微力達(dá)在中國(guó)的大客戶管理戰(zhàn)略研究.pdf

1、當(dāng)代社會(huì)隨著各種現(xiàn)代生產(chǎn)管理和生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)的管理重點(diǎn)已從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，客戶管理的重要性不言而喻。如何有效管理客戶資源，如何有效配置企業(yè)資源做到利潤(rùn)最大化已成為企業(yè)所面臨的重要問(wèn)題以及需解決的問(wèn)題。家居清潔用品是一種典型的快速消費(fèi)品，與人們的生活息息相關(guān)。而在中國(guó)，隨著WTO的進(jìn)展，中國(guó)市場(chǎng)更是有許許多多的國(guó)際家居清潔品牌入駐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是越發(fā)激烈。

2、　　本文以微力達(dá)品牌為研究對(duì)象，微力達(dá)隸屬于德國(guó)科德寶家居公司的一個(gè)品牌，是馳名于世界的家居清潔品牌，在歐洲的市場(chǎng)占有率更是第一。于上世紀(jì)40年代品牌成立，這66年里，微力達(dá)以消費(fèi)者為中心，其產(chǎn)品質(zhì)量一直嚴(yán)格把關(guān)，品牌長(zhǎng)久不衰，深受消費(fèi)者的信賴和喜歡。在中國(guó)，隨著家居清潔品類的不斷發(fā)展，許許多多的國(guó)產(chǎn)品牌及港臺(tái)品牌開(kāi)始崛立，更有一些國(guó)際品牌也開(kāi)始進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，微力達(dá)面臨著本土和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，特別是隨著整個(gè)品類市場(chǎng)的成本控制

3、和縮減，客戶的忠誠(chéng)度面臨了一大考驗(yàn)，客戶很容易從微力達(dá)轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)品牌中。因此，秉著共同發(fā)展的原則，怎樣和大客戶建立長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)系，如何為客戶有效分配企業(yè)資源從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是微力達(dá)現(xiàn)在必須解決的大客戶管理的戰(zhàn)略性問(wèn)題。
　　本文以企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上引出大客戶管理的相關(guān)理論，在運(yùn)用PEST方法分析家居清潔用品行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，分析和研究微力達(dá)大客戶管理戰(zhàn)略，以及其是否適合中國(guó)市場(chǎng)，并且提出與之對(duì)應(yīng)的改善對(duì)策，結(jié)合大潤(rùn)發(fā)和麥德龍兩個(gè)案例