曾留意是哪一個(gè)網(wǎng)站推出的。整個(gè)交易過程中，似乎商家和消費(fèi)者的關(guān)系都被阻斷了。當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷市場(chǎng)存在這種狀態(tài)：商家、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)方和消費(fèi)者三者各自站在自己的角度行動(dòng)，他們之間缺乏連接的東西把三者銜接起來

21、。作為橋梁的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并沒有像強(qiáng)力膠一樣充分發(fā)揮中間人的作用，牢固的銜接商家與消費(fèi)者兩邊。</p><p>　　作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)新興的營(yíng)銷模式，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)這種模式的運(yùn)用并沒有到位，涌進(jìn)這個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)站并沒有像Groupon那樣獲得成功。當(dāng)下的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)類似于框架傳媒整合電梯平面媒體市場(chǎng)之前的狀態(tài)，整個(gè)電梯平面媒體市場(chǎng)沒有足以鎮(zhèn)服行業(yè)的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷市場(chǎng)還有待整合。該課題的研究主要是要運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷和管理理

22、論，對(duì)眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中的一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析，找出生存之道。</p><p>　　1.2課題研究的相關(guān)理論</p><p>　　1.2.1 4P營(yíng)銷理論</p><p>　　4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，是隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（Neil Borden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，

23、其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。</p><p>　　產(chǎn)品（

24、Product）：從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。</p><p>　　價(jià)格（Price）：是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。</p><p>　　影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)

25、。 </p><p>　　最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。 </p><p>　　渠道（Place）：所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。</p><p>　　促銷（Promotion）：促銷是公司或機(jī)構(gòu)

26、用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。</p><p>　　1.2.2 STP理論</p><p>　　STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的意

27、思。STP理論是指企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)中的確定位置上。具體而言：</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)逐一細(xì)分的過程。</p><p>　　目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。</p><p>　　市場(chǎng)定位是在營(yíng)

28、銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。</p><p>　　STP理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費(fèi)者或客戶，或稱市場(chǎng)定位理論。根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購(gòu)買力等因素把市場(chǎng)分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自

29、身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，并通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。</p><p>　　1.2.3消費(fèi)者需求理論</p><p>　　消費(fèi)者需求理論是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中的一個(gè)重要內(nèi)容。我國(guó)的市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)

30、變?yōu)橘I方市場(chǎng)以后，研究消費(fèi)者需求理論，對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)有著十分重要的意義。</p><p>　　需求就是指消費(fèi)者具有貨幣支付能力的實(shí)際需要。具體包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是消費(fèi)者的實(shí)際需要。二是消費(fèi)者愿意支付并有能力支付的貨幣數(shù)量。前者取決于消費(fèi)者實(shí)際需要的商品的價(jià)格(P)和替代商品的價(jià)格(P)。后者取決于消費(fèi)者的實(shí)際收入水平(I)和消費(fèi)者的支付心理(E)。消費(fèi)者需求可以用函數(shù)模型表示為：Q=f(P、P、I、

31、E)。根據(jù)函數(shù)模型，可以得出以下結(jié)論：</p><p>　　(1)費(fèi)者需求由消費(fèi)者的實(shí)際需要決定。</p><p>　　(2)費(fèi)者需求量總是受消費(fèi)者收入水平的限制。作為理性的消費(fèi)者總是希望用較少的錢去獲得盡可能多的商品。因此，商品的價(jià)格與需求量呈反比例關(guān)系。</p><p>　　(3)費(fèi)者的收入增加，有利于消費(fèi)支出的增加。但是理性的消費(fèi)者絕不會(huì)愿意用更多的錢去購(gòu)賣與

32、過去完全同質(zhì)的商品。因此，只有提高商品的檔次，才能滿足收入增加后的消費(fèi)者的實(shí)際需要。</p><p>　　(4)要有替代商品存在，相互替代的商品的價(jià)格由商品的差異決定。</p><p>　　1.2.5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)

33、的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。</p><p>　　課題研究所涉及的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論如下：</p><p>　　(1)電子郵件營(yíng)銷。電子郵件營(yíng)銷是利用電子郵件與受眾客戶進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷方式，同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域。電子郵件營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法中最古老的一種，可以說電子郵

34、件營(yíng)銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法都要老。</p><p>　　(2)BBS營(yíng)銷。BBS營(yíng)銷就是“利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)”。</p><p>　　(3)博客營(yíng)銷。博客營(yíng)銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作

35、者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。</p><p>　　(4)SN營(yíng)銷。SN營(yíng)銷中的SN：Social Network，即社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，是互聯(lián)網(wǎng)web 2.0的一個(gè)特制之一。SN營(yíng)銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產(chǎn)生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進(jìn)行自我擴(kuò)充的營(yíng)銷策略，一般以成員推薦機(jī)制為主要形式，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了可能，而且實(shí)際銷售的轉(zhuǎn)化率偏好。</p><p>

36、　　(5)口碑營(yíng)銷。企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)制定一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者自動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。</p><p>　　第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展</p><p>　　2.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征</p><p>

37、　　2.1.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的內(nèi)涵</p><p>　　團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是由五谷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)獨(dú)家提出的團(tuán)購(gòu)服務(wù)理念，其團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的目的是為商家提供團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的平臺(tái)，也為商家提供了宣傳和推廣渠道。五谷團(tuán)購(gòu)網(wǎng)夏弈認(rèn)為團(tuán)購(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)在于商家的競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷體現(xiàn)的價(jià)值，在團(tuán)購(gòu)的同時(shí)為商家?guī)砹撕芏鄡r(jià)值，例如商家在做活動(dòng)期間配合團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣和消費(fèi)者購(gòu)買使用后的口碑推廣，這是商家非常容易接受的，并且好的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目最能吸引消費(fèi)者的眼球

38、，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生存就是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的會(huì)員量，只要每天團(tuán)購(gòu)的商品都能夠提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價(jià)格、良好的服務(wù)，團(tuán)購(gòu)就能一步一步走下去。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷即團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷二者的組合。</p><p>　　2.1.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的特征</p><p>　　(1)低折扣。這屬于比較表面的特征，也是吸引消費(fèi)者最直接的方式。網(wǎng)站合作的商家主要分為兩類：一類是屬于生活服務(wù)類的，這種商家存在很大的固定成本

39、，在淡季的時(shí)候這種成本也存在，并不因?yàn)闆]有消費(fèi)者前來消費(fèi)而降低其運(yùn)營(yíng)成本，而且時(shí)間成本占有不小的比例，所以這類商戶原則上很愿意在運(yùn)營(yíng)的淡季接受低折扣來收回成本，并且在低折扣的時(shí)候還是會(huì)有盈利；另一類是屬于銷售實(shí)質(zhì)商品的商戶，因?yàn)閷?shí)質(zhì)性的產(chǎn)品本身存在一定的成本，所以提供這類商品的商戶往往不能提供比較有誘惑的低折扣，在折扣的基礎(chǔ)上減去其他成本后利潤(rùn)很少甚至是沒有利潤(rùn)可言，他們?cè)敢饨邮苓@種低折扣僅僅是想對(duì)自己的產(chǎn)品做一個(gè)廣告宣傳。</p

