基于數(shù)據(jù)挖掘的YD融資租賃公司客戶細(xì)分研究.pdf

1、中國(guó)的現(xiàn)代租賃業(yè)開始于20世紀(jì)90年代初，融資租賃這一全新的產(chǎn)業(yè)名詞誕生于日本，從日本引進(jìn)之初，國(guó)內(nèi)很多制造企業(yè)面臨著資金短缺和技術(shù)匱乏的雙難題，而融資租賃的模式可以很好的解決這一問題，同時(shí)進(jìn)一步改進(jìn)提升設(shè)備和管理。YD融資租賃有限公司是中國(guó)第一批獲批試點(diǎn)的11家融資租賃公司之一，經(jīng)過20年的市場(chǎng)培育和普及，已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域積累了大量客戶數(shù)據(jù)和項(xiàng)目數(shù)據(jù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展的初始階段，YD融資租賃公司經(jīng)歷了快速成長(zhǎng)的初創(chuàng)期，這一階段的管理模式是

2、粗放而野蠻的，隨著經(jīng)營(yíng)步入穩(wěn)定的發(fā)展期，存量市場(chǎng)逐漸飽和，而增量市場(chǎng)隨著大環(huán)境的低迷也逐漸萎縮，精細(xì)化的管理模式被提上日程?！耙钥蛻魹橹行摹钡倪\(yùn)營(yíng)方式逐漸替代“以產(chǎn)品和服務(wù)為中心”的運(yùn)營(yíng)方式?！耙钥蛻魹橹行摹钡年P(guān)鍵在于可以對(duì)大量的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析和研究，從而通過區(qū)分客戶融資行為的差異和特征，建立客戶個(gè)性標(biāo)簽，針對(duì)不同的客戶群體制定差異化的營(yíng)銷策略，實(shí)施定制化的營(yíng)銷推薦。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能有效幫助YD進(jìn)一步了解客戶，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行

3、分類，有針對(duì)性的開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，提升客戶滿意度，最大化客戶價(jià)值，建立以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)，YD內(nèi)部豐富的客戶信息中國(guó)的現(xiàn)代租賃業(yè)開始于20世紀(jì)90年代初，融資租賃這一全新的產(chǎn)業(yè)名詞誕生于日本，從日本引進(jìn)之初，國(guó)內(nèi)很多制造企業(yè)面臨著資金短缺和技術(shù)匱乏的雙難題，而融資租賃的模式可以很好的解決這一問題，同時(shí)進(jìn)一步改進(jìn)提升設(shè)備和管理。YD融資租賃有限公司是中國(guó)第一批獲批試點(diǎn)的11家融資租賃公司之一，經(jīng)過20年的市場(chǎng)培育和普及，已經(jīng)在多

4、個(gè)行業(yè)領(lǐng)域積累了大量客戶數(shù)據(jù)和項(xiàng)目數(shù)據(jù)。在業(yè)務(wù)發(fā)展的初始階段，YD融資租賃公司經(jīng)歷了快速成長(zhǎng)的初創(chuàng)期，這一階段的管理模式是粗放而野蠻的，隨著經(jīng)營(yíng)步入穩(wěn)定的發(fā)展期，存量市場(chǎng)逐漸飽和，而增量市場(chǎng)隨著大環(huán)境的低迷也逐漸萎縮，精細(xì)化的管理模式被提上日程。“以客戶為中心”的運(yùn)營(yíng)方式逐漸替代“以產(chǎn)品和服務(wù)為中心”的運(yùn)營(yíng)方式。“以客戶為中心”的關(guān)鍵在于可以對(duì)大量的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析和研究，從而通過區(qū)分客戶融資行為的差異和特征，建立客戶個(gè)性標(biāo)簽，針對(duì)

5、不同的客戶群體制定差異化的營(yíng)銷策略，實(shí)施定制化的營(yíng)銷推薦。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能有效幫助YD進(jìn)一步了解客戶，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行分類，有針對(duì)性的開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，提升客戶滿意度，最大化客戶價(jià)值，建立以客戶為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。同時(shí)，YD內(nèi)部豐富的客戶信息和歷史項(xiàng)目數(shù)據(jù)是實(shí)施數(shù)據(jù)挖掘的有力保證。
　　協(xié)同過濾技術(shù)的推薦技術(shù)，是目前絕大多數(shù)推薦系統(tǒng)的基礎(chǔ)。協(xié)同過濾系統(tǒng)的原理，是以客戶交易偏好為假設(shè)前提，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的所有客戶全體進(jìn)行無(wú)差別推薦的一

