品牌培訓(xùn)銷售技巧

1、<p>　　芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄袈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄莄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄袈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄莄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀

2、莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁蟻螄袈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄莄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿羈羂蒁薈蟻螅莇薇螃肀芃薇裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅膁

3、蟻螄袈蒀蟻袆膄莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄莄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈芄莂袇肁膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇蒈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膄芄蒄蝕羇</p><p><b>　　開店前的準備工作</b></p><p><b>　　晨會的目的</b></p><p>　　晨會的目的時提升員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗， 明確今天的目標

4、，為達成目標業(yè)績做好準備。</p><p>　　參加晨會的同時，要設(shè)定三項目標</p><p>　　銷售的目標金額與計劃的執(zhí)行</p><p><b>　　提升銷售技巧</b></p><p><b>　　為人處事的成長目標</b></p><p>　　在這樣內(nèi)容豐富且有具體

5、目標的銷售活動中，才能發(fā)現(xiàn)工作的意義，也會更加有動力。</p><p><b>　　目標設(shè)定舉例：</b></p><p>　　開店前的檢查與準備要點</p><p><b>　　清點貨品與帳目</b></p><p>　　參加完晨會，店員要做的第一件事是要點貨，將過夜商品進行清點和檢查，以明確責(zé)任

6、。在檢查過程中，發(fā)現(xiàn)問題，要及時向店長匯報，請示處理。</p><p>　　備齊貨品及銷售必需物品</p><p>　　根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式、品種缺少或數(shù)量不足的商品要及時補充。續(xù)補數(shù)量要考慮在貨架商品容量的基礎(chǔ)上盡量保證當天的銷量。</p><p>　　檢查各種銷售工具和助銷工具</p><p>　　為提供周全的服務(wù)必須做以下檢查

7、：</p><p>　　*商品標簽：做到有貨有價、標簽齊全、貨價相符；</p><p>　　*檢查電視、錄像機、錄像帶、接線設(shè)備；</p><p>　　*樣品、試衣間、包裝袋、宣傳品、促銷品等；</p><p>　　*留意雜志、樣品等是否有污損破裂，不得在雜志上書寫或畫畫！如果在上面發(fā)現(xiàn)污漬、破損，會給顧客留下不良印象，不僅不能喚起顧客的購買

8、欲，反而會留下惡劣印象。</p><p><b>　　等待商機</b></p><p>　　銷售待機——招呼顧客</p><p><b>　　吸引顧客進店的方法</b></p><p>　　店員要表現(xiàn)出“快樂工作的樣子”，并且不要以固定姿勢站在同一地點，可不間斷整理陳列物、補充商品等，同時要自然觀察

9、并尋找接近顧客的機會</p><p><b>　　顧客的心情</b></p><p>　　任何顧客都希望在充滿活力、愉快氣氛的商店中自由購物，只有在必要時才會詢問店員。這種售貨方式比固定站立等待機會的方式更容易招攬顧客，所以要一面活動一面等待銷售時機</p><p>　　?表現(xiàn)明朗、愉快、活力是店員在待機時的三大要點</p>&l

10、t;p>　　?著裝整潔，給顧客良好印象</p><p>　　?明朗、快樂、優(yōu)美、溫和的表情和語言</p><p>　　?敏捷、快樂的走路和工作姿態(tài)</p><p>　　把握七種初步接觸顧客的機會</p><p>　　1、初步接近顧客的三個原則</p><p><b>　　初步接觸：</b>&

11、lt;/p><p>　　初步接觸顧客，可以說“這款式您滿意嗎”。如果太早接近，會給顧客壓迫感和讓其產(chǎn)生警戒心，從而引起反感，相反，如果太遲則會讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去。</p><p>　　接近的時機與購買心理</p><p>　　顧客對商品是否產(chǎn)生興趣，只要對顧客的表情、行動加以觀察便能判斷出來。具體來說，以下七種情況就是接近的機會：</p>&l

12、t;p>　　注視特定商品時：顧客仔細觀察某項商品時，就是對它“注意”并產(chǎn)生“興趣”的表現(xiàn)。說不定顧客已對這項商品做了種種“聯(lián)想”，此時正是導(dǎo)購自信的去招呼顧客的好時機。</p><p>　　以手觸摸商品時：顧客以手觸摸商品，就是對商品產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)，此時正是導(dǎo)購接近并詢問其“感覺如何”的好時機。但如果在顧客剛接觸商品的瞬間就去詢問則會嚇跑顧客，因此應(yīng)隔十幾秒再去以溫和的聲音詢問。</p>&l

