如何建立營銷管理體系

1、管理體系搭建思路許許多多的企業(yè)在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期以后，已經(jīng)完成了原始積累，不再為生存擔(dān)憂，企業(yè)員工的數(shù)量和銷售收入規(guī)?？焖僭鲩L，大多這樣的快速成長型企業(yè)都面臨著發(fā)展帶來的煩惱，煩惱來源于管理層級、管理幅度、管理機(jī)制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等要素的不匹配而產(chǎn)生的管理難題，尤其是從營銷方面表現(xiàn)比較突出，對此，很多企業(yè)家會(huì)感覺非常困惑。對于大部分快速成長型企業(yè)而言，過去的輝煌和經(jīng)驗(yàn)不一定能夠形成對企業(yè)未來的支撐，有時(shí)反而可能會(huì)成為阻力或障礙。由于發(fā)展迅速，企業(yè)

2、內(nèi)部的各項(xiàng)管理明顯滯后，尤其是營銷體系的管理，基本還處于創(chuàng)業(yè)期比較粗放式的運(yùn)營狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)積極性下降，缺乏市場營銷經(jīng)驗(yàn)，營銷思路及模式不很清晰，大多企業(yè)營銷體系存在的主要問題一般可歸納大多企業(yè)營銷體系存在的主要問題一般可歸納為三個(gè)方面：為三個(gè)方面：1、營銷缺乏規(guī)劃、大多處于“被動(dòng)營銷”狀態(tài)?！白鲣N售而不是做市場”的觀念，導(dǎo)致對市場不是精耕細(xì)作，而是打獵式的跑馬圈地，多處于盲目或是“救火”狀態(tài)。沒有有效規(guī)劃市場，多處于“等、靠、要”的狀態(tài)，

3、無法準(zhǔn)確預(yù)測市場開發(fā)進(jìn)度，無法預(yù)測任務(wù)的完成情況。市場越大越是無從下手，區(qū)域市場的集中開發(fā)和滾動(dòng)拓展思路。2、營銷基礎(chǔ)管理薄弱、運(yùn)營效率偏低。初步建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，但大部分營銷基礎(chǔ)管理工作正處于完善和建設(shè)階段，比如：職能發(fā)育、崗位明晰、績效考核、目標(biāo)管理、流程規(guī)范、客戶管理等。部門之間、崗位之間的流程需要優(yōu)化和規(guī)范，相關(guān)的規(guī)定和制度需要完善，整體運(yùn)營的效率有很大提升空間。3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒有形成梯隊(duì)，由個(gè)人向組織化運(yùn)作的轉(zhuǎn)變。新老業(yè)務(wù)

4、人員分層，老業(yè)務(wù)人員依托老客戶資源，開拓新客戶的激情缺乏新業(yè)務(wù)人員一方面開發(fā)新客戶的技能不足，一方面缺乏組織的指導(dǎo)和協(xié)助。客戶集中在個(gè)別業(yè)務(wù)員身上而不是公司，導(dǎo)致公司市場風(fēng)險(xiǎn)很大。同時(shí)，對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不系統(tǒng)，再?zèng)]有相關(guān)激勵(lì)機(jī)制，無法真正形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，也不利于營銷人才的梯隊(duì)培養(yǎng)。所以，以打造營銷競爭力為手段，以市場突破為目標(biāo)，全力推進(jìn)營銷體系基礎(chǔ)管理建設(shè)與營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)勢在必行!營銷體系基礎(chǔ)管理建設(shè)圍繞六大營銷基礎(chǔ)管理體系建設(shè)展開。營銷

5、體系基礎(chǔ)管理建設(shè)圍繞六大營銷基礎(chǔ)管理體系建設(shè)展開。1、組織保障體系：對營銷體系的營銷組織架構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置(分為過渡期和完善期)，各崗位的定崗定編，明晰了各崗位名稱，清晰定義了各崗位的職責(zé)，各崗位的關(guān)鍵考核指標(biāo)，各崗位的任職資格及要求等破、集中推廣、滾動(dòng)開發(fā)”的方針，在深耕傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，加快新領(lǐng)域的市場拓展速度，形成營銷拉動(dòng)整個(gè)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的理念四是在營銷團(tuán)隊(duì)的能力上，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員能力的提升，重視新營銷團(tuán)隊(duì)的梯度培養(yǎng)，形成公平競爭的