A銀行青島分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略研究.pdf

1、隨著我國(guó)的商業(yè)銀行改革的進(jìn)一步深化，對(duì)公客戶經(jīng)理制度的活力展現(xiàn)得越來越充分。對(duì)公客戶經(jīng)理主要是以客戶為中心，處理客戶存、貸款及其它銀行業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)拓展、維護(hù)客戶關(guān)系。目前，客戶經(jīng)理在銀行大多屬于專業(yè)技術(shù)類的銷售人員，擁有很強(qiáng)的公關(guān)能力和科學(xué)的營(yíng)銷策略，以及強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。對(duì)公客戶經(jīng)理充當(dāng)著商業(yè)銀行的發(fā)動(dòng)機(jī)和為客戶服務(wù)的紐帶角色，其價(jià)值正不斷被發(fā)掘。
　　日前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型壓力依然存在，在外部環(huán)境趨緊的形勢(shì)下，對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)需要

2、不斷自我優(yōu)化升級(jí)。本文通過借鑒管理學(xué)理論，融入了青島當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的特色，對(duì)A銀行青島分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀及管理模式深入研究。本文詳細(xì)分析了A銀行青島分行的基本概況、對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、對(duì)公客戶經(jīng)理的配置情況以及對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的管理模式，并通過上述分析提出了當(dāng)前A銀行青島分行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的四大問題:團(tuán)隊(duì)之間發(fā)展不平衡、市場(chǎng)開拓動(dòng)力不足、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)偏弱、中后臺(tái)對(duì)業(yè)務(wù)的支持偏弱。這些問題一方面是對(duì)公客戶經(jīng)理自身因

3、素造成的，一方面是銀行內(nèi)部管理的問題造成的。
　　針對(duì)上述問題，結(jié)合團(tuán)隊(duì)“5P”理論，本文提出了對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五項(xiàng)策略，即團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)成員建設(shè)、團(tuán)隊(duì)定位建設(shè)、團(tuán)隊(duì)權(quán)限建設(shè)、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃建設(shè)。目標(biāo)建設(shè)主要是針對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行解讀和分析，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和自身的實(shí)力，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)的輕重緩急做出評(píng)估，并對(duì)指標(biāo)的完成度進(jìn)行預(yù)測(cè)，最后與團(tuán)隊(duì)成員一起確認(rèn)目標(biāo)，目標(biāo)一定要具有戰(zhàn)略性、清晰性和合理性。成員建設(shè)則是需要依托對(duì)公客戶經(jīng)理勝

4、任力素質(zhì)模型，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的勝任力素質(zhì)提升，包括客戶源開拓、銷售機(jī)會(huì)挖掘、專業(yè)化銷售、談判技巧、客戶關(guān)系管理、內(nèi)部協(xié)調(diào)、風(fēng)險(xiǎn)控制、個(gè)人績(jī)效管理、數(shù)據(jù)管理、戰(zhàn)略執(zhí)行等十項(xiàng)銷售技能以及產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、合規(guī)知識(shí)等四項(xiàng)銷售相關(guān)知識(shí)，這些技能與知識(shí)層次的提升對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理的績(jī)效有顯著地促進(jìn)作用。團(tuán)隊(duì)定位建設(shè)是要求對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)可以自身優(yōu)勢(shì)確定好自己的定位，形成區(qū)域?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)、行業(yè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從而根據(jù)該定位制定發(fā)展