客戶集中度、專用性投資與企業(yè)績(jī)效研究——基于客戶關(guān)系生命周期的視角.pdf

1、在“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略的提出及互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時(shí)代背景下，如何創(chuàng)造更好的生存和發(fā)展條件與獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為每個(gè)制造企業(yè)的奮斗目標(biāo)，這也將為中國(guó)從“制造大國(guó)”走向“制造強(qiáng)國(guó)”之路鋪好基石。隨著全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，為了更好地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)及環(huán)境的不確定性，企業(yè)必須加強(qiáng)與客戶之間的合作，共同發(fā)展長(zhǎng)久合作關(guān)系，才能更好地保證企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。已有的研究中關(guān)于客戶關(guān)系與企業(yè)績(jī)效的研究只

2、是單純從理論上分析了客戶的議價(jià)能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響或者從實(shí)證上分析客戶集中度的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，而沒(méi)有從深層次去分析其影響的內(nèi)在原因。客戶集中度是客戶特征的體現(xiàn)，而客戶關(guān)系生命周期描述了客戶關(guān)系變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程，客戶關(guān)系生命周期如何影響客戶集中度與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系？專用性投資是維持客戶交易關(guān)系的必要條件，客戶集中度與專用性投資的關(guān)系又將如何隨著客戶關(guān)系生命周期而動(dòng)態(tài)變化？客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效的作用機(jī)制或途徑是怎樣的？這些問(wèn)題的研究有重要的意義。

3、r>　　本文從客戶關(guān)系生命周期為切入點(diǎn)，探究客戶集中度對(duì)企業(yè)績(jī)效、專用性投資的影響及客戶關(guān)系生命周期對(duì)其間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，并進(jìn)一步檢驗(yàn)了專用性投資對(duì)客戶集中度與企業(yè)績(jī)效的中介效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)：（1）客戶集中度越高，客戶的議價(jià)能力越高，將對(duì)企業(yè)績(jī)效有負(fù)面影響，同時(shí)客戶集中度與企業(yè)績(jī)效呈正“U”型關(guān)系；（2）客戶集中度與專用性投資顯著負(fù)相關(guān)的同時(shí)，呈現(xiàn)左高右低的正“U”型關(guān)系；（3）隨著關(guān)系的逐漸成熟，客戶集中度與企業(yè)績(jī)效的負(fù)向關(guān)系逐漸改善，