40、><p>　　(2)對(duì)線下強(qiáng)大的依賴性。雖然是屬于電子商務(wù)的范疇，但是整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程中線上營(yíng)銷僅僅占到一成左右，更多的是依賴線下強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些線下團(tuán)隊(duì)不斷的去尋找并說服商戶以低折扣的價(jià)格在自己的網(wǎng)站提供自己的產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于單純作為中間人的網(wǎng)站來說還需要在低折扣的同時(shí)為自己爭(zhēng)取一定的傭金，而對(duì)于以低折扣買進(jìn)商品，然后在自己的網(wǎng)站出售的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，還需要更多的營(yíng)銷實(shí)力。目前我國(guó)的絕大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是屬于前者。</

41、p><p>　　(3)以服務(wù)行業(yè)為主。因?yàn)橄M(fèi)品存在一定的產(chǎn)品成本，所以很難從商戶那里得到很低的折扣，對(duì)于消費(fèi)者來說吸引力很低，而且太低的折扣往往導(dǎo)致消費(fèi)者的懷疑。但是服務(wù)行業(yè)不同，它的固定成本占很大的比例，變動(dòng)成本很小，只有在有消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生。某些精品即使在低折扣下，仍然是有利可圖的。</p><p>　　(4)重視用戶交互體驗(yàn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站營(yíng)銷是以SNS發(fā)展到用戶層的，參與團(tuán)購(gòu)的用戶

42、為了此次團(tuán)購(gòu)能夠達(dá)到最低人數(shù)，會(huì)利用微博，BBS等眾多的網(wǎng)絡(luò)工具，讓更多的潛在用戶參與進(jìn)來，使得團(tuán)購(gòu)成功。同時(shí)他們也會(huì)把自己對(duì)于網(wǎng)站及產(chǎn)品的體驗(yàn)同他人分享，這時(shí)候這些呼朋喚友的用戶其實(shí)就是對(duì)該網(wǎng)站的一個(gè)個(gè)很好的宣傳。所以，對(duì)于一個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來說，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生存很大程度上依賴于網(wǎng)站的會(huì)員量，千萬不可忽視這個(gè)群的作用。</p><p>　　2.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　我國(guó)的

43、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是模仿Groupon模式運(yùn)營(yíng)的，于2010年3月上線的美團(tuán)網(wǎng)是最早引進(jìn)該模式的網(wǎng)站。隨著美團(tuán)網(wǎng)對(duì)Groupon的成功復(fù)制，國(guó)內(nèi)先后上線幾百家類似的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商，這些網(wǎng)站中北京地區(qū)的網(wǎng)站比例最大，同時(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也是排在前面。根據(jù)對(duì)這些網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)看，其平均折扣在3.3折左右?，F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主要分布于北京、上海、廣州等比較發(fā)達(dá)的城市。截至目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有至少5000家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，僅2011年的三月份一個(gè)月國(guó)內(nèi)就增加了近800家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如

44、果加上一些沒有備案的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，那么這個(gè)數(shù)據(jù)將增至7000-8000家。目前數(shù)據(jù)顯示，平均每天誕生7.3個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。</p><p>　　目前來看，國(guó)內(nèi)小網(wǎng)站的鋪路已經(jīng)基本完成，一定意義上已經(jīng)趨于飽和，不管是在一線的城市還是三線的城市，都存在很多的地區(qū)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，對(duì)以服務(wù)性消費(fèi)為主的網(wǎng)站，這類網(wǎng)站存在很大的地域優(yōu)勢(shì)。接下來主要靠的就是大網(wǎng)站的碾路，比如說搜狐網(wǎng)旗下的愛家網(wǎng)、千橡集團(tuán)旗下的糯米團(tuán)、淘寶網(wǎng)旗下的聚劃算等

45、，這些大網(wǎng)站從公關(guān)形象到營(yíng)銷實(shí)力都是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，可以利用他們豐富的資源拓展整個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)?；仡櫼幌码娞萜矫婷襟w廣告行業(yè)發(fā)展的歷程，我們可以看到很多的共同點(diǎn)，在整個(gè)行業(yè)未整合之前，一片凌亂，良莠不齊。那么，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站會(huì)不會(huì)也走同樣的道路，需要一個(gè)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行全面的整合？這是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展下去的必然趨勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)早晚會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“譚智”。</p><p>　　Groupon模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以算是一個(gè)舶來品，國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

46、對(duì)于這種模式基本上是全盤抄襲，商品依舊是以服務(wù)性的消費(fèi)品為主，例如餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館等為主的服務(wù)或商品。整體上看，目前消費(fèi)者主要是對(duì)折扣比較敏感的消費(fèi)者。</p><p>　　2.3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的意義</p><p>　　2.3.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響</p><p>　　信息化是目前社會(huì)發(fā)展的大勢(shì)所趨，隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，越來

47、越多的消費(fèi)者行為變得網(wǎng)絡(luò)化。目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)正在蓬勃發(fā)展，雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的規(guī)模對(duì)于傳統(tǒng)零售業(yè)還沒有多大的影響，但相信等到消費(fèi)群體成熟之后會(huì)有更大規(guī)模的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)將為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來前所未有的改變。</p><p>　　最近兩年網(wǎng)購(gòu)的熱潮一直持續(xù)，鑄就了一些知名網(wǎng)站，例如淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)?；诰W(wǎng)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者提供的便利，以及對(duì)網(wǎng)站對(duì)商家免費(fèi)提供網(wǎng)上開店的服務(wù)，越來越多的消費(fèi)者和商家涌入這個(gè)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷改變了

48、傳統(tǒng)意義上的人與人之間、人與企業(yè)之間的關(guān)系，這不僅僅是對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的一個(gè)沖擊，更是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一次改革。</p><p>　　2.3.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義</p><p>　　據(jù)中投顧問公司的統(tǒng)計(jì)分析，2010年中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的銷售金額將達(dá)到10億元，雖然和傳統(tǒng)的電子商務(wù)相比總量不大，但是成長(zhǎng)性卻讓傳統(tǒng)電子商務(wù)望塵莫及。</p><p>　　一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子就是中

