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文檔簡介
1、某某公司,專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè),內(nèi)容提綱:,市場細(xì)分和開拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和電話約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),市場細(xì)分和開拓,直接貨主:大客戶 月運(yùn)輸金額100萬以上中小客戶 月運(yùn)輸金額100萬以下
2、小型運(yùn)輸企業(yè)各國際貨運(yùn)代理公司國際物流供應(yīng)商,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),目標(biāo)客戶,企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細(xì)分,市場開拓的方法,現(xiàn)場演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會(huì)物流經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)有獎(jiǎng)問卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段:信函、傳真
3、、電話、mail,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),準(zhǔn)備客戶名單/收集,專門的渠道:行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等黃頁號(hào)碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場業(yè)務(wù)人員,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的
4、學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),準(zhǔn)備和電話約訪,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),1、準(zhǔn)備工作,儀態(tài)準(zhǔn)備:服飾、頭發(fā)、皮鞋、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備:名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片 資料、合同、客戶背景資料心理準(zhǔn)備:微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演,無憂資源:http://www
5、.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),2、突破秘書/前臺(tái)過濾,公事公辦、迅速突破 您好,我是上海某某公司的,有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理,麻煩您轉(zhuǎn)一下,謝謝?。≌?qǐng)求幫忙,禮貌周全您好,我是上海某某公司的,我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給(寄給)貴公司的物流部經(jīng)理,他貴姓?他現(xiàn)在在嗎?我可以和他直接溝
6、通一下嗎?,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),3、電話約訪作業(yè)流程,自我介紹:您好,我是………見面理由:是這樣的,我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè),并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證,有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您,不知道您什么時(shí)間比較方便呢?,無憂資源:http://www.5uc
7、om.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),二擇一要求見面我想和您約個(gè)時(shí)間,相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的(對(duì)您的工作肯定有很大的幫助),那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢?拒絕的處理您可能誤會(huì)了,我們并不是向您要推銷什么,只是想和您認(rèn)識(shí)一下,我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的,也是您所關(guān)心和感興趣的,我明天上午來還是下午來會(huì)比較的方便?
8、,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),4、電話約訪要點(diǎn),見面理由:好奇開場白熱詞:增加效益、節(jié)約成本、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡……主要訴求點(diǎn):見面,只需要15分鐘表達(dá)方式:委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面:多次要求,勝券在握,無憂資源:http://w
9、ww.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),5、電話約訪常見的拒絕,很忙、沒時(shí)間暫時(shí)不需要對(duì)你們不夠了解把資料傳真過來有需要會(huì)打電話的我們已經(jīng)有了專門的公司提供,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),四、初次接觸面
10、談,1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點(diǎn),v無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),冰山理論,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),2、接觸技能,寒
11、暄:聊天式拉家常用開放式的提問個(gè)人和企業(yè)話題贊美:認(rèn)同、肯定、欣賞象您這樣……真不簡單?。】吹贸鰜怼蚰?qǐng)教!聆聽:點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍,無憂資源:http://www.5ucom.com/ 中國最大最全的資源下載網(wǎng)教育新天地:http://www.edunw.com/中國最大的學(xué)習(xí)培訓(xùn)咨詢平臺(tái),3、人性行銷公式,認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問認(rèn)同語型:那很好啊
12、那沒有關(guān)系的您說的很有道理您這個(gè)問題提的很好您的意思是說,贊美的語型,向您這樣,……看的出來,……真不簡單,……向您請(qǐng)教,……聽說您,……,轉(zhuǎn)移語型,您的意思是…還是… (分解主題)這說明…只是…(偷換概念)其實(shí)實(shí)際上…例如…(說明舉例)所以說…(順勢推理)如果…那當(dāng)然…(歸繆引導(dǎo)),反問語型,您覺得怎么樣(認(rèn)為)呢?如果…是不是就…呢?不知道(不曉得)…?…您知道為什么嗎?…不是嗎(可
