095麥肯錫—實達(dá)建立高績效的市場營銷及銷售管理體系咨詢報告

1、Start/980929/SH-FR(97GB),項目總結(jié)報告,一九九八年十月六日,建立高績效的市場營銷及銷售組織體系,機(jī)密,此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,Start/980929/SH-FR(97GB),1,,本項目的范圍及主要成果,項目目的：設(shè)計能夠支持實達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長的市場營銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績管理體系,項目范圍,具體成果,市場營銷

2、及銷售體系架構(gòu)市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào),關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制,產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊伍人力資源管理程序,,,Start/980929/SH-FR(97GB

3、),2,,,,項目階段性安排、具體工作及成果,階段一：評價現(xiàn)有營銷及銷售體系,階段二：具體設(shè)計新的營銷及銷售體系,3周,5周,時間,主要工作,分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實達(dá)客戶需求、購買行為分析實達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗,評價實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系,對實達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價,成果,具體設(shè)計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計營

4、銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制通過選定的試點單位(待定)，論證及測試以上各項成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實施計劃，提供必要的培訓(xùn),新的營銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實施

5、計劃,Start/980929/SH-FR(97GB),3,項目小組階段二主要活動及事件,主要活動/事件,成果,,,三次關(guān)鍵程序和業(yè)績管理系統(tǒng)的高層匯報會,PC公司和上海分公司的二周試點,“采購管理”講座,國內(nèi)外IT公司綜述,介紹了國內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實達(dá)營銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé),和實達(dá)項目小組成員一起匯報了七個關(guān)鍵程序匯報及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵機(jī)制,向?qū)嵾_(dá)

6、項目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實達(dá)項目小組成員一起細(xì)化、實達(dá)化關(guān)鍵程序,麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗,為實達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國內(nèi)外IT公司背景材料,三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會,Start/980929/SH-FR(97GB),4,主要結(jié)論,經(jīng)過第二階段五周的工作，項目小組已確定了實達(dá)新的市場營銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營銷及銷售的七個關(guān)鍵程序及業(yè)績

7、管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點，實達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個功能完整的市場營銷體系，確保了實達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵新的

8、組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實達(dá)帶來了成長過程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營銷專業(yè)知識方面的匱乏為此，實達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個精誠合作的高層團(tuán)隊，確立制度化、程序化動作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴(yán)格的實施計劃,Start/9809

9、29/SH-FR(97GB),5,,對本報告會及文件的幾點說明,本報告會的目的是總結(jié)本項目的成果，以標(biāo)志項目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會或匯報會上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報告會及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項目文件及有關(guān)手冊。,Start/980929/SH-FR(97GB),6,,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題實達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)

10、營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃,Start/980929/SH-FR(97GB),7,實達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評價綜述,,,市場營銷及銷售體系,,銷售體系組織結(jié)構(gòu),,銷售程序,,市場營銷組織及程序,,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的交叉銷售為實達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會，而且將隨著實達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更

11、為重要雖然啟動了分公司平臺，現(xiàn)有的隸屬于各個產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長機(jī)會這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場的銷售資源，更有效地實施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30

12、-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績管理系統(tǒng),,,Start/980929/SH-FR(97GB),8,實達(dá)銷售程序評價綜述,,,市場營銷及銷售體系,,銷售體系組織結(jié)構(gòu),,銷售程序,,市場營銷組織及程序,,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),現(xiàn)有的銷售方法和實踐為實達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷

13、市場的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的發(fā)展實達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績r格策略和對市場的快速反應(yīng)，實達(dá)在相對短的時間內(nèi)建立起了一個初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識到并開始計劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道管理程序?qū)⒆璧K實達(dá)

14、建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長實際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一,,,Start/980929/SH-FR(97GB),9,實達(dá)市場營銷組織及程序評價綜述,,,市場營銷及銷售體系,,銷售體系組織結(jié)構(gòu),,銷售程序,,市場營銷組織及程序,,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢嵾_(dá)在市場營銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及

15、研發(fā)、銷售/渠道策略和定價提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場營銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價格競爭力不足和品牌效應(yīng)的疲軟,,,Start/980929/SH-FR(97GB),10,實達(dá)業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng)評價

16、綜述,,,市場營銷及銷售體系,,銷售體系組織結(jié)構(gòu),,銷售程序,,市場營銷組織及程序,,業(yè)績及人力資源管理系統(tǒng),實達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力實達(dá)缺乏一個有效的業(yè)績管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)無法培養(yǎng)和促進(jìn)各級銷售人員的與