49、國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站仿照的模板Groupon，美國(guó)的Groupon在2010年12月的訂閱用戶總數(shù)已達(dá)到4000萬人，而在2009年，這個(gè)數(shù)字卻只有150萬人。預(yù)期在2011年該公司的年收達(dá)到20億美元，相比之下國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收入顯得如此的微不足道。</p><p>　　從目前形式看來，未來的團(tuán)購(gòu)發(fā)展亟須政府出臺(tái)監(jiān)管政策和行業(yè)自律。而在接下來的一年，整個(gè)行業(yè)很可能會(huì)有大的調(diào)整和變化。</p><p>

50、;　　整體看來，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更急需向?qū)I(yè)化的方向發(fā)展。電子商務(wù)的每一個(gè)垂直市場(chǎng)都很大，比如百度以前僅是為搜狐網(wǎng)站提供搜索服務(wù)的一個(gè)供應(yīng)商而已，但后來分離出來并迅速成為搜索引擎巨擘。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)區(qū)域性和針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)可能導(dǎo)致未來的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)既非寡頭壟斷也非千團(tuán)混戰(zhàn)的局面，而是演化成一些綜合性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和直屬的區(qū)域運(yùn)營(yíng)的中小網(wǎng)站。從這個(gè)意義上講，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)將為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)帶來一次全新的洗牌，這種洗牌對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是件好事，雖然會(huì)讓不少涌向這快

51、看似肥肉的網(wǎng)站被后浪拍死在沙灘上，但是這種替代會(huì)對(duì)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來好處。</p><p>　　對(duì)于消費(fèi)者來說，“洗牌”或許并不重要，重要的是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的“洗牌”能夠?yàn)樗麄兲峁└玫南M(fèi)選擇。</p><p>　　第三章 ***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　3.1***簡(jiǎn)介</b></p><p>　

52、　***是貴陽(yáng)多贏信息技術(shù)有限公司旗下運(yùn)營(yíng)的精品生活消費(fèi)指南在線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，成立于2010年8月，是一家工作人數(shù)不到100人的地方型團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。網(wǎng)站專注于發(fā)掘貴陽(yáng)本地優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)并以簡(jiǎn)單快捷的方式推薦給消費(fèi)者，同時(shí)幫助品牌商家搭建零風(fēng)險(xiǎn)、低成本的新型宣傳營(yíng)銷平臺(tái)，是B2B和B2C的結(jié)合，目前也有部分人群把這種購(gòu)物模式稱之為B2G模式。</p><p>　　***是貴陽(yáng)市成立的第一家本土性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是一家生活服務(wù)

53、類網(wǎng)站，其主要目標(biāo)市場(chǎng)是貴陽(yáng)市市區(qū)及周邊，目標(biāo)客戶是年輕的職業(yè)女性，致力于為消費(fèi)者提供經(jīng)濟(jì)便利的商品和服務(wù)。</p><p>　　***的商業(yè)模式是利用網(wǎng)民獲取較大折扣的心理，促使他們通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的互動(dòng)，自發(fā)組織以達(dá)到商家要求的參與人數(shù)下限，而參與人數(shù)一旦提升到一定程度，又能提升其他瀏覽此信息的用戶信任。***是按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)商品的成交量向商戶抽取一定比例的傭金的。經(jīng)營(yíng)過程中***“對(duì)于商戶***推出的不僅是商品，

54、還有企業(yè)；對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買的不僅是商品和價(jià)格，還有質(zhì)量保證”，旨在給網(wǎng)站客戶建立安全放心，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的交易平臺(tái)。</p><p>　　以“爽爽的貴陽(yáng)，快樂的團(tuán)購(gòu)”作為口號(hào)，提倡快樂團(tuán)購(gòu)，放心團(tuán)購(gòu)的理念。</p><p>　　經(jīng)營(yíng)范圍：貴陽(yáng)市范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。</p><p>　　網(wǎng)站宗旨：每天團(tuán)購(gòu)一次，為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。每天一單

55、團(tuán)購(gòu)，為商家找到最合適的消費(fèi)者，給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。</p><p>　　網(wǎng)站寄語：如果您是消費(fèi)者：筑團(tuán)每天幫您推薦一種優(yōu)質(zhì)的本地生活服務(wù)；筑團(tuán)的推薦一定物超所值；筑團(tuán)同時(shí)致力于幫您發(fā)現(xiàn)最好玩，最新鮮的生活方式。如果您是商家：筑團(tuán)有熱愛嘗試的消費(fèi)者；筑團(tuán)有保證效果的廣告價(jià)值；筑團(tuán)是您有效連通消費(fèi)者的橋梁；筑團(tuán)——幫助合作伙伴得到更多！</p><p>　　網(wǎng)站產(chǎn)品分類：美食類、

56、娛樂類、健康類、禮品類、家居類、教育類。</p><p>　　網(wǎng)站官方網(wǎng)址：http://www.0851t.com</p><p>　　3.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷特點(diǎn)</p><p>　　3.2.1商品折扣居中</p><p>　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在網(wǎng)上消費(fèi)者中刮起了一陣風(fēng)后，商家也開始注意到這片新市場(chǎng)。自***成立以來，網(wǎng)站的業(yè)務(wù)員充分聯(lián)系各個(gè)商家，致

57、力于說服商戶為其網(wǎng)站提供物美價(jià)廉的商品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，***提供的商品九成是實(shí)品類的，商品平均折扣6折，折扣高至9折，但也有的低至0折，在物價(jià)日益上漲和消費(fèi)者日漸挑剔的情況下，對(duì)于消費(fèi)者來說高折扣吸引力不夠，低折扣成本不夠。</p><p>　　3.2.2線下營(yíng)銷能力弱</p><p>　　雖然***的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷屬于電子商務(wù)的范疇，但是團(tuán)購(gòu)這種線上交易線下消費(fèi)的模式?jīng)Q定了其不同于傳統(tǒng)的電子商

58、務(wù)模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，***的線上營(yíng)銷僅僅占了整個(gè)營(yíng)銷過程的10%左右，更多的是依靠線下強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。這些線下營(yíng)銷包括如何讓商戶給予更低的折扣，同時(shí)還要為自己爭(zhēng)取一定的傭金，另外還要和商家建立更好的合作關(guān)系，以確保商家能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)商品或服務(wù)，而不是在價(jià)錢打折的同時(shí)商品質(zhì)量或服務(wù)也同時(shí)打折。</p><p>　　由于資金問題，***整個(gè)團(tuán)隊(duì)規(guī)模小。這從***提供的商品更新程度可以看出線下營(yíng)銷力量弱，有時(shí)候十天也沒

