實效飼料營銷方案

1、2024/4/4,1,市場實效營銷方案,2024/4/4,2,一、市場調研及市場掃描,1、市場調研的步驟和流程,2、調研區(qū)域地圖,3、經(jīng)銷商資源掃描,4、所處市場競爭對手掃描,5、養(yǎng)殖業(yè)等相關經(jīng)營環(huán)境掃描,6、我方情況掃描,2024/4/4,3,二、市場定位及營銷目標確定,1、市場細分,2、確定目標市場,3、市場定位,4、市場競爭策略的制定,5、營銷目標確定,2024/4/4,4,三、制定市場營銷計劃,1、目標分解,2、資源配備,3、撰

2、寫營銷計劃書,4、公司層面計劃書的培訓及宣導,2024/4/4,5,四、計劃實施,1、計劃執(zhí)行及業(yè)務進度跟蹤,2、渠道激勵及管理,3、產(chǎn)品銷售技巧,4、產(chǎn)品推廣會的實施技巧,5、廣告及促銷的運用,6、豬料新市場推廣及創(chuàng)新,7、市場信息、情報的收集及處理,8、經(jīng)銷商的思想及積極性管理、企業(yè)型客戶的深度溝通,9、經(jīng)銷商資金使用及控制,2024/4/4,6,五、計劃的核查與調整,六、相關配套措施,七、計劃實施的最后總結,2024/4/4,7,

3、一、市場調研及市場掃描,（一）市場調研的流程,市場調研是一切營銷活動的基礎，無論如何強調都不為過，調研流程：,2024/4/4,8,確立調研區(qū)域,組織安排調查人員,調研人員培訓,調研對象,樣本選擇,調研內容,方式調研渠道,及使用方法調研工具,處理方法信息數(shù)據(jù),進入調研區(qū)域,縣城信息收集（畜牧主管部門及城鄉(xiāng)結合部）,重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息收集（獸醫(yī)站附近及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商）,重點養(yǎng)殖村信息收集（村級經(jīng)銷商）,調研報告分析評估信息整理,,,,,,

4、,,,,,,,,,,,,,,,,,調研流程,2024/4/4,9,（二）地圖：,在調研前，需配好該市場最新的行政交通地圖及調研后做出該市場的經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶（量）的分布圖。,（三）經(jīng)銷商資源掃描：,2024/4/4,10,表一：經(jīng)銷商個人能力掃描表（自我分析表）；,評分備注：3—優(yōu) 2—一般 1—差,評分備注：3—優(yōu) 2—一般 1—差,2024/4/4,11,表二：經(jīng)銷商資金財務掃描表；,2024/4/4,12,表三：經(jīng)銷

5、商人力、物力掃描表；,2024/4/4,13,表四：經(jīng)銷商運營狀況分析表；,2024/4/4,14,（四）所處市場競爭對手掃描表,2024/4/4,15,（五）養(yǎng)殖業(yè)與相關經(jīng)營環(huán)境掃描表,2024/4/4,16,（六）我公司與競爭對手對比掃描表,2024/4/4,17,二、市場定位及營銷目標確定,（一）市場細分：確定細分標準，將整體市場細分成為若干個具有共同消費特征的子市場，以利于集中滿足某一子市場；,（二）確定目標市場及目標經(jīng)銷商：對

6、細分后的子市場進行評估，最終確定所要選擇的子市場就是目標市場；換句話：目標市場是企業(yè)決定進入的具有共同需要特征的購買者集合。對經(jīng)銷商篩選評估后所選擇能滿足目標市場的需求及公司需要的經(jīng)銷商就是目標經(jīng)銷商。,2024/4/4,18,豬料市場細分及目標市場確定,按養(yǎng)殖規(guī)模為標準來細分市場：,1、大型養(yǎng)殖場，存欄量在1000頭往上；,2、中型養(yǎng)殖場，存欄量在100-1000頭；,3、小型養(yǎng)殖場，存欄量在10-100頭；,4、散養(yǎng)戶；,針對中高檔

7、豬濃縮料的銷售特點，可將2、3作為公司的目標市場；針對低檔豬濃縮料，可將散養(yǎng)戶作為目標市場。,2024/4/4,19,經(jīng)銷商的選擇標準：,1、有經(jīng)濟實力,2、合作意愿及配合程度高,3、有一定的銷售網(wǎng)絡，銷量排到前五位,4、有一定的經(jīng)營能力,5、經(jīng)銷商有一定的威望,經(jīng)銷商的選擇決定營銷的成敗，一定要選準，一開始將事情做對，將是最經(jīng)濟的辦法。,6、年富力強，有上進心,2024/4/4,20,（三）市場定位：區(qū)隔市場，焦點經(jīng)營,1、產(chǎn)品定位

