LY公司LED產(chǎn)品歐洲市場解決方案式營銷策略研究——基于4R理論.pdf

1、從2003年起,我國的LED產(chǎn)業(yè)迎來發(fā)展的大好時機。隨著深度推進“國家半導體照明工程計劃”和十一五“半導體照明產(chǎn)業(yè)化技術開發(fā)”專項計劃,“十城萬盞”項目的規(guī)劃和“半導體照明基地”的大幅度設立,中國的LED行業(yè)在不同的區(qū)域上也實現(xiàn)了大豐收。十年磨一劍,在中國政府出臺的一系列政策的大力支持之下,加之中國經(jīng)濟近年的穩(wěn)健發(fā)展,LED市場基本達到空前的水平而且會保持迅猛的增長勢頭。這一系列的變化與發(fā)展不但吸引海外LED巨鱷們的青睞,更激起中國區(qū)域

2、性照明廠商乘勢崛起的企圖。中國LED產(chǎn)業(yè)也正式進入白熱化階段。
　　LY公司的LED產(chǎn)品主要是以出口為主,歐洲市場的出口份額占到了公司照明產(chǎn)品出口總額的80％,因此本文將重點針對LY公司歐洲市場來展開研究。盡管海外市場是公司的主要市場,而且目前公司的國內(nèi)市場開拓得如火如荼。隨著全球市場的開放,競爭也日益激烈,此外,顧客在購買產(chǎn)品的過程中,逐漸趨于理性。產(chǎn)品同質(zhì)化成為這個階段整個行業(yè)不得不面對的一個問題。傳統(tǒng)工業(yè)以產(chǎn)品為主導的營銷模

3、式就成為企業(yè)成長的瓶頸。要想在LED領域收獲更大,營銷問題該如何解決,成為LY公司領導層急迫需要解決的問題。為了更好地拓展國內(nèi)外市場,公司意識到結合工業(yè)品營銷特點及客戶的需求來制定方案的解決方案式營銷越來越具有適用性。本文將基于這一營銷理念嘗試提出適應于LY公司LED產(chǎn)品的解決方案營銷策略創(chuàng)新研究。
　　本文先從LY公司的LED產(chǎn)品入手,介紹其產(chǎn)品的特點和主要產(chǎn)品線,接著分析了LY公司在歐洲市場的發(fā)展情況和遇到的問題,通過這些問題

4、,提出了新的營銷思路—解決方案式營銷。也對LY公司的市場環(huán)境進行了分析,以需求方面的因素為基礎,重點介紹了LY公司在歐洲市場的相關狀況,如宏觀環(huán)境和消費者行為等。根據(jù)這些影響LY公司在歐洲市場需求的因素出發(fā),深入分析LY公司在歐洲市場未來要選擇的營銷策略。根據(jù)歐洲市場客戶的消費行為的特點,作出分析并提出了 STP戰(zhàn)略。第五章重點分析了基于4R理論的解決方案流程,對這些流程進行了梳理。第六章就根據(jù)這些流程,結合LY公司的實際狀況,制定解決