59、有更換產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者說，長(zhǎng)期提供單一產(chǎn)品缺乏吸引力。一是因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員人數(shù)少，能力有限；二是因?yàn)橘F陽(yáng)市地理位置的限制，有條件提供團(tuán)購(gòu)商品的商戶數(shù)量不多。</p><p>　　3.2.3以提供實(shí)體商品為主</p><p>　　***成立的初衷是建立一個(gè)生活服務(wù)類的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)網(wǎng)站，但是一直以來，由于合作的商戶都屬于實(shí)業(yè)性質(zhì)，這決定了***網(wǎng)站提供的商品絕大多數(shù)都是實(shí)品性質(zhì)，這些商品存在一定的變

60、動(dòng)成本，在低折扣下就很難有利可圖，使得愿意提供低折扣的商家為數(shù)不多。</p><p>　　3.2.4用戶交互體驗(yàn)重視程度不夠</p><p>　　每一次的團(tuán)購(gòu)都存在著最低團(tuán)購(gòu)人數(shù)限制，想要團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者為了團(tuán)購(gòu)成功便會(huì)利用博客、微博、騰訊QQ、MSN等網(wǎng)絡(luò)工具來呼朋喚友，拉攏更多的消費(fèi)者參加團(tuán)購(gòu)。對(duì)于***來說，網(wǎng)站的生存就是網(wǎng)站的會(huì)員量，當(dāng)確定要參加***的團(tuán)購(gòu)時(shí)，消費(fèi)者必須留下有效的聯(lián)系

61、方式以注冊(cè)成為網(wǎng)站的會(huì)員才可以進(jìn)行消費(fèi)。在每一次成功團(tuán)購(gòu)之后***都會(huì)隨機(jī)回訪參加團(tuán)購(gòu)的會(huì)員，收集他們的意見，針對(duì)提出的建議作出相應(yīng)的改進(jìn)。但是***回訪的頻率太低，更多的是照顧老會(huì)員的意見，對(duì)于其他群體的意見重視程度不夠。另外，***沒有專門的人員來負(fù)責(zé)網(wǎng)站的會(huì)員討論區(qū)，很多時(shí)候參加團(tuán)購(gòu)的會(huì)員會(huì)把自己的消費(fèi)體驗(yàn)說出來和大家討論，但往往是會(huì)員在上面自說自話，沒有人回應(yīng)，久而久之大家也不在上面說什么了。從這點(diǎn)可以看出當(dāng)下***對(duì)于用戶交互

62、式體驗(yàn)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。</p><p>　　3.2.5網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)模式化</p><p>　　當(dāng)下國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站從網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)到運(yùn)營(yíng)模式幾乎是照搬美國(guó)Groupon的來進(jìn)行設(shè)計(jì)的，Groupon已經(jīng)成為中國(guó)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的一個(gè)潛在標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)站設(shè)計(jì)方面***也和其他的同行業(yè)網(wǎng)站一樣，功能模塊的類別和設(shè)置情況與Groupon大同小異。表3-1是***的網(wǎng)站地圖：</p><p>　

63、　表3-1　　***的網(wǎng)站地圖</p><p><b>　　資料來源：***</b></p><p>　　用戶在其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上可以體驗(yàn)到的在***上也可以體驗(yàn)到，只是存在感覺上的差異。模式套用是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的措施，不會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的不一樣而與其他網(wǎng)站產(chǎn)生差異，消費(fèi)者能很熟練的就在網(wǎng)站上找到自己所需要的信息。但也因?yàn)檫@種保守的做法使得網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上缺乏新意，消費(fèi)者在瀏覽了大

64、量網(wǎng)頁(yè)后，會(huì)對(duì)這種模式化網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)生疲憊。</p><p>　　3.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　3.3.1***網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷環(huán)境描述</p><p>　　隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，電腦進(jìn)入千家萬戶，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)由最初的不信任到理性信任，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能穩(wěn)步發(fā)展下去。在貴陽(yáng)市區(qū)內(nèi)已有80%的家庭配置了電腦，有70%的網(wǎng)民有過瀏覽網(wǎng)上商店的經(jīng)歷。</p

65、><p>　　受地理環(huán)境和原料市場(chǎng)的限制，貴陽(yáng)市幾乎沒有大型的加工型企業(yè)。實(shí)業(yè)企業(yè)的原材料基本是外購(gòu)，成本上沒有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來說，很難從商戶那拿到低折扣的商品。</p><p>　　據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局貴陽(yáng)調(diào)查隊(duì)公布“貴陽(yáng)城鎮(zhèn)居民2010年生活水平狀況”數(shù)據(jù)顯示：人均可支配收入增長(zhǎng)10.35%；人均消費(fèi)性支出增長(zhǎng)12.34%，消費(fèi)水平整體提高。在網(wǎng)絡(luò)日益普及的時(shí)代，對(duì)***來說這是一個(gè)機(jī)會(huì)。&l

66、t;/p><p>　　由于行政監(jiān)管不力，目前，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在工商部門、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門都沒有任何實(shí)質(zhì)意義上的備案登記，低門檻準(zhǔn)入一方面為地區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展培育了溫床，另一面也說明團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得貴陽(yáng)市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站畸形發(fā)展，整個(gè)行業(yè)越發(fā)的凌亂無序。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：近幾年，涉及網(wǎng)絡(luò)欺詐的投訴數(shù)量在不斷的上升，其中最常見的網(wǎng)絡(luò)欺詐就是未能兌現(xiàn)承諾的商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)欺詐以及暗箱操作增加了消費(fèi)者的不安全感，減少了網(wǎng)絡(luò)

67、消費(fèi)的頻率，對(duì)于像***這樣的小型網(wǎng)站不確定因素更多，制約著其團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的發(fā)展。</p><p>　　3.3.2***網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)地區(qū)行業(yè)情況</p><p>　　就目前來看，貴陽(yáng)市的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)目較多，短短幾個(gè)月就有數(shù)十家地區(qū)性的小網(wǎng)站，更別提一直就在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全國(guó)性網(wǎng)站，但是在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的發(fā)展歷程都不長(zhǎng)，多數(shù)建立于2010年末和2011年初，絕大多數(shù)網(wǎng)站的實(shí)力都比較弱。在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)細(xì)分中，汽車、

68、家居、房產(chǎn)、旅游餐飲、服飾等領(lǐng)域都有涉及，但60%都或多或少的涉及別的市場(chǎng)領(lǐng)域。整個(gè)行業(yè)雜亂無序，沒有任何一個(gè)網(wǎng)站有自己的特色，有自己的優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)于這些本土網(wǎng)站沒有偏愛，甚至還有部分消費(fèi)者無視這些網(wǎng)站。</p><p>　　圖3-1和圖3-2是對(duì)貴陽(yáng)市地區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站規(guī)模和行業(yè)所做的統(tǒng)計(jì)：</p><p>　　圖上顯示，地方性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)目占了貴陽(yáng)市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的68%，全國(guó)性的網(wǎng)站占了21%