13、不是嗎)?,4、連環(huán)發(fā)問:,尋求需求點(diǎn)的三段問法1、客觀現(xiàn)象2、尋找原因3、解決方法,舉例:,,尋找需求點(diǎn),,,,,,,,問題點(diǎn),有些不便,不滿、抱怨,明顯、強(qiáng)烈的需求,對(duì)解決方案的關(guān)注,,,,,,,需求不明確,,,,,隱藏性需求,明顯性需求,需求分類,明顯性需求:客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求:客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述,開放型/封閉型問題,開放型問題可以使客戶開口說話,而且有時(shí)會(huì)有意想不
14、到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用,6、詢問需求SPIN,狀況詢問S問題詢問P暗示詢問I需求-滿足詢問N,狀況詢問,搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題,背景,問題,事實(shí),問題詢問,針對(duì)客戶的……提問,引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題”,暗示問題,詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問“擴(kuò) 大 問 題”,需求滿足提問,鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題,五、
15、產(chǎn)品說明和促成,1、展示說明的技巧讓客戶參與,感官,身體動(dòng)起來感性空間,目光交流。掌握主動(dòng)權(quán)又符合人性,多認(rèn)同對(duì)方多用展示資料,圖片、舉例、佐證等化大為小的費(fèi)用,讓數(shù)字含義豐富,2、說明公式:,利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明介紹利益,強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用,物超所值輔以證明,鐵證如山,3、促成的技巧,假設(shè)成交法您打算將倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)捻?xiàng)目全部委托給我們公司運(yùn)作嗎?次要成交法我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量身定制
16、的,因此在提供物流服務(wù)以前,我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研,您覺的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢?,二擇一成交法您是將全部的物流項(xiàng)目都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉儲(chǔ)委托給我們公司運(yùn)作?利誘成交法,利益說明法其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流服務(wù)商,我們擁有國家頒布的資質(zhì),您將貴公司的物流項(xiàng)目委托給我們公司運(yùn)作,對(duì)貴公司來講將降低對(duì)公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用,由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的,您覺得是這樣
17、嗎?,水落石出法,請(qǐng)問您所擔(dān)心的是什么問題呢?是我們公司的服務(wù)質(zhì)量?是價(jià)格問題嗎?是倉庫管理方面的問題嗎?那除了以上的問題以外,還有其它什么問題嗎?,4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹,心態(tài):不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美,感謝客戶不要做過急的動(dòng)作隨時(shí)隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程感謝—要求—承諾—引導(dǎo)—記錄,轉(zhuǎn)介紹臺(tái)詞:,XX經(jīng)理,今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識(shí),您不愧是資深的物流經(jīng)理,
18、同時(shí)也感謝您信任我和我們公司,有為貴公司提供服務(wù)的機(jī)會(huì)。象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會(huì)有不少的朋友,不知道有沒有也需要我們服務(wù)的企業(yè),您看您比較熟悉的企業(yè)有……?,拒絕處理的技巧,1、拒絕的分類和原因分析假問題—借口、搪塞和煙霧彈真問題—疑惑、問題和不清楚之處,內(nèi)心的真實(shí)疑問,要認(rèn)真對(duì)待拒絕原因: 不信任 55%不需要 20%,拒絕處理方法,人性行銷公式認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問間接否定法:也有人
19、這樣認(rèn)為,后來詢問分解法:您的意思是…還是…局里,常見的拒絕問題,暫時(shí)不需要沒有財(cái)務(wù)預(yù)算留下資料再說需要的話會(huì)打電話給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說,價(jià)格異議處理,“太貴了”只是口頭禪,不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢?”價(jià)格不是購買的決定因素,而是價(jià)值很便宜但是你不需要的東西你會(huì)買嗎?延緩價(jià)格討論,“這是最精彩部分稍后討論:等會(huì)再談價(jià)格問題好嗎?”強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。,常見的價(jià)格異議,太貴了 一般是口頭語
20、負(fù)擔(dān)不起 告之購買理由和利益好處預(yù)算限制 申請(qǐng)、追加預(yù)算比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由價(jià)格三明治:把價(jià)格夾在功能之中包括…包括…加在一起才是…,排除價(jià)格異議:價(jià)值,以價(jià)格為榮—獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀價(jià)格大化小與更昂貴的比較我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.了解真實(shí)的價(jià)格差距尋求解決的方法,自我管理提示,時(shí)間管理:緊急又重要的事情放在第一位,重要不緊急放在第二位目標(biāo)管理:人生規(guī)劃、收入規(guī)劃、活動(dòng)計(jì)劃、年度計(jì)
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