17、集團(tuán)整體及長遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對交叉銷售的積極性，不愿或沒有積極性向新產(chǎn)品開放現(xiàn)有渠道雖然實達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求,,,Start/980929/SH-FR(97GB),11,,,,項目階段二的目標(biāo),組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，以促進(jìn)最大的交叉銷售建立功能完整的市場營銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品

18、為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場為導(dǎo)向,關(guān)鍵程序建立市場營銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實達(dá)樹立真正的、長期的競爭優(yōu)勢使實達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道,業(yè)績管理及激勵機(jī)制建立有效的業(yè)績管理及激勵機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為,,,,Start/980929/SH-FR(97GB),12,,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題實達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃,S

19、tart/980929/SH-FR(97GB),13,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,實達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案,,,,,,終端,POS,針打,ATM,UPS,,,,,家用PC,,康柏,Epson,Modem,軟件,,行業(yè)產(chǎn)品營銷,,商用/家用產(chǎn)品營銷,,市場營銷及戰(zhàn)略部,,硬件產(chǎn)業(yè)部,,銷售部,,總裁,,營銷服務(wù),,品牌管理,,業(yè)務(wù)計劃,,行業(yè)產(chǎn)品R&D,,商用/家用產(chǎn)品R&D,,外設(shè),,打印

20、機(jī),,PC,,Compaq,,Epson,,全國渠道部,,全國渠道伙伴,,,,全國大客戶部,,全國性大客戶,,產(chǎn)品/技術(shù)支持,行業(yè)1行業(yè)2…..,,,分銷/代理VAR…..,產(chǎn)品經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,,大客戶部,渠道部,,R&D*,,生產(chǎn)制造*,,售后服務(wù),,,服務(wù)中心,,系統(tǒng)支持,,,客戶服務(wù),商用PC,,代理產(chǎn)品營銷,,,銷售分公司,,*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局,,,,Start

21、/980929/SH-FR(97GB),14,,新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性,銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場營銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場營銷能力銷售和營銷體系均以市場/客戶為導(dǎo)向，利于實達(dá)更好地滿足客戶需求,Start/980929/SH-FR(97GB),15,,,,,,,,,實達(dá)營銷體系部門使命,部門,,使命/職

22、責(zé),,總部營銷及戰(zhàn)略部,制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達(dá)產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力,協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保實達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客

23、戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策,負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價)主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化,協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保實達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理),,行業(yè)產(chǎn)品營銷

24、,,產(chǎn)品經(jīng)理,,,,商用/家用產(chǎn)品營銷,,產(chǎn)品經(jīng)理,,Start/980929/SH-FR(97GB),16,,,,,實達(dá)營銷體系部門使命(續(xù)),部門,,使命/職責(zé),,制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會)指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場調(diào)研,強(qiáng)化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價值適時引入/建立新品牌,制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門

25、(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(如公司的網(wǎng)頁管理),,營銷服務(wù),,品牌管理,,客戶服務(wù),,總部營銷及業(yè)務(wù)計劃,,主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況,,業(yè)務(wù)計劃,Start/980929/SH-FR(97GB),17,,,,實達(dá)銷售體系部門使命,,,銷售部,最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品確保實現(xiàn)年度總體計劃及特

26、別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系,主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實達(dá)產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo),主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得

27、到最優(yōu)的支持,,全國大客戶部,,全國渠道部,部門,,使命/職責(zé),,,,,銷售分公司,提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持,,服務(wù)中心,開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù),,系統(tǒng)支持,,,Start/980929/SH-FR(97GB),18,,,,,,,,,,大客戶部,,渠道部,,產(chǎn)品/技術(shù)支持部,實達(dá)銷售體系

28、部門使命(續(xù)),,部門,,使命/職責(zé),,銷售部,最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù),最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化

29、建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持,幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道,,售后服務(wù),提供實達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù),,銷售分公司,(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份),,Start/980929/SH-FR(97GB),19,,,,,,跨部門的協(xié)調(diào),總裁,,銷售部,,硬件產(chǎn)業(yè)部,,市場營銷及戰(zhàn)略部,新產(chǎn)品開

30、發(fā),銷售指標(biāo)/預(yù)算制定,渠道戰(zhàn)略制定,,新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時間約束,Start/980929/SH-FR(97GB),20,,,,,,各部門在主要程序及活動中的角色,主要程序/活動,,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),

31、業(yè)務(wù)計劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn),,市場營銷及戰(zhàn)略部,,銷售部,,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審核,審核,主持/開發(fā),輸入,輸入,審批,審核,審批,審批,審核,審核,輸入,輸入,審批,審核,審批,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入/審核/執(zhí)行,輸入/審核,輸入,審核,審核,監(jiān)督,驅(qū)動,審批,審批,輸入,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸

