中國(guó)銀行Y分行對(duì)公客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，特別是“十二五”規(guī)劃指出要求實(shí)現(xiàn)直接融資占社會(huì)融資規(guī)模比重顯著提高，多層次金融市場(chǎng)體系進(jìn)一步完善，積極引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者等加快金融業(yè)改革開(kāi)放，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的目標(biāo)，都使得銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于客戶，其中又主要依賴于公司客戶，對(duì)公司客戶的維護(hù)對(duì)于銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，而負(fù)責(zé)維護(hù)這類(lèi)客戶最直接也是最關(guān)鍵的一類(lèi)群體就是商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理。對(duì)公客戶經(jīng)理作為銀行深入市場(chǎng)的觸角，是實(shí)現(xiàn)銀行

2、業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要推動(dòng)力量，如何充分調(diào)動(dòng)商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的工作積極性，建立合理的激勵(lì)機(jī)制是商業(yè)銀行在日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地的關(guān)鍵。
　　中國(guó)銀行Y分行是中國(guó)銀行的二級(jí)分行，是Y市當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)國(guó)有商業(yè)銀行，憑借著國(guó)際化、多元化的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶及社會(huì)各界中擁有良好的口碑。但是，近年來(lái)Y分行在當(dāng)?shù)氐拇尜J款份額逐年下降，而支撐業(yè)務(wù)發(fā)展特別是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的人才對(duì)公客戶經(jīng)理的離職率在不斷提高，中國(guó)銀行Y分行的發(fā)展面臨

3、著較大的壓力。因而在同業(yè)不斷增多競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的情況下，更需要通過(guò)激勵(lì)機(jī)制充分發(fā)揮對(duì)公客戶經(jīng)理的作用，打造出一支穩(wěn)定的對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍支撐業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。
　　本文以委托代理理論和激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，通過(guò)文獻(xiàn)研究法、比較研究法、問(wèn)卷調(diào)查法，分別從委托人中國(guó)銀行Y分行的角度和代理人對(duì)公客戶經(jīng)理的角度，深入分析了中國(guó)銀行Y分行激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀和對(duì)公客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制訴求。研究結(jié)果表明其激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀是:提供包含崗位工資和績(jī)效獎(jiǎng)金、專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和特別獎(jiǎng)勵(lì)

4、在內(nèi)的薪酬激勵(lì)，包括餐費(fèi)補(bǔ)貼、午餐配送、體檢、出差等在內(nèi)的福利激勵(lì)，以及職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)生涯發(fā)展等非物質(zhì)激勵(lì)。對(duì)公客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制的主要訴求是:薪酬收入要增加、績(jī)效考核機(jī)制要改進(jìn)，車(chē)貼福利要合理，領(lǐng)導(dǎo)需要注重公平，培訓(xùn)要精簡(jiǎn)數(shù)量提高質(zhì)量，增加職業(yè)生涯發(fā)展機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上，指出現(xiàn)有激勵(lì)機(jī)制存在的主要問(wèn)題和問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因。
　　在上述分析的基礎(chǔ)上，本文提出如下中國(guó)銀行Y分行對(duì)公客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)方案:第一，薪酬體系上引入業(yè)績(jī)提成制

5、和行為過(guò)程考核，使得對(duì)公客戶經(jīng)理明晰所做的業(yè)務(wù)可以獲得的收益，考核要做到公平、公正，考核后針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理的意見(jiàn)需要反饋;第二，福利分配上采用憑加油的發(fā)票報(bào)銷(xiāo)的方式給予對(duì)公客戶經(jīng)理車(chē)貼，真正將車(chē)貼轉(zhuǎn)化為激勵(lì)客戶經(jīng)理的重要方式;第三，培訓(xùn)制度上，由人力資源部牽頭，控制培訓(xùn)的總量，提高培訓(xùn)的質(zhì)量，注重培訓(xùn)內(nèi)容的多樣性，豐富培訓(xùn)的方式，增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和差異化。第四，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)上，要增加中級(jí)6級(jí)、初級(jí)1級(jí)的比重，銀行管理崗位的招聘特別是分管