13、t;p>　　顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時：遇到這種情況，導(dǎo)購應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向顧客說“請問我能為您做什么嗎”之類的話，此時，絕對不可以因同事之間互相交談而忽略顧客。</p><p>　　導(dǎo)購與顧客的視線相遇時：顧客在購買上需要建議時，大多會尋找導(dǎo)購，因此要把握好這個機會（與顧客視線相接時），微笑著說：歡迎光臨并走近顧客。</p><p>　　顧客與同伴交談時：這種情形正是顧客對商品產(chǎn)

14、生興趣的明顯表現(xiàn)，這時導(dǎo)購的介紹和建議也特別容易影響顧客。</p><p>　　顧客放下手提袋時：這也是對商品注意而產(chǎn)生興趣的行動之一，但要在顧客放下手提袋一段時間后再接近比較好。</p><p>　　探視櫥窗或商品時：這時接觸顧客，顧客會有“過早”的感覺，要把握好尺度。</p><p>　　招呼顧客正確的接近動作和銷售位置</p><p>

15、　　顧客召喚導(dǎo)購時的接近方法</p><p>　　聽到顧客召喚時，首先要以明朗的聲音說“馬上來”，再以正確的走路方式快速接近。此時以愉快的態(tài)度接近時很重要的，若使顧客感到氣氛不融洽或行動遲緩，就是不及格的導(dǎo)購，不回答、面無表情的待客態(tài)度，更是失禮</p><p>　　觀察顧客的情形再接近顧客</p><p>　　不要以追趕的目光緊盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境、整理零亂

16、商品等若無其事的態(tài)度接近顧客。此時若有強烈的“銷售意識”而太過緊張，則會帶來負面效應(yīng)，因此還是保持自然、微笑的態(tài)度比較好</p><p>　　站在顧客身側(cè)的適當位置：</p><p>　　站立位置有五個原則：</p><p><b>　　店門入口側(cè)</b></p><p><b>　　顧客的左側(cè)</b&g

17、t;</p><p><b>　　肩和肩距離50CM</b></p><p>　　與顧客相距50CM前方</p><p>　　商品和導(dǎo)購成45度角，隔著櫥窗時則站在正面稍偏外處</p><p><b>　　商務(wù)禮儀小知識：</b></p><p>　　人際交往常規(guī)距離：&#

18、160; （1）私人距離（又叫親密距離，家人、夫妻、戀人）：小于半米；  （2）常規(guī)距離（又叫交際距離）：0.5m－1.5m；  （3）禮儀距離（又叫尊重距離，長輩、上級）1.5m－3.5m；  （4）公共距離（又叫有距離的距離）：3.5m或以上，公共場所與陌生人保持的距離</p><p><b>　　招呼顧客的語言技巧<

19、/b></p><p>　　少用否定型多用肯定型語言</p><p>　　當顧客問“有××商品嗎”如果回答“沒有”這樣的回答肯定會使顧客有被拒絕和無趣的感覺而調(diào)頭而去。肯定型的回答是“我們現(xiàn)在有××商品”如此顧客便不會覺得被拒絕，甚至?xí)f“那么請讓我看看某某商品”</p><p>　　不用命令型，而用請求型：</p

20、><p>　　例如“請打電話給我”雖然是一句尊重的話，但仍是命令型的語調(diào)。如果用請求型的語調(diào)說“能不能打個電話給我”會更令人愉快</p><p><b>　　以“語氣”表示尊重</b></p><p>　　以“您很適合穿這件衣服”來舉例：“您很適合穿這件衣服”——并不是不尊重，但是語氣仍感覺太粗糙，若是反過來說“很適合您，不是嗎”而且臉上帶著真誠親

21、切的微笑，便顯得語氣謙遜，強烈表現(xiàn)對顧客的尊重，會產(chǎn)生比較好的效果。</p><p>　　拒絕時要說“對不起”并與請求型的語言并用。</p><p>　　例如“不能兌換外幣”給人強烈的拒絕印象，但如果改為“很抱歉，我們這里還不能提供這種服務(wù)，可否請您到銀行去兌換”就會沖淡拒絕的印象，而能感受到導(dǎo)購的禮貌。</p><p>　　少下判斷，讓顧客自己決定</p&g

22、t;<p>　　如果說“我想這個可能比較好”，然后讓顧客自己說“我決定買這個”這種情形容易讓顧客有“自己選購”的滿足感，如果斷言說“這個比較好”則會使顧客有壓迫感，因此，銷售中以暗示或建議的語氣將更能打動顧客。</p><p><b>　　多說贊美、感謝的話</b></p><p>　　在接待中盡可能多使用“您的審美眼光很高”等贊美，在顧客試穿時說“謝謝