8、：確定哪些品牌，哪些產(chǎn)品可以進入市場；,2、價格定位：,3、營銷定位，五方面：,產(chǎn)品穩(wěn)定,價格誠實,購買便利,獨特體驗,服務承諾,2024/4/4,21,價格定位：,總經(jīng)銷商利潤=批發(fā)價-(二級點激勵獎金+年終獎)-(廠家底價+運輸費用)+廠家激勵,二級點利潤=市場零售價-(終端激勵費用)-(批發(fā)價+運輸費用)+總經(jīng)銷渠道激勵,價格定位要保證經(jīng)銷商合適的利潤，過低過高，后患無窮；一般豬料總經(jīng)銷純利在150-250元/噸，二級點

9、250-500元/噸；,市場零售價與批發(fā)價應盡量保持一致，避免“串貨”，不同的銷量可在渠道激勵方面分別對待。,在定價時也要充分考慮在當?shù)厥袌鲋髁鳟a(chǎn)品的定價，原則是“同質同價”，不要過低，多打價值戰(zhàn)，少打價格戰(zhàn)。,2024/4/4,22,（四）市場競爭策略制訂：,領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者,（五）營銷目標的確定：,1、目標經(jīng)銷商的成交；,2、圍繞著經(jīng)銷商由雙方共同確定的市場開發(fā)目標；,銷量,遞增量,市場占有率,二級點數(shù)量,終端養(yǎng)殖

10、戶數(shù)量,市場戶數(shù)量,費用,利潤,2024/4/4,23,三、制定營銷計劃：,1、制訂目標經(jīng)銷商成交計劃及市場開發(fā)計劃；,2、市場開發(fā)目標分解；,目標經(jīng)銷商成交技巧,3、資源分配；,2024/4/4,24,市場開發(fā)目標分解,,2024/4/4,25,4、撰寫市場開發(fā)計劃書：,（1）標題：某某市場、某某時間段市場開發(fā)計劃書,（2）給經(jīng)銷商朋友的一封信（為什么要做開發(fā)計劃書）,（3）某某事業(yè)介紹,（4）某某產(chǎn)品推介,（5）市場分析,（6）市場

11、營銷目標（總目標及月目標）,（7）確定銷量產(chǎn)品及定價,（8）競爭對手分析及競爭策略制訂,（9）人員配置及分工,（10）示范戶的運作,（11）宣傳手段及策略,（12）促銷策略,（13）渠道管理,（14）資源配備及技術支持,（15）招商函,（16）費用預算及利潤,（17）計劃核查及調整,（18）相關表格,2024/4/4,26,四、計劃實施：,1、計劃執(zhí)行及業(yè)務進度跟蹤：,計劃執(zhí)行表：,時間：第_____月，_____月_____日—___

12、_月_____日（執(zhí)行人___________）,2024/4/4,27,業(yè)務進度跟蹤表,2024/4/4,28,業(yè)務人員工作日志表,_____年_____月_____日,2024/4/4,29,人員月度反饋表（月度總結表）,所在片區(qū)： 月度;,,2024/4/4,30,2、渠道激勵與管理：,針對總經(jīng)銷商的渠道激勵和管理：,（1）年終獎：將年獎設計成幾種不同檔次級別，達到哪一級別就給哪一級別的獎勵；盡量不要以

13、每噸給多少獎來定；少給錢多給實物，避免客戶低價銷售。,（2）排他性獎勵：如專銷獎，當月獎可以滯后一到兩個月結算。,（3）攀登獎：如包量和超量獎，由財務部測算準確，給予合適幅度。,（4）布點獎：獎勵總經(jīng)銷商布點數(shù)量，激勵其將產(chǎn)品快速進入市場。,（5）示范戶獎：主要是激勵經(jīng)銷商在終端方面投放精力，體驗產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。,（6）適度鋪貨獎：保證總經(jīng)銷商、二級點不斷貨。,（8）其它政策支持：如促銷及廣告等。,（7）培訓：幫助經(jīng)銷商調整心態(tài)，提升技

14、能。,制定渠道激勵政策的前提是幫客戶準確選擇產(chǎn)品，制定合適的批發(fā)價及零售價。切記：讓客戶向市場要利潤而非向廠家要利潤。,2024/4/4,31,總經(jīng)銷針對二級點渠道激勵和管理：,（1）年終獎,（2）排他性獎,（3）攀登獎,（4）示范戶獎,（5）適度鋪底金支持,（7）其它政策支持：如促銷及廣告等。,（6）培訓：幫助二級經(jīng)銷商調整心態(tài)，提升技能。,2024/4/4,32,3、產(chǎn)品銷售技巧：,（1）ESPI課程訓練：訪前?訪中?訪后,訪前