6、種系統(tǒng)方式。這種系統(tǒng)方法存在一定的弊端，由于無(wú)法區(qū)分客戶的物理屬性，通常無(wú)法正確引導(dǎo)企業(yè)的投入集中在獲利更多的客戶身上，而有可能將成本過多的投入在帶來(lái)微小利潤(rùn)的那一部分客戶身上。
　　近年來(lái)有一種推薦系統(tǒng)比較流行：加權(quán)RFM（RFM分別代表了客戶生命周期中的三個(gè)變量指標(biāo)）。這是一種對(duì)客戶生命周期值進(jìn)行加權(quán)處理的推薦方式，其核心技術(shù)的基本思想即是通過三個(gè)變量指標(biāo)區(qū)分客戶屬性，并對(duì)之進(jìn)行加權(quán)求和的過程來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行聚類分析，由于不同的變

7、量將對(duì)客戶形成不同程度的影響，所以通過變量指標(biāo)加權(quán)的方式能很好的處理這一問題。這種推薦方法也存在著一定的弊端，由于它是對(duì)客戶進(jìn)行生命周期類型的分類，而后再通過產(chǎn)品相關(guān)的挖掘技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)推薦，當(dāng)客戶交易的數(shù)據(jù)量不足，無(wú)法形成特定規(guī)律的聚類效應(yīng)時(shí)，系統(tǒng)的推薦可能會(huì)出現(xiàn)偏差【1】。
　　本文簡(jiǎn)要說(shuō)明了上述兩種推薦系統(tǒng)：系統(tǒng)過濾系統(tǒng)和加權(quán) RFM系統(tǒng)的操作過程和形成的機(jī)制，通過剖析這兩種推薦系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)和弊端，在這兩種推薦系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，

8、推出了一種新的混合推薦系統(tǒng)，并且經(jīng)過實(shí)證分析進(jìn)一步驗(yàn)證了這種新的混合推薦系統(tǒng)的可行性。
　　本篇論文的創(chuàng)新之處在于集合了以上兩種推薦系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，設(shè)計(jì)了一種混合型的推薦系統(tǒng)。這一混合推薦系統(tǒng)不僅考慮到通過加權(quán)客戶生命周期值的完整性，也融合到以客戶偏好為基礎(chǔ)進(jìn)行信息過濾的實(shí)踐優(yōu)勢(shì)。這種系統(tǒng)在之前兩種系統(tǒng)的集合上提出了“閾值”的概念，從而能更好的處理兩種系統(tǒng)在結(jié)合過程的過渡和磨合，同時(shí)能有效的規(guī)避之前兩種推薦系統(tǒng)在獨(dú)立使用之時(shí)存在的偏差

9、。這種混合推薦系統(tǒng)的核心思想是：首先運(yùn)用基于客戶偏好的協(xié)同過濾系統(tǒng)對(duì)客戶的忠誠(chéng)度的高低程度進(jìn)行定位，形成閾值，然后針對(duì)高忠誠(chéng)度的客戶運(yùn)用RFM加權(quán)技術(shù)進(jìn)行聚類。
　　本文在實(shí)證部分采用 YD融資租賃的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了以上理論的實(shí)際操作，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行了驗(yàn)證。驗(yàn)證比較了三種推薦方法的質(zhì)量，使用到了在推薦方法驗(yàn)證中檢驗(yàn)推薦質(zhì)量的相關(guān)參數(shù)。通過對(duì)比和檢驗(yàn)的結(jié)果，我們可以看到本論文提出的混合推薦系統(tǒng)的方法，優(yōu)于之前兩種推薦系統(tǒng)獨(dú)立推薦的結(jié)果。

10、
　　本論文的核心研究?jī)?nèi)容有以下幾個(gè)方面：首先，提出了論文研究的背景和意義，以及研究的目標(biāo)和方法；第二，鉆研了相關(guān)的客戶細(xì)分理論及方法，以及說(shuō)明了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和常用的工具，從而為研究客戶細(xì)分方法提供了理論鋪墊；第三，基于YD當(dāng)前的客戶細(xì)分的應(yīng)用情況，總結(jié)了常用的細(xì)分方法和客戶利益細(xì)分和價(jià)值分割為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)挖掘模型的結(jié)構(gòu)，并通過實(shí)證研究對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證；最后，根據(jù)客戶的特征描述，為YD提出一些營(yíng)銷策略建議。
　　第一章為緒論。主

11、要介紹論文的研究背景和意義，分析國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀和存在的問題，針對(duì)目前的研究不足提出本論文的研究思路和方法。
　　第二章為理論回顧。主要包括數(shù)據(jù)挖掘理論研究和客戶細(xì)分理論研究?jī)蓚€(gè)方面，為本論文研究提供理論基礎(chǔ)。
　　第三章為基于客戶價(jià)值和客戶利益雙維度的客戶細(xì)分模型研究，通過專業(yè)的實(shí)證數(shù)據(jù)調(diào)研收集和方法策劃，為第四章進(jìn)行的實(shí)證研究和分析做好充分的準(zhǔn)備。
　　第四章為實(shí)證分析。通過研究有效的樣本數(shù)據(jù)集，采用SPSS和We