商業(yè)銀行客戶特征分析模型與針對性營銷策略分析——基于大數(shù)據(jù)的思考.pdf

1、近年來，中國金融體制轉(zhuǎn)型的步伐越來越快。原來作為產(chǎn)品提供方的信托及券商等金融機構(gòu)實現(xiàn)金融脫媒，以互聯(lián)網(wǎng)形式為主的民營銀行開始營業(yè)，存款保險制度呼之欲出，存款利率浮動區(qū)間不斷擴大，這些均對我國商業(yè)銀行的規(guī)模及利潤形成一定威脅。同時，大數(shù)據(jù)分析下的營銷變革對商業(yè)銀行原有的客戶交互、產(chǎn)品推薦等模式及方法產(chǎn)生了巨大的影響。因此，商業(yè)銀行亟待尋找新的突破點。
　　如今，營銷已進入以價值觀驅(qū)動的階段。在這個階段，客戶作為具有獨立思想的整體的人

2、，更加追求與企業(yè)的互動與共鳴。因此，識別與滿足客戶的需求（現(xiàn)在或未來、明確或潛在的需求）是此階段中營銷的核心，對個人客戶特征進行分析的精準(zhǔn)營銷或會是商業(yè)銀行諸多突破點之一。在營銷中，商業(yè)銀行已經(jīng)能夠基于大數(shù)據(jù)通過挖掘營銷的關(guān)聯(lián)規(guī)則提高營銷成功率，在風(fēng)險控制上也有成熟的評估模型。在以客戶需求為核心的營銷預(yù)測上，銀行雖然擁有較多的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，卻沒有可以實現(xiàn)預(yù)測客戶的需求及偏好，并進行差異化產(chǎn)品推薦或服務(wù)推薦的模型。
　　在眾多與個人客

3、戶相關(guān)的數(shù)據(jù)中，與年齡、婚姻狀況、家庭人數(shù)等家庭生命周期相關(guān)的核心數(shù)據(jù)相比，客戶行為、偏好更容易受到影響、變動更快。因此，本文提出關(guān)注家庭生命周期，以家庭財務(wù)生命周期理論的數(shù)據(jù)為主進行模型框架設(shè)計。個人客戶營銷預(yù)測模型框架設(shè)計的總體思路是：通過特征標(biāo)簽建立數(shù)據(jù)庫，描繪個人客戶全息畫像，以家庭財務(wù)生命周期理論核心數(shù)據(jù)制作的預(yù)測模型為樹干，以其他結(jié)構(gòu)及非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的相關(guān)分析模型為樹枝（如關(guān)聯(lián)規(guī)則）進行整體部署，主動提供個性化服務(wù)、差異化定價