銷售管線在上海電信企業(yè)客戶銷售管理中的應用研究.pdf

1、經(jīng)過通信業(yè)多次改革，中國的通信行業(yè)已經(jīng)打破壟斷格局并走向開發(fā)。同時，通信行業(yè)面臨同質(zhì)化、低值化、價格戰(zhàn)等因素，使得通信運營商利潤逐步下滑，而企業(yè)客戶是運營商主要利潤的貢獻者，對電信業(yè)務(wù)收入的增長，甚至未來的發(fā)展舉足輕重。如何做好企業(yè)客戶銷售，提升銷售管理能力，幫助運營商直面競爭并取得良好業(yè)績迫在眉睫。
　　本文從銷售管線管理理論入手，通過對運營商企業(yè)客戶銷售管理發(fā)展的介紹，中國現(xiàn)有運營商企業(yè)客戶銷售管理現(xiàn)狀對比分析，找出上海電信企

2、業(yè)客戶銷售管理中存在的問題，并根據(jù)問題進行歸納分析，論證銷售管線管理在上海電信實施的意義。通過對上海電信企業(yè)客戶銷售管線管理模型的構(gòu)建、管線管理各環(huán)節(jié)的明確定義以及實施管線管理必須落實的配套銷售管理手段的描述，對上海電信如何開展企業(yè)客戶銷售管線管理給出了詳細的方法和步驟。
　　本文進行的研究，既是對當前運營商實際開展企業(yè)客戶銷售管理方法和手段的整理與歸納，又是對其進行了完善和改進。希望本文能為電信運營商企業(yè)客戶銷售管理的開展提供一