69、，而跨地區(qū)性的網(wǎng)站僅占了11%。在行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上，有40%的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站把主要市場(chǎng)集中于服飾類行業(yè)，36%的網(wǎng)站把市場(chǎng)定位于旅游餐飲業(yè)，其中又有部分兼從事服飾類和旅游餐飲類，另外，在細(xì)分市場(chǎng)上還有一部分是在房產(chǎn)和家居建材這塊市場(chǎng)上活動(dòng)的，這部分市場(chǎng)不同于其他的產(chǎn)業(yè)，單筆交易金額大，交易中需要更強(qiáng)的技巧性。</p><p>　　2010年年末風(fēng)風(fēng)火火進(jìn)入貴陽(yáng)市的閃團(tuán)網(wǎng)和F團(tuán)對(duì)于當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來說是一個(gè)很大的沖擊。相對(duì)于貴

70、陽(yáng)市的本土團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，其擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍。和貴陽(yáng)市***一樣，其推出的商品都屬于生活服務(wù)類，介于其強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，使得***的營(yíng)銷路程顯得越加寸步難行。</p><p>　　***的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不光有來自其他網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)，還有生活中實(shí)體店的沖擊。團(tuán)購(gòu)事實(shí)上是帶著批發(fā)性質(zhì)的，只是批發(fā)的購(gòu)買者是一個(gè)個(gè)體，而團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買者是一個(gè)群體。貴陽(yáng)市區(qū)內(nèi)的市西路批發(fā)市場(chǎng)是對(duì)***的最大威脅，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不光進(jìn)行商品批發(fā)，同時(shí)很多商家也低價(jià)向個(gè)

71、人出售商品，消費(fèi)者在購(gòu)買前還可以真真切切的看見商品。</p><p>　　考慮到成本因素，***售后服務(wù)是滯后的。其售后服務(wù)滯后主要緣于三個(gè)方面：一是人力資源的不足，拖延售后問題的解決時(shí)間；二是客戶意識(shí)淡薄，躲避拖延，怠于承擔(dān)責(zé)任，間接地驅(qū)逐自身客戶資源；三是網(wǎng)站負(fù)責(zé)人精力不濟(jì)，任務(wù)分配不到位，延緩服務(wù)提供時(shí)間，最終客戶忠誠(chéng)度難以為繼。</p><p>　　3.3.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)

72、情況</p><p>　　由于推廣的是“每日一團(tuán)”的策略，為消費(fèi)者帶來前所未有的新鮮感，吸引了很大的一部分消費(fèi)者。很多商家并沒有意識(shí)到這種銷售模式帶來的利潤(rùn)有多大，而且也不打算長(zhǎng)期合作，商家與***的粘度就變得很低，在給與折扣時(shí)顯得非常的謹(jǐn)慎。另一方面，因?yàn)橛臻g縮小，團(tuán)購(gòu)人數(shù)上限問題的存在，大型團(tuán)購(gòu)的情況下又必須保證商戶的接待能力，商戶不得不考慮各種可能，對(duì)于謹(jǐn)慎的商家便寧愿放棄這部分市場(chǎng)。受傳統(tǒng)消費(fèi)觀的影響

73、，消費(fèi)者更愿意去實(shí)體店購(gòu)買需要的商品，在消費(fèi)過程中遇到問題可以直接找到責(zé)任人。在團(tuán)購(gòu)的這種模式中，***充當(dāng)一個(gè)中間人的角色，而產(chǎn)品或服務(wù)由商戶這一方提供，消費(fèi)者也會(huì)考慮到推卸責(zé)任的可能性。</p><p>　　表3-2是針對(duì)***運(yùn)營(yíng)以來所推出的商品的統(tǒng)計(jì)，相關(guān)信息如下：</p><p>　　表3-2　　***運(yùn)營(yíng)情況統(tǒng)計(jì)表</p><p>　　資料來源：***網(wǎng)

74、站</p><p>　　由上表可看出，***推出的團(tuán)購(gòu)商品多數(shù)為實(shí)品，商品更新速度較慢，每次團(tuán)購(gòu)人數(shù)少，商品折扣高。從銷售量看，對(duì)比于國(guó)內(nèi)的知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，***運(yùn)營(yíng)以來的銷售量?jī)H僅相當(dāng)于知名網(wǎng)站的一次團(tuán)購(gòu)。某些知名網(wǎng)站的可以高至20000次/團(tuán)，低的也是上百人次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，貴陽(yáng)市團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一件商品團(tuán)購(gòu)成交數(shù)平均為450人/團(tuán)，但是從上表可以看出，***往前的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中僅有3次是在市內(nèi)平均數(shù)以上的。</p>

75、<p>　　另一方面，***的知名度不夠，很多網(wǎng)上消費(fèi)者都喜歡去諸如淘寶網(wǎng)之類的網(wǎng)站，認(rèn)為這類網(wǎng)站上當(dāng)受騙的可能性小，消費(fèi)有保障。***網(wǎng)站線下營(yíng)銷隊(duì)伍力量比較薄弱，與其合作的商家不多，網(wǎng)站沒有足夠的資金流轉(zhuǎn)。在推出團(tuán)購(gòu)商品的同時(shí)，***也推出了商品秒殺活動(dòng)，這是一個(gè)很好的網(wǎng)站推廣活動(dòng)，但是似乎效果不是很明顯。***的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)變得舉步維艱。</p><p>　　第四章 ***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷策略分析<

76、;/p><p>　　4.1***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷4P分析</p><p>　　4.1.1***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷產(chǎn)品策略分析</p><p>　　***的商品團(tuán)購(gòu)模式屬于商品團(tuán)購(gòu)的中間平臺(tái)，用戶對(duì)于網(wǎng)站的粘度只在于商品折扣的高低，消費(fèi)者因?yàn)檎劭鄱鴣?，也因?yàn)檎劭鄱摺２幌裉詫毦W(wǎng)這類的網(wǎng)站，用戶對(duì)其有一定的忠誠(chéng)度，在兩個(gè)網(wǎng)站商品價(jià)格相差不是很大的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇更有保障的大網(wǎng)站進(jìn)行交易。

77、</p><p>　　產(chǎn)品組合方面，和很多購(gòu)物網(wǎng)站一樣，***在推出團(tuán)購(gòu)商品的同時(shí)也推出“秒殺”商品。所謂“秒殺”，既是最近幾年出現(xiàn)的一種網(wǎng)上競(jìng)拍新方式，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在同一時(shí)間在網(wǎng)上搶購(gòu)一件商品的銷售方式。這些商品的價(jià)格往往是我們無法想像的，有的甚至低至0元，是一種能夠快速增加點(diǎn)擊率的有效方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購(gòu)一空，有時(shí)只用一秒鐘，所以稱之為“秒殺”。目前，在淘