32、入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入,制定/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,輸入,輸入/執(zhí)行,制定,執(zhí)行,開發(fā),輸入/執(zhí)行,輸入,驅(qū)動/執(zhí)行,開發(fā),輸入,新產(chǎn)品開發(fā),新產(chǎn)品投放,定價,解決方案開發(fā),大客戶戰(zhàn)略,渠道戰(zhàn)略,銷售指標(biāo)/預(yù)算,廣告,促銷,審批,(審批),審批,產(chǎn)品經(jīng)理,制定,計劃/執(zhí)行,輸入,輸入,輸入,制定,計劃,制定,計劃,主持/驅(qū)動,審批,輸入,審批,審核,審核,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),

33、21,,,,,各部門在主要程序及活動中的角色(續(xù)),業(yè)務(wù)計劃,輸入,輸入,審核,輸入,審核,計劃/執(zhí)行,輸入,輸入,制定,輸入,執(zhí)行,制定,輸入,開發(fā),主持,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,制定,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,制定,輸入/執(zhí)行,主要程序/活動,,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計劃,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,R&D,生產(chǎn)

34、,,市場營銷及戰(zhàn)略部,,銷售部,,硬 件產(chǎn)業(yè)部,產(chǎn)品經(jīng)理,客戶/渠道開發(fā)/管理,審批,產(chǎn)品/技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù)),售后服務(wù),(審批),新業(yè)務(wù)開發(fā),審批,審批,市場溝通,品牌戰(zhàn)略,審批,審批,審批,審批,執(zhí)行,執(zhí)行,銷售,執(zhí)行,審批,輸入,制定,輸入/執(zhí)行,審批,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,Start/980929/SH-FR(97GB),22,片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2),業(yè)

35、務(wù)員(郊縣，2),,上海分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理,,江蘇分公司,關(guān)鍵客戶經(jīng)理,,浙江分公司,,安徽分公司,,銷售部,,,,,,渠道部,渠道業(yè)務(wù)員,渠道業(yè)務(wù)員,,大客戶部,,產(chǎn)品/技術(shù)支持,,售后服務(wù),,其他(財務(wù)、后勤,,,,,華東片區(qū)負(fù)責(zé)人,Start/980929/SH-FR(97GB),23,分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題,問題,,建議的答案,,全國大客戶部和銷售分公司在對全國性大客戶的管理和銷售上的角色

36、如何定位？,全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程,分公司總經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？,都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因為渠道部人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作,分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？,全國渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方

37、面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行,分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？,建議不分開。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失,Start/980929/SH-FR(97GB),24,分公司銷售活動運(yùn)作中的幾個關(guān)鍵問題(續(xù)),問題,,建議的答案,,分

38、公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？,關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個業(yè)務(wù)員可能面對不止一個關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時，由分公司總經(jīng)理決定,非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？,可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因為非關(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級的工作,Star

39、t/980929/SH-FR(97GB),25,,,,,,,,,,,銷售體系的財務(wù)組織,倉庫,,計調(diào),,財務(wù),,地區(qū)分公司,,,,,全國渠道部,,全國大客戶部,,,銷售部,,硬件產(chǎn)業(yè)部,,市場營銷和戰(zhàn)略部,,,,倉庫,,財務(wù),,產(chǎn)品公司,,,,,計調(diào),,財務(wù)部,,總裁,,,提供銷售報表信息要求,,只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行,提供各種報表信息,,,,,,提供會計管理、報表信息,執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo),集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供

40、給各銷售分公司一個單一的“窗口”,,,(其他財務(wù)職能部門),Start/980929/SH-FR(97GB),26,關(guān)鍵職位定義,職位：產(chǎn)品經(jīng)理,使命主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化,領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商用/家用產(chǎn)品營銷主管,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場

41、指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊精神,,,,,,主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的

42、銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)算)營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系,技能和經(jīng)驗要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗,領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：驅(qū)動/制訂關(guān)鍵

43、客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：制訂計劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價程序：執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入,,Start/980929/SH-FR(97GB),27,關(guān)鍵職位定義,使命實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對實達(dá)長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略,,,,,,職位：客戶經(jīng)理(分公司),領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實線)；全國大客戶主管(虛線),關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KP

44、I)財務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合,主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實達(dá)長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以

45、最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息,技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力,領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行

46、促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入,,Start/980929/SH-FR(97GB),28,新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn),潛在問題,,挑戰(zhàn),,不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤及投資回報指標(biāo),要求營銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊密配合及團(tuán)隊合作,三大部門的產(chǎn)品及市場覆蓋跨度大增,特別要求營銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市