23、”等感謝話，若知道顧客的姓名，也可以多多稱呼他的名字，這是強調(diào)親近效果的方法</p><p>　　準確判斷顧客購買意愿并促成購買</p><p><b>　　顧客購買意愿的特征</b></p><p>　　將顧客思考、迷惑的心情歸納為12個購買意愿特征，當顧客有如下狀態(tài)出現(xiàn)時，便是下決心前的表現(xiàn)：</p><p>　　拿

24、起商品很有興趣的琢磨、品味</p><p><b>　　翻看產(chǎn)品目錄</b></p><p><b>　　熱心的詢問</b></p><p><b>　　突然沉默、屏氣凝神</b></p><p>　　提起價格或購買條件的話題</p><p>　　提起售

25、后服務(wù)等購買后的話題</p><p>　　與同伴交談關(guān)于商品的話題</p><p><b>　　顯出高興的神態(tài)</b></p><p>　　離開后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品</p><p><b>　　詢問商品的銷售情形</b></p><p><b>　　對商品表

26、示好感</b></p><p><b>　　凝視商品仔細思考</b></p><p>　　促進顧客購買決心的五個方法</p><p>　　多數(shù)情況下顧客會有“哪個好呢”“買或不買”的迷惑，特別是女性顧客，這種傾向更為強烈。這時導(dǎo)購應(yīng)親切的建議、巧妙的誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購買決心，否則拖延銷售時間可能會使顧客喪失購買意愿。若為了促進顧

27、客的購買決心而顯出焦躁生氣的樣子，就是失職的導(dǎo)購。</p><p>　　下面介紹促進購買決心的五個方法：</p><p>　　推薦單項商品法：這種方法就是察覺顧客所喜愛的商品，對準這項商品，以若無其事的態(tài)度說“這件衣服對您蠻適合的”，顧客用手觸摸、視線集中、詢問集中的商品，就是顧客喜歡的商品，這些只要仔細觀察顧客的狀態(tài)便可察覺。</p><p>　　消去法：就是在備

28、選商品中刪除不適合顧客喜好的商品，間接促進顧客下決心，具體來說，對于顧客較不喜歡的商品，邊說“這個對您而言可能太花哨了”邊將商品取離顧客手中，這樣能使顧客自己所喜愛的商品明顯地呈現(xiàn)出來，讓顧客容易決定</p><p>　　二選一法：這種方法就是導(dǎo)購不陳述任何意見，只是詢問顧客“您需要A還是B商品呢”來確定顧客的喜愛，讓顧客自己決定。</p><p>　　動作訴求法：這種方法就是為使迷惑的顧

29、客下決心，而以某種動作來促進顧客購買。例如“請您再來照一下鏡子看看”“您要不要再試試看”，以試用、行動來促使顧客下決心</p><p>　　感情訴求法：這是為促使顧客下決心，導(dǎo)購用描述顧客親人的感受的語言去打動顧客的方法，例如：“可以想象您男友（先生）帥氣的樣子”這樣的言語會使顧客腦中浮現(xiàn)出男友或先生身著SS服裝的帥氣，從而使其下決心。</p><p>　　附加銷售的心態(tài)與技巧</p

30、><p>　　對附加銷售懷有自信：向顧客推薦與購買之商品相關(guān)的商品交連帶銷售。顧客買了一件襯衣卻發(fā)現(xiàn)沒有合適的褲子，導(dǎo)購應(yīng)切記要向顧客推薦與購買物品相關(guān)的商品</p><p>　　明確商品的關(guān)聯(lián)性與搭配技巧：展開自信的附加銷售前，必須先確定商品的關(guān)聯(lián)性與搭配技巧，然后練習(xí)推薦時的用語與方法。巧妙的附加銷售會令顧客感到“這是個用心的導(dǎo)購”而產(chǎn)生信賴，但不要讓顧客有強烈的推銷商品的感覺，而要讓顧客

31、感覺你的專業(yè)推薦是讓他已購買的商品錦上添花。</p><p>　　不要強制附加銷售：積極的推薦附加銷售可以表現(xiàn)出對顧客的關(guān)心，同時也有助于提高銷售業(yè)績，但是過分的熱心會使顧客有壓迫感，以輕松的方式推薦，若顧客沒有什么反映，就到此為止，這是極為重要的！</p><p><b>　　收銀的七個階段</b></p><p><b>　　正確