78、寶等大型購(gòu)物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛?！懊霘ⅰ鄙唐返耐瞥鍪菍?duì)***網(wǎng)站很有效的推廣，這種方式不但成本低，更可以利用秒殺來迅速提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，快速的籠絡(luò)人氣。</p><p>　　從網(wǎng)站的功能模塊設(shè)計(jì)方面，***缺少與用戶交流的完整平臺(tái)，用戶只能通過留言的方式來表達(dá)自己的想法，而不能及時(shí)的得到解答。當(dāng)消費(fèi)者在其他的網(wǎng)站找到替代品，并能迅速獲得幫助的情況下就會(huì)選擇在其他的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)。我們可以看到，在拍拍網(wǎng)

79、上，可以通過QQ及時(shí)和店家交流，在淘寶網(wǎng)上可以通過阿里旺旺來進(jìn)行交流。同樣屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范疇，在國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)成功的拉手網(wǎng)，為了自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，開通了騰訊微博、開心主頁(yè)、豆瓣小組、新浪微博、搜狐微博等眾多和消費(fèi)者交流的平臺(tái)，***僅僅是有一個(gè)百度論壇，并且活躍度非常的低。表4-1是針對(duì)***和拉手網(wǎng)在推出的產(chǎn)品方面做出的對(duì)比：</p><p>　　表4-1　　***與拉手網(wǎng)運(yùn)營(yíng)情況對(duì)比表</p>

80、;<p>　　資料來源：根據(jù)***和拉手網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)情況自行整理</p><p>　　4.1.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷渠道策略分析</p><p>　　***作為商戶和消費(fèi)者中間的橋梁，本身作為商戶拓展市場(chǎng)的一個(gè)渠道策略選擇，有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。在整個(gè)的交易過程中，由***來掌握資金的流動(dòng)，消費(fèi)者付款給網(wǎng)站，網(wǎng)站從中抽取既定的傭金后再支付給商家。只要團(tuán)購(gòu)成功，就可盈利，沒有回收賬期，很大程度的

81、降低了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　目前貴陽(yáng)市的團(tuán)購(gòu)還處在成長(zhǎng)期，不夠成熟，***的線下營(yíng)銷力量薄弱。在與商戶溝通的過程中，主要是針對(duì)某件商品和商戶進(jìn)行交涉，往往成功的只是一件商品，一次交易。這樣的營(yíng)銷隊(duì)伍是缺乏前瞻性的，一是使得網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本上升，因?yàn)槊恳淮闻c商家的合作都相當(dāng)于重新開始，人力和時(shí)間上有很多重復(fù)，比較浪費(fèi)資源；二是降低了網(wǎng)站商品推陳出新的速度，受地域限制，貴陽(yáng)市團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)有限，愿意提供團(tuán)購(gòu)商品的企

82、業(yè)更加有限，時(shí)間一長(zhǎng)就很難找到合適的商戶愿意合作，推出的商品不是顯得價(jià)高就是翻來覆去都是這幾種商品。從***目前的情況來看，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的局面，往往是一件商品在網(wǎng)頁(yè)上停滯很多天，結(jié)果團(tuán)購(gòu)的人數(shù)還是那么幾個(gè)。本來關(guān)注***的會(huì)員之前還會(huì)定期來看看有什么新商品，但久而久之，也對(duì)***不再關(guān)注了，也就流失了很大一部分忠實(shí)的顧客。</p><p>　　4.1.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷促銷策略分析</p><

83、p>　　促銷方面，***采用鼓勵(lì)用戶注冊(cè)的模式來擴(kuò)大用戶層，并且鼓勵(lì)用戶通過SNS網(wǎng)站、微博、QQ等工具來為自己的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，等同于讓注冊(cè)***的會(huì)員來幫自己的網(wǎng)站做SN營(yíng)銷。從表面來說，這種營(yíng)銷是可以極大程度上推銷自己的產(chǎn)品的，因?yàn)橄鄬?duì)于網(wǎng)站來說，潛在的消費(fèi)者更愿意相信來自互聯(lián)網(wǎng)上的其他人的言論，這些人多數(shù)是網(wǎng)站商品的購(gòu)買者或潛在客戶，他們自己和***沒有利益關(guān)系，便會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上說出自己真實(shí)的感受。</p>

84、<p>　　對(duì)于商戶來說，在低折扣的情況下還要拿出一部分作為傭金支付給***，使得商品無利可圖，從而放棄合作。出于***網(wǎng)站資金短缺的問題，***沒辦法對(duì)商戶提供優(yōu)惠政策，這樣就流失了一部分愿意提供低折扣商品的企業(yè)。</p><p>　　***曾經(jīng)做過產(chǎn)品促銷活動(dòng)，比如向會(huì)員贈(zèng)送預(yù)付款紅包、0元購(gòu)物，當(dāng)每次進(jìn)行這樣的活動(dòng)的時(shí)候，參與此次團(tuán)購(gòu)的人數(shù)就會(huì)明顯的上漲，說明***的會(huì)員量是不少的，但是為什么推出

85、其他的折扣商品時(shí)團(tuán)購(gòu)人數(shù)就相差很多呢？問題還是出在商品本身上。</p><p>　　4.1.4***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷價(jià)格策略分析</p><p>　　市場(chǎng)需求是由購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望決定的。</p><p>　　在價(jià)格方面，***對(duì)于消費(fèi)者是完全免費(fèi)服務(wù)的，沒有任何的附帶條件，只要參加團(tuán)購(gòu)就可享受折扣優(yōu)惠。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的生存力就是網(wǎng)站的會(huì)員量，會(huì)員量的多少基本由購(gòu)買或關(guān)注網(wǎng)站推出

86、產(chǎn)品的人數(shù)決定，這要由商品的吸引力決定，而吸引力極大程度上是依賴著價(jià)格的。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，絕大多數(shù)消費(fèi)是沖著價(jià)格這一要素產(chǎn)生購(gòu)買欲望的。對(duì)于***推出的商品而言，潛在的消費(fèi)者不缺乏購(gòu)買能力，缺的是購(gòu)買欲望，要牢牢抓住消費(fèi)者的眼球，就得要商品有亮點(diǎn)。</p><p>　　而對(duì)于目標(biāo)客戶的另一端——商戶，***采取傭金模式，團(tuán)購(gòu)成功則按事先達(dá)成的協(xié)議抽取既定的傭金。事實(shí)上讓商戶提供低折扣的商品的同時(shí)還要說服商戶提供一定的

87、傭金，這需要網(wǎng)站強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。***向商戶抽取傭金的方法是按成交量從中抽取一定比率，這種計(jì)算方法對(duì)***來說極為有利，但是對(duì)于和***合作的商戶來說就不一定，固定成本存在著一定的條件限制，在成交量超過一定數(shù)目時(shí)，便會(huì)使得商品成本上升。</p><p>　　價(jià)格交涉上，消費(fèi)者在買與不買之間進(jìn)行決策，這取決于商品本身的定價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，市內(nèi)同行業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站成交量在1000次/團(tuán)以上的價(jià)格都在2折以下，***的商品定價(jià)最終