47、場有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度,產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動人”,要求實達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述),Start/980929/SH-FR(97GB),29,,今日議題,回顧階段一揭示的主要問題實達(dá)新的營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營銷及銷售的關(guān)鍵程序營銷及銷售體系的業(yè)績管理系統(tǒng)實施挑戰(zhàn)及計劃,Start/980929/SH-FR(97GB),30,,經(jīng)營程序的重要性,合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個

48、公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營程序是公司管理活動及經(jīng)營活動的具體載體，和對部門及個人職責(zé)、行動的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場、客戶，進(jìn)行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石,Start/980929/SH-FR(97GB),31,,,,,,,,,,實達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營程序,管理程序,本項目范圍所含的關(guān)鍵程序

49、,營銷程序,銷售程序,生產(chǎn)程序,戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃,年度預(yù)算計劃(含業(yè)務(wù)計劃),新產(chǎn)品開發(fā),關(guān)鍵客戶管理,渠道戰(zhàn)略及管理,產(chǎn)品設(shè)計,資本計劃,定價,廣告促銷,訂單履行,生產(chǎn)計劃,品牌管理,客戶長期關(guān)系管理,采購,裝配生產(chǎn),質(zhì)量保證,庫存及后勤管理,售后服務(wù),,,,,,,,,,,,,,人力資源計劃及管理,信用管理,,,,,Start/980929/SH-FR(97GB),32,,,,,,,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益

50、及要點,程序,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價程序,品牌管理程序,,,業(yè)務(wù)計劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,,新產(chǎn)品開發(fā)程序,預(yù)期利益,,要點,,合理且有難度的業(yè)績指標(biāo)，以充分調(diào)動人員積極性明確的考核及激勵依據(jù)集團(tuán)長遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實現(xiàn)價值最大化,業(yè)務(wù)計劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，及實達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計劃一旦形成，即為集

51、團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式,,,Start/980929/SH-FR(97GB),33,,,,3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵措 施，公布目標(biāo),5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突,制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實施計劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到

52、個人自上而下的溝通,定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo),各分公司初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù),正式確認(rèn)的各項目標(biāo)現(xiàn)有激勵體系,正式確認(rèn)的各項目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異,業(yè)務(wù)計劃制訂程序,,,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),主要活動,根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案制訂各產(chǎn)品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制

53、訂渠道計劃草案,主要輸入,2.分公司自下而上制定計劃,分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃/目標(biāo),主要行業(yè)和市場研究分析報告對本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場信息,銷售人員對客戶的購買意向的分析當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析去年完成計劃情況,最終成果,公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿,分公司計劃/目標(biāo),各部門計劃/目標(biāo)的匯總,公司正式新

54、的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃與目標(biāo)/計劃相一致的激勵措施,修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成,Start/980929/SH-FR(97GB),34,,5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo),,各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色,,,,總裁,1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo),2.分公司自下而上制定計劃,3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào),4.制訂激勵措施，公布目標(biāo),審核/整合,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù)

55、,業(yè)務(wù)計劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,銷售分公司,硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,生產(chǎn),指導(dǎo),指導(dǎo),參與/審批,參與/審批,審批/執(zhí)行,監(jiān)督,審批,監(jiān)督,審核/整合,審核/整合,輸入,輸入,輸入,驅(qū)動/制定,審核/整合,制定/審核/整合,制定/審核/整合,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,驅(qū)動,驅(qū)動/主持,指導(dǎo),指導(dǎo),輸入,輸入,制定,參與參與參與參與,參與參與參與參與,輸入/執(zhí)行制定

56、,執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行,監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行,監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,參與參與,跟蹤,Start/980929/SH-FR(97GB),35,,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點,程序,,預(yù)期利益,,要點,,高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求,渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)

57、品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度,,,,,,,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價程序,品牌管理程序,,業(yè)務(wù)計劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,,新產(chǎn)品開發(fā)程序,,Start/980929/SH-FR(97GB),36,,渠道策略和管理程序,,,,主要活動,1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評估渠道,了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己

58、所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力,確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同,管理銷售的庫存和交貨期加強(qiáng)對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績考核指標(biāo)和程序,定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的

59、角色和任務(wù)來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎罰辦法,競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu),代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同,代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序,代理業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎罰條例,競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計劃,標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料,代理管理國際國內(nèi)最佳做法,代理合同及業(yè)務(wù)計劃,最終成果,主要輸入,頻繁程度,每年一次,跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行,隨時,月/季度,Start/980929/S