32、的送客方法</b></p><p>　　呈交商品：將小票與找零現(xiàn)金交與顧客，并確定顧客放入錢包之后再交付商品，這是必須牢記的。此外，還要有幫助顧客將其他物品與購買商品一并放入袋中的關(guān)懷動作</p><p>　　送客：將顧客送到店門口后再將商品交付給顧客，同時鞠躬說：期待您再次光臨！這樣的送客方法必定能打動顧客的心。當然，對于未購買的顧客也要依然禮貌。</p>&l

33、t;p>　　創(chuàng)造回頭客的秘訣：某家生意興隆的店鋪把送客視為優(yōu)先，然后再招待入店顧客，這是出于“送客是最后的服務(wù)機會，若馬虎粗糙就無法再彌補，而對于剛?cè)氲甑念櫩?，則還有服務(wù)機會”的想法，這種心態(tài)正是創(chuàng)造回頭客的好方法。</p><p>　　清掃門店與點驗商品的方法</p><p><b>　　賣場清掃：</b></p><p>　　“一塵不

34、染”是至關(guān)重要的，天花板、地板、墻壁、陳列柜、櫥窗、貨架等，注意不要有垃圾、紙屑或污穢。徹底清掃的工作由各人將負責(zé)的部分清掃干凈，同時注意互助合作。</p><p><b>　　商品點驗：</b></p><p>　　經(jīng)常將商品按照“易看、易觸、易選”的標準整理陳列是必須的。要點在于：</p><p><b>　　有無灰塵</b

35、></p><p><b>　　價簽是否明顯準確</b></p><p><b>　　分類是否混亂</b></p><p>　　是否混入破損、污損商品</p><p><b>　　是否缺貨。</b></p><p>　　清掃門店與點驗商品的要點&l

36、t;/p><p>　　調(diào)查學(xué)習(xí)競爭門店的方法</p><p>　　調(diào)查學(xué)習(xí)競爭門店的重要性：學(xué)習(xí)長處，改善自己的短處，才能使業(yè)績增長，提升自己的能力</p><p><b>　　調(diào)查和學(xué)習(xí)的方法：</b></p><p>　　要完全站在顧客的立場上，以購買商品的態(tài)度邊走邊觀察，這一點極為重要。實際操作時，雖觀察出檢查表上的項

37、目，卻很難在門店直接記錄，所以，應(yīng)結(jié)合重點項目，觀察其結(jié)果，走出競爭店時再加以記錄。</p><p>　　競爭店的調(diào)查學(xué)習(xí)內(nèi)容</p><p><b>　　調(diào)查競爭商店的要點</b></p><p><b>　　哪些商品暢銷</b></p><p>　　流行商品或特惠商品的傾向</p>

38、<p><b>　　價格</b></p><p><b>　　促銷活動</b></p><p><b>　　陳列方法</b></p><p><b>　　導(dǎo)購的銷售技巧</b></p><p><b>　　顧客層次與數(shù)目</b&

39、gt;</p><p><b>　　第十節(jié) 產(chǎn)品知識</b></p><p>　　產(chǎn)品知識服裝的組成服裝由服裝面料、輔料、包裝材料等原料組成。其中：服裝面料包括：棉、麻、絲、毛、化纖織品組成。服裝輔料包括：里料、襯料、填料、線、織嘜、鈕扣（拉鏈）、掛牌等。纖 維1）纖維人們常把長度比直徑大千倍以上且只有一定的柔韌性的纖維物質(zhì)統(tǒng)稱為纖維。纖維的粗細、長短

40、是決定面料手感之重要因素。粗的纖維給予布料硬、挺、粗的手感，且具有抗壓縮的特性。纖維愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗獷之風(fēng)格。細的纖維給予布料柔軟、薄的手感。纖維愈長，紗線愈光潔平整，愈少起毛球。2）纖維的種類A：天然纖維（直接從自然界取得）植物纖維：如棉、麻。動物纖維：取自動物身上的毛，如羊毛。取自動物所吐的絲，如蠶絲。B：合成纖維（通過化學(xué)處理、壓射抽絲的方法制絲取得。）如：晴綸、滌綸、尼龍等。纖維只有經(jīng)過紡

41、織才能成為服裝面料，而第一個步驟就是紡成紗。紗1、紗就是由纖維織成具有一定強度細度，并且可以加工成任意長短的材料，它是組成面料的基本單位。2、紗的細度表示法（英制）：指一磅（454克）重的棉紗在規(guī)定回潮率時，有幾個840碼（1碼=0.941米）長，即為幾英支紗，可簡</p><p>　　混 紡 面 料毛滌織物：毛滌織物是指用羊毛和滌綸混紡紗線制成的織物，是當前混紡毛料織物中最普遍的一種。毛滌混紡的常用比

