保險(xiǎn)業(yè)銷售人員人格特征、歸因方式和工作績(jī)效的關(guān)系研究.pdf

1、本研究選取了人格特征和歸因方式兩個(gè)重要因素來探討它們對(duì)銷售人員工作績(jī)效的影響。并隨機(jī)選取了300名保險(xiǎn)公司銷售員，以人格特征、歸因方式、工作績(jī)效為研究變量進(jìn)行了關(guān)系研究，建立了多元回歸方程。調(diào)查研究得出如下主要結(jié)論:
　　 (1)自編的保險(xiǎn)公司銷售人員工作績(jī)效調(diào)查問卷有較好的信、效度，可以作為了解銷售人員績(jī)效狀況的測(cè)評(píng)工具。
　　 (2)銷售人員人格特征中的樂群性、穩(wěn)定性、獨(dú)立性、自律性，怯懦與果斷，新環(huán)境中成長(zhǎng)能力等存

2、在顯著的性別、年齡、受教育程度和入職時(shí)間的差異;其他人格特征在這4個(gè)維度上均無顯著差異。
　　 (3)銷售人員的歸因方式存在顯著的性別、年齡、受教育程度和入職時(shí)間的差異。
　　 (4)銷售人員工作績(jī)效的性別、年齡無顯著差異，但受教育程度、入職時(shí)間差異顯著。
　　 (5)銷售人員工作績(jī)效在人格特征的樂群性、穩(wěn)定性、有恒性、自律性維度上有顯著差異;在次級(jí)人格因素中的怯懦與果斷維度，預(yù)測(cè)因素中的新環(huán)境成長(zhǎng)能力維度上均有