15、分析,拜訪目的,開場,鑒定需求,將FAB與需求配合,處理反對意見,收場,訪后分析,,,,,訪中,,2024/4/4,33,（2）七步流程訓練：擬定計劃?準備拜訪?接近客戶?產(chǎn)品說明?促進成交?拒絕處理?售后服務,（3）銷售工具：公司宣傳畫冊、產(chǎn)品說明書、飼料樣品、音像資料、客戶使用效果例證資料、產(chǎn)品化驗報告、養(yǎng)殖技術資料、業(yè)務技能提升培訓資料、業(yè)務人員管理手冊、經(jīng)銷商運營手冊、計算器、筆、記錄本、彈簧稱、放大鏡、通訊工具。,3、產(chǎn)品

16、銷售技巧：,2024/4/4,34,4、產(chǎn)品推廣會的實施技巧,會前準備?會中推廣?會后走訪、推廣效果評估,5、廣告及促銷運用,廣告既不能孤芳自賞又不能對牛彈琴，必須要讓公司產(chǎn)品和目標養(yǎng)殖戶以最快的、最省力的方式對號入座。,促銷：避免促銷依賴癥。,6、豬料新市場推廣與創(chuàng)新,按市場調研期?市場進入開發(fā)期?市場成長期?市場成熟期?市場衰退期的劃分模式來運做。,2024/4/4,35,7、客戶思想與積極性管理,8、市場信息情報收集與管理,（1）

17、建立客戶資料庫，了解個性；,（2）做好客戶滿意度調查，針對問題及時解決；,（3）加強溝通、指點迷津；,（4）愿景描述、目標激勵；,（5）強力培訓、洗腦充電；,（6）物質及精神激勵。,信息收集渠道,信息整理,信息反饋,2024/4/4,36,9、經(jīng)銷商資金使用及控制：,掃描經(jīng)銷商資金狀況，量力而為，規(guī)避資金風險。,應收帳款明細表：,2024/4/4,37,五、計劃核查及調整：,__________計劃核查表核查人_______

18、 被核查人_________ 日期_________,計劃核查表,2024/4/4,38,六、相關配套措施：,1、培訓：業(yè)務人員及經(jīng)銷商培訓；,2、業(yè)務人員工作手冊；,3、經(jīng)銷商工作手冊；,4、營銷策劃,5、品牌塑造及推廣,初級營銷代表培訓,1、  某某發(fā)展史；2、  昨天，今天，明天；（某某企業(yè)文化）3、  某某產(chǎn)品知識培訓；4、  竭盡全力 完善自我：（如何

19、做一名優(yōu)秀的員工）5、  畜禽養(yǎng)殖基本知識6、  成功的銷售程序；（ESPI）,2024/4/4,39,1、  業(yè)務員七要七不要；2、  要讓客戶喜歡你；（掌握與客戶交往的知識）3、  經(jīng)銷商的選擇與管理；4、 成為企業(yè)人；（企業(yè)人需要有那些意識）5、  專業(yè)銷售訓練；（一套有系統(tǒng)、有效的學習教材）6、  如何做好產(chǎn)品說明；7、  巧妙應答技

20、巧；8、  電話銷售技巧；9、營銷代表的七道難題； 10、 人際關系技巧；,,中級營銷代表培訓：,2024/4/4,40,11、經(jīng)銷商管理；12、產(chǎn)品推廣會操作流程；13、飼料營銷通路管理； 14、談判流程技巧；（一）15、談判流程技巧；（二）16、時間是最寶貴的；17、銷售問話訓練；18、營銷代表專業(yè)培訓教程；19、有效溝通技巧；20、營銷常用術語；21、法律常識培訓

21、,2024/4/4,41,市場經(jīng)理培訓,1、輔導技巧；2、促銷戰(zhàn)術選擇；3、專業(yè)演講技巧；4、市場經(jīng)理的21條軍規(guī)；5、串貨管理；6、激勵講義；7、如何進行人員管理；8、新任經(jīng)理如何走馬上任；9、解決問題的基本方法；10、市場定位；11、管理溝通教程；12、做一名出色市場經(jīng)理；13、主管的理念和角色；14、主管的成長；（如何參與及組織會議）15、主管的授權技巧,2024/4/4,42,經(jīng)銷商培訓,1、

22、0; 店面銷售技巧；2、  如何進行銷售網(wǎng)絡管理；3、  經(jīng)銷商的財務管理4、  飼料轉型期的經(jīng)銷思路調整；5、  門店人員培訓,2024/4/4,43,七、計劃實施后的總結：,總結人：_______________ 日期： ___________,備注：______________ 審核人：____________ 工作總結評議：__