42、例是45：55，既可保持羊毛的優(yōu)點，又能發(fā)揮滌綸的長處，幾乎的有的粗、精紡毛織物都有相應(yīng)的毛滌混紡品種。混紡比例變可根據(jù)織物的需要進行調(diào)整，如70：30，或80：20等。其中精紡毛滌薄型花呢又稱涼爽呢，俗稱毛的確涼，是最能反映毛滌混紡特點的織物之一。其有經(jīng)緯全用雙股線的，也有經(jīng)用雙股線，緯用單紗和經(jīng)緯全用單紗的，通常用20-14TEX（50-70公支）雙股線，輕薄的織物用10-8TEX（100-120公支）雙股線，織物重約170-190

43、G/平方米。毛滌薄型花呢與全毛花呢相比，質(zhì)地輕薄，折皺回復(fù)性好，堅牢耐磨易洗快干，褶裥持久，尺寸穩(wěn)定，不易蟲蛀，但手感不及全毛柔軟。如用有光滌綸作原料參與混紡，呢面有絲樣光澤，若在混紡原料中使用羊絨或駝絨等物種動物毛，則手感較滑嫩。洗滌說明：先用冷水浸泡15分鐘，然后用一般合成洗滌劑洗滌，洗液溫度不宜超過攝氏45度，領(lǐng)口、袖口較臟處可用毛刷（軟性）刷洗，清洗干凈后，可輕擰干，置陰涼通風(fēng)處晾干，不可爆曬，不宜烘干，以免因熟生皺。毛&

44、lt;/p><p>　　復(fù)合面料：復(fù)合面料是種采用超細纖維在特定的紡織加工和獨特的染色整理，然后再經(jīng)“復(fù)合”設(shè)備加工而成。復(fù)合面料應(yīng)用了“新合纖”的高技術(shù)和新材料，具備很多優(yōu)異的性能（與普通合纖相比），如織物表現(xiàn)細潔、精致、文雅、溫馨，織物外觀豐滿、防風(fēng)、透氣，具備一定的防水功能，織物的保暖性好。由于復(fù)合面料采用了超細纖維，故該織物具有很高的清潔能力，即去污能力。該織物還有一個特點是：耐磨性好，超細纖維織物手感柔

45、軟、透氣、透濕，所以在觸感和生理的舒適性方面，具有明顯優(yōu)勢，超細纖維織物的抗皺性較差（這是因為纖維柔軟，折皺后彈性回復(fù)差所致）；為了克服這一缺點，故采取了“復(fù)合”工藝，這樣就大大地改善了超細纖維織物抗皺性差的缺點。復(fù)合面料是目前歐美流行外套面料。特點：保暖、透氣。附：四種常用的染色方法：纖維染——在還是纖維時便進行染色。如：花灰色紗染——紡成紗線后才進行染色。如：格子襯衣匹染——織成布后才進行染色。如：凈色衣服件染——做成衣

46、服后成件染色。皮革皮革：指動物的毛皮經(jīng)過鞣制去毛處理后，具有一定的柔韌及透氣性，且不易腐爛及耐水性結(jié)構(gòu)的過程。1）常用之皮革：A、豬皮革——毛孔粗大，每三</p><p>　　自我檢驗：學(xué)習(xí)與實行程度檢驗表</p><p>　　注：檢驗現(xiàn)狀欄中得分以下列尺度判定：</p><p>　　4點——學(xué)習(xí)度、實行度“非常卓越”</p><p&g

47、t;　　3點——學(xué)習(xí)度、實行度“卓越”</p><p>　　2點——學(xué)習(xí)度、實行度“普通水準”</p><p>　　1點——學(xué)習(xí)度、實行度“不足”</p><p>　　0點——學(xué)習(xí)度、實行度“必須更加努力” </p><p>　　自培訓(xùn)之日起一個月內(nèi)，我承諾可以使自己和自己所負責(zé)的專賣店的店員做到 艿葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀

48、羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅螄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅莇荿薇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂蟻肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅螄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅莇荿薇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄

49、肄莀莄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂蟻肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅螄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚅羄羈芇蚄蚃膇膃莀螆羀聿荿袈膅莇荿薇羈莃莈螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃衿肅膂蒃薈袆肈蒂蟻肁蕆蒁袃羄莃蒀羅腿艿葿蚅羂膄蒈螇膈肀蕆袀羀荿薇蕿?zāi)h芅薆螞罿膁薅螄膄膇薄羆肇蒆薃蚆袀莂薂螈肅羋薁袀袈膄薁薀肄肀蝕螞袆莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