深圳鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、鐵路客運(yùn)是一種大眾化、大容量、全天候的客運(yùn)方式，對(duì)我國(guó)廣闊的國(guó)土面積和較低的國(guó)民人均收入有極強(qiáng)的適應(yīng)性，長(zhǎng)期以來(lái)在我國(guó)的綜合運(yùn)輸體系中占有著極其重要的地位。但是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和完善，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，客運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的航空客運(yùn)和公路客運(yùn)對(duì)鐵路客運(yùn)的沖擊愈來(lái)愈大，特別是高速公路的發(fā)展使公路客運(yùn)在短途占盡了優(yōu)勢(shì)，而長(zhǎng)途市場(chǎng)則由于航空客運(yùn)票價(jià)的市場(chǎng)化，折扣機(jī)票使航空客分擔(dān)不斷上升。鐵路客運(yùn)在這種極其被動(dòng)的

2、條件下，需要有一套完善的營(yíng)銷策略以抗擊強(qiáng)烈的市場(chǎng)沖擊，因此，鐵路客運(yùn)營(yíng)銷方面的研究具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和各種營(yíng)銷手段早已融入了各種普通商品的銷售過(guò)程之中，公路和航空客運(yùn)由于市場(chǎng)化程度較高，在其客運(yùn)產(chǎn)品中也有較為廣泛的應(yīng)用，成效顯著。其基本原理是根據(jù)市場(chǎng)需求、特征或行為對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，并針對(duì)不同的購(gòu)買群體組合不同的營(yíng)銷策略以增強(qiáng)產(chǎn)品購(gòu)買吸引力。由于企業(yè)資源有限，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)只能定位在數(shù)量有限

3、的細(xì)分市場(chǎng)之上。所以，必須對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度進(jìn)行評(píng)估，集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，重點(diǎn)增強(qiáng)一個(gè)或數(shù)個(gè)最具優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，并采用對(duì)應(yīng)可控的組合營(yíng)銷策略，才能創(chuàng)造最大的顧客價(jià)值和企業(yè)利潤(rùn)。
　　本文以交通運(yùn)輸系統(tǒng)分析和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷等理論為理論依據(jù)，以對(duì)深圳鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)和需求分析為基礎(chǔ)，按乘客的特性、出行距離和出行時(shí)間對(duì)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，并給出了目標(biāo)市場(chǎng)定位，確定了“優(yōu)先發(fā)展中短途客運(yùn)市場(chǎng)，充分發(fā)展長(zhǎng)途和部分中途

4、客運(yùn)市場(chǎng)，適度發(fā)展超短途和部分短途客運(yùn)市場(chǎng)”的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上提出了產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷一體化的組合營(yíng)銷策略。
　　文章借助SWOT分析法對(duì)深圳市鐵路客運(yùn)發(fā)展中外部和內(nèi)部、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等各個(gè)方面情況做出了分析，并綜合SWOT分析得出的四種發(fā)展戰(zhàn)略，指出深圳站必須抓住目前鐵路大發(fā)展的契機(jī)，發(fā)揮鐵路客運(yùn)優(yōu)勢(shì)，克服鐵路自身的種種弊端，適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以旅客服務(wù)為核心，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改善運(yùn)輸產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，完善