基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶細(xì)分在人壽保險中的應(yīng)用.pdf

1、自1980年全面恢復(fù)國內(nèi)保險經(jīng)營以來,我國保險業(yè)務(wù)收入取得了年均30％的高速增長。保險業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷提升,其風(fēng)險管理、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通的社會功能日漸加強(qiáng)。
　　 目前,我國保險行業(yè)仍然處于發(fā)展的初級階段,保險行業(yè)經(jīng)營主體尚不成熟。眾多保險經(jīng)營企業(yè)在市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面尚未建立起完善的流程與制度。長期以來,我國保險公司更多依靠鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、增加要素投入和超費(fèi)用支持等方式實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。如何以價值方式驅(qū)動業(yè)務(wù)

2、增長成為了保險企業(yè)目前所必須著手解決的重要事項。
　　 相比較于財產(chǎn)保險,人壽保險的經(jīng)營與保險消費(fèi)者的行為具有更為緊密的聯(lián)系。通過研究保險消費(fèi)者購買行為、劃分消費(fèi)者群體,將為保險企業(yè)瞄準(zhǔn)細(xì)分市場,滿足消費(fèi)者投保需求,制定有針對性的營銷策略提供有效指引。
　　 從研究的范疇,人壽保險客戶細(xì)分屬于“消費(fèi)者行為學(xué)”、“市場細(xì)分”和“數(shù)據(jù)挖掘”的交叉研究地帶。本文首先對于實現(xiàn)保險消費(fèi)者群體劃分的理論基礎(chǔ)進(jìn)行了簡要回顧。提出,消費(fèi)

3、者行為學(xué)、市場細(xì)分以及客戶價值理論的發(fā)展為人壽保險消費(fèi)者細(xì)分提供了支撐。
　　 其次,本文結(jié)合人壽保險的行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn),提出壽險消費(fèi)者細(xì)分時可供使用的劃分變量,包括:地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量和行為變量。并通過引入CRISP—DM數(shù)據(jù)挖掘模型,論述了基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶聚類分析方法的可行性。
　　 最后,通過對某壽險公司客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行案例分析。具體實施了基于數(shù)據(jù)挖掘的壽險客戶細(xì)分,通過數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果描述不同客戶分組的特征,