南航客運營銷策略研究.pdf

1、客運營銷對于航空公司是主營業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，改革開放以來，民航運輸行業(yè)得到快速發(fā)展，作為技術(shù)含量相對較高的行業(yè)，各家航空公司不斷引進國際上先進的技術(shù)和營銷理念，總部位于廣州，作為國內(nèi)傳統(tǒng)三大航空公司之一的中國南方航空公司尤其善于汲人所長，走在同行業(yè)前面。但隨著國際和國內(nèi)各航司在中國市場上運力投放不斷增加，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，供給側(cè)過剩情況突出，加之國內(nèi)高鐵高速網(wǎng)絡(luò)日趨完善，航空運輸行業(yè)內(nèi)外競爭日益激烈，利潤減少，經(jīng)營品質(zhì)不斷下滑，如何

2、利用自身優(yōu)勢，結(jié)合先進的營銷理論改進銷售策略成為一個重要課題。
　　本文通過對從當(dāng)前宏觀經(jīng)濟政策、外交政策到產(chǎn)業(yè)政策，從產(chǎn)業(yè)間競爭到不同航空公司間競爭等現(xiàn)有的銷售環(huán)境進行分析，總結(jié)面臨的挑戰(zhàn)和機遇。根據(jù)筆者的從業(yè)經(jīng)歷和現(xiàn)有的公布數(shù)據(jù)和內(nèi)部數(shù)據(jù)，以國際上成熟的4P理論為工具，細化南航客運營銷中存在的問題，以定價策略效率低、不科學(xué)；產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴重；人員促銷和廣告目標市場缺陷；銷售渠道落后且轉(zhuǎn)變較慢的四個方面入手進行深入研究。通過S

3、WOT模型，分別根據(jù)南航的實際情況，從優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅入手，為下一步應(yīng)采取的改進措施指明方向。
　　在基于 STP理論，通過對客運市場細分，選擇目標市場，采用市場定位策略的基礎(chǔ)上，具體結(jié)合現(xiàn)有的大量實際案例，從價格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略入手，深入分析可行性并提出改進措施。筆者認為南航應(yīng)加大提升品牌形象的資源投入，做好品牌宣傳和危機公關(guān)。另一方面應(yīng)該順勢而為，提高軟件硬件競爭力，可通過航空公司間合作，完善直銷渠道，