88、由與商戶商議的價(jià)格和想要抽取的傭金多少?zèng)Q定，這又體現(xiàn)在營(yíng)銷能力上。***要想在激烈的市場(chǎng)存活下來，必須在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　4.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷STP分析</p><p>　　4.2.1***Groupon營(yíng)銷模式市場(chǎng)細(xì)分</p><p>　　團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷時(shí)必須同時(shí)考慮到處于上游的商戶市場(chǎng)和下游的消費(fèi)者市場(chǎng)。</p><p&

89、gt;　　***在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，分別從人口、地理、經(jīng)濟(jì)收入和心理因素等方面考慮，對(duì)貴陽(yáng)市的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。表4-2是針對(duì)***市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)作出的整理：</p><p>　　表4-2　　***市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)</p><p><b>　　資料來源：***</b></p><p>　　我們可以看到，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，***沒有脫離傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分方式，

90、在細(xì)分過程中依然把重點(diǎn)放在了消費(fèi)者市場(chǎng)上，以推出的商品為中心，延伸至消費(fèi)者需求來展開。在細(xì)分的過程中對(duì)于消費(fèi)者層的因素考慮的非常全面。</p><p>　　人口因素方面，分別從年齡、性別、職業(yè)、文化程度四方面來進(jìn)行細(xì)分，年齡的細(xì)分主要是為網(wǎng)站的商品類型作出初步定位，又以18歲作為一個(gè)明顯的分割點(diǎn)，把消費(fèi)者分為能自己決定購(gòu)買和不能自己決定購(gòu)買兩大類；在經(jīng)濟(jì)因素上，***結(jié)合當(dāng)下貴陽(yáng)市的人均消費(fèi)指數(shù)和人均收入考慮了消

91、費(fèi)者的購(gòu)買力，把網(wǎng)站推出的商品進(jìn)行價(jià)格定位；在心理因素方面，主要是針對(duì)當(dāng)下網(wǎng)購(gòu)一族的網(wǎng)上消費(fèi)心理，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。不過在地理因素上面的分析卻顯得有點(diǎn)多余：一是***不像其他的大型網(wǎng)站有很大的目標(biāo)市場(chǎng)，網(wǎng)站本是貴陽(yáng)市當(dāng)?shù)氐男【W(wǎng)站，商品銷售也只是在市區(qū)推出，像修文縣、開陽(yáng)縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市等地方?jīng)]有涉及；二是網(wǎng)絡(luò)的遍及使得只要上網(wǎng)就有可能知道***推出的商品?？偟脕碚f，在針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分上，人口因素、心理因素和經(jīng)濟(jì)因素是必須加以剖析

92、的，但是地理因素上卻不必過于深究。</p><p>　　另一方面，***忽略了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷這種獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式，這是一種B2B和B2C的結(jié)合，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的結(jié)合。這種方式注定了***的市場(chǎng)不只是消費(fèi)者這個(gè)終端市場(chǎng)，還有為網(wǎng)站提供折扣商品的商戶市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，對(duì)上游商戶的分析明顯的不足，沒有具體的定位，只是沖著折扣、價(jià)格與商戶進(jìn)行談判，最終導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的失利。</p><p>　　

93、4.2.2***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)分析</p><p>　　我們可以看到這樣的現(xiàn)象，當(dāng)今商品的價(jià)值已經(jīng)越來越多地體現(xiàn)在消費(fèi)者的心理上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不再是單純的產(chǎn)品。相同價(jià)位的產(chǎn)品質(zhì)量上差別根本不大，甚至很多時(shí)候花同樣的價(jià)錢買的不知名品牌的商品質(zhì)量會(huì)比那些知名品牌好很多，但是我們還是愿意買知名品牌，這就是品牌效應(yīng)。</p><p>　　針對(duì)于自己的消費(fèi)者市場(chǎng)，***在做了詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分后，針對(duì)網(wǎng)

94、站有限的運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了深層分析，對(duì)自己網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷主攻市場(chǎng)做了精確的定位。首先是消費(fèi)者年齡層的劃分，主要定位于年齡在18歲到33歲這部分具有自主購(gòu)買能力的人群，而不是盲目的遍地撒網(wǎng)。以女性消費(fèi)者為主要購(gòu)買人群，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)吸引消費(fèi)者的亮點(diǎn)就在價(jià)格上，女性消費(fèi)者在購(gòu)買行為上或多或少都有沖動(dòng)消費(fèi)的傾向，對(duì)價(jià)格也相當(dāng)敏感。另外，因?yàn)?**團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是借助網(wǎng)絡(luò)這一工具來進(jìn)行營(yíng)銷的，雖然當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，但是不是每一個(gè)人都能熟練的運(yùn)

95、用網(wǎng)絡(luò)，更不用說信任這種新生的消費(fèi)方式。所以在進(jìn)行職業(yè)和文化因素細(xì)分時(shí)，考慮到網(wǎng)絡(luò)在消費(fèi)者中的普遍程度，把目標(biāo)人群定位在兩大類：一類是學(xué)歷在高中以上的在校學(xué)生，這部分人群接觸網(wǎng)絡(luò)很普遍，但是購(gòu)買能力不強(qiáng)；另一類主要是從事腦力勞動(dòng)的從業(yè)人員，這部分人空閑時(shí)間少，他們把上網(wǎng)作為一種放松方式，有一定的購(gòu)買力。</p><p>　　在消費(fèi)者市場(chǎng)上，***把目標(biāo)市場(chǎng)集中在年齡在18歲到33歲之間的人群，性別以女性為主、收入

96、在每月1000元到3000元之間，學(xué)歷較高的學(xué)生或者上班族。把網(wǎng)站商品的折扣作為吸引消費(fèi)者的主要手段，提供既經(jīng)濟(jì)又時(shí)髦的產(chǎn)品。</p><p>　　4.2.3***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷市場(chǎng)定位</p><p>　　不論是什么渠道的銷售，如今的營(yíng)銷都已進(jìn)入了定位時(shí)代，成功定位產(chǎn)品往往能使組織獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且這一優(yōu)勢(shì)往往非產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格所帶來的優(yōu)勢(shì)可比，就像企業(yè)的品牌，當(dāng)有一天肯德基因?yàn)橘Y金問題而

