廣梅汕鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷策略與實(shí)踐研究.pdf

1、本文針對(duì)廣梅汕鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額下滑和鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷意識(shí)落后、結(jié)構(gòu)不均衡、運(yùn)力與需求矛盾突出、環(huán)節(jié)多、市場(chǎng)意識(shí)差等形勢(shì)，采取文獻(xiàn)檢索與分析、實(shí)地調(diào)研、專家咨詢、比較研究以及實(shí)例分析等方法進(jìn)行研究。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律和市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、客戶服務(wù)、價(jià)格管理等相關(guān)理論發(fā)展，提出鐵路貨運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)、大客戶和定價(jià)機(jī)制。通過(guò)對(duì)廣梅汕鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析，闡述了路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和體制優(yōu)勢(shì)；指出存在觀念障礙、傳統(tǒng)鐵路體制障礙、資金障礙

2、和產(chǎn)品障礙；面臨運(yùn)輸市場(chǎng)需求擴(kuò)大、貨運(yùn)市場(chǎng)空間大、外部合作機(jī)會(huì)增加的良好機(jī)遇；同時(shí)也面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，進(jìn)一步明確了廣梅汕貨運(yùn)的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)近年來(lái)在服務(wù)質(zhì)量認(rèn)證、視覺(jué)形象識(shí)別、營(yíng)銷機(jī)制改革、營(yíng)銷信息化、大客戶服務(wù)、價(jià)格杠桿發(fā)揮等實(shí)踐和梅州水泥鐵路運(yùn)輸流失案例分析，結(jié)合貨運(yùn)市場(chǎng)新變化提出廣梅汕鐵路的營(yíng)銷目標(biāo)，并對(duì)今后一段時(shí)間廣梅汕鐵路貨物運(yùn)輸營(yíng)銷提出建立營(yíng)銷項(xiàng)目組團(tuán)承包機(jī)制、開(kāi)發(fā)貨運(yùn)新產(chǎn)品和發(fā)展貨運(yùn)代理、進(jìn)行客戶服務(wù)流程再