中國(guó)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理論與發(fā)展.pdf

1、改革開放以來(lái)，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，我國(guó)各種交通運(yùn)輸方式均取得了長(zhǎng)足發(fā)展，彼此間競(jìng)爭(zhēng)性格局逐步形成，交通運(yùn)輸市場(chǎng)不斷發(fā)育與完善。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，得到了各類運(yùn)輸企業(yè)的高度關(guān)注。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)輸企業(yè)紛紛通過(guò)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、采取有效的營(yíng)銷策略來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力。鐵路作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和我國(guó)綜合運(yùn)輸體系的骨干，近二十年來(lái)，在向市場(chǎng)邁進(jìn)和參與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，初步建立了自

2、身的營(yíng)銷工作體系。但由于受運(yùn)能緊張狀況和政企分開改革的制約，我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷，特別是鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作還存在著貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)性取向不突出、市場(chǎng)分析工作薄弱、運(yùn)輸產(chǎn)品體系不完善、貨運(yùn)計(jì)劃與市場(chǎng)銜接不緊密、對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)不靈活、貨運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略不清晰、策略不到位等諸多問(wèn)題，與當(dāng)前及今后鐵路企業(yè)分開改革、客貨分線運(yùn)輸、運(yùn)能逐步釋放、鐵路貨運(yùn)逐步由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變的自身重大形勢(shì)和貨運(yùn)市場(chǎng)需求多樣化、個(gè)性化、物流化的外在形勢(shì)極不相稱，將

3、嚴(yán)重制約鐵路貨運(yùn)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。究其原因，主要是我國(guó)目前尚缺乏針對(duì)鐵路行業(yè)特征的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理論體系的系統(tǒng)深入研究。因此，結(jié)合鐵路現(xiàn)實(shí)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，開展鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐的研究具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義和重大的現(xiàn)實(shí)意義。
　　 有鑒于此，本文以提高鐵路貨運(yùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)理論分析和實(shí)踐總結(jié)，對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷理論和發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)研究和深入探索。論文主要研究結(jié)論與創(chuàng)新點(diǎn)有：
　　 (1)系統(tǒng)構(gòu)建了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的

4、基本理論架構(gòu)，闡述了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的概念和特征，從內(nèi)在動(dòng)力和外在動(dòng)力兩個(gè)角度分析了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷體系的形成機(jī)理，從活動(dòng)、資源和功能等方面闡釋了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷體系的構(gòu)成要素，根據(jù)鐵路貨運(yùn)行業(yè)生產(chǎn)與消費(fèi)不能分離等特征重構(gòu)了客戶關(guān)系管理、運(yùn)輸產(chǎn)品、運(yùn)輸組織、運(yùn)輸服務(wù)、分銷與促銷等營(yíng)銷子系統(tǒng)，建立了基于顧客供應(yīng)鏈管理的鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并從目標(biāo)、戰(zhàn)略、實(shí)施、支撐等四個(gè)層面規(guī)劃設(shè)計(jì)了其實(shí)施路線。
　　 (2)分析了我國(guó)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的目

5、標(biāo)、內(nèi)容和流程，制定了鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)方案和相關(guān)工作機(jī)制，運(yùn)用動(dòng)態(tài)灰色預(yù)測(cè)法、Holt-Winters指數(shù)平滑法對(duì)我國(guó)鐵路貨運(yùn)量進(jìn)行了中長(zhǎng)期和短期預(yù)測(cè)分析。從貨物品類、組織形式、服務(wù)水平、時(shí)效性要求和區(qū)域性差別等方面建立了基于整體產(chǎn)品理念的典型鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品譜，構(gòu)造了以O(shè)-D對(duì)類型與貨物類型為特征的二維貨運(yùn)產(chǎn)品體系，探討了質(zhì)量功能展開法在鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品質(zhì)量控制中的應(yīng)用。
　　 (3)提出了基于中國(guó)鐵路貨運(yùn)客戶結(jié)構(gòu)特征的大客戶戰(zhàn)

6、略和客戶忠誠(chéng)度建設(shè)戰(zhàn)略，運(yùn)用客戶生命周期理論，分析了鐵路大客戶生命周期及其價(jià)值，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)構(gòu)建了基于客戶生命周期的潛在型大客戶發(fā)展和保持模型，并進(jìn)行了實(shí)例測(cè)算。
　　 (4)基于供應(yīng)鏈一體化管理理論，在分析國(guó)外鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，建立了鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程再造模型，系統(tǒng)分析與診斷了鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程狀況，從需求受理、資源配置、電子商務(wù)和客戶服務(wù)中心等方面提出了鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的相關(guān)策略。
　　 (5)系統(tǒng)闡述了

7、鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷體系下的運(yùn)輸組織優(yōu)化策略的目標(biāo)領(lǐng)域、基本途徑和支撐要素，深入分析了面向生產(chǎn)的生產(chǎn)規(guī)?；?、經(jīng)營(yíng)集約化和面向服務(wù)的運(yùn)輸便捷化、服務(wù)物流化運(yùn)輸組織優(yōu)化途徑；提出了通過(guò)固定設(shè)施布局優(yōu)化、移動(dòng)設(shè)備運(yùn)用集約化和車流徑路優(yōu)化提高鐵路貨運(yùn)生產(chǎn)集約化程度的策略，建立了基于機(jī)會(huì)成本的鐵路貨運(yùn)徑路優(yōu)化模型，為運(yùn)力緊張時(shí)車流調(diào)整和運(yùn)力寬松時(shí)車流回歸提供了理論支撐；提出了適應(yīng)“樹”形網(wǎng)絡(luò)的重量速度密度并舉、貨流車流對(duì)接、高效率和高協(xié)調(diào)性的裝卸作業(yè)和良