我國壽險個人代理人流失問題研究.pdf

1、我國壽險個人代理人流失問題研究—兼議壽險個人代理人營銷制度的完善TheResearehOnTheLossOfLifeInsuraneeAgentInChina一TheImProvementOfLifeInsuraneeAgentMarketingSystem學位申請人:鐘丹、年級:2007級學科專業(yè):保險學研究方向:商業(yè)保險理論與實務指導教師:蘭虹副教授定稿時間:2009年n月2日我國壽險個人代理人流失問題研究—兼議壽險個人代理人營銷制

2、度的完善代理人營銷制度進行分析。流失人群特征的歸納和太平人壽四川分公司個人代理人流失的實證研究將為完善壽險個人代理人營銷制度和如何有針對性的提高壽險個人代理人留存率提供重要的理論和現實依據。美國和日本是保險大國，其保險深度和保險密度都處于世界領先地位，其發(fā)達的個人營銷制度值得我國學習和借鑒。美國和日本的保險營銷體系是隨著市場不斷創(chuàng)新和完善的，隨著我國保險市場的不斷發(fā)展，壽險個人代理人營銷制度也應當不斷完善。美國和日本保險代理營銷制度的共

3、同點在于:代理人準入門檻較高，培訓體系相當完善，監(jiān)督比較嚴格，十分重視對于高素質代理人才的培養(yǎng)薪酬體系靈活，既提供了代理人的基本生活保障又激勵了代理人的工作熱情，鼓勵其長遠發(fā)展。近年來我國保險市場呈現出了新的特點，隨著保險市場的對外開放，國家對保險行業(yè)的大力扶持，市場主體大幅增加，市場競爭趨于白熱化。營銷體制呈現出多元化，銀行保險，網絡銷售，電話銷售，專業(yè)代理，經紀公司等營銷渠道也取得了較大發(fā)展，但是個人代理人營銷渠道仍將占據主導地位。

4、我國現有壽險公司59家，越來越多的壽險公司開始轉換經營理念走精兵制營銷路線隨著居民保險意識的加強，人們在購買保險過程當中越來越重視對代理人的選擇，個人素質高，專業(yè)度強，口碑好的品牌營銷員成為首選。因此，對于壽險個人代理人營銷體制的完善，應當以市場為導向，建立持續(xù)的長期的營銷激勵機制，并強化對于市場準入和銷售行為的監(jiān)管。在人才的培養(yǎng)方面應當提高準入門檻，強化對于專業(yè)度，綜合素質和職業(yè)道德方面的培養(yǎng)。在薪酬激勵機制方面強化對于新人的保障和財

5、務支持減少首年傭金比例，延長傭金提取年限建立長期服務保障計劃，對于服務年限長，職業(yè)等級高的個人代理人提供高額的福利保障。完善監(jiān)管法律法規(guī)，建立個人信用體系和誠信懲戒機制。最后，筆者在結合新華人壽員工制試點運行的情況就員工制營銷制度的建立提出了自己的思考，從可行性，改革思路，內部管理，激勵約束機制，薪酬體系和監(jiān)管等方面進行了分析。本文的創(chuàng)新之處在于:第一，從完善壽險個人代理人營銷制度的角度來研究代理人流失問題，委托代理關系是代理人流失的根