60、H-FR(97GB),37,各部門在渠道策略和管理程序中的角色,總裁,輸入,審批,審批,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,銷售分公司(渠道部),硬件產(chǎn)業(yè)部,R&D,輸入,輸入,審批,制定/執(zhí)行,輸入/執(zhí)行,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行/監(jiān)督,制定/執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行/輸入,生

61、產(chǎn),,,,,1.確定渠道策略和架構(gòu),2.建立渠道,3.管理渠道,4.監(jiān)督和評估渠道,Start/980929/SH-FR(97GB),38,,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點,程序,,預(yù)期利益,,要點,,針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具,對現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進(jìn)行客戶

62、管理的各項活動高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督,,,,,,,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價程序,品牌管理程序,,業(yè)務(wù)計劃制訂程序,渠道戰(zhàn)略和管理程序,,新產(chǎn)品開發(fā)程序,,Start/980929/SH-FR(97GB),39,,,,,關(guān)鍵客戶管理程序,主要活動,,客戶篩選/評估,制訂客戶計劃,計劃實施,客戶意見反饋,評估/改進(jìn),將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略,制訂客戶計劃包括客戶檔案機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動

63、方案長遠(yuǎn)問題,按計劃實施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計劃,客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動,評估客戶管理績效評估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法,主要輸入,市場需求及競爭實達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn),以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略,行動計劃業(yè)務(wù)員日志,客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問卷調(diào)查,客戶計劃銷售業(yè)績客戶調(diào)查報

64、告客戶訪談內(nèi)部人員訪談,最終成果,客戶分類客戶戰(zhàn)略,客戶計劃,計劃順利實施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計劃,客戶調(diào)查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃,客戶管理績效評估人員評估改進(jìn)方法,Start/980929/SH-FR(97GB),40,,評估/改進(jìn),,各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色,,,,總裁,客戶篩選/評估,制訂客戶計劃,計劃實施,客戶意見反饋,監(jiān)督,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)產(chǎn)品

65、營銷,商用/家用產(chǎn)品營銷,營銷服務(wù),品牌管理,客戶服務(wù),業(yè)務(wù)計劃,銷售部,銷售總監(jiān),全國大客戶部,全國渠道部,服務(wù)中心,系統(tǒng)支持,分公司總經(jīng)理,分公司大客戶部,R&D,生產(chǎn),輸入,輸入,輸入,審核,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,執(zhí)行,輸入,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,監(jiān)督/支持,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,輸入,監(jiān)督,監(jiān)督,主持,指導(dǎo)/執(zhí)行/審批,監(jiān)督/支持/執(zhí)行,執(zhí)行,指導(dǎo)/審批,制定,支持,支持,執(zhí)行,執(zhí)行,執(zhí)行,硬件產(chǎn)業(yè)部,Start/980

66、929/SH-FR(97GB),41,,關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點,程序,,預(yù)期利益,,要點,,建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入,以對消費者、客戶和競爭對手詳實的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財務(wù)預(yù)測、市場測試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項目評估,,,,,,,,關(guān)鍵客戶管理程序,促銷程序,定價程序,品牌管理程序,,業(yè)務(wù)計劃制訂程序,渠

67、道戰(zhàn)略和管理程序,,新產(chǎn)品開發(fā)程序,Start/980929/SH-FR(97GB),42,,,,,,,,產(chǎn)品鑒別并決定是否采納,新產(chǎn)品開發(fā)程序,在明確公司重點的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開發(fā)計劃,評估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動,尋求新想法,提交預(yù)算報告對目標(biāo)顧客小組進(jìn)行產(chǎn)品的市場測試,對項目進(jìn)行優(yōu)先性排序,研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想,考察產(chǎn)品市場效益決定是否有必要做進(jìn)一步測試決定采納該產(chǎn)

68、品與否,決定最佳的生產(chǎn)模式,全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排,時間安排,一年一次,月/季 會,隨新產(chǎn)品項目而進(jìn)行,持續(xù)進(jìn)行,推廣后持續(xù)進(jìn)行,,主要活動,監(jiān)督效益,推廣,生產(chǎn),考察市場,產(chǎn)品概念/原型的形成,,產(chǎn)生新“創(chuàng)意”,,制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃,劃分項目的優(yōu)先性,Start/980929/SH-FR(97GB),43,,,,,,各部門在新產(chǎn)品開發(fā)中的角色,總裁,領(lǐng)導(dǎo)小組,市場營銷及戰(zhàn)略部,市場營銷總監(jiān),行業(yè)產(chǎn)品營銷,商用/家