佳木斯車務段貨運營銷策略研究.pdf

1、進入二十一世紀，鐵路面臨著其他運輸方式的激烈競爭，創(chuàng)新營銷方式是鐵路運輸企業(yè)走出困境、占領市場的最佳選擇。本文在分析鐵路運輸企業(yè)貨運營銷現(xiàn)狀的基礎上，結(jié)合營銷觀念的變遷，闡述客戶關系管理理論在佳木斯車務段的應用前景。針對鐵路貨運營銷中存在的部分問題，例如“以運輸為中心，，的營銷觀念、缺乏客戶細分等，對佳木斯車務段的客戶按年度發(fā)送量、忠誠度、運輸方向進行分析，結(jié)合建設煤炭戰(zhàn)略裝車點取得的成效，初步探索在佳木斯車務段實施大客戶戰(zhàn)略、建立戰(zhàn)略

2、裝車點的具體方法，引入客戶關系管理理論來改進鐵路基層站段現(xiàn)有的貨運營銷方式。 客戶關系管理思想的引入將使鐵路基層站段營銷部門和營銷人員的營銷觀念從“以運輸為中心”逐步轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”上來，這對細分貨運市場、優(yōu)化運輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、對客戶尤其是重點客戶提供定制服務，提高運輸企業(yè)的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)鐵路運輸企業(yè)和客戶之間的“雙贏”，有著重要的意義。同時，還將立足于進一步改善鐵路運輸企業(yè)與客戶之間的關系，并謀求建立與他們之間長期穩(wěn)定的關系

3、，指導營銷部門和營銷人員做好保持老客戶、挖掘新客戶、提升新客戶的工作，最終使得運輸企業(yè)在向客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務的前提下，逐步提升鐵路運輸企業(yè)核心競爭力。基于以上分析，以客戶關系管理思想為指導來探索鐵路貨運營銷變革，重點分析客戶檔案建立、客戶細分、大客戶營銷策略三個方面的問題，將成為本文的研究重點。 本論文從引入客戶關系管理理論對鐵路貨運營銷的必要性入手，分析了當前鐵路貨運營銷面臨的挑戰(zhàn)與存在的主要問題，針對佳木斯地區(qū)運輸市場現(xiàn)狀