外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績效考核問題與對策探究

1、Perfmance1崔收貸款控制項目利潤，項目成本。這些都是外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績效考核要考慮的主要要素。三、外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀及存在問題1.外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀通過對本企業(yè)和行業(yè)內(nèi)多家認(rèn)證機(jī)構(gòu)和相關(guān)銷售人員的調(diào)查和了解發(fā)現(xiàn)，有百分之九十三的外資認(rèn)證企業(yè)都采取績效考核的方式來管理銷售團(tuán)隊，不同的外資認(rèn)證企業(yè)有其不同的實際情況，具休績效考核方式也因“企“而異。百分之七十外資認(rèn)證企業(yè)的銷售人員績效考核的指標(biāo)單一，只

2、通過一個指標(biāo)即銷售業(yè)務(wù)量來進(jìn)行考核g認(rèn)證企業(yè)中有百分之四十的銷售人員不滿意自己公司的績效考核方式，有百分之三十的銷售人員認(rèn)為績效考核中非銷售量的考核指標(biāo)如新客戶開發(fā)、市場宣傳等非量化指標(biāo)也很重要，主要存在的問題如下所述。2.外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員績效考核中存在的問題第一，績效考核指標(biāo)單一。從績效指標(biāo)設(shè)計的維度看，部分外資認(rèn)證企業(yè)只采用單一維度的考核要素即銷售額指標(biāo)，用一個指標(biāo)就代替了銷售系統(tǒng)考核的所有指標(biāo)，無視同期市場的銷售情況、銷售人員

3、以歷年以來的銷售情況以及業(yè)務(wù)量增長情況，導(dǎo)致考核的結(jié)果有失偏頗。有的認(rèn)證企業(yè)甚至用單的獎金提成制度來取代所有績效管理工作，不能充分激發(fā)銷售人員工作的積極性，而且扼殺了他們在市場管理、銷售管理的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新主觀能動性，這顯然是因未形成系統(tǒng)、完整、多維度的考核休系而導(dǎo)致的不良結(jié)果。第二，績效考核脫離公司戰(zhàn)略規(guī)劃的考核目標(biāo)。有的考核只注重考核數(shù)據(jù)本身，而考核結(jié)果和目標(biāo)卻遠(yuǎn)離了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司總體目標(biāo)。與認(rèn)證企業(yè)的管理、年度經(jīng)營設(shè)計管理、

4、年度經(jīng)營預(yù)算管理、組織與流程管理脫節(jié)，與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃脫節(jié)，導(dǎo)致被考核部門和組織考核部門做完冗長復(fù)雜的考核工作卻不知用以何為，~吏考核達(dá)不到真正的目的。第三，績效考核的要素和方式難以被考銷售人員接受和落HUMANRESOURCEMANAGEMENTp.57Perfmance縱向方面來講，銷售人員的銷售指標(biāo)和目標(biāo)應(yīng)該根據(jù)銷售人員個人所處的不同階段而調(diào)整，主日新的銷售人員應(yīng)該適量增加新客戶訪問率的指標(biāo)，促銷方案執(zhí)行能力指標(biāo)，新客戶開發(fā)指

5、標(biāo)s對于資深銷售人員應(yīng)該適時增加團(tuán)隊管理指標(biāo)，注重綜合指2.公司銷售經(jīng)營目標(biāo)與個人績效考核指標(biāo)的契合在明確認(rèn)證企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、績效考核目標(biāo)、年度經(jīng)營目標(biāo)、年度經(jīng)營預(yù)算前提下，將公司的年度銷售目標(biāo)按區(qū)域分解，再按人員分解。讓銷售人員充分認(rèn)識到自己的角色，并制定自己的年度銷售目標(biāo)，再分解到季度月度，甚至每日的計劃，讓銷售人員主動完成任務(wù)并及時反饋完成情況，始終保持公司經(jīng)營指標(biāo)與個人績效考核目標(biāo)的一致性。3.績效考核的過程控制和考核結(jié)果分析銷

6、售日志、工作周報、市場信息匯總等與考核聯(lián)系緊密的日常數(shù)據(jù)十分重要，考核建立在上述相關(guān)數(shù)據(jù)資料基礎(chǔ)上，這些都是加強(qiáng)績效考核過程控制的重要要素。定期召開銷售會議，客觀地開展監(jiān)控和評估，重視對考核結(jié)果的評估，及時發(fā)現(xiàn)并控制潛在風(fēng)險，形成改進(jìn)意見、制訂績效改進(jìn)計劃并對有關(guān)銷售人員進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，保證績效考核發(fā)揮應(yīng)有的作用。4.采用合適的績效考核方式，重視考核中的溝通藝術(shù)管理者要做好績效考核，還必須注重考核中的溝通。1勾通過程中應(yīng)采取合適的方式，

7、注意考核時溝通的藝術(shù)，予以精神和物質(zhì)兩個方面進(jìn)行正負(fù)激勵。本著開發(fā)λ力潛能的態(tài)度，協(xié)助銷售人員共同制定改進(jìn)的方案，在實際工作中給予指導(dǎo)，形成管理上的“有效的良性循環(huán)“。通過有效溝通，引導(dǎo)銷售人員通過自己反思、員工之間相互交流，從而改進(jìn)自身工作中的缺陷，積累銷售經(jīng)驗，并更加積極工作，激發(fā)潛能。5.將項目利潤及項目成本納入到績效考核體系公司在考慮建立銷售人員績效管理體系時，應(yīng)考慮將每個銷售人員的項目利潤和公司的總體利潤以及項目成本納入到績效

8、考核體系中，這樣才會引導(dǎo)銷售人員逐步樹立起控制項目利潤和項目成本的意識，從而使得企業(yè)的總體經(jīng)營指標(biāo)和個人利益緊密結(jié)合，進(jìn)而促使銷售人員更為積極主動地為公司經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和個人事業(yè)的發(fā)展而努力。綜上所述，外資認(rèn)證企業(yè)銷售人員的業(yè)績是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證，激發(fā)銷售人員的工作積極性，建立多維考核體系，使考核指標(biāo)多元化，分解銷售目標(biāo)，使銷售人員的個人目標(biāo)有效地與認(rèn)證企業(yè)目標(biāo)結(jié)合，加強(qiáng)考核過程的控制和指導(dǎo)，運(yùn)用合適的考核方式是有效進(jìn)行銷售的業(yè)績

9、考核的方法和途徑?！爸茀⒖嘉墨I(xiàn)[1]屈云j皮，張平淡新銷售指標(biāo)管理(第一版)[M].認(rèn)i正企業(yè)管理出版豐士，2003，7[2]韓光軍，用宏等銷售管理手冊(第一版)[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004，8[3]熊銀解銷售管理(第一版)[M]高等教育出版社，2003，7標(biāo)的搭配。另外不同考核指標(biāo)在考核休系中的權(quán)重也是績效考作者簡介核建立時需要考慮的問題，在公平競爭的前提下，使銷售人員在劉忠初，1965一，男，漢族，本科，副總經(jīng)理兼市場經(jīng)理，上海