銷售人員工作壓力與工作績(jī)效關(guān)系研究.pdf

1、工作壓力是影響銷售人員工作績(jī)效的重要因素。本文以各行業(yè)的銷售人員為研究對(duì)象，選取確定銷售人員5種主要工作壓力源，以工作績(jī)效為壓力反應(yīng)變量，研究工作壓力和工作績(jī)效之間的相互關(guān)系。本文將引入組織支持感作為對(duì)工作壓力源與工作績(jī)效之間關(guān)系的調(diào)節(jié)變量，分析組織支持感對(duì)工作壓力作用過程的影響。 作為整個(gè)研究的基礎(chǔ)，文章首先對(duì)以往的相關(guān)研究進(jìn)行回顧和總結(jié)，指出了以往研究所取得的進(jìn)展和存在的不足，提出工作壓力對(duì)銷售人員工作績(jī)效影響的研究框架和研

2、究假設(shè)，并根據(jù)研究模型和假設(shè)設(shè)計(jì)調(diào)研方案，進(jìn)行量表設(shè)計(jì)和調(diào)查。 在構(gòu)建模型的基礎(chǔ)上，文章分兩階段展開研究： （1）訪談分析。通過對(duì)銷售人員進(jìn)行訪談，大致總結(jié)出能體現(xiàn)銷售人員工作壓力、組織支持感等工作情境變量的題目，為下文工作壓力量表的設(shè)計(jì)和修正奠定基礎(chǔ)。 （2）實(shí)證研究。設(shè)計(jì)量表，對(duì)各行各業(yè)不同層次銷售人員進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)研究模型和研究假設(shè)，運(yùn)用SPSS15．0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)問卷進(jìn)行項(xiàng)目分析、因子分析、信度分析、獨(dú)立樣

3、本T檢驗(yàn)、單因素方差分析、相關(guān)分析和回歸分析等研究，對(duì)研究假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。本文主要得出了以下結(jié)論： 第一，銷售人員工作壓力具有良性和劣性兩種屬性。其中，良性壓力由工作本身的壓力一個(gè)因子構(gòu)成；劣性壓力由角色認(rèn)知和人際關(guān)系壓力、組織運(yùn)行機(jī)制和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格壓力、工作背景和氛圍的壓力以及自身能力和素質(zhì)不適應(yīng)的壓力四個(gè)因子構(gòu)成。 第二，組織支持感對(duì)良性工作壓力具有促進(jìn)作用；對(duì)劣性工作壓力具有減弱作用。通過增強(qiáng)組織支持感可以改善銷售人員的