商務談判中的恭維言語研究.pdf

1、商務談判是一種復雜的經(jīng)濟活動.Wagner從話語的角度界定談判,認為談判是話語雙方相互控制著對方希望得到的某種利益,并且在都明了這種情勢的情況下而進行的話語行為.也就是說在談判中,談判雙方有各自實現(xiàn)的利益和目標.如何使自己的利益最大化,又能盡可能地滿足對方的需求,在談判過程中必將會運用到調(diào)適言語.人們對調(diào)適言語進行了許多研究.1973年關于言語調(diào)適理論(Speech Accommodation Theory)的研究首次正式出版發(fā)表.人們

2、最初通過會話者的語音變化,研究語用環(huán)境對會話者的影響,并從社會心理學的角度研究社會環(huán)境對語言多樣化的影響.在此過程中,趨同和趨異(convergence and divergence)這兩個最重要的概念被提出.后來人們將研究對象從特定的語言多樣性延伸到非語言領域,提出了交際調(diào)適理論(Communication Accommodation Theory)替代言語調(diào)適理論.該文作者曾參加了一些商務談判,發(fā)現(xiàn)談判中談判者經(jīng)常通過使用恭維言語來

3、達到向對方靠攏、取得對方好感和認同、營造友好和諧的談判氣氛的目的.從這個角度來看,使用于談判中的恭維言語應該也可歸為一種最直接的調(diào)適語言.在該文中,作者將收集到的中英文商務談判案例分為三個階段:開局、商討和結局.在每個階段中對談判中恭維企圖達到的目的進行了分析,對回答語句從句式、語法等方面進行歸類和分析,并對中英文案例中的恭維和回答語進行比較,歸納出恭維及其回答語在商務談判中的特點.通常情況下,恭維都會有相應的回應.恭維和回應是毗鄰對(

4、adjacency pair).面對恭維,如果后面緊跟著別的話題或要求,或者恭維語言出現(xiàn)在相對較長的一段言語中,被恭維者多對恭維不表態(tài),這是一種非偏好的回應(dispreferred response),這種現(xiàn)象在中文中尤為突出,盡管這違背合作原則(Cooperative Principle);如果恭維出現(xiàn)在較短的話輪中,談判者往往遵守合作原則做出相對明確的回答.中文談判者多會表示接受或發(fā)表贊同性意見,英文談判者多會順著恭維者的意義而進

5、行一定程度的自夸.這些回應都是偏好性的回應(preferred response).這些有關恭維的各種因素不是獨立存在的,它們之間存在著一定的聯(lián)系.處在商務談判這樣一個復雜的言語環(huán)境中,談判者在特定的談判階段為了實現(xiàn)特定的目標而使用恭維,而選擇什么樣的對象來進行恭維,如何選詞造句,他要綜合考慮很多因素,比如說雙方的社會地位及相互間的關系,預期中對方的反應等.進一步的研究可以多收集中英文的案例,條件允許的話可收集錄像資料,這樣使分析更全面