專業(yè)銷售技巧講座

1、專業(yè)銷售技巧□內容提要第一講E.KStrong銷售技巧（上）銷售員的素養(yǎng)E.KStrong銷售技巧之一建立聯(lián)系第二講E.KStrong銷售技巧（下）銷售技巧之二概述產品益處銷售技巧之三了解客戶需求銷售技巧之四重述客戶需求銷售技巧之五詳述產品益處（FAB法則）銷售技巧之六處理客戶異議銷售技巧之七總結和銷售第三講以客戶為中心的銷售技巧以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式以客戶為中心的銷售技巧第四講SPIN提問式銷售技巧SPIN提問技巧的運用如何掌握S

2、PIN提問技巧影響購買決策的五種人第五講如何應對低調反應要點回顧與強調客戶購買階段的注意事項如何應對低調反應者第六講如何提供優(yōu)質服務關注客戶感受提供優(yōu)質服務正確處理客戶投訴優(yōu)質服務日益重要確保客戶的滿意度專業(yè)銷售技巧總結第1講E.K.Strong銷售技巧（上）【本講重點】銷售員的素養(yǎng)E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷2合理的知識構成合理的知識構成從

3、某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢？可以得到知識和技巧?！咀詸z】為了取得更好的銷售業(yè)績，銷售員需要具備哪些知識？?_______________________________________________________________________________

4、_____________________________________________________________________________________________________圖1－1銷售員知識構成圖銷售員知識構成圖銷售員需要具備哪些知識？每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否

5、了解你的客戶的業(yè)務？每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。【案例】陳帆是一名電腦工程師。有一次，他去拜

6、訪一家銀行的IT部副經理。這位副經理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。但是當他出現(xiàn)在這個副經理面前的時候，突然間覺得無話可說了。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。結果經常冷場，兩人都覺得非常尷尬。自然，拜訪很快就結束了，見面的結果則是這位副經理沒有任何興趣討論陳帆的產品，更不要說購買了。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客

7、戶所喜歡的。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。3.3.純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。我們將在后面的章節(jié)具體講述和