97、倒閉，我們不會(huì)懷疑之后的某一天它會(huì)憑借“肯德基”這個(gè)品牌重新活過來。所以，正確的市場(chǎng)定位對(duì)于網(wǎng)站的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。值得注意的是：成功的定位易于形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其網(wǎng)站本身并不一定有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，這是企業(yè)長(zhǎng)活的根本。當(dāng)下的***，無論是資本、產(chǎn)品還是口碑上都沒有自己絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，唯一的就是基于貴陽(yáng)市首家地區(qū)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，相對(duì)于和自己處在同一起跑線的對(duì)手來說，更能博得消費(fèi)者的信任，但這并不能作為***的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠渌笮?/p>

98、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的入侵，早已擾亂了貴陽(yáng)市的消費(fèi)者市場(chǎng)。</p><p>　　***成立之初以“貴陽(yáng)首家地方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”、“爽爽的貴陽(yáng)，快樂的團(tuán)購(gòu)”為口號(hào)，接連強(qiáng)勢(shì)推出低價(jià)折扣商品，把團(tuán)購(gòu)定義為“快樂放心的團(tuán)購(gòu)”。旨在為消費(fèi)者構(gòu)建一種安全快樂的氛圍，讓消費(fèi)者在消費(fèi)中體驗(yàn)一種親切和輕快的感覺。</p><p>　　宣傳過程中，***向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)網(wǎng)站的本土性，拉近與消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。

99、貴陽(yáng)市是一個(gè)有著避暑之都稱號(hào)的城市，環(huán)境宜人，是夏季避暑的好去處，市政府在這方面做了很大的宣傳，在2008年的貴陽(yáng)避暑季上曾邀著名歌手孫楠演唱過《爽爽的貴陽(yáng)》，這首歌早已成為貴陽(yáng)市的城市名片，貴陽(yáng)市的居民幾乎都知道。***有效的利用了貴陽(yáng)市政府這種對(duì)外的宣傳效應(yīng)，以“爽爽的貴陽(yáng)”作為網(wǎng)站的口號(hào)，能給消費(fèi)者留下深刻的印象。***在這上面很成功，不但省去了大量的廣告宣傳費(fèi)用，難得的是這種方式帶來的效果是前所未有的。</p>&

100、lt;p>　　***在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中還強(qiáng)調(diào)團(tuán)購(gòu)的“快樂”。主要從兩方面下手：一是團(tuán)購(gòu)過程的“快樂”，通過高效的服務(wù)和能方便快捷的使用網(wǎng)站來增加這種“快樂”；二是團(tuán)購(gòu)結(jié)果“快樂”，通過對(duì)團(tuán)購(gòu)商品的性價(jià)比來提升此“快樂”。但是消費(fèi)者并沒有在團(tuán)購(gòu)中體驗(yàn)到團(tuán)購(gòu)的快樂，因?yàn)?**的商品從本質(zhì)上沒辦法讓消費(fèi)者產(chǎn)生想要去“試著體驗(yàn)快樂”的想法。想要建立“快樂的團(tuán)購(gòu)”，就要從商品本身出發(fā)，再對(duì)網(wǎng)頁(yè)做進(jìn)一步的改進(jìn)，才能使現(xiàn)在的狀態(tài)得以改善。</p

101、><p>　　第五章 ***發(fā)展策略</p><p>　　隨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入貴陽(yáng)市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中存在的問題越來越嚴(yán)重，網(wǎng)站的生存已經(jīng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，為此，針對(duì)***現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)行業(yè)的情況，本章從網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營(yíng)銷組合上對(duì)***的營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)建議。</p><p>　　5.1***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化與公關(guān)形象的塑造<

102、;/p><p>　　5.1.1***團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化策略</p><p>　　團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷為消費(fèi)者和商家提供一個(gè)交易的平臺(tái)，網(wǎng)站的設(shè)計(jì)及產(chǎn)品的描述是引起消費(fèi)者購(gòu)買的一大因素。一個(gè)好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站設(shè)計(jì)，必是使用方便，一目了然，能為團(tuán)購(gòu)成交的數(shù)量帶來可觀的數(shù)據(jù)。針對(duì)***的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，下面提出了相關(guān)的改進(jìn)建議：</p><p>　　(1)功能模塊優(yōu)化。站在消費(fèi)者的角度思考消費(fèi)者最想要

103、知道的是什么，可以把“常見問題”從“玩轉(zhuǎn)筑團(tuán)”中抽出單獨(dú)列為一個(gè)功能模塊，讓網(wǎng)友能迅速解決一般疑問，這樣可以使得消費(fèi)者快速地了解***。網(wǎng)站的在線交流功能很弱，在首頁(yè)找不到這一功能模塊，當(dāng)消費(fèi)者存在問題時(shí)沒辦法得到及時(shí)的解答。***可以在網(wǎng)站首頁(yè)上加上在線交流這一項(xiàng)，以便及時(shí)解答消費(fèi)者疑問，這點(diǎn)可以借鑒淘寶網(wǎng)上的B2C模式。</p><p>　　(2)網(wǎng)頁(yè)由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)。***的頁(yè)面是靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，網(wǎng)頁(yè)的每一個(gè)數(shù)據(jù)更

104、新都是手動(dòng)更新的。網(wǎng)民進(jìn)入網(wǎng)站后首先來到的頁(yè)面就是網(wǎng)站首頁(yè)，考慮到還有一些搜索引擎在對(duì)頁(yè)面進(jìn)行檢索時(shí)會(huì)拒絕對(duì)cgi-bin目錄下的靜態(tài)頁(yè)面，***可以在自己的網(wǎng)站建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，把靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)轉(zhuǎn)化為動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)。首頁(yè)一定要經(jīng)常更新，更新快的網(wǎng)頁(yè)網(wǎng)站在搜索時(shí)就會(huì)排在比較靠前的位置，增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，鏈接的頁(yè)面也將更快被收錄，如此反復(fù)便會(huì)使得***更容易讓瀏覽者搜索到并點(diǎn)擊進(jìn)入。</p><p>　　(3)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)展示改進(jìn)

105、。這是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中重要的一環(huán)，雖然這部分用不上太多的專業(yè)知識(shí)，但卻是購(gòu)物性網(wǎng)站成功的關(guān)鍵所在。整觀***上每期推出的商品，可以看出，關(guān)于商品介紹的字?jǐn)?shù)過于繁瑣，商品圖片較少，字體大小不一，顏色過多，給人眼花繚亂的感覺。***在產(chǎn)品宣傳時(shí)應(yīng)該增加有關(guān)商品的圖片展示，網(wǎng)購(gòu)是看不見實(shí)物的，所以視覺上一定要讓消費(fèi)者可以全面的看到產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)。另外，不必用太多帶有褒義色彩的詞來描述產(chǎn)品，應(yīng)客觀的說出產(chǎn)品的特性和絕大多數(shù)消費(fèi)者在意的細(xì)節(jié)，個(gè)別消費(fèi)者